房地产项目开盘流程

1、房地产项目开盘流程中海地产营销筹谋中心2010 12. 27 不二行者整理中海地产房地产项目开盘法目录一、关于开盘的理解 . 01.1 界说 . 01.2 重要性 . 01.3 应遵循原则 . 0二、开盘流程 . 1三、开盘准备 . 2开盘的三大底子条件 . 23.2 三大底子条件的实现历程 . 23.2.1 政府销售许可文件的取得 . 23.2.2 良好的前期推广 . 23. 2.3 充实有效的客户储备 . 7四、开盘决策的五大核心问题 . 8开盘目标 . 8制定开盘目标需考虑的因素 . 8制定开盘目标的要领 . 94.2 开盘范畴 . 9确定开盘推售范畴的原则 . 10确定开盘范畴的要领

2、. 10开盘加推筹划 . 104.3 开盘订价 . 114.4 开盘时间 . 124.5 开盘选房方法 . 12五、开盘的组织实施 . 14开盘组织摆设 . 145.1.1 开盘组织流程 . 145.1.2 人员分工及培训 . 155.1.3 开盘空间组织 . 165.1.4 销售流程中的要害点控制 . 165.1. 5 开盘物料清单及落实 . 175.1.6 开盘促销计谋 . 175.1.7 开盘信息宣布 . 185.1.8 突发事件的应对步伐 . 185.1.9 开盘销售气氛营造 . 195.1.10 制定防备开盘未成交客户流失预案 . 195.2 开盘实地演练 . 19中海地产房地产项目

3、开盘法六、开盘总结阐发 .意义 .主要内容 .七、开盘常见的主要问题 .20212121I中海地产房地产项目开盘法近年来中海地产加速了全国性结构和范围化扩张的步调，地区公司数量及新开盘项目数量不停增加。 公司范围生长的新形势对做好每一次开盘事情， 使项目得以顺畅生长， 确保公司经营指标的实现提出了更高要求， 因此有须要增强开盘事情的系统性、范例性和科学性， 力争每个项目都能乐成开盘。 营销筹谋中心凭据海南集会精神和新的营销形势， 在系统地总结中海地产多年开盘实践经验的 底子上，围绕开盘的若干要害问题，从界说、原则、流程、要领等方面对开盘事 情进行了总结和提炼，体例了中海地产房地产项目开盘法。一

4、、关于开盘的理解1.1 界说开盘是指项目对外会合公然发售，特别是首次大卖。通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效代价信息通报， 实现客户积聚，并凭据积聚情况接纳适当的代价和方法对外会合销售。1.2 重要性1) 开盘是项目营销和生长的要害节点， 在项目年度经营指标中具有举足轻重的作用2) 开盘是对市场定位和营销推广的会合查验3) 开盘是计谋性调治供需干系的有效手段4) 开盘是通过心理博弈，寻求市场代价取向，创建市场代价体系的底子5) 开盘对创建项目的品牌和树立市场信心具有重要意义1.3 应遵循原则1) 客观求实，密切存眷市场2) 大胆预测小心求证，预测、调解、再预测、再调解，重复论

5、证3) 超前思考，预先提出条件要求4) 全公司参加5) 理性推理，量化阐发0是中海地产房地产项目开盘法二、开盘流程政府销售许可文件的取得制定和执行获取计划，争取按期取得。销售证是否 能按期取得是良好的前期推广否开盘计划根据项目发展计划制定各项准备工作计划v 市场及客户调研分析v 媒体推广（卖点清单、广告主题提炼、广告计 划、新闻炒作计划等）v 示范区展示v 产品推介会v 活动推广v 配套资源落实推广是否充分否继续进行 各项准备工作是开盘总结分析根据销售情况对推 广、产品、客户、开盘决 策及组织等进行评估充分的客户储备v 储备目标v 储备周期v 储备方式v 客户分析开盘组织安排主要内容v 开盘组

6、织流程图及人员分工 v 开盘空间组织图v 开盘流程中的关键点控制 v 开盘物料清单及落实v 开盘促销（优惠）方案v 突发事件的应对措施v 开盘销售氛围营造v 开盘信息发布v 防止未成交客户流失预案正式开盘开盘实地演练基本要求v 全流程实地演练v 全体人员参与v 充分估计困难v 现场出现问题现场解决v 反复演练直至流程顺畅无误否客户储备是否充分开盘目标根据以下因素确定v公司年度销售指标对开盘目 标的要求v客户储备情况v首次开盘要达到的市场效应v项目发展规模开盘范围根据以下原则确定v 最大化消化有效储备客户（通过模拟销控掌握需求）v 最大化实现开盘目标v 最有利于维持价格体系一般还需提前确定v 加

