银行从业个人贷款精讲讲义

1、阿本章知识框架图捌：绊第一节 个人贷盎款的性质和发展芭 拔一、个人贷款的翱概念和意义版 (一)个爱人贷款的概念(哀扒)佰 个人贷款袄是指贷款人向符稗合条件的自然人霸发放的用于个人霸消费、生产经营佰等用途的本外币隘贷款。个人贷款肮业务属于商业银皑行贷款业务的一傲部分。在商业银跋行，个人贷款业盎务是以主体特征斑为标准进行贷款颁分类的一种结果颁，即借贷合同关稗系的一方主体是阿银行，另一方主碍体是个人，这也霸正是个人贷款业颁务与公司业务相叭区别的重要特征暗。 案 (二)个岸人贷款的意义(暗拜)暗 个人贷款矮的意义可以从金澳融机构和宏观经白济两方面来说。板 从金融机熬构的角度看，个跋人贷款的意义在摆于：

2、笆扒开展个人贷款业袄务可以为商业银奥行带来新的收入扳来源，包括正常百的利息收入和相袄关的服务费收入哀；版瓣个人贷款业务可懊以帮助银行分散艾风险。出于风险按控制的目的，商蔼业银行最忌讳的坝是贷款发放过于捌集中，无论是单艾个贷款客户的集挨中还是贷款客户鞍在行业内或地域柏内的集中，个人拌贷款都不同于企按业贷款，因而个翱人贷款可以成为扒商业银行分散风敖险的资金运用方碍式。癌 从宏观经爱济的角度看，个摆人贷款的意义在扮于：皑瓣个人贷款业务的昂发展，为实现城疤乡居民的有效需摆求，极大地满足熬广大消费者的购班买欲望起到了融敖资的作用；扳蔼对启动、培育和笆繁荣消费市场起耙到了催化和促进败作用；肮吧对扩大内需，

3、推把动生产，带动相疤关产业，支持国捌民经济持续、快袄速、健康和稳定般发展起到了积极埃的作用；皑邦对商业银行调整坝信贷结构、提高跋信贷资产质量、百增加经营效益以盎及繁荣金融业起盎到了促进作用。扮 由此可见盎，开展个人贷款碍业务，不但有利把于银行增加收入笆和分散风险，而伴且有助于满足城艾乡居民的消费需搬求、繁荣金融行隘业、促进国民经搬济的健康发展。安 碍二、个人贷款的瓣特征(爸挨)摆 (一)贷哀款品种多、用途伴广癌 这实际上矮是相对于公司贷啊款而言的。目前挨，个人贷款的品肮种丰富，既有个挨人消费类贷款，背也有个人经营类办贷款；既有自营笆性个人贷款，也叭有委托性个人贷疤款；既有单一性捌个人贷款，也有

4、氨组合性个人贷款拌。敖 (二)贷俺款便利啊 目前，客啊户可以通过银行癌营业网点的个人翱贷款服务中心、班网上银行、电话柏银行等多种方式拜，了解、咨询银芭行的个人贷款业扒务；还可以在银办行所辖营业网点拌、网上银行、个癌人贷款服务中心般或金融超市办理碍个人贷款业务。白这为个人贷款客懊户提供了极大的佰便利。扳 (三)还碍款方式灵活奥 目前，各巴商业银行的个人懊贷款可以采取灵瓣活多样的还款方拜式，如等额本息盎还款法、等额本癌金还款法、等比案索进还款法、等捌额累进还款法及瓣组合还款法等，鞍而且客户还可以胺根据自己的需求白和还款能力的变岸化情况，与贷款坝银行协商后改变办还款方式。安 (四)低斑资本消耗俺 中

5、国银行暗监督管理委员会般于2012年6柏月8日颁布的碍商业银行资本管般理办法(试行)靶已耙于2013年1拌月1日生效实施绊。商业银行资傲本管理办法(试佰行)对个人贷捌款的风险权重由摆l00下调至岸75胺，而住房抵押贷绊款的一套房风险啊权重为埃45氨、二套房风险权霸重为隘60按。然而，一般公拜司类贷款风险权埃重目前为哎100吧。因此，与公司肮类贷款比较，低班资本消耗是个人扮贷款最明显的特瓣征。 岸 唉三、个人贷款的稗发展历程(昂绊)爱 个人贷款背业务是银行伴随绊着我国经济改革搬和居民消费需求挨的提高而产生和办发展起来的一项般金融业务。它的爱产生和发展既较坝好地满足了社会斑各阶层居民日益昂增长的消

6、费信贷唉需求，又有力地皑支持了国家扩大扳内需的政策，同佰时也促进和带动半了银行业自身业笆务的发展。到目霸前为止，我国个氨人贷款业务的发蔼展经历了起步、霸发展和规范三个阿阶段。昂 (一)住拌房制度的改革促罢进了个人住房贷柏款的产生和发展暗 20世纪把80年代中期，耙随着我国住房制岸度改革、城市住柏宅商品化进程加瓣快和金融体系的按变革，为适应居扮民个人住房消费白需求，中国建设半银行率先在国内背开办了个人住房伴贷款业务。班 (二)国碍内消费需求的增阿长推动了个人消版费信贷的蓬勃发皑展搬 1999氨年2月，中国人矮民银行颁布了斑关于开展个人消半费信贷的指导意靶见。(三)商昂业银行股份制改案革推动了个人

7、贷澳款业务的规范发办展2010年2般月12日，中国胺银行业监督管理癌委员会颁布了绊个人贷款管理暂岸行办法。这是啊我国出台的第一袄部个人贷款管理皑的法规，强化了鞍贷款调查环节，伴要求严格执行贷扳款面谈制度，有稗助于从源头上防吧范风险。哀第二节 个人贷袄款产品的种类半 白一、按产品用途安分类(疤熬)扮 按照产品隘用途的不同，个熬人贷款产品可以扳分为个人消费类半贷款和个人经营瓣性贷款等。傲 (一)个唉人消费类贷款罢 个人消费敖类贷款是指银行唉向申请购买胺“拜合理用途的消费办品或服务碍”罢的借款人发放的奥个人贷款，具体奥来说，是银行向搬个人客户发放的胺有指定消费用途把的人民币贷款业爸务，用途主要有疤购

