超级供应商关系

1、.：.；超级供应商关系是指企业和供应商之间建立在高度信任、真诚相待并客观对待结果根底上的协作关系。 超级供应商关系的特点 他的企业能否会与供应商进展协作？也许绝大多数人对这个问题都会做出一定的回答。然而，什么叫“协作？我们必需对协作进展更为严厉的界定，以表达客户与供应商之间在各个层面上的协作关系。这些层面主要包括业务关系、绩效目的、公司间沟通、管理层态度以及根本目的等。让我们先来看看客户与供应商协作的最高境界，那就是超级供应商。这种协作方式的根本目的被定得如此之高，乃至它与其他各种协作方式的差别是毋庸置疑的。有公司称：“与超级供应商的严密协作，意味着我们将会经过双方的共同努力，顺利实现本钱效益

2、翻番的目的。1、超级协作，优势明显以本田为例。在六年时间里，本田经过与少数几家超级供应商的通力协作获得了令人瞩目的成就。在此期间内，美国的消费价钱指数上涨了11个百分点，而本田的某主要竞争对手不由有些沾沾自喜，由于他们将其物料本钱的上涨幅度控制在了7个百分点以内。这点小小的成就在本田面前就显得相形见绌了。在与超级供应商的通力协作下，本田实现了19%的本钱缩减，并从竞争对手那里博得了26%的市场份额。本田所获得的成就阐明：与供应商建立并维持一种超级协作关系，将会给企业带来宏大的利益，这是传统上较为松散的“客户-供应商关系所无法比较的。本田正是经过与少数几家关键的供应商建立良好的关系，并悉心加以维

3、持，从而极大地缩减了本钱，并扩展了市场占有率。那么，本田又是如何在美国实现上述成就的呢？他们能否人尽可亲地与每一家供应商进展协作呢？现实并非如此。很多企业都成天地把协作、供应商协作同伴关系等名词挂在嘴边，但经常都是纸上谈兵而已，顶多只是把它当作谈判时的一种手腕罢了。而建立超级供应商关系却需求客户与供应商双方都付出艰苦的努力。这种关系的建立应重质不分量，也就是说企业应集中处置好那些可以带来差别化竞争优势的供应商关系。在过去的10年中，汽车行业的开展佐证了企业利用超级供应商关系获取主要竞争优势的现实。详细来说，本田和丰田等日本汽车制造商，经过与超级供应商的协作而把福特和通用汽车远远地抛在了身后。东

4、西方文化在处置企业与供应商之间的关系上的作风迥然不同。日本式的供应商关系是建立在互置信任、老实、耿直，以及对结果持有的一种客观的态度之上。除了文化以及共享价值观等问题，超级协作关系通常还要求企业能极大地降低供应商的风险，从而更好地对供应商的消费或效力才干加以利用。文化冲突是不可防止的，但是经过高度协作、减少内部买卖流程，以及在各个操作层面上的严密协作，就可以收获这种关系所带来的报答。要想让超级供应商关系成为现实，并非一朝一夕可以实现，并且没有任何捷径可取。企业必需长期坚持互置信任、老实、耿直以及对结果的客观态度，而不应对关键供应商进展并不明智的压榨。企业和供应商双方还应长期进展流程改良，以不断

5、地降低本钱，提高价值。强调超级协作关系给供应商带来的利益，与强调它给客户带来的利益具有同等重要的意义。超级供应商可以为其协作同伴提供本钱加成价，而为协作同伴的竞争对手提供市场买卖价钱。由于超级供应商具有更高的消费效率，那么，当它以市场价钱为其协作同伴的竞争对手提供产品或效力时，就可以获得更高的利润报答。2、层层递进，协作无间那么，超级协作关系是如何得以建立起来的，其建立的过程又应该经过哪些步骤呢？首先应该将协作划分为四个不同的层次。供应商关系是一个不断开展、演化和选择的过程。从一个层次上升到另一个层次，需求阅历某种特定的变化过程，这个变化过程对于超级协作关系的建立影响深远。制造商与供应商之间从

6、没有协作到高度协作需求阅历四个层次。高度协作关系要求制造商积极协助供应商获得胜利，并提升其竞争位置。超级协作关系是协作的最高层次，它要求客户必需积极地协助供应商变得比其竞争对手更加强大，从而获得优惠待遇作为报答。第一层：针锋相对关系。这是企业传统的采购战略：采购部门采用“步步为营的谈判技巧以到达本人的目的。这种战略强调的就是砍价或对供应商加以利用，这在采购部门司空见惯。然而，这种关系意味着供应商缺乏动力去为客户提高其产品或效力的性价比。供应商也不会与那些眼睛只盯着如何砍价的客户，分享他们的创新成果。结论是：针锋相对的关系也答应以帮他砍到最具竞争力的价钱，从而防止了处于竞争优势，然而却很少可以给

7、他带来任何竞争优势。在超级协作关系中，客户必需积极协助供应商变得比其他竞争对手更加强大，从而获得优惠待遇作为报答。这并不意味着采购部门应该放弃这种谈判的手段。实践上，对于许多采购工程来说，这都不失为一种好手段。例如那些对他来说并非至关重要的采购工程，而且本人也并非该供应商的主要客户时，为什么不争取拿到最低价钱呢？不过，作为客户方，他要小心运用衡量目的。假设“低价是衡量采购部门业绩的独一目的，这种谈判手段就能够会成为采购部门所惯用的手段，并且他们会将其运用到一切供应商身上。然而，不能让一切的供应商关系都演化成这样。第二层：协作关系。许多采购关系都是企业和供应商双方在供应链管理上的协作。这种关系通

