采购师基础知识

1、供应管理的2个观点运营性观点-战略性观点采购的地位1、采购是企业生产经营活动的先决条件2、采购是贯穿企业生产经营全过程的因素3、采购是企业生产经营的活动渠道和供应链管理的关键4、采购是企业成本控制的重要环节5、采购是产品更新换代的媒介MRO采购即指原物料、零部件以外的，用于维护、修理及运营的杂项物件和备品的采购。是指非生 产原料性质的工业用品。“5R原则”适时、适值、适量、适价、适地采购管理的职能采购决策、采购计划、采购组织、采购控制采购管理的目标适时适量保证供应保证原材料质量费用最省协调供应商管理供应链第三章物流基础知识资金流、物流、商流、信息流、第三方物流按照国家标准物流术语，是指由供方与

2、需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。合理组织生产物流的基本要求.物流过程的连续性。.物流过程的平行性.物流过程的节奏性。.物流过程的比例性。.物流过程的适应性。市场营销观念的演变与发展生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念生产营销观特征：生产是企业生产经营活动的中心和基本出发点；降低成本、扩大产量是主要手段；追求的目标是短期利润；忽视产品的质量、品种与推销，不考虑消费者的需求坚持“我生产什么、商家就卖什么、消费者就买什么”的经营思想产品营销观特征：生产与质量是企业生产经营活动的基本出发点；提高质量和产量是企业的主要手段；追求的目标依然是短期利润；忽视消费者的需求与推销活

3、动；坚持“拥有高质量产品，就拥有购买者”的经营思想；仅适应于供不应求的“卖方市场推销营销观特征：现有产品是企业生产经营活动的中心与出发点；促销宣传与强力推销是主要营销手段；追求的目标还是停留在短期利润上；忽视消费者的需求，注重生产后对现有产品的推销；坚持“好坏都得靠吆喝”的经营思想。市场营销观：一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它以整合营销为手段，来取得顾客的满 意，从而实现企业的长期利益。企业经营思想史上一次根本性变革O整合营销含义：一是各种营销职能必须从顾客观点出发彼此协调; 二是营销部门必须与其他部门很好的协调。两种观点 比较出发点重点方法目的推销观念X厂产品推销和促销通过销售获利营

4、销观念市场顾客需求整合营销通过顾客满意获 利服务营销观特征无形性不可分离性可变性不可贮存性缺乏所有权关系营销观关系营销区别于传统模式的根本点：留住顾客；关系营销的目的不仅是赢得顾客，更重要的是留住顾客。留住顾客的方法一是设置高的转换壁垒，即顾客改变供应商时会涉及较高的资金成本、较高的搜索成本、 丧失老主顾的折扣等等；二是提供更高的顾客满意，即通过一条冽措施使顾客对所购商品或服务更加满意,从而培 育顾客的忠诚度。网络营销特点：跨时空性、交互式、非强迫性、平等性、高效性和经济性它标志着世界营销思维进入了以新技术变革带动营销理念革命的时代以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒体和手段而进行的各种营销

5、活动（包括网 络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分析、网络服务等）的总称绿色营销观核心：现代市场经济环境中的一种全新营销观念社会营销观念：这种观念认为，现代企业的任务应是确定目标市场的需要、欲望和利益，并在保持 或提高消费者和社会福利的情况下获得最高的企业利润。在这种观念的支配下，企业的营销决策不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此而 获得必要利润，而且还要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费 者欲望、消费者利益与社会长远利益之间的矛盾。社会性市场营销工作的任务就在 于协调上述几个方面的利益关系，使之统筹兼顾.产品策略核心利益、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品产品生命周期