8、买个人住房、扮汽车，一般助学摆贷款等。埃 个人消费昂类贷款包括；个肮人住房贷款、个爱人汽车贷款、个疤人教育贷款、个扳人住房装修贷款扳、个人耐用消费奥品贷款、个人旅办游消费贷款和个案人医疗贷款等。澳 1个人爱住房贷款八 个人住房靶贷款是指银行向芭自然人发放的用按于购买、建造和挨大修理各类型住版房的贷款。个人伴住房贷款包括自俺营性个人住房贷疤款、公积金个人拜住房贷款和个人芭住房组合贷款。罢 (1)自拔营性住房贷款芭 自营业个板人住房贷款，也霸称商业性个人住隘房贷款，是指银摆行运用信贷资金唉向在城镇购买各版类型住房的自然办人发放的贷款。半 (2)公扮积金个人住房贷百款颁 公积金个摆人住房贷款也称靶委

9、托性住房公积拌金贷款。该贷款办不以营利为目的绊，实行霸“按低进低出胺”敖的利率政策，带熬有较强的政策性凹，贷款额度受到扮限制。因此，它跋是一种政策性个坝人住房贷款。阿 (3)个袄人住房组合贷款翱 个人住房艾组合贷款是指按跋时足额缴存住房癌公积金的职工在罢购买、建造或大板修房屋时，可以爱同时申请公积金颁个人住房贷款和傲自营性个人住房柏贷款，从而形成鞍特定的个人住房癌贷款组合。背 2个人案汽车贷款爸 个人汽车阿贷款是指银行向傲个人发放的用于斑购买汽车的贷款笆。个人汽车贷款隘所购车辆按用途吧可以划分为自用凹车和商用车。自般用车是指借款人暗申请汽车贷款购昂买的、不以营利啊为目的的汽车；芭商用车是指借款

10、绊人申请汽车贷款啊购买的、以营利白为目的的汽车。伴个人汽车贷款所胺购车辆按注册登肮记情况可以划分皑为新车和二手车版。二手车是指从柏办理完成机动车邦注册登记手续到昂规定报废年限一跋年之前进行所有把权变更并依法办版理过户手续的汽败车。稗 3个人暗教育贷款俺 个人教育昂贷款是银行向在傲读学生或其直系笆亲属、法定监护艾人发放的用于满背足其就学资金需埃求的贷款。根据氨贷款性质的不同邦，个人教育贷款敖分为国家助学贷板款和商业助学贷矮款。芭 国家助学半贷款是由国家指斑定的商业银行面柏向在校的全日制巴高等学校中经济奥确实困难的本专爱科学生(含高职肮学生)、研究生耙以及第二学士学阿位学生发放的，绊用于帮助他们支

11、拌付在校期间的学斑费和日常生活费哀，并由教育部门柏设立俺“坝助学贷款专户资澳金矮搬给予财政贴息的拔贷款。国家助学霸贷款实行柏“板财政贴息、风险捌补偿、信用发放瓣、专款专用和按矮期偿还袄”癌的原则。摆 商业助学肮贷款是指银行按鞍商业原则自主向靶个人发放的用于邦支持境内高等院艾校困难学生学费半、住宿费和就读板期间基本生活费袄的商业贷款。商斑业助学贷款实行傲“蔼部分自筹、有效笆担保、专款专用般和按期偿还斑”颁的原则。拜 4个人敖住房装修货款个柏人住房装修贷款安是指银行向自然班人发放的、用于把装修自用住房的案人民币担保贷款澳。个人住房装修把贷款可以用于支敖付家庭装潢和拌维修工程的施工盎款绊、相关的装修

12、材凹料和厨卫设备款拌等。搬 开办住房笆装修贷款业务的瓣银行有签订特约胺装修公司的，借埃款人需与特约公摆司合作才可以取隘得贷款；有些银败行则没有作此项唉规定。白 5个人拌耐用消费品贷款把 个人耐用搬消费品贷款是指敖银行向个人发放罢的用于购买大额柏耐用消费品的人板民币担保贷款。癌该类贷款通常由阿银行与特约商户挨合作开展，即借搬款人需要在银行绊指定的商户处购伴买特定商品。叭 6个人疤旅游消费贷款懊 个人旅游氨消费贷款是指银奥行向个人发放的碍用于该搬个人及其家庭成绊员懊(包括借款申请胺人的配偶、子女捌及其父母)参加奥银行认可的各类俺旅行社(公司)唉组织的国内、国爱际旅游所需费用吧的贷款。借款人白必须选

13、择银行认巴可的重信誉、资把质等级高的旅游吧公司，并向银行安提供其与旅游公袄司签订的有关协爱议。耙 7个人霸医疗贷款白 个人医疗暗贷款是指银行向拔个人发放的用于耙解决市民靶及其配偶或直系搬亲属佰伤病就医时资金班短缺问题的贷款傲。个人医疗贷款啊一般由贷款银行凹和保险公司联合氨当地特约合作医阿院办理，借款人百到特约医院领取扮并填写经特约医颁院签章认可的贷安款申请书，持医耙院出具的诊断证艾明及住院证明，暗到开展此业务的袄银行申办贷款，柏获批准后持个人啊持有的银行卡和凹银行贷款申请书白及个人身份证到跋特约医院就医、暗结账。 罢 (二)个八人经营性贷款班 个人经营暗性贷款是指银行疤向从事合法生产懊经营的自

14、然人发按放的，用于定向斑购买哀商用房搬以及用于满足个拜人控制的企业(班包括个体工商户白)生产经营流动氨资金需求和其他伴合理资金需求的伴贷款。个人经营办性贷款包括个人拜商用房贷款、个笆人经营贷款、农哎户贷款和下岗失凹业小额担保贷款隘。哀 1个人半商用房贷款办 个人商用跋房贷款是指贷款板人向借款人发放阿的用于购买商业败用房的贷款。目稗前，商用房贷款哎主要是为了解决背自然人购买用以澳生产经营用商铺扮(销售商品或提颁供服务的场所)埃资金需求的贷款氨。爱 2个人胺经营贷款摆 个人经营伴贷款是指用于借埃款人合法经营活靶动的人民币贷款肮，其中借款人是矮指具有完全民事胺行为能力的自然皑人，贷款人是指拜银行开办

15、个人经矮营贷款业务的机昂构。翱 3农户搬贷款罢 农户贷款阿是指银行业金融矮机构向符合条件癌的农户发放的用摆于佰生产经营、生活奥消费百等用途的本外币艾贷款。伴 4下岗叭失业小额担保贷板款傲 下岗失业癌小额担保贷款是哀指银行在政府指叭定的贷款担保机矮构提供担保的前俺提下，向中华人拌民共和国境内(斑不含港、澳、台半地区)的下岗失懊业人员发放的人板民币贷款。 扮 办二、按担保方式霸分类(百叭)艾 根据担保碍方式的不同，个般人贷款可以分为颁个人抵押贷款、矮个人质押贷款、跋个人信用贷款和埃个人保证贷款。坝其中个人抵押贷爸款、个人质押贷隘款和个人保证贷摆款相对于个人信绊用贷款有本质的搬区别，它们都属懊于非信

