如何培训和激励销售队伍

1、如何培训和激励销售队伍 如何做一个代理商的培训师1请您六到人到、心到、听到、知道（到）、说到、做到2 第一章 公司为什么要做培训本章重点 讨论1：您是怎样看待培训？问渠哪得清如许，唯有源头活水来。 3 思考为什么会出现培训无用论呢？4长期系统的培训给企业带来的利益： 员工个人素质的全面提高。 推动和完善企业文化的形成，树立企业形象。 加大人才与废才、庸才的分离，使企业能优化组合人才，形成强有力的整体效应。 增强企业的向心力。5反思对比1、目前我们公司对培训的重视度？2、我们的管理人员对培训的期望值是什么？ 3、如何让培训具有针对性和实践性？ 6建立正确的培训理念是保证培训执行的根本； 人的改变

2、首先来自自己观念的改变；观念的改变-思维模式的改变-态度的改变-行为的改变-习惯的改变-结果的改变-性格的改变-命运的改变；培训改变命运；7建立正确的培训理念是保证培训执行的根本；培训是企业的一项战略 8人的改变首先来自自己观念的改变；培训是做人的工作现象一： 企业的战略执行有问题；企业的人员流动性太快，队伍不稳定；企业的战斗力太弱；企业的执行力有问题；企业各部门之间存在互相推诿、踢球现象、现象二： 传销可以聚集一大帮子的人，为了这个事业而不舍不弃的去为之努力；法轮功可以让一大批的人为之痴迷，并失去理智，做出让人不可以思议的举动。为什么会这样？9 观念的改变-思维模式的改变-态度的改变-行为的

3、改变-习惯的改变-结果的改变-性格的改变-命运的改变；培训是“培”与“训”的结合体 10培训改变命运 培训必须成体系、成系统 问题：企业如何拥有适合自己的培训体系？11 第二章 培训师的技巧（1）、培训师的特质12一个称职的培训师应具有的特质： 有训练经验 有正确观念 有专业能力 能控制场面13有效的培训师需要具备哪些特质： 形象良好 能与学员建立共识 能建立和保持一定的训练威望 能说服学员接受： 他的确想帮助学员学习 激发学员的学习热诚 有系统地整理上课的资料 有耐心地引导学员去学习 能有效地将课程的相关知识与工作结合在一起 具有同理心 自己也能不断地学习追求进步14成为一位合格的“有效培训

4、师”的原则 事先跟即将受训的学员建立良好的工作关系 鼓励并指导学员互相讨论各项训练目标 鼓励学员主动去做正面的思考 要有控制整个训练的进行，但不是独裁式的控制 让自己很自然地融入训练课程中 避免让欠缺知识和技巧的学员产生窘困的情况 赞美学员的聪明才智 想办法让每一个训练课程都充满了乐趣，且让学员都很有收获 运用跟工作有关的幽默感 不让要自己或上课的主题过于严肃15成人学员喜欢的课堂气氛1、学员得受到培训师的尊重2、学员自己的经验被培训师认为相当有价值3、他们的意见被培训师肯定、采纳、尊重4、学员的问题培训师很认真地面对、处理16成人学员有好的 学习效果的因素 参与 激励 成果的了解 转移 保持

5、 加强 消除17学习的效果图实践模拟实际体验演练演说参与讨论实地目击看展出物看电影看图阅读聆听观看示范说话与实践的90%说话的 70%听与看的 50%观看的 30%聆听的 20%阅读的 10%主动被动文字接收视像接收接收及参与实践我们会记得我们对事物的参与程度18培训师威信的建立： 短期魅力是靠包装 EX：举止、语调、手势、技巧、 仪容、说话方式等 长期魅力是来自有内涵 EX：经验、知识、能力 授课内容 卓越培训师包装与内容兼顾； 长短期魅力兼修19（2）、成功的态势语言 A、运用态势语言作用 B、运用态势语言基本要求 C、态势语言分解训练20 A、运用态势语言 作用补充、强化口语信息沟通、交

