转移定价策略

1、转移定价策略转移定价组织进行内部交易时应如何定价，从而使组织整体利益最大化，总体目标得以 实现。一、转移价格确定的意义实行分权管理的企业或组织，各责任中心之间常常发生交易，即一个责任中心向另一个 责任中心提供产品或服务（以下统称产品）。例如，轮胎分厂向汽车装配分厂提供轮胎；广 告分公司为其他制造分公司设计产品外包装等。为了正确评价各责任中心的业绩，就要为转 移的产品制定价格，即转移价格，这是因为对产品的提供方（卖方）来说，转移价格构成该 责任中心的收入，而对产品的接受方（买方）来说，转移价格构成该责任中心的成本。由于 交易活动发生在组织内部，所以该价格被称为内部转移价格。需要指出的是，这里所说

2、的责 任中心，就是指在组织中有权控制成本的发生，收入的实现或资金的筹集和使用的任何单位。 它可以是不同的生产车间，执行不同职能的独立部门，也可以是一个企业的不同分支机构， 甚至是一个集团的不同下属公司。确定转移价格对组织有着重要的意义。首先，转移价格对责任中心的业绩评价有着重要影响。转移价格是产品销售方的收入， 是产品购买方的成本。转移价格的高低，对交易双方的业绩将产生此消彼长的影响。转移价 格越高，销售方的业绩越高，而购买方的业绩就越低。其次，转移价格有助于科学制定决策。根据转移价格，销售方可以决定是对外销售还是 内部销售，是否增加生产能力，是否将生产能力转作它用等决策。而购买方可以选择是内

3、部 购买还是外部购买，还可以根据转移价格制定成品价格，决定是否接受某一价格的外部订货 等。第三，转移价格可用于合理避税。大型集团公司特别是跨国公司，通常利用转移价格将 公司整体的税额降至最低，以获得最多的税后收益。例如，跨国公司通过制定适当的转移价 格使更多收入转移到低税率国家，更多成本转移到高税率国家，减少纳税总额。二、转移价格确定的基本原则转移价格直接影响责任中心的业绩评价和决策，进而对组织整体产生影响，它是分权管 理组织中极为重要和敏感的问题。良好的转移价格应当能够激励责任中心在实现自身目标的 同时实现组织整体的目标。因此，制定转移价格应从以下原则出发：（一）准确评价业绩准确评价业绩是指

4、不能使任何责任中心通过转移价格占取其他责任中心的利益。因为转 移价格的高低对交易双方的业绩将产生此消彼长的影响，如果转移价格使一方侵蚀了另一方 的利益，就会使利益受损的一方因得不到正确评价而逐渐丧失积极性，而受益一方也可能因 唾手可得的业绩而不再付出100%的努力，这样，转移价格就不再产生激励作用。（二）保持目标一致目标一致是指责任中心经理的转移定价决策能使组织整体利益最大化。转移定价决策关 系着一系列经营决策，如购买方可以根据转移价格做出是内部购买还是外部购买的决策。如 果内部购买符合组织整体利益，转移价格政策能够促成内部交易（交易双方都能获益），那 么这种转移价格就符合目标一致的原则；反之

5、，如果转移价格只能使一方获益，就不能促成 内部交易，这就违背了目标一致原则。（三）保留责任中心的自主权保留责任中心的自主权是指中心管理层不应干涉责任中心经理的决策自由，制定的内部 转移价格必须为各方所接受。转移价格通常由各责任中心自主决定，有的企业是由中心管理 层制定。但国外的一项实证研究表明，与中心管理层制定转移价格相比，由各责任中心自主 决定转移价格更有助于公司整体业绩的提高，并且有助于减少责任中心之间的冲突。这是因 为各责任中心经理最了解转移产品的市场、价格、成本等信息，能够确定较为公平合理的转 移价格，而这一价格会对制定决策、业绩评价产生积极的影响，促进分部业绩进而组织整体 业绩的提高