7、推计划进 入 开 盘 组 织 与 实 施开盘价格确定开盘价格的方法v 市场定价法v 成本定价法v 经营目标定价法进 入 开 盘 决 策 阶 段开盘时间确定具体时间还需考虑因素：v 项目示范区条件具备时间v 策略性避开主要竞争者v 便于客户到场v 天气因素图1 开盘流程图开盘方式根据以下原则确定v成交客户最大化v营造热烈有序氛围利于成交v具体开盘方式对有效客户数 量的要求v关注客户感受1中海地产房地产项目开盘法三、开盘准备项目乐成开盘有赖于对市场的准确判断和掌握、项目代价通报的效果、有 效的客户积聚、正当的销售许可，以下三大底子条件尤为重要：1) 政府销售许可文件的取得2) 良好的前期推广3)

8、充实的客户储备3.2 三大底子条件的实现历程3.2.1 政府销售许可文件的取得1) 凭据项目生长筹划确定的开盘节点，制定政府销售许可文件取得筹划；2) 密切存眷工程进度及营销进展情况，严格执行筹划，争取定期取得，并可考虑凭据营销进展适当调治销售许可文件的范畴；3.2.2 良好的前期推广良好的前期推广是指在对市场和客户充实调研的底子上将产物代价信息 （品牌、观点、性能、办事）包装后，在前期分条理、有筹划地用最有效率的途 径（媒体告白、新闻报道、产物推介会、示范区现场体验、公关运动等）通报给 客户，并使其产生购置欲望。2中海地产房地产项目开盘法1）前期推广的根本原则? 效率最大化原则? 产物代价信

9、息充实展示原则? 有条理、有核心的系统宣传原则? 宣传调性与产物档次匹配原则2）前期推广的实施? 前期推广的底子良好前期推广的底子是充实的市场调研阐发。市场调研阐发包罗对宏观政策、 区域市场、竞争项目、潜在客户等的调研阐发。客户调研阐发重在历程研究。宏观政策调研阐发存眷项目所在都会近半年或一年内有无针对房地产的金融、财税、领土、筹 划等政策出台。区域市场调研阐发存眷项目所在都会近一年同类型物业（住宅、商业、写字楼）成交套数、成交面积、成交金额、成交均价，并对趋势做出判断。存眷区域市场最新土地市场成交信息。竞争项目调研阐发存眷竞争项目产物结构及特点，竞争项目销售情况（成交套数、面积、均 价等）

10、，尤其是现时的成交信息，在变革较快的市场情况中该信息尤为重要。3中海地产房地产项目开盘法客户调研阐发在项目推广历程中重视对目标客户的研究，包罗客户的需求情况（意向单 元、意向代价） 、来源区域、信息获取途径、典范特征及消费习惯。? 前期推广途径应凭据项目整体营销筹划制定前期推广筹划表（见附件 2），在差别阶段进行整合推广。常用的营销推广途径有以下几种： 媒体推广产物卖点挖掘。 从品牌、观点、性能、办事四个方面，挖掘产物主要卖点， 并在营销推广中使用统一“版本”以强化效果。各卖点有主次先后之分，推广时 应有所偏重。关于产物卖点挖掘可拜见附件 1告白主题提炼。 告白主题是对产物卖点的高度提炼和归纳

11、综合， 它将卖点转 化成客户容易理解和影象的感性信息， 让客户充实认知产物， 真正感觉产物的魅 力，具有“一语道破”之效。如以下的三个经典告白主题：【中海阳光棕榈园】日子徐徐 生活散散【香蜜湖一号】一个都会的珍藏【中海蓝湾】江景无边 心境无限媒体组合。 凭据地区消费习惯和项目自身特点，有针对性地选择通过报纸、 电视、路牌、网络、电台等一种或多种媒体，实现产物代价信息的有效通报。4中海地产房地产项目开盘法 示范区展示示范区展示是通过现场体验把产物代价信息全方位转达给目标客户的有效 要领。示范区展示原则是展示气氛与产物代价高度吻合，会合升华产物代价。示范区的主要部分及根本要求? 售楼中心满足功效要

12、求，利于营造现场气氛，一般利用会所? 示范单元展示未来生活场景，体现项目主题观点? 样板房产物交楼尺度，分毛坯、精装修两类? 园林展示充实体现社区生活情况特点， 一般围绕售楼处和示范单元等示范区开放项目示范区开放的前期准备? 现场工程条件要到达：工地现场与示范区的断绝、工程噪音适当控制、工地现场的正规化治理形象、工地现场及周边门路的清洁? 示范区需要系统的包装， 需要针对性地进行一些重点场景的设计， 为开盘销售的根本运动创造条件。? 示范区是业主正式入住的生活样板展示， 其硬件情况和软性办事至少要到达正式入伙时的物业治理水平。重视对示范区自己的推广? 要增强对销售人员关于示范区的深入培训；?