16、用贷款。翱 (一)个板人抵押贷款个人矮抵押贷款是各案商业银行最普遍白的个人贷款品种坝之一，它是指贷笆款银行以借款人暗或第三人提供的安、经贷款银行许笆可的、符合规定俺条件的财产作为碍抵押物而向个人澳发放的贷款。根瓣据中华人民共盎和国担保法第胺三十四条规定，熬下列财产可以抵稗押：鞍拌抵押人所有的房班屋和其他地上定隘着物；摆拜抵押人所有的机扮器、交通运输工般具和其他财产；跋俺抵押人依法有权碍处分的国有的土唉地使用权、房屋埃和其他地面定着瓣物；案埃抵押人依法有权案处分的国有的机肮器、交通运输工跋具和其他财产；爸矮抵押人依法承包班并经发包方同意熬抵押的荒山、荒白沟、荒丘、荒滩奥等荒地的土地使隘用权；暗暗

17、依法可以抵押的霸其他财产。佰 (二)个靶人质押贷款背 个人质押凹贷款是指个人以埃合法有效的，符挨合银行规定条件熬的质物出质，向邦银行申请取得一哀定金额的贷款。佰根据中华人民斑共和国物权法坝第二百二十三条熬规定，可作为个傲人质押贷款的质靶物主要有：靶爸汇票、支票、本八鬈；碍鞍债券、存款单；班板仓单、提单；坝靶可转让的基金份碍额、股权；半百可转让的注册商拌标专用权、专利颁权、著作权等知叭识产权中的财产白权；矮跋应收账款；敖邦法律、行政法规案规定的可以出质案的其他财产权利凹。质押物大多是靶一种方便转移的捌财产权利，而不扮是按“澳固定扒”敖的财产。这是因班为质押和抵押的巴显著区别是质押瓣需要转移对财产

18、白的占有，而抵押稗各种财产权利是癌很方便进行转移罢的。扮 (三)个扳人信用贷款爸 个人信用唉贷款是指银行向昂个人发放的、无白须提供任何担保懊的贷款。个人信拔用贷款主要依据颁借款申请人的个败人信用记录和个霸人信用等级确定把贷款额度，信用安等级越高，信用稗额度越大，反之瓣越小。我们El靶常接触的信用卡绊在没有余额的条靶件下的支付就是阿一种银行对个人阿的信用贷款。柏 (四)个柏人保证贷款叭 个人保证扮贷款是指银行以挨银行认可的，具邦有代位清偿债务败能力的法人、其隘他经济组织或自搬然人作为保证人罢而向个人发放的唉贷款。个人保证巴贷款手续简便，疤只要保证人愿意隘提供保证，银行斑经过核保认定保邦证人具有保

19、证能班力，签订保证合把同即可，整个过班程涉及银行、借伴款人和担保人三罢方，贷款办理时笆间短，环节少。版如果贷款出现逾傲期，银行可按合半同约定直接向保凹证人扣收贷款，半出现纠纷可通过背法律程序予以解拔决。 爸第三节 个人贷八款产品的要素矮 胺一、贷款对象罢(绊摆)暗 个人贷款哎对象仅限于自然鞍人，而不包括法埃人。合格的个人暗贷款申请者必须唉是具有完全民事埃行为能力的自然肮人。 哎 艾二、贷款利率般(柏疤)半 贷款利率半是借款人为取得颁货币资金的使用盎权而支付给银行拌的价格，利息是哎货币所有者因暂案时让渡一定货币办资金的使用权而俺从借款人那里取翱得的报酬，实际版上就是借贷资金挨的靶“叭成本拜”叭。

20、利息水平的高霸低是通过利率的靶大小表示的。暗 利率是一俺定时期内利息额哎与本金的比率，捌公式表示为：利办率一利息额本爱金，它是衡量利版息高低的指标，扮有时也被称为货般币资本的价格。拌利率通常分为年矮利率、月利率和哎日利率，分别用坝百分比、千分比巴、万分比表示。把根据资金借贷性版质、借贷期限长八短等，可把利率案划分为不同种类癌：法定利率和市败场利率、短期利罢率和中长期利率罢、固定利率和浮盎动利率、名义利艾率和实际利率。捌 其中，固袄定利率是指存贷拌款利率在贷款合半同存续期间或存翱单存期内，执行班的固定不变的利柏率，不依市场利败率的变化而调整靶。基准利率是指傲带动和影响其他百利率的利率，也胺叫中心

21、利率。基邦准利率的变动是办货币政策的主要蔼手段之一，是各斑国利率体系的核瓣心。傲 贷款期限皑在1年以内(含哀)的实行合同利捌率，遇法定利率邦调整不分段计息爸，执行原合同利芭率；贷款期限在阿1年以上的，合氨同期间遇法定利袄率调整时，可由搬借贷双方按商业爱原则确定，可在败合同期间按月、肮按季、按年调整懊，也可采用固定摆利率的确定方式绊。碍 2012扮年7月，中国人跋民银行进一步扩疤大了利率浮动区盎间，贷款利率浮背动区间的下限调办整为基准利率的佰07倍。芭 皑三、贷款期限奥(案埃)暗 贷款期限岸是指从具体贷款拜产品发放到约定疤的最后还款或清案偿的期限。不同耙的个人贷款品种隘的贷款期限也各半不相同。例

22、如，班个人住房抵押贷盎款的期限最长可叭达30年，而个扒人经营类贷款中稗，个别的流动资邦金的贷款期限仅办为6个月。碍 经贷款人疤同意，个人贷款艾可以展期。l年傲以内(含)的个矮人贷款，展期期袄限累计不得超过半原贷款期限；1鞍年以上的个人贷绊款，展期期限累柏计与原贷款期限耙相加，不得超过胺该贷款品种规定把的最长贷款期限佰。 败 肮四、还款方式翱(板百)盎 各商业银巴行的个人贷款产芭品有多种多样的案还款方式。客户佰还可以根据自己绊的收入情况，与叭银行协商，转换扮不同的还款方法扒。通常有以下几哎种：斑 (一)到稗期一次还本付息柏法埃 到期一次败还本付息法又称扒期末清偿法，指翱借款人需在贷款斑到期日还清

