关于文化差异起着重要的作用主要体现在空间观,时间观、价值观及(精)

1、摘要:在国际商务谈判中,文化差异起着重要的作用.主要体现在空间观,时间观、价值观及思维差异上。并且探讨文化差异对国际商务谈判中语言沟通、谈判风格、决策方式等的影响,并由此提出一些有效的跨文化谈判的应对策略,承认、了解和正确处理双方丈化差异,共同创造能适应双方经济文化的环境,排除文化障碍来促进谈判。这样也才能使商务谈判顺利进行。关键词:商务谈判文化差异影响策略.国际商务谈判中文化差异的概念文化差异是指不同国家不同地区、不同民族在历史、政治,经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。在国际商务谈判中,由于参与者来自不同国家.受其政治制度,风俗习惯、宗教信仰教育背景的影响.其文化背景存在着明显的差异。不

2、同文化背景的人.对同一件事、同一句话,同一个动作都有着不同甚至相反的理解.信息就不能准确地传达给对方.甚至信息会被曲解.会发生交叉文化的冲突或障碍。中国古代哲人的名言“性相近.习相远”. 也说明了这个道理。因此.研究国际商务谈判中的文化差异就显得十分重要. 国际商务谈判中的文化差异的主要体现文化差异的空间观 TOC o 1-5 h z 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感。由于这两种需求.他们常用墙.门及夹板把个人工作或生活的地域隔起来。如果门敞开着就意味着一种邀请。时便可以轻轻敲门以示对办公室主人的尊重.随后就会自然而然受到欢迎。中国人由于其历史原因一般有共享地域空间的能力因此.很少意识

3、到空间对西方人来说也是一种不可随意侵犯的财产西方家庭还有一种默认的惯例.除非是亲属.密友或紧急事件.晚上九点以后一般是不打电话的。与空间观直接相连的是人与人交谈时的距离.距离反映了谈话者双方的社会身份。西方上司与下属的交谈总保持相当宽的距离.而社会地位相等的双方交谈时空间则相对缩小。在商务活动中一般有一臂之远.在4I2英尺之间.在此距离内.交际者可以轻声谈话.但看不到彼此面部的细微表情.由此称之为礼貌距离。同时.故友重逢.西方人喜欢拥抱亲吻。这在中国人的传统文化中这种以动作表露感情的现象就很少见。但中国人一般不警戒同性别人的接触.诸如双手勾肩.西方人对此则特别敏感。文化差异的时间观文化不同.对

4、时间的期求和处理的规则也不同。爱德华 霍尔把时问的利用方式分为两类单一时间利用方式和各种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用 “和 “速度 ”. 北美人、瑞士人.德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。多种时间利用方式强调“一时多用”. 中东和拉丁美洲文化具有此类特点。以商业拜会为例.美国人视时间为金钱.时间观念很强。因此.他们总是十分守时.见面后.相互之间一般只简单寒暄几句.就进入主题.期望在2030分钟内解决问题。而阿拉伯南美和亚洲某些商务会谈可能一连数小时甚至数次都不涉及正题.而且有一些必不可少的客套.诸如拉家常喝咖啡饮茶之类其目的是为了建立良好的人际关系如在会谈中表现出不耐烦会让人

5、惊讶的。而美国人则视为浪费时间。因此两个采用不同时间利用方式的经营者遇到一起时.就需要调整,以便建立和谐的关系。文化差异的价值观在国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐蔽得深因此也更难以克服。价值观差异对国际商务活动中的影响主要表现为客观性。在商务谈判中的客观性反映了人对“人和事物的区分程度西方人特别是美国人具有较强的客观性。他们在商务谈判中根据冷酷的、铁一般的事实进行决策.不徇私情.公事公办他们认为重要的是经济和业绩,而不是人。相反在视裙带关系十分重要的东方和拉丁美洲文化中. ”人与事区分开来这一观点被看成一派胡言。在这种文化中.经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。因

6、此.来自这些国家的谈判者不仅仅作为个人来参与谈判.而且谈判结果往往会影响到该个人。思维差异国际商务谈判时.来自不同文化的谈判者,往往会遭遇思维方式的;中突。以东方和英美文化为例.两者在思维方面差异有三个方面.一是东方文化偏好形象思维英美文化偏好抽象思维二是东方文化偏好综合思维.英美文化偏好分析思维:三是东方文化注意统一.英美文化注重对立。基于宏观存在的思维差异.不同文化的谈判者呈现出决策上的差异.形成顺序决策方法和通盘决策方法问的;中突。当面临一项复杂的谈判任务时.采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一系列小任务将价格交货.担保和服务合同等问题分次解决.每次解决一个问题.从头