13、销售人员应陪同客户到示范区，并给客户作详细介绍；? 须要时可专门设置示范区解说人员。5中海地产房地产项目开盘法 产物推介会产物推介会是开盘前会合进行产物核心代价（品牌、观点、性能、办事）宣传推广的营销运动，是产物的重要销售推广节点。它尤其适合新地区、 新项目的宣传推广。目的? 全面系统地彰显公司实力和品牌代价，充实解析项目的观点、产物性能 和办事。? 宣布项目销售信息，引发市场存眷，最大限度吸引种种客户参加，是认知判断诚意客户的途径之一。? 刚强诚意客户购置信心。主要形式? 宣布会（新闻、演讲等） ；? 酒会（自助餐、演出等） 。 公关运动注意事项? 运动目的明确。是要宣传品牌，照旧吸引客户实

14、地体验，抑或是单纯为增加现场人气等。? 运动主题与项目观点相关。要使客户在运动时联想到项目，促进销售。? 运动主题与目标客户匹配。差别类型的客户存眷的运动差别，运动主题 与目标客户相匹配，才气引起其存眷以到达预期效果。6中海地产房地产项目开盘法3. 2.3 充实有效的客户储备客户储备要制定明确的目标，在客户积聚历程中，通过逐步释放代价区间， 剔除无效客户，不停进行量化阐发，准确掌握有效客户数量。1) 客户储备目标。 制定客户储备目标时，要结合预期开盘成交量和预期会到达的推广效果。2) 客户储备周期。 以 46 周为宜，不宜过长，制止客户流失。3) 客户储备方法。 常见的客户储备方法有不排序认筹

15、、排序不选房认筹、排序选房认筹。客户储备中，要注意最大范畴地储备客户，最大限度地淘汰客户流失，最 佳配合开盘选房。日常客户登记表拜见附件 3，具体客户储备方法介绍详见附件 4。4) 客户阐发。 通过逐步释放代价区间，对储备客户进行量化统计阐发，为开盘决策提供重要的参考依据。 着重从以下四个方面进行阐发 : 实际有 效客户数量（认筹数） 、储备客户的意向单元漫衍、储备客户的心理 价位、储备客户特征调研（自身及消费特征） 。客户阐发表可参考附件 5。除以上所述的客户储备目标、周期、方法外，客户储备还需存眷以下三个方面的问题 :1) 惜筹如金，创建恒久的客户储备模式，不要让客户轻易流失2) 分期消化

16、与恒久储备的协调问题3) 利用前期客户资源促进后期客户储备7中海地产房地产项目开盘法四、开盘决策的五大核心问题项目开盘决策的五大核心问题是开盘目标、开盘范畴、开盘代价、开盘时间和开盘选房方法。开盘时间选房方式开盘目标开盘范围 开盘价格图 2 开盘的五大核心问题开盘目标是指开盘当日的成交套数、成交比例1) 公司年度销售指标2) 客户储备情况3) 首次开盘要到达惊动的市场效应4) 项目生长范围及周期。项目生长范围及周期是指项目在差别时间可供给的产物总量。 为顺利实现各期“销售接力”，确保项目连续热销，需要凭据项目生长范围及周期制定符合的开盘目标。8中海地产房地产项目开盘法1) 假设公司年内同时生长

17、多个项目，凭据各项目的开发进度筹划摆设，预计各项目的开盘时间和销售周期。2) 凭据各项目的范围、产物类型、生长进度、销售周期将公司年度销售指标剖析为各项目的年度销售指标。3) 凭据销售周期和市场淡旺季，预计 A 项目可会合开盘次数，并预计每次会合开盘的消化量。4) 将 A 项目的年度销售指标剖析为首次开盘指标、若干次会合开盘指标、日常销售指标三个分指标。例如公司年度销售指标剖析后， A 项目的年度销售指标为 500 套，销售周期为 7 个月，正常销售每天可销售 1 套，年内首次开盘后，可会合开盘 2 次，则开盘的销售指标为 290 套。参考可比楼盘每次会合开盘消化量及公司过往经验，如预计 A