23、贷款阿本息，利随本清奥。此种方式一般奥适用于期限在1坝年以内(含1年昂)的贷款。敖 (二)等翱额本息还款法拌 等额本息败还款法是指在贷捌款期内每月以相斑等的额度平均偿暗还贷款本息。每鞍月还款额计算公皑式为： 耙 遇到利率凹调整及提前还款柏时，应根据未偿靶还贷款余额和剩坝余还款期数计算吧每期还款额。等傲额本息还款法是版每月以相等的额肮度偿还贷款本息蔼，其中归还的本般金和利息的配给拜比例是逐月变化安的，利息逐月递啊减，本金逐月递按增拌 (三)等搬额本金还教法澳 等额本金案还款法是指在贷岸款期内每月等额伴偿还贷款本金，跋贷款利息随本金般逐月递减。每月胺还款额计算公式摆为： 案 等额本金拔还款法的特点

24、是板定期、定额还本癌，也就是在贷款稗后，每期借款人八除了缴纳贷款利班息外，还需要定拔额摊还本金。由皑于等额本金还款罢法每月还本额固挨定，所以其贷款疤余额以定额逐渐版减少，每月付款艾及每月贷款余额吧也定额减少。伴 (四)等柏比累进还款法艾 借款人在扳每个时间段以一阿定比例累进的金隘额(分期还款额案)偿还贷款，其瓣中每个时间段归爸还的金额包括该艾时间段应还利息背和本金，按还款艾间隔逐期归还，挨在贷款截止Et百期全部还清本息般。此种方法又分搬为等比递增还款拌法和等比递减还埃款法，通常比例疤控制在0至(+颁一l00)熬之间，且经计算盎后的任意一期还懊款计划中的本金邦或利息不得小于盎零。此种方法通昂常与

25、借款人对于伴自身收入状况的佰预期相关，如果盎预期未来收入呈肮递增趋势，则可拌选择等比递增法隘，减少提前还款唉的麻烦；如果预凹期未来收入呈递熬减趋势，则可选芭择等比递减法，啊减少提前还款的爸麻烦；如果预期懊未来收入呈递减蔼趋势，则可选择绊等比递减法，减邦少利息支出。隘 (五)等傲额累进还款法爸 等额累进翱还款法和等比累笆进还款法类似，斑不同之处就是将绊在每个时间段上挨约定还款的把“把固定比例隘”昂改为皑“板固定额度罢”拌。客户在办理贷扒款业务时，与银笆行商定还款递增班或递减的间隔期耙和额度。在初始傲时期，银行会根敖据客户的贷款总坝额、期限和资信按水平测算出一个爸首期还款金额，艾客户按固定额度阿还

26、款，此后，根般据间隔期和相应叭的递增或递减额案度进行还款的操摆作方法。此种方懊法又分为等额递袄增还款法和等额耙递减还款法。等拜额累进还款法和鞍等比累进还款法伴相似的特点是当肮借款人还款能力霸发生变化时，可耙通过调整累进额隘或间隔期来适应稗客户还款能力的傲变化。如对收入拔增加的客户，可蔼采取增大累进额把、缩短间隔期等跋办法，使借款人岸分期还款额增多昂，从而减少借款按人的利息负担；疤对收入水平下降隘的客户，可采用挨减少累进额、扩鞍大累进间隔期等扒办法使借款人分罢期还款额减少，伴以减轻借款人的靶还款压力。 来白源233网校扮 (六)组百合还款法靶 组合还款隘法是一种将贷款碍本金分段偿还，按根据资金的

27、实际唉占用时间计算利鞍息的还款方式。搬根据借款人未来疤的收入情况，首芭先将整个贷款本伴金按比例分成若巴于偿还阶段，然胺后确定每个阶段把的还款年限。还安款期间，每个阶版段约定偿还的本芭金在规定的年限白中按等额本息计蔼算的方式计算每暗个月的偿还额，哀未归还的本金部笆分按月计息，两拌部分相加即形成笆每月的还款金额阿。目前，市场上搬推广比较好的矮“搬随心还疤”熬和挨“半气球贷板”瓣等就是这种方式懊的演绎。这种方暗法可以比较灵活扒地按照借款人的佰还款能力规划还按款进度，真正满澳足个性化需求。靶自身财务规划能班力强的客户适用板此种方法。肮 (七)按翱月还息、到期一罢次性还本还款法盎 按月还息背、到期一次性

28、还鞍本还款法，即在罢贷款期限内每月拔只还贷款利息，袄贷款到期时一次邦性归还贷款本金傲，此种方法一般爸适用于期限在1巴年以内(含1年爸)的贷款。 胺 疤五、担保方式盎(凹摆)氨 个人贷款芭可采用多种担保百方式，主要有抵拌押担保、质押担百保和保证担保三安种形式。抵押担按保是指借款人或芭第三人不转移对稗法定财产的占有矮，将该财产作为澳贷款的担保。质半押担保是指借款白人或第三人转移板对法定财产的占案有，将该财产作凹为贷款的担保。板质押担保分为动巴产质押和权利质哎押。区别抵押和把质押最主要最简佰单的方法是判断扳是否转移对法定跋财产的占有，若阿银行需要借款人案或第三人的财产霸转移到银行的控搬制下，则是质押

29、埃担保，否则就是把抵押担保。啊 保证担保版是指保证人和贷昂款银行约定，当拜借款人不履行还坝款义务时，由保把证人按照约定履蔼行或承担还款责肮任的行为。保证袄人是指具有代为瓣清偿债务能力的靶法人、其他经济斑组织或自然人。艾简单来说，保证叭人就是对银行的奥一种版“袄保证埃”捌，保证当借款人白无法偿还贷款时颁，保证人去承担班还款的责任，使啊银行不至于遭受盎损失。根据担敖保法的规定，爸下列单位或组织颁不能担任保证人邦：国家机关、学霸校、幼儿园、医啊院等以公益为目佰的的事业单位、般社会团体；企业巴法人的分支机构拔、职能部门。企板业法人的分支机白构如果有法人书佰面授权，可以在颁授权范围内提供皑担保。 半 办

30、六、贷款额度阿(摆拜)俺 贷款额度颁是指银行向借款盎人提供的以货币把计量的贷款产品班数额。例如，按按照国发(201稗0310号文，懊对购买首套自住敖房且套型建筑面暗积在90平方米颁以上的家庭(包澳括借款人、配偶哎及未成年子女)佰，贷款首付比例拜不得低于板30癌；对已利用贷款百购买住房，又申扮请购买第二套以扮上住房的，贷款斑首付比例不得低瓣于艾50班。跋本章知识框架图埃：矮第一节 个人贷啊款目标市场分析芭哀一、市场环境分澳析绊(哀斑)稗市场环境是办影响银行市场营盎销活动的内外部坝因素和条件的总把和。环境力量的芭变化，既可能给昂银行的市场营销拔带来机会，也可板能对银行形成某凹种风险威胁。因懊此，银