6、。虽然在讨价还价的过程中可能会发生冲突，但一旦谈判成功，谈判双方还是愿 意接受谈妥的转移价格，这将减少未来的冲突。由中心管理层制定转移价格则不容易达到公 允要求，也就不容易使交易双方心悦诚服，这将抑制责任中心的积极性，还会埋下冲突的种 子，而且，这也违背了分权管理的初衷。但责任中心自主定价也不能完全脱离中心管理层的 约束，因为自定的转移价格可能不符合目标一致原则。中心管理层有必要制定转移定价的指 导原则，鼓励他们从组织整体利益出发做出转移定价决策，在下属责任中心的谈判陷入僵局 的时候，还可以进行必要的调解。事实上，很少有一种转移价格能同时满足以上三个原则。而且，一种转移价格是否能满 足企业转移

7、定价的目的，取决于很多因素，特别是环境（如有无市场价格、行业特点）和组 织自身（如规模、分权程度、业绩评价指标）的因素。但以上三个原则可以在组织制定转移 价格时给予他们指导。三、转移定价政策（一）市场价格政策市场价格是根据产品（或服务）的市场供应价格作为计价基础。以市场价格作为内部转 移价格的责任中心，应该是独立核算的利润中心，通常是假定企业内部各责任中心都处于独 立自主的状态，即有权决定生产的数量、出售或购买的对象及其相应的价格。在西方国家， 通常认为市场价格是制定内部转移价格的最好依据。因为市场价格客观公正，对买卖双方无 所偏袒，而且还能激励卖方努力改善经营管理，不断降低成本，在企业内部创

8、造一种竞争的 市场环境，让每个利润中心都成为名副其实的独立生产经营单位，以利于相互竞争，最终通 过利润指标来考核和评价其工作成果。在采用市价作为计价基础时，为了保证各责任中心的竞争建立在与企业的总目标相一致 的基础上，企业内部的买卖双方一般应遵守以下基本原则：（1）如果卖方愿意对内销售，且 销售价格部高于市价时，买方有购买的义务，不得拒绝；（2）如果卖方售价高于市价，买方 可以自由地从外部市场购买；（3）卖方有选择出售给外部而拒绝内部转移的权力；（4）应该 设有解决纷争的仲裁机构及方法。但是，采用市价法有其自身的局限性。因为企业内部转移的产品或服务，往往是本企业 专门生产的，具有特定的规格，或

9、需经过进一步加工才能出售的中间产品，因而往往没有相 应的市场价格作为依据。即使存在中间产品的竞争性市场，由于现实存在多重市价（如不同 比例的数量折扣），并且市场价格容易波动，所以有些中间产品的市场价格仍不易确定。（二）协商价格政策协商价格，也称为谈判价格，是指买卖双方以正常的市场价格为基础，通过共同协商， 确定出一个双方都愿意接受的价格作为计价的标准。成功的协商价格依赖于两个条件:第一， 中间产品存在外部市场，但不是完全竞争的市场（在完全竞争市场下，需要用市场价格作为 内部转移价格），两个部门的经理可以自由地选择接受或是拒绝某一价格，如果根本没有可 能从外部取得或销售中间产品，就会使一方处于垄

10、断状态，这样的价格不是协商价格，而是 垄断价格；第二，当价格协商的双方发生矛盾不能自行解决，或双方谈判可能导致企业非最 优决策时，企业的高一级管理层进行必要的干预，当然这种干预是有限的、得体的，不能使 整个谈判变成上级领导裁决一切问题。在以下情况下采用协商价格有助于实现目标一致原则：销售方有剩余生产能力。当销售方在满足了所有外部需求后仍然有剩余生产能力时，中间产品的内部转移可以使 销售方充分利用这部分生产能力，在使自身获益的同时使公司整体获益。对销售方而言，只 要产品的转移价格高于生产中间产品的差别成本（变动成本加追加的固定成本），销售方就 能获益；对购买方而言，只有中间产品的价格低于市场价格

11、时，购买方才会积极从内部购买 并从中获益。所以，协商价格一般位于市场价格和差别成本之间。销售方可节省销售费用。销售方对外销售产品要发生一部分销售费用，如果产品在内部销售，这部分费用就可以 节省下来，从而使公司整体受益。这时，如果仍按照市场价格转移中间产品，那么节省下来 的销售费用就全部由销售方获得。但是，由于这时的转移价格为市场价格，对购买方来说， 没有任何吸引力，购买方可能会选择外部购买，使公司丧失这部分费用节约，这将违背目标 一致原则。在这种情况下，协商价格可以解决这一问题。销售方可以接受的最低价格为“市场价格-销售费用”，购买方可以接受的最高价格为 市场价格，只要协商的价格在这两个价格之