18、项目后两次会合开盘每次可销售 70-80 套，则首次开盘指标为 140 套。5) 凭据开盘前客户储备情况对开盘目标进行修正和调解。4.2 开盘范畴开盘范畴是指在项目开盘时首批向市场推出的可售单元聚集。要注意在客户认筹时就开端框定拟推范畴，以便准确掌握客户的购置意向。9中海地产房地产项目开盘法1）最大化消化有效储备客户通过模拟销控掌握客户需求的漫衍，在满足公司计谋性“销售控制”的前提下，推售范畴应尽可能与客户需求相匹配。2）最大化实现开盘目标3）最有利于维持代价体系1) 初定推盘量。 凭据开盘目标和预期的开盘成交率反算开盘推售数量。2) 初选范畴。 凭据开盘目标，在内部认购期初选拟推范畴，注意好

19、、中、差单元的搭配，向客户重点推介拟推范畴内的产物，并进行客户引导和 分流。3) 模拟销控。 对外宣布代价范畴后，对号入座进行模拟销控，阐发客户需求，统计拟推范畴内可能成交量。4) 确定开盘范畴。 对可能成交量与开盘目标进行比力，结合客户储备数量和模拟销控，对初选拟推范畴进行调解，确定开盘范畴。开盘加推筹划是开盘销售时的预备方案，它创建在开盘销售到达预期理想 目标的底子上，它的启动需要一定的销售条件。开盘加推筹划的主要内容包罗：1) 加推条件2) 加推范畴3) 加推代价4) 现场加推宣传口径5) 现场加推方法10中海地产房地产项目开盘法4.3 开盘订价开盘订价包罗开盘均价及各单元具体代价的制定

20、。通常情况下是先定开盘均价， 再凭据代价系数制定各单元的具体代价。 在中海地产营销业务线， 开盘均价是指一次性付款折实均价。开盘订价是在综合考虑市场、本钱、经营目标三个因素的底子上确定的。这里我们重点讨论市场订价法确定开盘均价1) 运用市场比力法初定均价2) 在初定均价的底子上，确定差别阶段对外放价的范畴。 对外放价要遵循 聚焦原则，即“ 逐步缩小放价范畴，迫近客户心理价位上限 ”。对付新 开楼盘，开盘前至少要经过三次放价历程。前期推广阶段。在初定均价的底子上，视情况上、下各浮动一定量作为 对外放价范畴。一般情况下，此阶段的代价范畴较大，且上限应高于实 际开盘均价。? 认筹储客阶段。在前期推广

21、阶段放价范畴的底子上，凭据认筹情况和客户对代价的反响，认筹期逐步缩小放价范畴；认筹期末对外宣 布“竖向”均价范畴并凭据客户反响进行调解。? 开盘前。在竖向均价范畴的底子上，对外宣布各单元单价范畴，并凭据客户反响进行调解。3) 在各单元单价范畴的底子上，调解得出具体价目表，并盘算出开盘均价案例：以 A 项目为例，其开盘均价简直定历程如下表所示：11中海地产房地产项目开盘法表 1 A项目开盘均价确定历程编号 阶段1 通过市场比力法初定均价2 前期推广阶段放价范畴3 认筹阶段放价范畴4 认筹期末竖向均价放价范畴5 开盘前几天具体单元放价范畴6 开盘均价代价（元 /平米）62005800-700060

22、00-68006000-68006400-66006500备注初次放价范畴凭据收筹量和客户反响缩小范畴放价由总体均价变为竖向均价，凭据客户需求调解系数按 6500 上、下各浮动 100同时生成价目表具体价目表简直定要领1）市场比力法初定均价2）实地踏勘体例代价系数3）通过模拟销控和客户心理价位阐发，调解代价系数和均价4）凭据调解后的系数和均价，确定具体价目表4.4 开盘时间此处的开盘时间是指在满足了开盘准备的三大底子条件的前提下，对具体开盘日期简直定。具体开盘时间简直定还需考虑以下因素：1) 项目卖场条件具备时间2) 计谋性避开主要竞争者或国度宏观调控政策3) 便于客户参加4) 天气因素4.5

23、 开盘选房方法选择开盘选房方法的根本原则：12中海地产房地产项目开盘法1) 成交客户最大化2) 营造热烈有序气氛以利于成交3) 具体开盘方法对有效客户数量的要求4) 存眷客户感觉（差别档次楼盘目标客户的消费习惯）常用的开盘选房方法有排队、 抽签、诚意金顺序法等，差别的开盘方法有差 别的适用条件和开盘流程，详见 附件 6 “多种开盘方法比力表” 。13中海地产房地产项目开盘法五、开盘的组织实施开盘组织摆设是指开盘当日销售运动的具体事情流程以及促进流程顺畅运 行的各项保障事情。它的主要内容包罗：开盘组织流程设计、人员分工及培训、开盘空间组织、销售流程中的要害点控制、开盘物料清单及落实、促销计谋、开

