商务谈判实务部分案例分析

1、.：.；商务谈判实务部分案例分析【 HYPERLINK tem 胜利营销网】2021-01-14 10:59:10来源: 胜利营销网作者: 佚名 HYPERLINK tem/e/tool/feedback/?bid=3 t _blank 在线投稿内容导读：1，中方运用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？课堂 HYPERLINK tem/Train/20210418/40.shtml t _blank 周易高级研修班 HYPERLINK tem/Train/20210417/7.sht

2、ml t _blank 中国企业职业营销经理研修班 HYPERLINK tem/Train/20210417/3.shtml t _blank 突破性演说智慧学士班 HYPERLINK tem/Train/20210417/2.shtml t _blank 突破性领袖智慧 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司 HYPERLINK tem/zt/tp/ t _blank 谈判出口工程设备的买卖。中方根据其报价提出了批判。建议对方思索中国 HYPERLINK tem/Mkt/ t _blank 市场的竞争性和该公司第一次进入市场。仔细思索改善价钱。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其

3、委托人的价钱是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方以为其过于傲慢固执，代理人以为中方毫无购买诚意且没有了解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1.欧洲代理人进展的是哪类谈判？2.构成其谈判要素有哪些？3.谈判有否能够不散？假设能够不散欧洲代理人应如何谈判？分析：1.欧洲代理人进展的是代理位置的谈判。2.构成其谈判的要素有：标的工程设备；当事人欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场微观经济环境。3.谈判有能够不散，至少可以防止“不欢而散。A公司应核代理位置淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极应做“好人。案例

4、二：天津某半导体工厂欲改造其消费线，需求采购设备、备件和技术。适宜该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂赞同他代为采购。由于工厂没有 HYPERLINK tem/zt/foreigntrade/ t _blank 外贸权，又必需委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未到达预期目的，详细人员与工人

5、进展了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1.A公司的探询能否胜利？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？3.天津公司的探询要做何调整？为什么？分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必需调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询能够加快进度，但存在签约和对后续任务影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，防止探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司一致意见内容和战略，并把该工程的探询一致组织起来。同时要重新部署探询地域和对象，不给外商呵

6、斥有多个同样工程在询价的错觉。案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套消费线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元。包括了备件、技术效力 培训 与技术指点费o.09亿日元。谈判开场后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是消费3000万支产品，10年消费提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿曰元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序o.8亿日元；技术效力赞分 培训 费，12人的月曰本 培训 ，250万日元；技术指点人员费用l0人月，65O万元曰元

7、。背景引见：1日本公司技术有特点。但不是独一公司，是积极推销者，该公司初次进入中国市场。也适宜中方需求。2清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装废品的设备。此外，有些辅助工装夹具。3技术有一定先进性、稳定性，日本废品率可达85，而中方仅为40左右。 问题：1.卖方解释得如何？属什么类型的解释？2.买方如何评论？分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了根据使买方称心。由于细中有粗，给本人谈判仍留了余地，符合解释的要

8、求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式的方式进展评论，也就是按拄术、设备、技术效力三大类来进展评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进展评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进展评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术效力。可分为技术指点和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员程度、辅助条件吃、住、行等点进展评论。案例四：曰本某公司向中国某公司购买电石。此时。是他们间买卖的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美圆/吨，今年又要压20美圆/吨，即从410美圆压到3

9、90美圆/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美圆/吨，有370美圆/吨，也有390美圆/吨。据中方了解，370美圆/吨是个体户报的价，430美圆/是消费能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价钱共同的意见，工厂可以在390美圆 HYPERLINK tem/zt/chengjiao/ t _blank 成交，由于工厂需定单延续消费。公司代表讲，对外不能说，价钱程度我会掌握。公司代表又向其主管指点汇报，分析价钱情势；主管指点以为价钱不取最低，由于我们是大公司，讲质量，讲效力。谈判中可以灵敏，但步子要小。

10、假设在400美圆以上拿下那么可成交，拿不下时把价钱定在405-410美圆之间，然后主管指点再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价钱仅降了lO美圆/吨，在400美圆成交，比工厂厂长的成交价高了10美圆吨。工厂代表非常称心。日方也称心，问题：1怎样评价该谈判结果？2.该谈判中方组织与主持上有何阅历？分析：1.谈判结果根本上应一定，由于仍处在中高档的价钱程度。2，中方组织上根本胜利，主要缘由：巾场调查较好一有量有性；分工明确价钱由公司代表谈；预备方案到位有线，有审，有防。案例五：江苏某工厂、贵州某工厂、东北

11、某工厂、北京某工厂要引进环形灯消费技术，各家的产量不尽一样，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的 HYPERLINK tem/zt/xsjh/ t _blank 方案后，自动结合这三家，在北京开会，建议结合对外，统谈判，这三家觉得有意义，赞同结合。该公司代表将四家召在一同做谈判预备。根据市场调查，日本有两家环形灯消费厂，欧洲有家，有的曾来过中国。有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商自动找具熟习的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵敏，更优惠。有的工厂一看结合在起，本人益处不多，于是提出退伙，有的

