解密水滴高度稀缺的保险科技平台

1、目录 HYPERLINK l _TOC_250010 保险科技：销售端创新有望十年十倍，广阔赛道下群雄逐鹿 3 HYPERLINK l _TOC_250009 销售端创新是最有价值的方向，市场规模有望十年十倍 3 HYPERLINK l _TOC_250008 广阔赛道下群雄逐鹿，未来十年或将孕育出百亿美元营收龙头 4 HYPERLINK l _TOC_250007 潜在龙头之水滴公司：全球范围内稀缺的领先保险科技平台 5 HYPERLINK l _TOC_250006 纵向深耕客户保障需求，横向延展产品和服务边界 5 HYPERLINK l _TOC_250005 保险保障：从病后救助到病前

2、保障，纵向深耕客户保障需求 6 HYPERLINK l _TOC_250004 医疗健康：从提供医疗资金来源到健康管理，横向延展产品和服务边界 9 HYPERLINK l _TOC_250003 解密水滴：备受资本青睐，何以成为潜在龙头？ HYPERLINK l _TOC_250002 备受资本青睐，4 年完成7 轮融资 HYPERLINK l _TOC_250001 何以成为潜在龙头：高管团队、商业模式、品牌、科技能力四大维度的相对优势 HYPERLINK l _TOC_250000 风险 图表图表1: 中国财险9 年销售成本为9 亿人民币，是除赔付支出外的最大成本项 3图表: 中国人寿9

3、年销售成本为4 亿人民币，是除赔付支出外的最大成本项 3图表3: 保险科技销售端创新赛道潜在规模预测 3图表4: 目前具有一定规模的保险科技产业链公司已超过3 家其中涉足销售端创新公司有5 （截至0 年底）.4图表5: 水滴的业务结构：纵向深耕客户保障需求，横向延展产品和服务边界（220 年底） 5图表6: 水滴筹的爱心捐赠人遍布全国 6图表: 平台筹款发起人来自天南海北 6图表8: 水滴互助会员人数已经历增长周期和下降周期达到相对稳定的水平 7图表9: 水滴保险商城成立仅三年促成年化新单保费过百亿人民币 8图表:2019 年各家上市保险公司代理人渠道新单保费 8图表11: 当前好药付主要涵盖

4、新特药、重疾药物和慢性用药等价格相对较高、且大多不在医保报销范围内的药品 9图表12: 水滴创立以来备受资本青睐，4 年完成7 轮融资 图表13: 创始人及高管大多具有美团及其他互联网公司背景 图表14: 水滴互助的会员中，超过的人来自三线及以下城市（截至0 年5 月） 图表: 水滴互助的会员中，0 后和0 后占比近（截至0 年5 月） 图表16:2020 年2 月下沉市场50 岁的人浏览保险服务app 的平均时长是全网所有年龄段用户的3.33 倍 图表17: 由于审核需要，水滴筹能够获得筹款人的医疗数据 图表: 由于服务需要，水滴保险商城可以获得被保险人的理赔数据 保险科技：销售端创新有望十

5、年十倍，广阔赛道下群雄逐鹿销售端创新是最有价值的方向，市场规模有望十年十倍自0 年开始中国互联网保险的规模经历了从爆发式扩张到收缩又重回增长的发展历程。在资本市场，对于保险科技的态度也经历了从过度乐观、到谨慎、再逐步转回乐观的过程我们认为中国保险科技产业链可以分为3 个方向分别是销售端创新产品创新、中后台创新。销售端创新是最有价值的方向。中国保险市场仍在发展的较早阶段，把保单卖出去仍是所有公司最核心的痛点因此也是成本最高环（赔付外最大的成本项较大的售成本和传统销售模式的低效率决定了销售端创新是空间最大也是最有可能持续盈的方向。销售环的小幅度改善，即可带来行业盈利的提升。市场规模有望十年十倍。2

6、19 年中国互联网保费已经达到,6 亿人民币，按照%的R 估计（过去0 年R 83，我们预计0 年中国互联网保险市场规模将接近3.3 万亿人民币假设代销保险的平均佣金率达到（总保费口径0 年互联网代销保险收入的潜在市场规模将超过6 千亿人民币，是0 年市场规模的十倍。图表: 中国财险9 年销售成本为9 亿人民币是除赔付支出外的最大成本项图表: 中国人寿9 年销售成本为4 亿人民币是除赔付支出外的最大成本项000000000000000-单位：万人),3,3,3已赚保费税前利润销售成本000000000000-单位：百万人民),8,5,6已赚保费税前利润销售成本资料源公公，金司部资料源公公，金司