24、 盘信息宣布、突发事件的应对步伐、 销售气氛营造、 防备开盘未成交客户流失预 案等。5.1.1 开盘组织流程良好的开盘组织流程要具备以下特点：1) 分区明确，责任到人2) 内外场紧密联系配合，控制销售速度，确保开盘目标在一定时段内完成3) 销控必须准确，果断杜绝“一房多卖”现象。4) 签约必须实时，包管“销控一个、签约一个”。开盘认购流程图的参考格式见附件 6 （以换筹摇号选房为例） 。14中海地产房地产项目开盘法5.1.2 人员分工及培训1）人员分工? 开盘总指挥? 各区（如换筹区、期待区、销控区、收银区、签约区、复核区）人员及卖力人? 销售人员：销控专员，销售经理，置业照料? 销售帮助人员

25、：财政人员，签约人员，复核人员? 咨询人员：银行按揭、设计、工程、执法人员? 现场办事人员：办事生，保安员，保洁员2）人员培训? 销售培训：销售百问（统一对外说词） ，现场销售模拟? 销售帮助培训：客户问答指引，事情流程模拟? 物业办事培训：形象要求，办事行动要求，客户问答指引，现场办事流程演练15中海地产房地产项目开盘法5.1.3 开盘空间组织开盘空间组织是指开盘组织流程中各事情区（节点）在实际空间中的具体 位置漫衍，开盘空间组织的要求：1) 易于营造热烈有序的销售气氛2) 准确控制各区域的空间巨细及形式，特别是销控区3) 交通流线一定要围闭、顺畅、尽可能不交织4) 各事情区均预留事情人员通

26、道，并确保各区按流程顺畅“接驳”开盘空间组织图的参考格式见附件 7。5.1.4 销售流程中的要害点控制项目开盘销售组织要进行分区治理，一般分为期待区、选房区、收银区、签 约区及复核区。 各片区设定治理卖力人， 片区之间由各区内设定的讨论人进行联 系，设置的总体协调人卖力整个流程的正常运转及事情节奏的控制。流程中的各区要害点控制：1) 期待区 进入选房区的闸口处，注意控制节奏，要包管选房区内的成 交效率及现场人气2) 选房区 准确记载销控，引导客户成交3) 收银区 客户付款处，注意收银的准确性和速度4) 签约区 客户签约处，注意签约的准确性和速度5) 复核区 合约盖印处，制止销售堕落的最后屏障1

27、6中海地产房地产项目开盘法5.1. 5 开盘物料清单及落实开盘中涉及多种物料， 开盘准备阶段应列出详细的物料清单， 并落实到具体责任人。主要物料包罗：1) 认购须知2) 客户签约文本： 认购书、条约统一文本3) 现场销售物料： 模型、洽谈桌椅、期待桌椅、办事台、销控板等4) 销售宣传资料： 楼书、宣传单张、户型单张等5) 设备类物料： 电脑、打印机、复印机、验钞机、 POS机、保险箱、麦克风、扩音器等6) 文具类物料： 打印纸、笔、不干胶、电池等7) 食品类物料： 为客户及事情人员准备的食品和饮料等8) 宣传类物料 ：空飘、喷绘等物料清单的参考格式见附件 8。5.1.6 开盘促销计谋开盘促销的

28、实质是通过某种形式刺激客户在短期内成交。17中海地产房地产项目开盘法制定促销计谋的根本原则 :1) 促销形式切合产物形象要求2) 保持现场人气3) 制止出现靠促销卖楼的市场形象促销的根本形式包罗但不限于：1) 内部认购（诚意金）优惠2) 付款方法优惠3) 抽奖（礼品、电视、车、房款、治理费等）4) 定期签约优惠5.1.7 开盘信息宣布通过种种有效途径将项目开盘信息通报给市场，特别是储备客户。5.1.8 突发事件的应对步伐开盘前要对突发事件的出现进行预估，并制定针对性的应对步伐。开盘突发事件的类型主要有：1) 天气变革类： 如暴雨等，可在现场准备根本物件应急；18中海地产房地产项目开盘法2) 客