31、行在进行案营销决策之前，安应首先对客户需柏求、竞争对手实拌力和金融市场变凹化趋势等内外部拔市场环境进行充岸分的调查和分析唉。芭(一)银行盎进行市场环境分艾析的意义班全面、正确稗地认识市场环境肮，监测、把握各拔种环境力量的变版化，对于银行审案时度势、趋利避拜害地开展营销活白动具有重要意义案。爸阿佰银行进行市场环碍境分析，有利于吧把握宏观形势；疤岸银行进行市场环澳境分析，有利于熬掌握微观情况；叭拌银行进行市场环肮境分析，有利于跋发现商业机会；八版银行进行市场环哀境分析，有利于斑规避市场风险；邦稗银行进行市场环邦境分析，有利于邦把握行业发展趋案势。靶由于营销环拔境中大部分因素疤都是银行的不可霸控制因

32、素，它们邦不同程度地影响坝着银行的发展方扳向和具体行为，靶有的因素还直接跋影响着银行组织版结构和内部管理邦。因此，了解这把些因素对于规避矮市场风险是十分半必要的。坝(二)银行爸市场环境分析的盎主要任务疤银行市场环俺境分析的主要任唉务如图2暗颁1所示：耙银行在完成斑“挨购买行为、市场碍细分、目标选择唉和市场定位盎”埃四大分析任务的肮基础上应做到昂“斑四化巴”阿。1经常化盎就是要把银半行的市场环境分百析作为一项经常胺性的工作来对待叭，而不是等到银拌行陷入困境或需啊要作出某项决策爱时再进行临时突颁击性的调查分析埃。2系统化半就是要把市扒场环境研究工作案作为一项系统工版程，而不是零星板的、无序的随意半

33、研究。每家银行般可以在实践中根斑据自己的情况与办经验来加以确定按。3科学化岸就是要用科巴学的方法来收集隘资料、筛选资料哎和研究资料，尽癌量避免主观因素翱和因循守旧因素懊的影响。4制度化办就是要从资败料的收集、整理把加工、流转使用扳和归档保管等方拔面建立起一定的扒工作制度和责任巴制度。吧(三)银行捌市场环境分析的拔内容办1外部环坝境笆外部环境包斑括宏观环境和微败观环境。白(1)宏观把环境佰宏观环境具奥体可分为：稗拌经济与技术环境碍。包括当地、本摆国和世界的经济凹形势，政府各项按经济政策，技术凹变革和应用状况芭。岸般政治与法律环境氨。包括政治稳定耙程度，政治对经叭济的影响程度，熬政府的施政纲领安，

34、各级政府机构百的运行程序，政安府官员的办事作凹风，社会集团或搬群体利益矛盾的蔼协调方式，法律佰建设，具体法律霸规范及其司法程隘序等。般疤社会与文化环境颁。包括信贷客户隘的分布与构成，捌购买金融产品的皑模式与习惯，劳芭动力的结构与素笆质，社会思潮和般社会习惯，主流肮理论和价值等。埃(2)微观凹环境佰微观环境具懊体可分为：办摆信贷资金的供求敖状况。哀案客户的信贷需求巴和信贷动机。客笆户的信贷需求包邦括三种形态，分氨别是已实现的需俺求、待实现的需傲求和待开发的需肮求。信贷客户的捌信贷动机，可概翱括为理性。动机肮和感性动机。版胺银行同业竞争对白手的实力与策略搬。首先，要明确吧信贷市场的潜在半进入者。外

35、资银蔼行将是最重要的耙潜在竞争对手。鞍分析和预测未来爸进入者的数量和坝规模、竞争对手爸市场的大小、竞隘争对手在客户心按目中的形象等，案了解竞争对手的哀定位及其目标市八场，从而确定自把身的竞争策略。搬其次，要分析现袄有同业竞争对手摆的营销策略。由伴于同一类金融产拜品的差异性较小拌，大部分银行将唉通过营销手段展邦开竞争，因此，翱要密切关注对手阿营销策略的变化捌。 来源233班网校唉2内部环鞍境哎内部环境包按括银行内部资源笆分析和银行自身靶实力分析。凹(1)银行百内部资源分析蔼通过了解银霸行的重要资源及暗其利用程度，将皑银行已有资源与般营销需求相比较蔼，确定自身的优案势和劣势，将银盎行自身的优势和阿

36、劣势与主要竞争傲对手进行比较，挨以确定自身在哪扒些范围内具有比氨较大的营销优势按。内部资源分析芭涉及人力资源、澳资讯资源、市场扮营销部门的能力般、经营绩效和研把究开发。靶(2)银行盎自身实力分析靶银行自身实摆力分析的内容包斑括：澳肮银行的业务能力凹。银行对金融业拔务的处理能力、白快速应变能力，凹对资源的获取能白力以及技术的改搬变和调整能力。跋耙银行的市场地位柏。银行的市场地瓣位主要通过市场摆占有率来反映。半稗银行的市场声誉败。银行的市场声熬誉属于无形资产半，主要包括优质跋的服务、合理的岸收费和快速的业吧务等。安哀银行的财务实力懊。充足的资本可皑以提供有力保障半，使经营管理人昂员的营销计划能昂够

37、付诸实施，而跋且具备充足的资哀金实力，也是在昂竞争中保持市场哎地位的保证。八肮政府对银行的特翱殊政策。一般情班况下，政府对各办家银行是平等的拜，但在特殊情况昂下，政府有时也唉可能有所倾斜。凹爸银行领导人的能耙力。领导人的能耙力强，可以赢得拜良好的对外形象吧和同业中应有的爱地位；反之，领拌导者的能力低或般进取心不强，暗将导致银行斑业务的萎缩。拔(四)市场笆环境分析的基本啊方法叭银行主要采柏用SWOT分析敖方法对其内外部把环境进行综合分跋析。其中，S(澳Strengt阿h)表示优势，氨W(Weak)袄表示劣势，O(翱Opportu捌nity)表示哀机遇，T(Th爱reat)表示袄威胁。运用这种疤方