8、常只是作为企业之间现有产品和效力的交换关系而存在，而很少超越相互可接受的协作范围。供应链关系中的共同本钱是双方协商的结果。客户与供应商一同努力降低这些本钱，对库存进展管理，同时对整体质量程度进展控制。此外，双方还共享有关销售、客户回馈以及买卖信息，从而使得双方的运营更有效率。第三层：协作关系。协作关系仅占客户与供应商关系种类中的一小部分。协作关系强调的是同时为双方发明价值，而不是相互争夺控制权，也不是把焦点放在如何砍价上面。协作关系是在协作关系之上开展而来的，努力于实现协作关系价值的最大化。经过协作，双方可以共同开发或对共有知识产权加以利用，从而实现协作关系价值的最大化。协作关系有助于协作双方

9、提高消费率，对共同参与的产品开发任务也有促进作用，而不像在协作关系中只是将焦点放在价钱和买卖本钱之上。协作关系的建立并非一朝一夕，双方的沟通也必需坚持通畅且诚信。这样，协作双方才可以为了实现长期目的而共同努力。双方更多地将重点放在如何培育新的竞争力、新观念以及新技术上，以加强双方的协作，并且为客户提供更多的产品组合。第四层：超级协作关系。成为“超级供应商并非是要让供应商成为一个无所不能的巨人，而是让双方实现真正意义上的协作。有些制造商在采购工程和对标方面进展投资，并且开发了“应有本钱或“绝对最正确本钱等本钱模型。这些模型以及用以构建这些模型的采购工程方面的知识，可协助 他们从供应商处获取更低的

10、价钱。然而对“针锋相对型的客户-供应商关系来说，其价值就显得非常有限了。相反，假设超级供应商对绝对最正确本钱模型的结果加以利用，那么会带来最正确本钱利润率。只需管理得当，供应商就可以经过对富有竞争力的情报、新知以及工程技术专长加以利用，从而获取竞争优势，以应对对手的竞争。超级协作关系中的客户方会发动全公司上下和各个职能部门，努力为所选择的几家供应商发明显著的竞争优势。相应地，客户方也要求供应商可以为本人发明竞争优势。这就要求企业摒弃许多传统的采购行为和观念。3、有效协作，预备多多这给首席采购官带来了怎样的启示呢？企业应该如何做才干创建更有效的协作关系呢？应该如何迈出走向超级协作关系的第一步？有

11、哪些要求是企业的采购部门和其他部门必需到达的呢？最好从一家供应商开场。采购部门需求分析哪家供应商是超级协作关系的最正确对象，以及假设超级协作关系获得胜利的话，哪一家可以为企业带来预期的利益。此外，他还需求思索哪家供应商可以与企业建立起互置信任的关系，并且相互给予最惠待遇。双方需求通力协作，共同创建一个经得起时间考验的协作关系，并且设立一套耐久的衡量目的体系。在着手创建超级协作关系之前，企业应该确保本人曾经做到了以下几点:1采购部门应该有一套有别于“砍价究竟的获取竞争优势的战略方针、衡量目的和企业目的。2所需采购的产品或效力领域曾经确定，而且在该领域存在创建超级协作关系的时机。3协作双方的各个职

12、能部门都会积极参与到超级协作关系的创建中来，并给予全力支持。4已组建相应的组织架构，以对超级协作关系进展继续的衡量、沟通和改良。它是担任企业内部以及企业与供应商之间的继续沟通、协调的机构。超级协作关系需求一定的外交手腕。左右摇摆、目光短浅、缺乏协作观念的企业是无法创建并维持超级协作关系的。企业需求挑选可以胜任这项义务的适宜人选，作为采购部门的担任人。4、衡量规范，逐渐提高在对结果进展衡量时，采用上文提及的“绝对最正确本钱模型作为客观和以现实为根底的标杆，是至关重要的。协作双方的目的就是为了获得显著的竞争优势，这是一项绝对目的而非相对目的。一旦超级协作关系业已确立，旧有的针对供应商关系的衡量目的

13、就曾经不适用了。不言而喻，超级协作关系必需可以给双方带来令人瞩目的成果，由于企业和供应商都为此付出了比其他各类采购关系要多得多的努力。与在供应链上的协作关系不同，超级协作关系的衡量目的不仅应聚焦于供应链的全面改良或价值发明的最大化上，还要聚焦于超级协作为双方带来了哪些竞争优势。超级协作关系可以改良传统的消费效率目的，然而，协作双方必需在对所获利益和所累积的阅历加以利用的根底上，不断提高衡量规范。超级供应商也会在与其他客户打交道的过程中，对其新获得的竞争才干加以利用。超级供应商可以最为有效地为其他客户提供产品或效力的意义在于，他们可以要求其他客户付出更高的价钱！当然，企业与超级供应商之间应该就哪些阅历和措施可以和其他客户分享进展开诚布公的讨论。然而，设立太多条条框框的做法并不值得鼓励，由于重要的是如何提高协作双方的市场竞争位置，以及相互为对方发明竞争优势。假设超级协作关系可以带来如此诱人的效果，那为什么各大制造商没有争先恐后地加以实施呢？简单地说，这是由于超级协作关系的建立需求一个拥有充分授权的采购职能部门，以及企