7、到尾都有让步和承诺。最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题的整体讨论。不存在明显的次序之分。通常要到谈判的最后.才会在所有问题上作出让步的承诺从而达成一连串协议。例如在美国.如果一半的问题定下来.那么说谈判就算完成了一半.但是在日本好像什么事也没定下来.结果是美国商人常常就在日本人宣布协议之前,就做出了不必要的让步。美国人认为商务谈判是一个解决问题的活动.双方满意的交易就是答案而对日本商人来说.商务谈判是建立一种长期和互利的业务关系。只有建立了一种可行的.和谐的业务关系.细节问题就会自行解决因此.美国的谈判者必须了解日本商人的这种全盘考虑问题的方法。为

8、揽子问题同时谈判作好准备。.文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对沟通过程的影响这种影响首先表现在谈判的语言沟通过程中。虽然谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高的相适性,但差异也是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言 ,日本商人最礼貌,较多地采用正面的承诺、推荐和保证,而较少威胁、命令和警告性言论,他们礼貌的讲话风格中最突出的是不常使用“不 ”、 “你 ”和面部凝视但会经常保持一段沉默;巴西商人使用“不 ”和 “你 ”的频率较高,他们的谈判风格显得较为放肆 ,而且会不时地凝视甚至触碰对方;法国人的谈判风格更为无忌,他们使用威胁和警告言辞的频率也最高。文化差异对谈判过程的影响还表现在非

9、语言沟通过程中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则一面摇头,一面面露微笑以示肯定。再如,竖起大拇指在中国表示“一流 ”, 是友好赞赏的意思,而在新西兰和澳大利亚则是猥亵的动作。由此可见,谈判者对语言、形体、动作的认识和运用差异,都可能给谈判制造障碍。只有了解和熟悉这些差异才能在谈判中彼此成功沟通。文化差异对谈判风格的影响谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的气度和作风,主要体现谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上,往带有深深的文化烙印,从而对谈判结果产生直接影响。

10、如日商保守,注重身份地位,如果初次同日本企业建立贸易关系,本方地位较高的负责人拜访对方企业中同等地位的负责人是十分重要的,这会促使其重视这次交易关系。另外,日本妇女地位较低,所以遇到正式谈判,一般不宜让妇女参加,否则日商可能会表示怀疑,流露不满。以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格也存在着差异。如美国人信奉“时间就是金钱”, 所以在商务活动中往往开门见山,没有寒暄,以节省时间和提高效率。英国商人则比较保守,喜欢办事正规。当然在实际的谈判过程中还要注意,虽然具有相同文化背景的谈判者之间有着明显的趋同性,然而受其它因素的影响,同一文化背景的谈判者个体谈判风格也可能大相径庭,必须灵活应对。文化差异对

11、决策方式的影响基于客观存在的思维差异,不同文化背景的谈判者呈现出决策上的差异,形成顺序决策法和通盘决策法之间的冲突。顺序决策的西方人特别是英美人喜欢从具体事物人手,认为细节才是问题的本质。如果他们认为在某一个问题上占有优势,可以获得主动,就会首先谈这个内容,而在原则问题上比较宽松。然而通盘决策思维的东方人则喜欢整体讨论,在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架,先谈概括性的事项,然后再逐条进行,具体内容往往安排到谈判最后,他们认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定,就会坚定不移,寸步不让 ,而在具体细节的处理上则表现出极大的灵活性。综上所述,文化差异体现在谈判活动的各个环节,只有了解这些差异,

12、才能准确预测和判断对方反应,把握谈判的主动性。. 国际商务谈判中文化差异的应对策略在商务谈判前要了解可能会出现的文化差异谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括:谈判背景,对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点,场地布置,谈判单位,参与谈判人数,听众,交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如,场地布置方面的文化差异对合作可能会有稍微的影响。在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,较随便,可能会引起对方的不安甚至恼怒。在谈判中要正确处理文化差异首先 ,在谈判语言的选择和运用上,对于西方国家,我们必须采取外

13、向型交流方式,尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想,是就是,非就非,不要模棱两可、含糊其词。其次,在谈判方法上,以中美为例,由于东方人的思维模式是整体取向,他们在谈判中采用的方法是从整体到局部,由大到小,从笼统到具体,也就是先就总体原则达成共识 ,然后以此去指导具体解决问题方案的制定。他们不存在明显的次序之分,通常要到谈判的最后,才会在所有的问题做出让步和承诺,从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响,他们最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体 ,谈判一开始就急于谈论具体条款。谈判后要针对文化差异搞好后续交流谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为,首先就合同而言,在那些注重人与人之间关系的国家,例如中国,其争端的解决往往不完全依赣法律体制,而常常依赖双方间的关系。在这些文化中,书面合同很短,主要用来描述商业伙伴各自的责任。而西方国家例如美国文化,他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动,所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而言,美国文化强调把“人和事区分开来,所以不太注意后续交流。而在东方文化国家,例如日本,保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。.结语总之.国际商务谈判中因为人们的空间观时间观、价值观、思维方式、行为方式。语言及风俗习惯各不相同.从而使得谈判的难度较之国内要大得多只有相互承认和