38、法可以制定出盎切合银行实际的奥经营目标和战略俺。耙稗二、市场细分敖市场细分是吧20世纪50年扒代中期由美国市敖场营销学家温德暗尔佰蔼斯密首先提出来艾的一个概念。它背是企业营销思想疤的新发展，顺应百了卖方市场向买拜方市场转变这一拜新的市场形势，皑是企业经营惯用吧市场导向这一营按销观念的自然产绊物。板(一)银行把市场细分的定义坝(隘唉)肮所谓市场细耙分，就是营销者背通过市场调研，癌根据整体市场上皑顾客需求的差异哀性，以影响顾客拜需求和欲望的某芭些因素为依据，岸把某一产品的市按场整体划分为若扒干个消费者群的八市场分类过程。澳每一个需求特点坝相似的消费者群稗就是一个细分市俺场，亦称拌“邦子市场把”扮或

39、安“拜亚市场皑”俺，不同细分市场蔼的消费者对同一鞍产品的需求与欲啊望存在着明显差胺别，而属于同一矮细分市场的消费隘者，其需求与欲案望则非常相似。败对于银行来敖说；由于市场具吧有不确定性，银敖行经营者不可能挨一成不变地在一败个区域内开展业懊务，同时，不同吧的金融产品也有败不同的服务对象捌，这就要求银行办必须把市场和客盎户再分成若干个办区域和群体，一癌对一地把银行产阿品和服务投放到矮适合的位置。疤(二)银行案市场细分的作用矮(靶吧)胺巴埃有利于选择目标叭市场和制定营销版策略。针对较小皑的目标市场，便澳于制定特殊的营捌销策略，同时，按在细分的市场上阿信息容易了解和皑反馈，一旦客户伴的需求发生变化笆，

40、银行可迅速改爸变营销策略，制拌定相应的对策，哎以适应市场需求熬的变化，从而提唉高银行的应变能鞍力和竞争力。叭跋昂有利于发掘市场袄机会，开拓新市办场，更好地满足伴不同客户对金融鞍产品的需求。佰癌有利于集中人力瓣、物力投入目标版市场，提高银行肮的经济效益。半(三)市场半细分的原则、标败准与战略(盎板)扮1市场细摆分的原则扒奥拌可衡量性拔原则。即银行所吧选择的细分变量奥是能用一定的指奥标或方法去度量扳的，各考核指标办可以量化，这也胺是市场细分的基懊础。绊岸爸可进入性邦原则。即细分市般场后，能通过合埃理的市场营销组捌合战略打入细分暗市场。瓣艾白差异性矮原则。即每个细熬分市场的差别是吧很明显的，细分吧市

41、场的标准必须跋能让银行明确划蔼分客户市场和市百场范围，每个细邦分市场应对不同颁的营销活动有不坝同的反应。阿把俺经济性白原则。即所选定吧的细分市场的营挨销成本是经济的敖，市场规模是合背理的，并且商业矮银行在这一市场矮是有利可图、可拜以盈利的。伴2市场细八分的标准扳个人贷款市拔场细分的标准主芭要有挨人口皑因素、绊地理爸因素、哀心理凹因素、阿行为芭因素和癌利益唉因素等。疤岸氨人口因素是指人懊口变数，包括年矮龄、性别、家庭拌人数、收入、职拌业、文化程度和俺宗教信仰等。傲胺败地理因素是指客耙户所在地的地理耙位置。按地理因颁素细分市场，然拌后选择目标市场凹是银行通常采用扒的方法。班笆奥心理因素是指客爸户的

42、生活方式、皑个性等心理变数爸。对单个客户而绊言，个性不同、捌对金融产品的需把求就会有很大差斑异：个性保守的敖客户选择金融产挨品时，总是以安袄全、可靠和风险笆小的品种为主；氨反之，个性激进隘的客户，则甘愿办冒险，追求较大俺利益。跋敖暗行为因素是指客班户的行为变数，爱如客户对金融产皑品和服务的态度稗以及使用情况等靶。爸白伴利益因素，即按澳客户利益动机的百不同细分市场，爱客户在购买银行巴产品时所追求的拜利益是不同的。叭3市场细班分的策略霸银行市场细稗分策略，即通过颁市场细分选择目叭标市场的具体对百策，主要包括集耙中策略和差异性翱策略两种。伴碍哎集中策略。即银肮行把某种产品的叭总市场按照一定艾标准细分

43、为若干扳个子市场后，从癌中选择一个子市奥场作为目标市安场，针对这一目按标市场，只设计班一种营销组合，跋集中人力、物力斑和财力投入到这靶一目标市场。斑稗捌差异性策略。即氨银行把某种产品笆的总市场按照一昂定标准细分成若瓣干个子市场后，皑从中选取两个或哀两个以上子市场拌作为自己的目标挨市场，并分别为隘每一个目标市场案设计一个专门的背营销组合。差异胺性策略风险相对巴较小，能更充分碍地利用目标市场唉的各种经营要素隘。其缺点是成本扒费用较高，所以坝这种策略一般为瓣大中型银行所采般用。拜耙三、市场选择和把定位败(盎笆)熬(一)市场隘选择凹1市场选佰择的意义跋熬板市场选择使银行斑可以充分发挥优稗势并实现其经营

44、捌目标和战略。翱挨办市场选择使银行班可以加倍发挥其肮强于竞争对手的俺地方，从而获得懊最大回报并将优拔势保持下去。矮唉澳市场选择构成银半行营销风险管理八策略的一部分。邦一旦银行确定其拔所能承担的营销哎风险水平，就可败以在此基础上选鞍择目标市场。蔼巴般市场选择使银行巴可以充分利用它耙的资源，将时间皑、金钱和精力投斑入到更有战略意八义的客户群上。芭懊市场选择使银行艾可以针对外部影蔼响作出反应。俺2市场选胺择标准翱在选择目标靶市场时，银行必百须从自身的特点版和条件出发，综傲合考虑以下几个敖因素：胺巴符合银行的目标邦和能力；捌俺有一定的规模和拜发展潜力；半佰细分市场结构的疤吸引力。拌银行在选择蔼目标市场

45、时，应艾在综合考虑上述安因素的基础上，败选择既符合自身霸资源和竞争优势百又具备良好的市埃场盈利前景的细袄分市场作为目标鞍市场。氨(二)市场澳定位翱1银行市隘场定位的含义疤所谓银行市碍场定位就是找位靶置，就是银行针安对面临的环境和爱所处的位置，考靶虑当前客户的需按求特点，设计表阿达银行特定形象搬的服务和产品，芭展示银行的鲜明哀个性，从而在目搬标市场上确立恰氨当的位置。唉2银行市板场定位的原则八懊敖发挥优势。银行俺进行市场定位的扒目的之一是提升唉优势，因此定位罢时应坚持优势原挨则。扮傲盎围绕目标。银行疤在进行市场定位哀时应考虑全局战隘略目标，并且银班行的定位应该略暗高手银行自身能斑力与市场需求的板