6、流情感调控交际活动21B、运用态势语基本要求和谐得体自然适度22C、态势语言分解训练身姿语训练手势语训练表情语训练目光语训练空间语训练服饰语训练23身姿语训练1、行姿：2、站姿：3、坐姿：步履稳健而轻捷自然式、前进式毫不掩饰反映人的心理状态24错 误 坐 姿抬头仰身靠在座位上上身略为前倾，头部侧向说话者上身后仰并把脚放在面前的茶几或桌子上欠身或侧身坐在椅子的一角翘起二郎腿不时晃动听话人变换坐姿 25按手的动作范围，手势分三个区域上区为肩部以上中区为肩部到腰部上区为腰部以下26O是谦虚者的起点， 骄傲者的终点。O的负担最轻， 但任务最重。O是一面镜子， 让你认识自己。O是一只救生圈， 让弱者随波

7、逐流。O是一面敲响的战鼓， 叫强者奋勇进取。 27教学表情两种：A、常规性：和蔼、亲切、热情、开朗、带微笑B、变化的面部表情28目 光 语环视-与听众交流正视-庄重、诚恳虚视-消除紧张心理仰视-崇敬和傲慢凝视-专注漠视-冷漠俯视-关心或忧伤点视-征对性和示意性 斜视-轻蔑 29目光语的不良习惯视线不与学员交流、冷落学员长时间死死盯着一学员，使对方受到目光侵犯。眼球滴溜溜乱转或眼动头不动，让人觉得心不焉。做手势时手到眼不到当众说话时挤眉弄眼忌暗淡无光，忌老盯天花板、窗外、讲义 30应 做 到目光保持神采扩大目光语视区，广角度环视表达对每个学员的关注眼神交流组织课堂教学，以捕捉反馈信息，针对不同的

8、学员使用不同的目光点视： 对听讲认真，思想活跃学员投去赞许目光； 对思想开小差学员投去制止目光或手势轻轻暗示； 对回答问题胆怯的学员投以鼓励的目光。 31近距离：双方关系较密切、话题不宜扩散中距离：双方关系较一般，公事交谈远距离：双方关系较疏远32服饰代表培训师形象：中山装-严肃T恤-随便时髦-新潮奇异-浪漫高档-富有普通-俭朴33合格培训师的精神面貌奉献“舍” “得”育传承无私34发问技巧 1、 批准： 2、 一般： 3、 特定： 4、 封闭： 5、 开放：35发问技巧一般 封闭特定 开放361、用不同颜色的线条2、字少一点、大一点3、多用图表、数据4、简单投影片的制作技巧37培训师的重要技

9、巧：语言技巧语言流畅多用案例、类比、排比、对比设计悬念少用专业术语多用短句运用对白多用量词，少用概量词去掉冗余词汇声音高低起伏，抑扬顿挫381、用案例说话保证案例的新鲜 一流的培训师获得别人没有的案例自己亲身经历的案例用大家都知道的人做案例 事例是很难把握的 事例是论证性的 评论是阐述性的392、讲故事的5个要素何时、何地、何人、何事、何故 把“何故”留给学员来思考、回答403、多用描述性语言那天因为天气很热，所以我穿的很少。（解释性语言）那天温度45度，我汗流浃背，上身只穿了一件背心。414、多用具体化语言我在中学的学习成绩很优秀 我在中学的时候考试成绩不是第一就是第二我那天上台很紧张 我那

10、天站在讲台上，头脑空白，四肢无力，差点 42具体到用白话就可以通俗化张瑞敏管理者要是坐下了，部下就躺下了干部怕的就是不知道自己怕什么先挂靶子再打枪柳传志我们联想永远不干三件事情：没有想清楚的事情，不干；没有钱挣的事情，不干；有钱没有人才的事情，不干作为一个领导要做好三件事： 第一：定战略；第二：建班子；第三：带队伍；435、不要用模糊的概念会转移一部分的注意力显得真实性不足导致你说服力下降“可能是”、“大概是”44案例洪昭光的演讲：人生最大的痛苦：癌症，晚期癌症？怎么能不得癌症呢？预防癌症最好的办法是什么呢？多吃新鲜的蔬菜和水果。新鲜的蔬菜和水果最大的作用，能有效预防癌症的几率占一半以上。45

