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文档简介

1、经代 培训系统Auto Run自我培训课程系列之课程时间：120分钟中英人寿经代业务发展部2006年4月反对问题处理及成交技巧1主要内容课程的主旨课程的目标课程大纲 一、反对问题处理：反对问题出现的原因“真实”和“不真实”反对问题的区别五类常见的反对问题处理反对问题的技巧-LSCPA的技巧反对问题的例子二、成交技巧：心态成交的适当时机与信号成交的技巧2归纳总结反对问题的出现的原因、处理的原则收集了在常见的多种反对问题及处理办法让代理人能够更好的掌握处理反对问题的技巧让代理人掌握沟通技巧、促成技巧让代理人学习如何顺利促成保单课程的主旨3 协助代理人掌握反对问题出现的原因掌握反对问题的处理技巧、步

2、骤学习各种反对问题的处理方式掌握成交的时机、信号掌握成交技巧课程的目标4反对问题出现的原因不愿面对决定不认为有迫切需要对陌生事物本能的排斥不愿意做出无谓的支出对业务员没信心或业务员不够专业5“真实”和“不真实”反对问题的分别起 因处理方法因误解造成运用LSCPA的模式来解决客户的反对问题拒绝购买的借口将客户的注意力转移到保险上面，令客户认识寿险的重要性真实的不真实的6五类常见的反对问题不需要没钱不着急不相信/没信心对寿险有误解7处理反对问题-LSCPA的技巧 L 代表 Listen (细心聆听) S 代表Share （分享感受）C 代表 Clarify (厘清反对问题)P 代表 Present

3、 (解说) A 代表Ask (要求行动)8处理反对问题的例子保险公司倒闭了，怎么办？ 若业务员很快就离职，怎么办？ 我还要考虑一下 买保险有什么好处？ 我为什么要透过经代公司/中介机构买保险？ 我不需要保险 我还年轻而且还没结婚，没有家庭负担和责任 我已经投保过了，不需要再投保了 保险要死后才能领到钱 我跟我太太商量看看 9成交技巧 成交时良好的心态 代理人的态度 沒有什么事是不可能的自信心果断地促成保单坚持地对保险价值有强烈信念有处理反对问题的准备能良好的运用暗示成交法10成交前的准备动作 位置辅助工具投保书场所视觉化效果11辨别购买讯息 客户开始放轻松客户感到有兴趣，而且不由自主地倾身向你积极地点头客户开始拿起你所准备的资料阅读说：听起来还不错.似乎可行12促成技巧激励客户假设允诺沉默是金使用肢体语言回应二择一法推定承诺法化整为零法T字法（富兰克林法）13促成的动作适时取出投保书请准客户出示身份证自己签名，引导准客户签名请准客户指定受益人14促成的注意事项事先准备好投保单让准客户有参

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