7、部图表: 保险科技销售端创新赛道潜在规模预测人民币 十亿元22-230乐观情景设 %互联网代销收入互联网代销收入中性情景设 %互联网代销收入互联网代销收入悲观情景互联网代销收入资料源保行协，保，中公研部广阔赛道下群雄逐鹿，未来十年或将孕育出百亿美元营收龙头互联网保险足够大的规模必然吸引各类资本入场，近年来保险科技公司大量涌现。据我们不完全统计目前具有一定规模的保险科技产业链公司已超过3 家其中涉足销售端创公司有5 家。基于图3 对于互联网保险保费收入的测算，我们预计0 年销售端创新的市场规模将达到6,501 亿人民币假设0 年该赛道下的龙头企业市占率达到1近千亿美元的市场规模将孕育出近百亿美元

8、营收的巨头公司。图表: 目前具有一定规模的保险科技产业链公司已超过3 家，其中涉足销售端创新公司有5 家（截至0 年底）销售端创新产品创新中后台创新资料源公官，金司部潜在龙头之水滴公司：全球范围内稀缺的领先保险科技平台纵向深耕客户保障需求，横向延展产品和服务边界早期水滴的水滴筹和水滴互助业务给外界的印象更偏向于公益，但其并非公益机构，而是一家以公益为初心的社会企业和商业公司。水滴公司目前有两大业务板块，分别是保险保障和医疗健康，其中保险保障板块包括水滴互助（6 年5 月上线、水滴筹（016 年7月上线水滴保险商（017 年5 月上线水滴公（8 年7 月上线等业务线医疗健康板块包括水滴健（020

9、 年8 月上线和水滴好药（0 年7 月上线等业务线。纵向深耕用户保障需求横向展产、服边界水滴互助水滴筹（2016年5月上线）（2016年7纵向深耕用户保障需求横向展产、服边界水滴互助水滴筹（2016年5月上线）（2016年7月上线水滴保险商城水滴公益（2017年5月上线）（2018年7月上线）水滴健康（2020年8月上线水滴好药付（2020年7月上线医疗健康板块保险保障板块水滴互联网医疗网络互助平台网络筹款平台网络互助平台网络筹款平台网络保险商城网络捐款平台创新支付健康管理资料源公官，金司部保险保障：从病后救助到病前保障，纵向深耕客户保障需求水滴的保险保障板块包括水滴互助、水滴筹、水滴保险商城

10、、水滴公益等业务线，其中水滴互助从事网络互助业务，水滴筹从事网络筹款业务，水滴保险商城从事互联网保险经纪业务，水滴公益从事互联网捐赠业务。水滴的业务版图起源于水滴互助和水滴筹，但二者属于很难盈利的业务，随着水滴保险商城的上线，保险保障板块的商业模式逐渐清晰：水滴筹、水滴互助、水滴保险商城分别作为主要的获客和用户教育方式、主要的用户教育方式、主要的变现方式，三大场景高度协同、逐层深入，先后为用户提供病后救助、低额病前保障高额病前保障深耕用户保障意识使用户有保可依为用户提供医疗资金来源。医疗健康：从提供医疗资金来源到医疗控费，横向延展产品和服务边界水滴的医疗健康板块包括水滴健康和水滴好药付等业务线

11、，其中水滴健康为健康体和带病体提供互联网医疗和健康管理服务，水滴好药付则主要为带病体提供保险创新支付和健康管理等服务，医疗健康板块的开拓标志着水滴正式进入健康管理行业，将产品和业务边界“保险保障拓宽“医疗健康从提供医疗资金来源拓展至健康管理我们认为未来水滴若能将医疗健康和保险保障板块内各平台的接口打通有望打“保险医药创新支付”的一站式健康管理平台，为用户提供高频的健康管理服务，同时有助于更好地服务自身生态内外的带病体，通过长期、持续地与用户交互，提升用户粘性、用户价值和自身品牌效应。保险保障：从病后救助到病前保障，纵向深耕客户保障需求水滴筹：依托社交裂变触达用户，是保险保障生态的初级保障主要在