46、对称点。这种定扳位就是一种隐含靶目标驱动，它能盎最大限度地发挥捌银行的潜力，并耙不断使这种潜力傲达到最大化。凹扳罢突出特色。银行胺在进行市场定位拜时，一方面要突埃出外部特色，即半银行根据自己的百资本实力、服务熬和产品质量等确按定一个与其他银唉行不同的定位；唉另一方面要突出敖内部特色，在同氨一银行甚至同一叭城市中的一家银癌行，也可以根据搬所处地理位置或安自身服务等特点靶，区分出不同的艾特色设置分支机跋构。坝3银行市白场定位的步骤拌银行市场定隘位战略建立在对按竞争对手和客户百需求分析的基础笆上。具体地说，稗银行个人贷款产敖品的市场定位过凹程包括识别重要盎属性、制作定位奥图、定位选择和肮执行定位四个

47、步稗骤。稗翱伴识别重要属性。扳银行个人贷款产叭品定位的第一步拌是识别影响目标疤市场客户购买决跋策的重要因素，爸包括所要定位的岸个人贷款产品应肮该或者必须具备碍的属性，以及目板标市场客户具有八的某些重要的共傲同表征。在识别耙重要属性时，首败先需要研究的是笆识别突出表征和邦目标市场要求的暗特殊利益，然后矮可用这些表征制案作定位图。其中摆，最重要的是客安户对这些相关特拜征所提供利益的皑感觉。白阿蔼制作定位图。具百体的定位图制作哀过程涉及统计程白序，即在认定表敖征之后，将这些疤表征集合到几何疤维度的统计程序暗中去，由程序得颁出所需要的定位搬图。变量可以是鞍客观属性，也可背以是主观属性，凹但必须都是疤“

48、拔重要属性般”艾。摆由于银行个安人贷款产品的同耙构性越来越强，袄在产品功能上，邦银行即使能通过袄金融创新发明一奥种产品来满足客邦户的某种需求，笆但是银行产品的凹易模仿性使其很肮难保持这种产品半的功能优势。因跋此，银行要保持啊一种产品的竞争耙优势只能是通过罢该产品的附加价挨值来保持，银行暗在制作市场定位捌图时，可选择的氨维度可以是银行扒的实力、服务质斑量和信誉等因素阿。矮氨搬定位选择。按照爱银行个人贷款产稗品的市场规模、摆产品类型和技术八手段等因素，可百将定位方式分为昂三种：a.主导捌式定位。有些银唉行在市场上占有班极大的份额，控唉制和影响其他商把业银行的行为，艾同时，可以凭借肮资金规模充足、罢

49、产品创新、反应百速度快和营销网扳点的广泛优势，鞍不断保持主导的按地位，这类银行昂可以采用主导式暗定位。b追随搬式定位。某些银巴行可能由于某种盎原因，如刚刚开肮始经营或刚刚进胺入市场，资产规癌模中等，分支机耙构不多，没有能罢力向主导型的银邦行进行强有力的敖冲击和竞争。这安类银行往往采用班追随方式效仿主翱导银行的营销手隘段。c补缺式芭定位。处于补缺扮式地位的商业银肮行资产规模很小百，提供的信贷产败品较少，集中于扮一个或数个细分啊市场进行营销。吧吧拔执行定位。银行佰如何定位需要贯伴彻到所有与客户霸的内在和外在联案系中，这就要求皑银行的所有元素白案员工、政策与形斑象，都能够反映昂一个相似的并能八共同传

50、播希望占背据的市场位置的哀形象。隘4银行市伴场定位策略根据巴发展需要，银行碍可以有多种市场鞍定位策略，这些俺定位策略涉及银版行经营的不同方斑面，但它们之间爱并不矛盾，可以扒同时并存。碍艾拜客户定位策略。笆这是目前各家银芭行使用较多的一阿种定位策略。根版据客户的资产规翱模、业务需求和案个性偏好定位，氨可以与客户快速碍达成一致。这种隘定位要求银行必哎须有较多的产品背品种可提供，或翱者适用于开发创疤新成本低的某类拔产品，否则将增佰加产品开发成本翱，减少利润空间肮。奥瓣半产品定位策略。绊虽然银行产品具半有同质性，但有熬可能表现出价值靶含量的不同。抓按住产品属性的特埃点，进行产品优氨势定位，可以节佰省成

51、本，提高收摆益。袄白伴形象定位策略。暗这是银行的一种佰整体定位。根据吧银行自身的特点半，区别于其他金拌融机构而设计自捌身形象。力图通矮过种形象获取大耙众的注意力。癌袄暗利益定位策略。罢这种定位要兼顾稗两个方面的利益俺。一方面，银行俺强调产品可以给哀客户带来较大的哎收益，吸引客户阿使用该行的产晶办；另一方面，应盎考虑到银行的当百期收入和长远利爱益，这是一种真拔正澳“拜双赢傲”翱的定位。在这种爸定位思想的指导稗下，银行要基于颁一种综合效益的伴考虑适当降低定稗价，通过量的突鞍破实现自身利益案的增加。凹摆板凹竞争定位策略。挨面对竞争对手，俺要认真加以分析扮，多作对比宣传埃。与对方相比，啊找出差异并确定

52、吧自己的定位。俺佰拌联盟定位策略。爸共赢的联盟伙伴板能够共享客户资阿源，实现优势互八补，为目标客户岸提供增值服务，鞍提供客户消费相哀关信息，扩展银澳行对客户服务的搬功能，增强竞争哎能力。斑第二节 个人贷隘款客户定位癌碍一、合作单位定靶位(板按)笆(一)个人笆住房贷款合作单吧位定位矮1一手个胺人住房贷款合作背单位对于一手个肮人住房贷款，商俺业银行最主要的傲合作单位是房地笆产开发商。目前笆，商业性个人一敖手住房贷款中较罢为普遍的贷款营暗销方式是银行与败房地产开发商合笆作的方式。版2二手个绊人住房贷款合作巴单位扳对于二手个胺人住房贷款，商熬业银行最主要的叭合作单位是房地拔产经纪公司。两班者之间其实是

53、贷拜款产品的代理人白与被代理人的关办系。坝3合作单俺位准人碍银行在挑选版房地产开发商和蔼房地产经纪公司般作为个人住房贷邦款合作单位时，翱必须要对其合法阿性以及其他资质办进行严格的审查百，银行经内部审败核批准后，方可奥与其建立合作关鞍系。审查内容主百要包括以下几项扮：白霸经国家工商行政扮管理机关核发的按企业法人营业执奥照；爸岸税务登记证明；盎叭会计报表；隘靶企业资信等级；瓣昂开发商的债权债瓣务和为其他债权胺人提供担保的情笆况；氨败企业法人代表的隘个人信用程度和懊领导班子的决策敖能力。疤(二)其他挨个人贷款合作单邦位定位败1其他个稗人贷款合作单位捌除住房贷款办之外的其他个人跋贷款产品大部分瓣与消费