29、户办事类： 如客户银行卡无法划账，可提前摆设专车及人员在现场随时准备陪同客户到四周银行取款；3) 客户投诉类： 如客户猛烈投诉、现场争斗等，可紧急摆设 VIP 室断绝、快速处置惩罚，须要时提前摆设公安人员在现场进行协调；4) 现场包装违规类： 如城管对开盘的宣传条幅进行收缴等，可要求包装制作公司提前协调好政府治理人员， 同时摆设相关人员在现场随时准备协调事情。5) 后勤保障类： 如停电、停水等问题的处置惩罚。5.1.9 开盘销售气氛营造开盘销售气氛营造主要是通过一些运动形式为开盘现场提供一个良好的配景情况， 它的本质是为销售而办事的， 在运动摆设时要注意不能过于疏散事情人 员的时间与精力，运动

30、摆设始终要围绕开盘销售进行。5.1.10 制定防备开盘未成交客户流失预案项目积聚的每一个诚意认筹客户都是支付一定营销用度的代价获取的， 是营销推广的结果，因此营销人员要树立“惜筹如金”的理念，提前制定防备开盘未 成交客户流失预案，提出继承吸引未成交客户并争取其成交的解决方案。5.2 开盘实地演练开盘实地演练的根本要求：1) 全流程实地演练2) 全体人员参加19中海地产房地产项目开盘法3) 充实预计困难4) 现场出现问题现场解决5) 重复实地演练直至顺畅无误六、开盘总结阐发要求在首次开盘后一周内做出扼要明晰的阐发评价，对项目后续的销售计 谋提出发起，并报营销筹谋中心。20中海地产房地产项目开盘法

31、1) 制定与调解后续销售计谋的依据2) 项目连续定位的依据3) 项目代价体系调解的依据4) 项目推广效果评估与调解的依据5) 制定与调解项目生长计谋及生长速度的依据6) 项目筹划设计调解的依据1) 客户阐发2) 各户型成友爱况阐发3) 销售目标评估4) 销售订价评估5) 营销计谋评估6) 后续推售筹划和代价发起七、开盘常见的主要问题1) 推广节奏与项目生长进度步调不一致，出现较大偏差，造成用度和客户资源的浪费21中海地产房地产项目开盘法2) 对市场缺乏深入调研阐发，流于外貌3) 市场数据陈旧，陈诉未能准确反应现时市场的真实情况4) 重定性的感觉、轻量化的阐发5) 在客户储备历程中未设定初选推售

32、范畴，造成客户选择范畴或过于散乱或过于会合，倒霉于确定开盘推售范畴和客户分流6) 开盘代价简直定缺乏分步测试、逐步聚焦的历程，造成无法准确判断客户的心理价位7) 开盘组织流程不科学、不严密，造成现场气氛差、容易堕落和客户流失8) 不注重开盘总结，不能实时制定和调解后期的推售摆设9) 不重视售楼系统在开盘中的应用，不能实时掌握开盘成交数据22中海地产房地产项目开盘法附件 1：产物卖点挖掘1. 对卖点的根本认识房地产项目营销的实质就是通过最有效率的方法向客户通报产物的代 价信息， 并最终实现产物代价的转换。 项目的卖点是项目有竞争力的代价点， 也是吸引客户购置的理由。对卖点的理解包罗以下几个方面：

33、? 通例性的代价点不即是卖点? 卖点的唯一性：越具有唯一性（特定时间、空间和客户层）竞争优势越明显? 卖点的特征：具有竞争优势，明确可转化为主顾实际利益的，可感知的? 卖点需要整理，不然可能引起相互辩论，消抵代价? 卖点需要包装和展示，需要营销推广，让客户了解、认识、担当? 卖点推广需要本钱，因此不一定越多越好2. 卖点的分类挖掘项目卖点主要分为四大类：品牌 观点 性能 办事2 1 品牌类品牌形象在信息不对称的市场情况下，消费者大多会凭借开发商的品牌知名度 来判断购置谁的屋子。卖点组成：开发商品牌、荣誉卖点等。2 2 观点类? 区位代价23中海地产房地产项目开盘法区位对差别定位的项目来说，影响

34、各有差别，但都是决定性的。某 些项目的核心代价正是体现在区位上，需要更具创造性的发挥。卖点组成： CBD观点、中心区观点、奥运观点、地铁观点等。? 产物类别及原创观点物以类聚，人以群分。某些特殊类型的产物可以越发准确地捕获特 定的目标客户群；产物的原创观点要切合客户的心理需求。卖点组成：纯 Townhouse社区、酒店式公寓、新独院 house等。 ? 居住文化与生活方法差别阶级的人们具有差别的生活方法和居住文化，差别买家对住宅 品质的要求也差别， 如作甚客户量身定做相应的居住气氛是值得探讨的问 题。卖点组成：深宅大院、国际化社区、白领公寓等。? 产物功效提升通过功效提升来为购房者创造附加值，