12、微信生态下运营，将社交网络传播融入筹款过程。水滴筹属于免费的互联网大病筹款平台，筹款过程中水滴筹不收取任何筹款费用，但发起人需支付由微信支付收取的提现费用其运作模式为首先由发起人根据筹款规则发起筹款项目同时需要充分公示患者疾病情况家庭经济情况医疗保障等求助信息随后筹款项目依托于患者的社交网络传播平台提供了举报证实评论功能供患者社交网络参与验证平台针对患者社交网络反馈的验证信息进行进一步的核实，待通过平台最终审核，发起人才可以提现。4 年触达 3 亿个体低频但高效的获客方式筹款和捐款行为对于单个用户的发生频率相对较低，但其优势在于将社交裂变融入运营过程，一个筹款案件可以低成本、快速地传播于多个个

13、体的社交网络，指数级地触达用户，这一获客方式与拼多多的早期获客方式较为类似根据水滴筹官网公告截至0 年9 月水滴筹累计筹款案件达0 万例累计捐款金额超过0 亿人民币，累计捐款人次超过0 亿人次，累计捐款个体超过3.3 亿人。图表: 水滴筹的爱心捐赠人遍布全国图表: 平台筹款发起人来自天南海北资料源公官滴司会责告21中公研部资料源公官滴司会责告21中公研部筹款行为属于病后救助，保险保障生态的初级保障。筹款行为发生于个体患病之后，属于对个体的应急社会救助，筹款金额、筹款时间均存在一定的不确定性，因此这一方式很难从根本上解决整个个人医疗资金缺口的问题，因此筹款救助属于初级保障。筹款场景有利于增强疾病

14、事件对于个体的存在感，而基于熟人网络传播有利于降低疾病事件的距离感，筹款场景与传播方式的有机结合，水滴筹可以较为有效地唤醒用户对于疾病和医疗资金缺口的感知，是水滴保险保障生态的起点。水滴互助：持续培养用户保险意识，是保险保障生态的第二层保障主要在微信生态下运营，会员数量已经过多个逆选择周期。水滴互助是国内最早一批成立的互联网互助平台之一，平台先后推出五大互助计划，分别为百万终身抗癌互助计划、少儿健康互助计划、中青年大病互助计划、中老年抗癌互助计划和综合意外互助计划，会员按照既定规则加入社群，若不幸患病或遭遇意外可获得相应互助金。 主要通过微信小程序、公众号运营。不同于相互宝，水滴互助当前主要通

15、过微信体运营，且采用与医疗保险类似的费用报销式互助，而相互宝在支付宝生态内运营，用与重疾险类似的给付式互助。互助计划已经历逆选择周期，但会员人数未来可能由于用户转化而继续下降。由于自身机制所致，互助计划几乎必然会经历逆选择过程。水滴互助开设较早，会员人数已经历过多次逆选择过程但我们预计未来仍将会有一定比例的互助用户转向商业保险从而导致会员人数继续下降。截至0 年1 月，水滴互助分摊用户为,0 万人。图表: 水滴互助会员人数已经历增长周期和下降周期达到相对稳定的水平万人)元)万人)元)08060402/1/1/2/3/4/5/6/7/8/9/0/1/2/1/2/3/4/5/6/7/8/9/0/1

16、/2中青年病互计划员数（轴）人均分金额右轴）资料源公官，金司部月均分摊 5 次，持续、高频对用户进行保障教育。水滴互助的各类计划当前大多每月分摊5 次相较众筹业务更加高频地与用户进行交互持续地对用户进行保障教育从年2 月至0 年2 月成立最久的水滴中青年大病互助计划已累计分摊超过10 次此外，水滴互助对于水滴保险保障生态同样具有获客的作用，但由于客户触达数量有限，且互助计划的获客能力随着时间推移递减，互助平台的意义更偏向用户教育方式。互助计划属于低额病前保障，是保险保障生态的中间层保障。水滴各类互助计划的最高报销额为0 万人民币由于报销型的机制设置用户只能获得由于疾病导致的医疗费用补偿而其他因

17、疾病导致的经济损失如收入损失等并未得到保障，因此互助计划实际上仅为用户提供了低额事前保障，是保险保障生态的中间层保障。虽然保障额度较低，但由于互助计划与商业保险有较多相似之处，加入低门槛、高性价比的互助计划可以让用户体会保障、间接认识保险机制，有助于引导互助用户购买商业保险。水滴保险商城：将保障意识转化为保险购买，是保险保障生态的第三层保障主要在微信生态下运营，低频、高单价的流量变现方式。水滴保险商城同样主要通过微信小程序运营，促成保险保障体系内外用户的商业保险购买，是低频、高单价的流量变相方式初期水滴保险商城的主要客户来自于内部用户转化9年其开始通过外部投放获客，我们预计当前外部投放获客已经