12、间，就能促成内部交易，并使交易双方和公司整 体都受益。协商价格最能体现“保留责任中心自主权的原则，在多数情况下，也符合“目标一致” 原则。协商价格的不足主要是：（1）由于协商价格受责任中心双方谈判技巧和信息因素的影 响，最终确定的转移价格可能不符合“准确评价业绩”的原则；（2）协商过程耗费双方经理 大量的时间和精力。实际上，责任中心双方处于生产经营前线，最了解中间产品各方面的信 息，如果再将谈判技巧看成是责任中心经理必备的管理能力，那么协商价格可以满足“准确 评价业绩的原则。虽然协商过程耗时耗力，但如果协商成功，所产生的激励作用会使公司 整体受益，并减少未来的协商时间和冲突。（三）以成本为基础

13、的价格政策当中间产品没有外部市场或者市场太狭小或太分散而无法确定一个可靠的价格时，应制 定以成本为基础的转移价格。以成本为基础的转移价格有四种形式：（1）总成本；（2）变动 成本；（3）成本加成；（4）分摊费用。无论采用哪一种形式，一些企业使用实际成本，另外一些企业使用标准成本。实际成本 数据容易取得，使用方便，但是对购买方来说，因为不能事先得到实际成本数据，所以在制 定计划时缺乏可靠的依据。更重要的是，实际成本数据中隐含的任何差异或者低效率都会转 移给购买方，销售方就会因此失去控制成本的动力。采用标准成本就可以解决这些问题，当 然，这需要企业有完善的标准成本体系，标准成本能够经常修订以反映现

14、实的成本信息。总成本转移价格这种方法是以销售方单位产品的总成本作为转移价格，其总成本包括固定成本和变动成 本两个部分。对于基于总成本的转移价格而言，其优点在于简便，并且，与变动成本相比， 由于补偿了销售方的全部成本，所以可以鼓励销售方进行技术改革和内部转移。但是，这种 方法的也有其缺点，就是不一定使公司整体利润最大化。比如，中间产品的总成本为30元， 但变动成本只有20元，销售方有闲置生产能力，当购买方只能接受低于26元的内部转移价 格时，采用总成本作为转移价格就不能促成内部交易，从而使公司整体丧失一部分利润。变动成本转移价格这种方法是以销售方单位产品的变动成本作为转移价格。变动成本通常是转移

15、价格的下 限，尤其是在销售方有剩余生产能力时。使用这种方法确定转移价格，对销售方的经理而言， 意味着他将得到最有价值的成本消息，因此不会发生次优选择的行为，其决策能为部门和公 司整体都带来最高的收益。但是，对销售方而言，由于转移价格等于变动成本，因而无法从 这样的交易中获得任何收益，所以，这样进行的交易对销售方来讲，是没有任何动力的。从以上的分析也可以看出，变动成本仅仅是确定转移价格、增加销售方的贡献程度的出 发点。成本加成转移价格成本加成转移价格的基础是可以是总成本，也可以是变动成本，加成的因素是合理的利 润，如果加成的基础是变动成本，加成因素还包括应补偿的固定成本。成本加成转移价格的 计算

16、公式为：成本加成转移价格=单位成本 （1 +成本加成率）成本加成率可以根据公司整体的利润率计算确定，也可以参考同类产品的利润率制定， 还可以协商确定。如果是最后一种情况，这时的成本加成转移价格实际上也是一种协商价格。 成本加成转移价格可以保证销售方获得合理的利润，鼓励其进行内部转移。分摊费用转移价格关于建立转移价格的另一建议是，在拟定需要经过公司内部转移的货物总的贡献之后， 使用一些合乎逻辑并且强制性的方法，在所涉及的两个部门之间分摊这笔费用。例如，可以 让每个部门对须经内部转移的这批货物，使用相同的贡献边际比率（P/V比率）。具体过程如 下例。（四）双重价格“双重价格就是由买卖双方分别采用不同的内部转移价格作为计价的基础。如销售方 可按市场价格计价，而购买方则按销售方的单位变动成