11、6、说名道姓的原则对任何一个人均应该冠以名字瞎掰一个名字也比没有名字强最大的毛病：力求准确 力求准确减少演讲说服力467、不要堆砌辞藻不要重复同一个形容词不要用松软无力的词不要用长句少用过度性词语 “然后”478、原因倒置技巧原因是在后面出来要让观众恍然大悟让观众的心里期待骤然落空489、环环相扣、抑扬结合先抑后扬 名人传记先扬后抑 老张前天多好，昨天去世一环扣一环4910、快速进入场地快速进入主题5011、多用类比与比喻最近一颗星，也在距离地球250万亿公里以外 假如一个人从地球上起飞，以18.6万公里/秒光速前行，需要四年零三个月才能到达这颗星51毛泽东说过一句话：我们工农红军力量很小，小

12、的像一块小石头；蒋介石的力量很大，就好比一口大水缸。我们这个小石头，总有一天会砸破那个大水缸。52取一个响亮、没人忘的名字酒与污水定律人际的柏金定律和黄金法则一生只做一件事，推销自己破窗理论5312、善用对比对比才能鲜明、对比才能具体、对比才能有气势不要问：你的国家能为你做点什么，要问：你能为你的国家做点什么庄子曰：“人之生也，与忧俱生。”康有为：“人之生也，与乐俱来。”人一生中犯的最大的错误就是为别人打工，而不是为自己工作。成功者找方法，失败者找理由。5413、善用反复反复就是同样的词反复使用开头与结尾重复力度加强 我们是一个对现状感觉困惑的民族 我们是一个在寻找未来的民族 我们又是一个在寻

13、找民族团结的民族5514、善用排比人到、心到、听到、知道（到）、说到、做到德高足以感人；身先足以率人；律己足以服人；谅宽足以容人复杂的事情简单做，简单的事情认真做，认真做的事情重复做，重复做的事情创造性地做人生有三乐：第一，助人为乐；第二，知足常乐；第三，自得喜乐行销的三大法则：第一，走出去；第二，说出来；第三，把钱收回来565分钟演讲自选主题或者给明主题突出一个观点证据：案例故事设计开场白与结束语控制时间：5分钟57第三章 系统培训销售队伍的“四个冲程”本章重点： 销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程” 58销售队伍训练中常见的六个问题无培训体系领导忙于事务，被动应付不讲求必要的方

14、式方法采用：师父带徒弟的单一模式忽视案例和文本化的积累无视理念与行为的差距59系统培训的“四个冲程”一 入职强化训练二 销售专项训练三 随岗培训四 集训轮训60 入职强化训练 销售专项训练随岗培训集训轮训61“培训四冲程”之一：入职强化训练导入企业文化介绍基本制度初步介绍市场、行业知识与详细介绍产品职业化的意识和基本行为职业规划与发展笔试考试62 入职培训（一）-入职培训培训内容：主要是以企业文化、专业知识、产品知识（FABE）、服务礼仪、销售步骤为主。主要目的是让员工对企业有清楚的认识，从而认同企业文化，运用FABE掌握产品知识和自己如何开展工作，以及工作的注意事项。培训的时间：采用7（3+

15、3+1）天，3天理论知识培训，3天店铺体验，1天感受分享与评定。培训对象：新进公司员工（不包括院校统一招聘的学生），如果是院校统一招聘的人员则按照大学生入职培训课件进行。63 “培训四冲程”之二：销售专项训练 销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程 内部资源介绍 销售管理制度 客户的需求与决策 准客户的寻找和接近 公司和产品标准问答 典型异议的处理 训练销售流程64关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司与产品问答典型异议的处理训练销售流程65培训四冲程之三：随岗辅导 本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅

16、导效果的因素66 COACH ON SELLING PROCESS 以销售过程为导向的培训，是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部 分的核心内容，是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的、二十个 核心技能所进行的一系列培训的总和。什么是CSP体系67心态激励方面 客户管理方面 目标管理方面 客户消费行为分析 销售车理论68 入职培训（二）-随岗培训培训内容：主要是以心态激励和销售技巧为主。主要目的是让员工保持积极的心态，主动积极的去工作，运用销售的技巧提升个人的销售能力。培训的时间：定在入职培训（一）的1个月后，采用4（3+1）天，3天理论知识培训，1天感受分享与评定。培训对象：新进公司