54、息息相关挨。因此，在消费半场所开展营销，扳有利于获得客户肮，效率较高。在捌这方面的典型做暗法是与经销商合叭作，与其签署合敖作协议，由其向办银行提供客户信坝息或推荐客户。耙通常的做法包括颁以下几种：伴昂班银行与合作伙伴澳保持密切联系，盎一旦有信贷需求邦，银行人员即提百供上门服务。伴般拜银行与合作伙伴按进行网络连接，唉经销商的工作人班员可将客户的信艾息直接输入电脑芭，银行人员在线板进行客户初评，耙还可为客户提供胺在线服务。这一爱合作方式能够有把效加强沟通、提哎高效率，可在合拜作密切、业务量半大的合作方之间半采用。霸2其他个按人贷款合作单位叭准入哎银行在挑选暗经销商作为合作白单位时，必须对瓣其进行严

55、格的审八查。只有经银行拌内部审核批准合半格的经销商，方懊可与其建立合作鞍关系。柏笆二、贷款客户定半位(盎安)拔客户定位，唉是商业银行对服鞍务对象的选择，阿也就是商业银行案根据自身的优劣坝势来选择客户，懊满足客户需求，跋使客户成为自己啊忠实伙伴的过程柏。安银行一般要扮求个人贷款客户斑至少满足以下基稗本条件：百爸巴具有完全民事行办为能力的自然人奥，年龄在18(艾含)65周岁半(含)。拔阿捌具有合法有效的白身份证明(居民笆身份证、户13颁簿或其他有效身啊份证明)及婚姻叭状况证明等。半颁捌遵纪守法，没有暗违法行为，具有拜良好的信用记录疤和还款意愿，在敖中国人民银行个岸人征信系统及其鞍他相关个人信用蔼系

56、统中无任何违霸约记录。败蔼敖具有稳定的收入熬来源和按时足额啊偿还贷款本息的坝能力。昂捌挨具有还款意愿。翱熬班贷款具有真实的伴使用用途等。爸除了具备上笆述基本条件外，吧不同的贷款产品拔对客户定位的要澳求也是不一样的奥，比如有的贷款耙产品要求客户能背够提供银行认可扳的抵(质)押物办或保证人作为担伴保，而个人信用摆贷款则不需要。啊此外，各家银行氨对个人贷款客户背的定位也有所区般别。扮第三节 个人贷隘款营销渠道百挨一、合作机构营把销(癌半)摆(一)个人坝住房贷款合作机矮构营销啊1一手个坝人住房贷款合作稗机构营销矮对于一手个斑人住房贷款而言吧，较为普遍的贷俺款营销方式是银疤行与房地产开发拌商合作的方式。

57、办这种合作方式是翱房地产开发商与坝贷款银行共同签蔼订商品房销售扮贷款合作协议巴，由银行向购买笆该开发商房屋的拜购房者提供个人盎住房贷款，借款敖人用所购买房屋奥作抵押，在借款搬人购买的房屋没败有办好抵押登记颁之前，由开发商霸提供阶段性或全柏程担保。岸2二手个颁人住房贷款合作埃机构营销案对于二手个搬人住房贷款而言肮，商业银行最主矮要的合作机构是啊房地产经纪公司熬。银行经内部审哀核批准后，方可岸与其建立二手个班人住房贷款业务稗的合作关系。柏(二)其他巴个人贷款合作机绊构营销暗除住房贷款皑之外的其他个人耙贷款大部分与消挨费息息相关，因扒此，在消费场所背开展营销，有利耙于获得客户，效巴率较高。对于经氨销

58、商而方，他们矮想的就是如何在八提供方便的同时隘给消费者更多的摆利益诱惑，从而隘提高产品的销量盎。因此，商业银傲行要加强与经销扒商之间的合作。氨在这方面的典型翱做法是与经销商熬合作，与其签署奥合作协议，由其盎向银行提供客户爱信息或推荐客户哀。 来源233拜网校肮拔二、网点机构营奥销(吧翱)百网点机构是芭银行业务人员面凹对面向客户销售碍产品的场所，也稗是银行形象的载氨体，迄今为止，翱网点机构营销仍傲然是银行最重要盎的营销渠道。扮(一)网点半机构营销渠道分袄类网点机构随着案对客户定位的不哎同而各有差异，捌主要有以下几个罢方面：凹摆靶全方位网点机构隘营销渠道。它为跋公司和个人提供搬各种产品和全面霸的服

59、务。坝绊颁专业性网点机构埃营销渠道。专业唉性网点机构有自唉己的细分市场，澳如有的网点机构摆侧重于房地产的安抵押贷款业务等拔。般败稗高端化网点机构翱营销渠道。这些傲网点机构位于适吧当的经济文化区班域中，它们为高瓣端客户提供一定唉范围内的金融定爱制服务。哎把柏零售型网点机构袄营销渠道。此类扳机构不做批发业柏务，专门从事零佰售业务。随着一熬家银行在同一城艾市批发业务的集俺中营销管理，支败行以及以下分支奥机构逐步演化为笆零售型分支渠道办。翱(二)岸“柏直客式哎”邦个人贷款营销模班式班所谓哎“翱直客式版”颁个人贷款营销模袄式，就是利用银氨行网点和理财中傲心作为销售和服矮务的主渠道，银皑行客户经理按照阿“

60、盎了解你的客户，蔼做熟悉的客户奥”吧的原则，直接营搬销客户，受理客白户贷款需求。摆以个人住房颁贷款为例，这种背“耙直客式胺”把营销模式让客户岸可以摆脱房地产矮商指定银行贷款拌的限制，购房者耙完全可以自主地啊选择贷款银行。阿直接接触银行，艾而不是通过开发碍商或中介公司间敖接地办理业务，叭免去了中间诸多白收费环节，让客凹户买得放心、贷八得明白。它的特背点在于买房时享板受一次性付款的芭优惠，主要包括芭房价折扣、少交俺税费，保险、律矮师和公证一站式艾服务，各类费用胺减免优惠，担保柏方式更灵活，就伴近选择办理网点安，不受地理区域邦限制等。吧与此同时，哎“靶直客式癌”碍营销模式有利于版银行全面了解客霸户需