18、取代内部用户转化成为保险商城的第一大客户来源，但此前水滴筹和水滴互助所打造的品牌效应将显著提升其外部投放的效率仍对其有重要意义。成立仅三年促成年化新单保费过百亿人民币，销售能力接近上市保险公司代理人渠道。水滴保险商城9 年促成新单保费约0 亿元，0 年截至0 月已促成新单保费超过亿元，水滴保险商城总经理杨光公开表示，预计0 年全年促成新单保费超过40 亿元，接近部分上市保险公司代理人渠道的销售能力。向前看，随着水滴商业模式的优势进一步显现以及品牌效应的扩散，我们预计水滴的销售能力仍将保持高速增长。图表: 水滴保险商城成立仅三年促成年化新单保费过百人民币图表:9 年各家上市保险公司代理人渠道新单

19、保费089M0亿元亿元)%1,200亿元)亿元),00年保收左）同增（）新华保险人保集团中国太平中国太保中国人寿中国平安资料源公官，金司部资料源公公，金司部保险属于高额病前保障，是保险保障生态的第三层保障。与互助计划相比大多数商业保险可以提供更加高额的保障，属于高额病前保障，是保险保障生态的第三层保障。但保单购买并不意味着用户价值的终结，用户在保险商城完成首次保单购买之后，由于保障意识、支付能力等方面的限制，其所购买的保障额度不一定足以覆盖自身保障需要，即使当前购买的保障额度与自身需求匹配，未来随着支付能力和保障意识的提高以及医疗费用的上涨也将驱动保障需求延展，促使用户加保，因此保单购买并不意

20、味着用户价值的终结。医疗健康：从提供医疗资金来源到健康管理，横向延展产品和服务边界水滴好药付：高频服务之一，为带病体提供创新支付解决方案定位为药品创新支付平台水滴好药付于0 年7 月上线定位为药品创新支付平台通过连接商业保险、药企、药房和患者，帮助用户借助保险进行药品支付和药品控费。用户需支付9 元每季的会员费，在平台上购买药品目录内的药品时可以获得折扣。目前好药付主要涵盖新特药重疾药物和慢性用药等价格较高且大多不在医保报销范围内的药品。借助药品带量采购和商业保险为用户提供药品折扣。用户加入好药付会员时，需要授权同意水滴好药付作为投保人为会员投保特定团体医疗保险并代为领取相应的保险金。目前好药

21、付平台尚未明示其详细的运作模式，我们认为平台提供的药品折扣可能有两个来源，一方面来自于平台带量采购获得的药企折扣，另一方面来自于团体医疗险的赔付金额。为带病体提供高频服务。好药付主要针对水滴保险保障体系内外的带病个体，水滴筹的受赠人、互助计划的受助人以及保险商城的理赔用户中多数某种罹患疾病，不同于竞争激烈的健康体市场，带病体的诸多保障需求尚未被满足，水滴好药付致力于帮助带病体缓解药品费用负担。除此之外，水滴正在联合保险公司开发带病体保险，如用药疗效保险等。图表: 当好药付主要涵盖新特药、重疾药物和慢性用药等价格相对较高、且大多不在医保报销范围内的药品药品名药品通用名药品规格补贴金额修美乐阿达木

22、单抗注射液l元安森珂阿帕他胺片片元英立达阿昔替尼片片元英立达阿昔替尼片片元泰舒乐安立生坦片片板盒元普诺安安立生坦片片盒元普诺安安立生坦片片盒元凡瑞克安立生坦片片盒元凡瑞克安立生坦片片盒元利普卓奥拉帕利片片元资料源公官，金司部水滴健康：高频服务之二，为健康体和带病体提供互联网医疗服务定位为互联网医疗平台未来可能与其他平台打通滴健康于0 年8 月上线定位为互联网医疗平台，主要为用户提供在线问诊、体检预约以及保险保障等服务。水滴健康当前仍处于发展初期，我们预计未来水滴健康平台可能与其他平台打通，为用户提供综合的健康管理服务。采用轻资产模式运营为用户提供覆盖面较广的补充医疗服务水滴健康既没有自建医院也

