增员流程新人篇

1、 增 员 流 程新人篇1来自台湾，1969年生。保险年资21年。各职级代理人经验9年。代理公司经验15年。大陆经验10年。代理公司一把手经验11年。学 历：逢甲大学经营管理研究所 风险管理与保险组硕士毕业专业证照：人身保险经纪人、财产保险经纪 人、人身保险代理人（非等同大陆的从业资格证，是台湾“考试院”办的专业技术人员“国家”考试，律师、会计师也是这样考出来的）保险大奖：保险信望爱最佳专业顾（号称台湾保险业的奥斯卡金像奖，2014年该奖颁奖嘉宾是台湾“副总统”吴敦义先生） 徐 文 远2做保险做些什么？一、推销：做的是扎根的动作二、增员：做的是选才的动作三、训练：做的是育才的动作四、辅导：做的是

2、留才的动作五、激励：做的是开创的动作3增员前的心理建议一、推销只是职业，增员才是事业二、习惯成自然，忍受痛苦可以历练出珍珠三、淘金沙，量要大四、推销是要他一个月的薪水，增员是要他一辈子的薪水五、你是考官还是考生六、当你增员的时候，你已经开始辅导了七、不要陷入要的陷阱八、增适当的人，而不是增所有的人4增 员 流 程一、选才二、收集基本资料三、找出增员点四、说明五、教他怎么卖保险六、反对问题处理七、收入演示八、激励九、CLOSE的话术十、打预防针5一、选才玉朽木增员最大的困难是什么？没有成功做后盾人才是值得等待的客户是最好的准增员对象6二、收集基本资料姓名、年龄、工作、收入、经济状况有没有亲戚、朋

3、友做保险？有没有买保险？买了多少保险？7三、找出增员点A: 赞美B: 讲他心里所想讲的话（他工作有多好）。自己想讲的话，让他讲出来（其实他目前的工作没那么好）1、在保险业一路走来，让我最佩服的就是XX工作的人2、我看你工作这么努力，支持你这么努力工作的动机是什么？3、你在工作中的近期目标是什么？引导他，比如何时升官？何时加薪？4、你觉得工作中什么最重要？引导他，收入？晋升？自由？自我成长？安定？5、你现在的工作如果再做5年、10年，你会变成怎么样的一个人？你满意吗？8四、说明（一）、保险与我增员篇1、我过去的工作2、工作中遇到什么瓶颈3、后来我遇到我的主管4、他告诉我保险事业有几个特点5、所以

4、我进入了保险业6、进入保险业之后，我有什么成长9四、说明（二）保险故事拿破仑讲过一句话如果给我的士兵，每个月多5元法郎，他会愿意为我更努力的战斗；如果告诉我的士兵为何而战、为谁而战，他会愿意为我而战死（三）介绍公司、介绍团队、介绍领导10四、说明（四）保险事业的特色1、累积性的收入2、收入无上限3、晋升无障碍4、自由5、成长6、助人7、市场广大11五、教他怎么卖保险 A公司与B公司A公司1、薪水3500元2、社保3、年终奖金4、退休金5、老板人好B公司1、薪水3150元2、社保3、年终奖金4、退休金5、老板人好6、疾病身故或全残，20万安家费7、意外身故或全残，40万安家费8、重大疾病10万就

5、诊费9、轻症疾病2万就诊费，最多三次10、住院每次医疗费5000元11、住院1天50元薪水，每月1500元12、85岁时，领祝寿金10万 350元*12月=4200元/年 4200元*20年=84000元12被保险人：美女，女性，30周岁13六、反对问题处理扼杀成功有五个杀手1、安定2、自贬3、怕竞争4、父母之命5、家庭责任花瓶的故事14七、收入演示1、根据业内长期统计，有个大数法则10:1，每拜访10个客户会有1个成交2、一天拜访4个朋友跟他讲A公司、B公司难不难？3、一周工作5天难不难？4、4人*5天*4周=80个人次。会有8个客户成交。我们除以2，算4个人就好了5、一个客户像A公司B公司

6、这样，买4000一年的保险，难不难？ 4000*4=16000元 保险费6、假设佣金率35% 16000*35%=5600元7、推销津帖8% 5600*8%=448元8、5600+448=6048元15 七、收入演示9、第二年续期佣金率假设15%，续佣就有2400元10、假设推销功力没有提升每月跟第一年一样完成 5600的佣金。11、这时推销津贴有28%，5600*28%=156812、一年带3个跟你一样的人进保险业难不难？13、假如公司给你佣金的10%作辅导奖金 5600元*10%*3人=1680元14、第二年每月总收入首佣5600+销售津贴1568+续佣2400+组织1680=11248元15、第三年？第四年？什么行业第二年可以破万？16八、激 励一、环境的故事1、老鹰的故事2、茶叶3、汽车4、美洲杉二、笼鸡有食空间小 野鹤无粮天地宽17九、Close 话 术1、经过之前的了解，你认同保险业吗？2、你现在的工作会不会做一辈子？3、你三个月收入不稳定，会不会怎样？ 不会OK 会会不会万劫不复4、如果你失去现在的工作，还可不可能找 到类似的工作？18九、Close 话 术5、那还有什么问题！ 用2种方法测试保险业