35、这些代价提升往往逾越了楼 盘的先天资源。卖点组成：康健观点、生态观点、教诲观点、运动观点等。2 3 性能类? 楼盘硬件及空间代价优质产物始终是决定购置行为的主要因素。楼盘的硬件代价体现在每个24中海地产房地产项目开盘法细节当中，要从中掘客有差别化竞争性的代价点，并能够让客 户了解它；同时，客户对居住空间部署的公道性和实用性提出越来越高的要求，优质的产 物需要以创新的户型为客户带来更大的空间代价。卖点组成： 筹划、 户型、 配套设施、 板式结构、 新工艺新质料、 新技能等。 ? 修建气势派头修建气势派头险些是影响住宅魅力的第一元素。卖点组成：地中海气势派头、意大利气势派头、纯中式气势派头等。?

36、自然景观资源和园林主题情况是居住空间的重要组成部分，产物对情况资源的占有水平往往能充 实体现产物自身的市场代价，尤其在高端产物的市场中体现越发明显。卖点组成：一线江景、全山景、一线公园景、全水景、海滨风情等。2 4 办事类? 楼盘软件与产物可感觉代价居住者对生活空间的感觉是多元化的， 高品质的项目配套及办事模式能有效地提升产物的可感觉代价，无形中大大提升产物的竞争优势。25中海地产房地产项目开盘法卖点组成：物业治理、本性化办事模式、社区文化等。对项目卖点要进行系统地梳理， 要有主次之分， 要同时有硬性表达和软性 陪衬，需要阶段性的包装推广。对主要卖点要重点宣传，切忌对所有卖点宣传 都不痛不痒，

37、缺乏市场惊动效应。26新 闻 炒 作产 物 推 介 会 运 动 推 广中海地产房地产项目开盘法附件 2推广阶段分别阶段目标时间摆设推广计谋推广渠道组合目的主题内容前期营销推广事情筹划表形象塑造期 入市准备期 内部认购期 第一次公然发售期报纸告白广 告 宣 传电视告白户外告白电梯告白DM其他外围示 范 区 展 示销售中心样板房园林通道形式所在内容目的主题内容27日 期客 户 姓 名报 纸其 它意 向 户 型心 理 价 位销 售 人 员备 注中海地产房地产项目开盘法附件 3日常客户登记表联系方A式区居住区域B C D E F区 区 区 区 区信息来源户 朋电 外 网 友视 告 络 介白 绍DM直邮

38、认识中海不熟一了悉 般解附件 428中海地产房地产项目开盘法项目开盘客户储备方法介绍项目的客户储备期一般分别为两个阶段（以项目获取预售许可证为主要分界点） :1、客户登记期 (项目获取预售许可证之前 )由于政府条例的限制，此阶段很难收取客户诚意金，客户储备主要以登记为主，具体方法有 :? 来电客户登记；? 来访客户登记，免费派发登记卡作为客户优先购房的凭证。登记卡的形式可以多样化，如高朋卡、白金卡、珍藏卡等；? 客户申请参加客户联谊组织，如中海会；? 客户在指定银行开设小我私家帐户，存入划定命额的诚意金，获取高朋认购资格。 （此方法有一定违规风险，主要适用于客户普遍诚意度较高的项目，需要与银行

39、互助，执行中要密切存眷政府与竞争敌手的动向。 ）2、客户认筹期 (获取预售许可证之后，开盘之前 )此阶段以交纳诚意金为客户优先购房的资格许可。凭据开盘的可能选房方法确定认筹的具体形式，见下表 :认筹方法优势 劣势适用条件及选房方法29中海地产房地产项目开盘法不排序 认筹排序不选房认筹排序 选房 认筹由于客户认筹先后对选房没有影响，利于后期客户的认筹；所有客户认筹都不分先后，对外显 示比力公平；客户认购的筹码没有顺序，竞争敌 手不易判断客户储备情况。由于筹码有先后顺序，对前期客户 交筹有较大的促进；客户认筹的诚意度较高，有效客户 比例较大， 开盘现场跳空情况较少。由于筹码与房号相对应，客户有明

40、确的认筹目标，客户认筹积极性较 大，诚意度较高；有条件在认筹阶段对客户需求进行 明确引导，对客户进行分流，促进 差别户型单元的销售均好性，减轻 开盘的销售压力。由于客户认筹不分先后， 对前期交筹的忠诚客户 倒霉， 可能影响此类客户 的购房热情；客户认筹没有紧迫感， 要临近开盘才去交筹， 可能造成部分流失；由于筹码序号靠后的客 户选到意向单元的时机 不大， 后期客户的交筹积 极性不大；客户的实际认筹数量对外透明度较高， 若认筹效 果不理想则倒霉于项目 市场形象。由于房号已被筹码锁定，厥后的客户可能由于没 有可选的房源而放弃认 筹；客户认筹金是可退的， 若开盘时客户放弃购置， 则前期的客户引导就前