23、没有自雇医生，采用与医疗机构、医生签约的轻资产模式，为用户提供涵盖全科室的在线问诊等服务。由于采用与外部医疗机构合作的模式，轻资产模式可以低成本地为用户提供广泛的医疗问诊服务，但这一模式当前仅能作为传统线下医疗的补充。我们预计水滴有望打造“保险医药创新支付”的一站式健康管理平台我们预计未来水滴有望打“保险医药创新支付的一站式健康管理平台当前水滴在医疗健康板块所开设的业务均处于发展初期和布局阶段，但其分别开展的水滴好药付、水滴健康以及保险保障生态内的水滴保险商城等业务，分别对应健康管理闭环中的创新支付和药品、互联网医疗、保险四大要素。我们认为，水滴未来若能将各平台的接口打通，有望打“保险医药创新

24、支付的一站式健康管理平台成为中国版的凯撒医疗与传统保险巨头相比，水滴过往基于保险保障生态内的水滴筹和水滴互助在三线及以下的下沉城市构建了强大的品牌优势，而下沉市场将会是健康管理行业竞争的主战场。解密水滴：备受资本青睐，何以成为潜在龙头？备受资本青睐，4 年完成 7 轮融资由于创始人沈鹏以及创业团队此前的经历已经获得众多一级市场投资人的认可，无论是在商业模式尚未走通的早期还是业务版图逐渐清晰的后期，水滴一直备受资本青睐。在其众多投资人中，腾讯持续参与了天使轮开始的每一轮融资，且大多以领投方或者联合领投方参与。图表: 水滴创立以来备受资本青睐，4 年完成7 轮融资轮850轮5000A轮1.6B轮5

25、轮10轮2.3投资方融资轮略1.5资料源清，金司究部何以成为潜在龙头：高管团队、商业模式、品牌、科技能力四大维度的相对优势管理层优势：创始人及高管的互联网背景带来以用户为中心的战略思维和强大的执行力水滴的创业团队和高管团队大多具有美团或其他互联网公司背景，这使得公司在自上而下制定战略时采取以用户为中心的思维，这一点将渗透入公司各个业务板块的布局和运营，使得水滴的更偏向一家科技公司而非传统金融企业；同时美团的成功经验证实了美团系队伍强大的执行能力，而执行能力是将企业战略落实到业务经营的基础。图表: 创始人及高管大多具有美团及其他互联网公司背景管理层时间公司职位管理层时间公司职位20196CEO2

26、0191120164201642010120164201962019112008112013520046200810111201642020CFOeEVP201822020CFO201612201712CFO2011920161220169Foeses2020E监2019320192020201420202COCO2021资料源公官，金司部商业模式优势：充分利用微信生态的活力、众筹和互助场景得天独厚、业务之间高度协同与其他互联网保险平台相比，水滴的商业模式在获客、场景、生态等方面具有相对优势：充分利用微信生态的活力，利用社交裂变快速低成本触达客户。水滴主要的业务大主要依靠微信体系运营，微信体系

27、下庞大的用户基数为其业务提供广阔的潜在用户客群同时水滴将社交裂变融入众筹业务运营过程借助用户社交网络快速低成本、指数级地触达用户，相比多数通过外部投放获客的互联网平台，水滴在获客端具有较强的竞争优势。众筹和互助场景得天独厚，保险保障生态内部转化率较高。筹款场景有利于增强疾事件对于个体的存在感，基于熟人网络的筹款场景进一步降低疾病事件对于个体的距离感，而互助场景能够持续地提升用户对于保险的感知，得天独厚的众筹和互助场景使得用户更易转向商业保险，水滴保险保障生态内部转化率较高。多个业务高度协同，打造更为稳定的生态系统。最初的筹款、互助、保险均围绕用保障，逐层深入培养用户保障意识，后期拓展的医疗健康

28、板块从为用户提供保险保障延展至为其提供健康管理服务，水滴的各项业务和两大板块均高度协同，与业务品类相对单一的多数保险代销平台相比，水滴打造了更为稳定的生态系统，有利于提升客户粘性和客户价值。品牌优势：在三线以下城市具有品牌效应，下沉市场仍属于保险蓝海借助微信生态在下沉市场的覆盖广度，同时由于众筹和互助业务的特性，水滴在过的经营中已经在三线及以下城市建立了强大的品牌优势，这一点区别于在一、二线市具有相对优势的传统保险公司和支付宝体系下的互联网保险平台。根据水滴互助四周年数据水滴互助的会员中超过7的用户来自三线及以下城市，且0 后和0 后占比接近0低线城市0 后一代的生活压力相对较小这一群体中具备商业保险的支付能力的人占比较高，购买保险产品的概率更大。根据 QutMobil，0 年12 月