6、各阶段的特点与营销重点引入期特点；销量低、利润少；产品分销渠道不多，销量增长缓慢；产品的质量尚不稳定一般没有竞争者。营销重点：是尽量用最短的时间，加强市场调查和市场反馈研究，及时改进产品； 慎重进行设备投资和生产规模调整，同时合理搭配备营销 变量的水平。成长期特点：销售量迅速增长，利润上升；大规模生产使成本下降；新的竞争者进入市场，市场上同类产品增多； 竞争使市场开始细分，分销网点数目增多。营销重点：要快，在该阶段，企业面临着高市场占有率和高利润率的抉择。要抓 住市场机会，迅速扩大生产能力，获取最大的经济利益。同时还要想方设法延长成 长期的时间。成熟期特点：销售量达到顶峰，虽可能仍有增长，但增

7、长率开始下降：市场竞争十分激烈, 类似产品增多，不断出现各种品牌的同类产品和仿制品.企业利润开始下降；本 阶段是产品生命周期中最长的一个阶段。营销重点：公司应保持和提高市场占有率，战胜竞争对手，努力使产品生命周期出 现再循环的局面。这就需要在改进市场策略、改进产品策略、改进市场营销组合等 方面做出抉择.衰退期特点：市场上除少数知名品牌的产品外，大部分企业产品销量和企业利润急剧下降; 消费者期待的新产品开始上市并逐渐代替原有产品；市场竞争转入激烈的价格竞争， 而更多的竞争者逐步退出市场。营销重点：实现产品的更新换代。定价方法1、成本导向定价法2、目标定价法、3、需求导向定价法4、竞争导向定价法定

8、价策略的技巧折扣定价策略地区定价策略心理定价策略差别定价策略新产品定价策略产品组合定价策略广告媒体的选择：报纸、杂志、广播和电视是最常用的四大广告媒体。此外还有一些广告媒体，称其他广 告媒体，如因特网、壁图、橱窗、车船、霓虹灯等。因特网，比之所有传统媒体，具有速度快、容量大、范围广、可检索、可复制， 以及交互性、导航性、丰富性等优点，发展极为迅速。已有人将报刊、电台、电视台称 之为三大传统媒体，而将因持网称为“第四媒体公共关系的构成要素：公共关系的主体一一社会组织坚持公正合理，遵守社会公德，树立社会组织的良好形象公共关系的客体一社会公众可分为内部公众和外部公众两类群体 组织内部的公众关系必须适

9、应和服从其外部 公众的需要。公共关系的媒介一信息传播按照载体的物质形式不同分为：符号媒介、实体媒介和人体媒介等三种，按照传播媒介的社会功能不同分为：传播媒介、自控传播媒介和成员传播媒介 等三种。公共关系的功能搜集信息传播沟通协调关系咨询建议参与决策期造形象公共关系调查定性调查方法定量调查方法商务谈判三个基本特征：.商务谈判以经济利益为最终追求目标。.价格谈判是商务谈判的核心。.商务谈判追求高效率。商务谈判的原则诚信原则平等互利原则知己知彼原则时效原则合法原则介绍礼仪先将男性介绍给女性先将年轻者介绍给年长者先将身份较低者介绍给身份较高者谈判双方的座次在谈判未周围，宾主双方相对而坐以正门为依据，主

10、方一般坐在背门一侧，客方坐在面对正门的一侧。中餐礼仪右高左低原则中座为尊原则门面为上原则管径为佳原则临墙为好原则公司依据公司法设立的，以营利为目的的企业法人，一般具有如下三个基本特征:.公司是以独立民事主体资格进行社会经济活动的企业法人。.公司是营利性的经济组织。.公司必须依法成立，并有一定组织机构法人,相对于自然人而言。自然人是以生命为存在特征的个人。我们每个人都是自然人。 法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组 织，是社会组织在法律上的人格化。组织机构（公司治理结构）股东会由全体股东组成，是公司的最高权力机构董事会是公司股东会的执行机构，负责将股东会的决议落实及实施。董事长为公司法定 代表人，对外代表公司从事经营行为经理由董事会聘任，负责公司的日常经营管理工作；监事会监事会对董事、经理的经营管理行为进行监督，对违反法律或公司利益的行为予以 纠正。合同法的基本原则合同当事人的法律地位平等自愿原则公平原则诚实信用原则合同的订