12、外商故意不报一致的价钱，也与本人欲成交的工厂直接联络，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂以为这对本人有益处。来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，结合对外谈判也宣告失败。问题：1.这种结合算不算结合？为什么？2.外商的主持谈判胜利在哪儿？3.北京进出口公司的主持失败在哪儿？4.有否能够将这不同省市的工厂结合起来呢？怎样做才干实现结合目的？分析：1.这不算结合对外的谈判。由于它设满足结合谈判的根本条件。2.外商主持谈判的胜利在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差别买卖条什；利用了感情，从而实现了分解中方的结合。3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统

13、结合谈判的规范做。4.有能够。首先应建立跨省市的具有权威的指点班子，然后才是其它的技术性的“统条件的实现。案例六：意大利与中国某公司谈判出卖某项技术。由于谈判已进展了一周。但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后通知中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。次日上午中方李先生在分析的根底上拿了一方案比中方原要求意力降价40%改善5要求意方降价35。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15，还要再降35%,，真实困难；双方相互评沦，解释一阵后。建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了

14、解释并再次要求意方思索其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价钱，请中方思索，最迟明天12：00以前通知我能否接受。假设不接受我就乘下午2：30的飞机回国。说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，意方再降5表示仍有困难，但可以研讨。谈判即终了。中方研讨意方价钱后以为还差15，但能不能再压价呢？明天怎样答？李先生一方面与指点汇报，与助手、工程单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班能否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生以为意方的最后讨价、机票是演戏。断定意方能够还有条件。于是

15、在次日10点给意方去了，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方间隔 仍存在，需求双方进一步努力。作为呼应，中方可以在意方改善的根底上，再降5%，即从30，降到25。 意方听到中方有改良的意见后，没有走。只是以为中方要求仍太高。问题：1.意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？2.中方破戏的戏做怎样评价？3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何？分析：1.贵方的戏做的不好，效果也没到达。2.假设仍以机票为道具，那么应把时机改成确有回意大利航班的时间。至少有顺路航班的时间。假设为表示“最后通牒，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话。即终了谈判，效果会更好。或仍用原话。但不讲“假设不接受

16、，我就乘下午2：30的飞机回国的话。3.中方破戏破的较好。4.双方谈判均有进取性。中方的心思上，做法上以及条件上更具进取性。案例七：美国Y公司向中国石家庄工厂 HYPERLINK tem/Sell/ t _blank 销售了一条彩色电视机玻壳消费线，经过安装后，调试的结果不断不理想，一晃时间到了 圣诞节 ，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方消费线停顿是有代价的，两者无法交融。美方走后，中方专家本人研讨技术，着手处理问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以消费合格的玻壳后，其它设备即可按其

17、节拍运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，非常诧异，问“怎样回事？当中方工厂通知美方，本人调通消费线后，美方人员转而大怒，以为：“中方人员不应动设备，应该对此担任任。并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的消费设备将不承当责任，假设影响其回收贷款还要索赔。 问题：1.如何看美方的论述？2.如何看中方人虽调设备的行为？3.中方外贸代理面对美方论述会怎样回答？4.最终结果应如何？分析：1.美方沦述属狡辩范畴，主要运用了：平行论证中方行事理由与美方行事理由分别沦证和以景象替代本质中方外表行为替代其执行合同的效果。2.中方本人调设备具有一定的风险性，按合

18、同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时。可行使向美方索赔的权益，此处。重在判别。当有把握时，经过“等与行的对比推演决议行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。3.中方代理，先从概念人手根据合同谁有过？再依过推算谁损失最大应负过之责，再推导出美方应取何种态度。4.最终结果：美方应赞赏中方为其减少负担。井应继续履行未完的合同义务。案例八：澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国协作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源。但又不能为该协作投入现金，只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲观赏调查矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到

19、。预备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求双方在预备会和小结会上对协作投资方式进展了讨论。A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面oB公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们以为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个协作同伴再重新干。C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎样协作呢？A公司：我公司方案是在中国找个有信誉有才干的大公司，一同投资中国矿山。C公司：我公司是出口滑石的公司，假设要投资那么需集团审批，据我集团的近期开展规划看这个行业不是投资重点。B公司：贵公司的情况，我们了解，

20、不过A公司却有故意在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资非常犹疑。C公司：确实，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地域兴隆，有的地域不兴隆，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生一切权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需求处理：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资本钱和成败。A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以处理这些问题。C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进展任务，虽然我们是中国人，但我们以为，使中国 HYPERLINK tem

21、/Company/ t _blank 企业按国际范围与外国投资者协作是中国经济开展的重要条件。B公司：假设贵公司能参与协作，将是有意义的。C公司：刚刚我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们非常赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很情愿提供协助 ，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助处理上述问题的义务投入。A公司：贵方这种投入也是有意义的。C公司：如贵方以为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。B公司：贵方的建议可以思索。C公司：假设贵方赞同我方协作的方式，