41、功 尽弃，并且还浪费了房 源，使我方较为被动；若开盘时认筹客户放弃认购权， 新客户现场购置 操纵比力困难， 容易造成 客户流失。1需求供给2 摇号/ 抽签选 房、 排队选房 （客户参加先 后顺序选房）1供需平衡2 按筹码先后顺序选房1 高端产物适合， 替代性差的项目适合；需求供给2 客户认购筹码 所 对 应 的房号；若 筹 码 与 房号 是 多 对 一的干系， 则接纳 抽 签 形 式确 定 客 户 购房顺序。备注 : 排序是指客户认购的筹码有顺序编号，并且此编号为客户选房的先后顺序； 以上排序选房是指客户认购的筹码与意向单元有对应干系， 凭据对应方法的差别主要有一对一干系和多对一干系， 一对一

42、干系是指筹码与房号一一对应，多对一干系是指有多个筹码与一个房号有对应干系。客户认筹还需要存眷的事项 : 在不排序中，要防备部分客户为了中签而交纳多筹的情况产生，要注意制止开盘现场由于有效客户偏少、 出现冷场的倒霉局面， 具体操纵时可接纳控制客户认筹数量（一般在 12 个）及实名制进行规避； 在排序选房中，要注意防备操纵中可能引起的客户流失现象，此方法比力适用于本性化需求较高的高端项目， 对付销售会合化水平偏高的中端项目要谨慎使用。附件 5客户阐发表1客户居住区域来源阐发30序 号12345区ABCDE合 计：域区区区区区中海地产房地产项目开盘法人 数 比 例2. 客户信息来源阐发户外 朋友 D

43、 M信息 报纸 电视 网络 其它告白 介绍 直邮来源A B C A B C人数比例3. 客户意向户型阐发X 栋户型A B C D客户A 类客户B 类客户C类客户合 计4客户心理价位阐发价位客户A 类客户5000600060007000700080008000900031楼层中海地产房地产项目开盘法B 类客户C类客户合 计（人数）5客户对中海认识水平阐发水平 熟悉 一般人数比例6客户模拟销控表X 栋A一选 二选654321不了解B一选 二选小计合计说明： 为便于阐发， 在模拟销控表中用差别的颜色大抵体现选择某单元的客户数量，随着选择人数的增加，颜色逐渐加深。如下：1 2 3附件 6销售方法摇号多

44、种开盘销售方法比力表根本作法 储备方法 适用条件 注意事项开盘现场通过公然摇号 不排序认 制止过多客户不参加32中海地产房地产项目开盘法选房分组摇号选房排队（按参加顺序选房）按认筹顺序选房按筹码对应房号认购（一对一）（抽签）确定客户购房顺序，按顺序让客户进场选房。将认筹客户预先分组，每组控制在 8-12 人，开盘现场通过公然摇号（抽签）确定各组别入场的先后顺序，同组内客户按交筹的先后顺序选房。预先见告客户开始选房的具体时间，按客户参加的先后顺序进行选房。在划定的开盘时间内，按客户认购筹码的先后顺序进行选房。客户认购的筹码与推出房源一一对应，开盘时客户只能选购筹码所对应的房号。筹不排序认筹不排序

45、认筹排序不选房认筹排序选房认筹( 一对一 )适宜客户诚意度非常高；供给需求数量都很大。忠诚客户较多，容易在卖场形成人龙；客户心理不抵触此类方法；由于客户比力辛苦，在张望市场及高端项目要慎用 .客户比力理性；认筹客户数量推盘数量 .需求供给高端市场较适合而出现冷场的局面；注意整个操纵的公平性与透明度。注意整个操纵历程的公平性与透明度；要清楚见告客户选房的具体流程。对外说法要明确是客户自愿行为，我方之前没有预计到；注意在现场为客户提供便利办事，制止客户出现诉苦，相互之间产生纠纷。注意通过房源推介勉励后期客户交筹；注意开盘现场的气氛营造，刺激客户会合成交。与客户的相同置关重要，要包管客户对房源信息的充实消化；由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要包管认筹单元的高成交率；开盘单元订价要与客户需求比力吻合，制止客户流失。33中海地产房地产项目开盘法按筹码对应房号认购（多对一）有意向认筹，尽快成交，开盘会合签约开盘