17、员工（不包括院校统一招聘的学生）和老员工。69培训四冲程之四：集训轮训优秀员工拓展培训技巧专题培训团队建设培训 70专项培训主要内容是针对销售过程中出现的问题，心态或者技巧、流程等方面的培训。旨在提高个人的综合素质和销售技能。培训时间为2天（1+1天），封闭培训，1天为理论培训，1天为模拟情景体验。71说明：“四冲程培训”虽然由四个独立的培训模块组成，但在实际运用的过程中，“四个冲程”彼此依托呼应，对某个企业的销售队伍来讲，是一个循序渐进，周而复始的实施和运用过程。 72影响辅导效果的因素动力性因素观念基础素质培训系统性73第三章 销售队伍的有效激励本章重点 销售人员工作状态的变化规律 影响销

18、售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法741销售人员工作状态的变化规律销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间752影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦黑暗期成长期76得过且过不满 抱怨疲惫 茫然飘飘然徘徊期773有效激励销售人员的方法赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”满意 没有满意 不满意 没有不满意影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素 78双因素理论在销售队伍激励中的作用必要支持类(保健性因素) 薪资收入 工作有序 对比公平感 岗位安全

19、 福利保障 岗位和区域稳定 办公条件 工作支持79必要支持类(保健性因)基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持80激发动力类(激励性因素)对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整81应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气 无精打采神不守舍，心存他想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合，将该业务员从

20、“死亡线”上拉回来82八只老虎典型表现激励菜单相关说明急躁 不耐烦忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过迟到早退工作懒散60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”83八只老虎典型表现激励菜单相关说明 疲惫 茫然工作节奏迟缓正日若有所思说话渐少对位沟通 集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程 飘飘然趾高气扬

21、爱当众点评他人或公司集训轮训合作氛围领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟84自检： 在您的销售团队里，都采取了哪些激励办法？对照下表，请在相应的项目后划“”8586走出培训的三大误区87走出误区一：培训是万能的88在销售网络里面，我们遇到最多的情况就是：销售不好，培训；竞品销售的好，培训；库存机较大，培训；总卖特价机，培训.只要是和销售有关，那就是培训89事实上，培训只是一种沟通方式。没有培训万万不能，但是培训不是万能培训能达到传递知识、统一讲解口径的目的，但是不能替代终端的作用。顾客首先接触到的是终端，由于终端的位置、布局

22、、设计等众多因素吸引了他，然后他再决定是否继续逗留。促销员才有机会讲解。培训只是一种沟通方式，不仅仅限于课堂。90走出误区二：霸气、心态是培训出来的91往往在销售良好的区域，促销员的信心、霸气都非常足，然而在销售欠佳的区域，却是相反的情况。因此，很多人希望通过培训来解决这个问题92实际上，看到这个，我们觉得没有比它更搞笑的事情。然而，大家都知道，心态是没有办法仅仅通过培训来解决的，情由心生，好心态是自主自发。（游戏“我真的很不错” ）那么，我们需要从多方面入手，做思想工作、帮助提升终端销售等等。93走出误区三：培训就只是产品知识94彩屏机销售不好，立即组织彩屏机知识的培训，小语种销售不好，就组

23、织小语种的产品知识培训，然而这些，是否有效？是否有针对性？是否有提升销量的帮助？95我们的培训，往往与销售脱节，没有关注销售报表。因此，如：诺亚舟的产品卖的好，连哪个型号都不知道。所以，每次培训都是从蒙头乱打，而促销员就蒙头大睡，培训完了以后，讲师好激动，促销员好感动：终于结束了。等第二天到了，该怎么样还是怎么样。96我们需要有计划、有策略、有步骤的进行培训。一定是结合销售情况，统一讲解口径的来进行有针对性的培训。事实上，很多销售的阻力来自于讲解口径的不统一，而这些口径的不统一不是由于产品知识的掌握而导致的，是由讲解重点的不统一产生的。因此，重视销售报表，重视大家一起参与的培训。97目的性、针对性和主动性98案例一则网络笑话99长者：卖“快易典”为什么？少者：为娶媳妇。长者：娶媳妇为什么？少者：为生娃。长者：生娃为什么？少者：卖“快易典”。100目的性非常