22、那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的任务。C公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。 A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，赞同c公司以其商誉和效力入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判胜利。问题：1.C公司在谈判中运用了什么战略？2.A、B公司的谈判呢？3.A、B、C：公司的谈判结果如何评价？分析：1.C公司在谈判中运用了：称心感、头碰头、训将法等战略。如陪同款待，让其称心；小范围坦诚谈头碰头；讲政策、讲实践难度一训将。2.A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等战略。如，小范围谈判；请示汇报；先坚持c公司出资，后谈以效力人股问题3.A、B、c三家谈判的结果均到达

23、了期望的最低目的。A、B公司要c公司参与投资，c公司答应了。c公司不想用现金，希望用效力投入也根本上实现了。案例九：中国某公司与美国公司谈判投资工程。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。美方：中方财务报表上有模糊之处。中方：美方可以核对。美方：核对也难，由于被查的根据就比可靠。中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐根据不可靠。美方：一切财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核对。中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核对。美方：目前尚未找到可以信任的中国机构协助 核对。中方：那贵方的断言只能是客观的不令人服气的。美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我

24、们有阅历，贵方的现有资产不值帐面价值。中方：尊崇的先生，我成认阅历的珍贵，但财务数据不是阅历，而是现实假设贵方诚意协作，我情愿配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。美方：不用贵方做这么多任务，请贵方本人纠正后，再谈。中方：贵方不想讲理？我奉陪！美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想；而是、没法？美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩展贵方所占股份。中方：赞赏贵方终于说出了真心话，给我指明了思索方向。美方：贵方应了解个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心协作的情况下，假设让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，真实会使我方却步不前

25、，还会产生下愉快的觉得。 中方：我了解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐，来说它“不吃肉。但愿听贵方有何“安神的要求。美方：我经过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方思索修正问题，或许会给贵方带来费事。中方；为了协作，为了让贵方安心，我方可以思索帐面总值的问题。至于怎样做帐是我方的事。假设，找没了解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进展谈判。美方：是的。以上是中方现有资产的作价谈判问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些言语？2.双方的言语运用有何不妥之处？3.假设他作为美方或中方代表会怎样谈？分析：1.商业法律言语，外交言语，军事用

26、语和文学用语。2.美方说的：“外国人无法一一检查。“目前尚未找到可以信任的中国机构协助 核对以及“请贵方本人纠正、再谈。均垦不妥。中方：“贵方不想讲理？我奉陪！不太妥。假设本人帐目做的本已存在问题，再这么讲就尤礼了。3.由于是协作性的谈判，双方均可以文学用语开场调好气氛，减少对抗。再以商业法律言语讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐，然后再谈。运用一点外交用语，效果会更好。案例十一中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆前一年1200美圆/吨韩方感到可以

27、接受，建议中方到韩国签约。 中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价钱仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必需进展。中方人员经过有关协会搜集到韩国 海关 丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价钱程度南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价钱均高于南非。在韩国市场的调查中，零售和零售价均高出中方公司的现报价30一40，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员

28、既然来了汉城，一定急于拿合同回国。可以借此时机再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，假设不急于订货，为什么约请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道。有过合同，且执行顺利，对中方任务很称心，这些人会忽然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员。且晚上起喝酒，坚持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同以为：韩方意在利用中方人员出国心思，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决议在价钱条件上做文章。总的讲，态度应强硬，由于来前对方已表示赞同中方报价，不怕空手而归。其次，价钱条件还要涨回市场程度即1000美圆/吨左右。再者不用用二天给韩方通知，仅

29、一天半就将新的价钱条件通知韩方。在天半后的中午前。中方人员通知韩方人员：“调查已终了。得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美圆，而不再是120美圆。请贵方研讨，有结果请通知我们。假设我们不在饭店。那么请留言。韩方人员接到电活后一个小时，即回约中方人员到其公司谈判。韩方以为：中方不应把过去的价再往上调。中方以为：这是韩方给的权益。我们按韩方要求进展了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方以为原报价巳降究竟。经过几回合的讨论，双方赞同按中方来汉城前的报价成交。这样，中方胜利地使韩力放弃了压价的要求，按方案拿回合同。问题：1.中方

30、的决策能否正确？为什么？2.中方运用了何程序？何方式做出决策的？其决策属什么类型？3.中方是如何实施决策的？4.韩方的谈判中。反映了什么决策？5.韩方决策的过程和实施情况如何？分析：1.正确，由于按行前条件拿到了合同。2.中方运用了信息搜集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围方式确定，属于战略性决策；3.分梯次扞卫决策的实行，先后面谈；先业务虽谈后指点。同时运用时间效益加强执行力度，把本来三天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。4.韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体战略上做厂新的决议，成交条件更低，谈判冷让中方坐冷板凳。5.韩力决策过程较短，仅以杀价为目

31、的，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。案例十一：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费。法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？法方讲：我方每年需投入科研费200万美圆，5年为1000万美圆，思索仅转让运用权，我方计提成费，以20的提成率计，即200万美圆，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。中方听后，表示研讨后再谈。中方内部进展了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，阐明他们每年的科研投入不仅为一个产品，能够是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债情况和损益情况，假设利润率高。阐明有资金投入科研开发；假设利润率低，大量资金投入科研就没有