银行大客户顾问式销售技巧实战版

1、客户名称大客户顾问式销售1关系营销产品营销价值营销课程目录2马斯洛需求启示 自我实现尊重需求社交需求安全需求生存需求3什么是客户关系？ 工作关系合作伙伴局外人朋友关系4客户关系三步曲建立维护深化5关系金字塔6立体化客户关系建立的策略 一）如何获得信息打造群众基础 7二）如何保障执行建立中层关系 8三）如何影响决策高层客户攻关 9英国著名的维多利亚女王，与其丈夫相亲相爱，感情和谐。但是维多利亚女王乃是一国之王，成天忙于公务，出入于社交场合，而她的丈夫阿尔伯特却和她相反，对政治不太关心，对社交活动也没有多大的兴趣，因此两人有时也闹些别扭。有一天，维多利亚女王去参加社交活动，而阿尔伯特却没有去，已是

2、夜深了，女王才回到寝宫，只见房门紧闭着。女王走上前去敲门。 房内，阿尔伯特问：“谁?” 女王回答：“我是女王。” 门没有开，女王再次敲门。 房内阿尔伯特问：“谁呀?” 女王回答：“维多利亚。” 门还是没开。女王徘徊了半晌，又上前敲门。 房内的阿尔伯特仍然是问：“谁呀?” 女王温柔地回答：“你的妻子。” 这时，门开了，丈夫阿尔伯特伸出热情的双手把女王拉了进去。 定位10 维护 客户关系管理六脉神剑11关系营销产品营销价值营销课程目录12客户心理动机分析价值快乐痛苦需求13 顾问式销售模式传统推销模式商品介绍促成40%30%20%10%评估需求客户关系客户关系促成商品介绍评估需求40%10%20%

3、30%营销障碍分析和应对14 什么是客户商机 ？15客户的商机在哪里？ 16 如何捕捉客户商机 ？17 关键突破 成功的拜访18 开场白的秘密掌控局面心理缓冲与时机为顾客着想暗示已做好准备使用已知信息交换未知测试顾客反应激发顾客的期待19 快速建立信任的技巧2021客户表情 客户肢体 综合行为 细节观察22聆听准则 如何更好聆听 变被动为主动聆听 学会聆听，就是学会使别人接受自己的最佳方法，聆听的最大障碍是我们自己 通过聆听获取客户真实意图23技巧之二： 提问的技巧 目 的发掘需求引导方向让对方愉悦控制谈话判断理解树立专业形象24 提问的方式 开放式提问封闭式提问可获得足够资料在客户不察觉的情

4、况下影响谈话让客户相信自己在主导谈话鼓励客户参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用得不得当时容易自以为是，得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人25对现状提问(Situation Questions)针对有关问题提问(Problem Questions)针对有关影响提问(Implication Questions)对有关需要提问(Need-payoff Questions)以便下一步隐藏的需求从而引出被进一步发掘隐藏的需求使客户更加关注到问题的严重性，从而转换为SPIN

5、提问技巧的运用 SPIN提问技巧的运用2627让冰山浮出水面28产品FABE练习29这决非进展,而很可能是敷衍!客户的态度表明销售可以继续，但客户对下一步行动并没有做出任何实质性的承诺。 例 有效客户拜访的准则30我们追求的正是如下的进展!在销售人员的努力下客户做出把购买推向下一步的决定。 例 有效拜访客户的准则-进展31鼓励客户帮你哪怕做一件小事，他就停不下来了! 销售进展箴言32 议题总结示范王先生，约定的时间到了，您看还有什么议题需要交流的吗？如果您不介意的话，我来简要回顾一下我们今天的主要议题，可以吗？我们谈到了3个方面：第一，第二，第三；达成了2点共识，是这样吗？33 满意度测试示范今天的会谈取得了您期望的成果吗？今天的会谈，您有哪些收获呢？您对我们下一步工作有什么建议呢？34案例研究 请你选择一项我们和竞争对手都有的产品，分析同样的产品，我们的优势有哪些？，竞争对手的优势有哪些？如何强化我们的优势，淡化我们的劣势，使客户感受到我们的价值？35你希望别人怎么对待你，你就怎