销售管理寓言

1、管理寓言知识不是力量 知识的运用才是力量每天坐702车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。 看起来每天的生意都不错。 有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧！” “嗯，还可以，过得去吧！” “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！” “呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！姑娘，别看我普普通通， 我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！”“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！” “呵呵，姑娘你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月6000块是没有 问题的！” 老汉打开了话匣子，和我聊了起来。 两

2、年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（制定工作目标）几经挑选，发现702车总店人流量大，车次多，于是选定在702车总站卖报（经初步市场分析，选择终端销售）但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。（对竞争对手进行初步分析）如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（制定公关策略）开始，老汉每天给几位 管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报 多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也

3、就熟了。老汉这时就开始大 倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参 加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读 了真的对不起她了 （与公关对象接触，并博取同情）人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护）。可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左

4、一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销， 渠道创新，变店铺销售为直销）卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道： 等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢 一边吃早点一边看 （消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数据分析 ）于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛 一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦 松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大 突破啦什么的（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张）。果然，这一招

5、十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸 居然比平时多了一半！ 同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。 旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不 同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比 人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃 早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出 奇地好！ 这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不

6、太好就不卖了，于是老汉就接下这 个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派 又美观 。（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展 到卖一些畅销杂志 （产品线延伸）。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂 志好卖搞一些优惠，比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促 销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化） 同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，

7、很快就被可口可乐公司发现 了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放 了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了 卖饮料的收入 （开发新的盈利项目成功） 就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于6000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 （利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线）把女儿将来读研的钱也挣到手！ 和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。是否给我们各位朋友的工作带来点启发呢？ 南风法则“南风

8、”法则也称为“温暖”法则，源于法国作家拉封丹写过的一则寓言：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春意上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。 这则寓言形象地说明了以下道理：1、温暖胜于严寒。在管理中运用“南风”法则，就是要尊重和关心员工，以人为本，多点人情味，使员工真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。2、很多东西都是宜疏不宜阻，不能硬碰，你改变不了风的方向，就要考虑怎样调整风帆“刺猬”法则两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是

9、它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不致于被扎。“刺猬”法则就是人际交往中的“心理距离效应”。要做好市场，就要洽当地处理好与经销商的关系。一方面要有良好的合作关系，另一方面关系不宜过于亲密，双方保持适当地心理距离，避免在工作中丧失原则。成 功一次，法国一家报纸进行了一个智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救出一副画，你会抢哪一副？结果，在报纸收到的成千上万回答中，法国著名作家贝尔纳以最佳的答案获得了该题的奖金。 他的回答是“我抢离出口最近的那幅画。” 成功的最佳目标往往不是

10、最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。目标是试图达到其追求的基本任务的一个长期结果。通常目标有可度量性、可表达性和现实性。现实性是指所处内外环境所允许的，是所有成员经过努力在客观上可以达到的。特别是企业（大区）战略目标的制定，一方面要考虑到总体的现实性，另一方面，还要善于划分出一个个便于操作的、更具有操作性，更具现实性的阶段性目标。 你看到了什么有一位父亲带着三个孩子，到沙漠去猎杀骆驼。他们到达了目的地。父亲问老大：“你看到了什么？”老大回答：“我看到了猎枪、骆驼，还有一望无际的沙漠。”父亲摇摇头说：“不对。”父亲以同样的问题问老二。老二回答说：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪，还有沙漠。”

11、父亲又摇摇头说：“不对。”父亲又以同样的问题问老三。老三回答：“我只看到了骆驼。”父亲高兴地说：“答对了。” 制定目标而能产生效果，秘诀就是“明确”二字，成功的目标，必须是明确的。 进一步说，目标要具体化、要量化。对于公司（大区）而言，他一个时期的战略目标必须是明确、具体的；对于一个团队来说，行动的目标也必须是明确的、具体的，只有这样，才能对全体成员明确即将要努力的方向，这会对全体成员产生巨大的激励作用，有了明确、具体的目标，不管具体工作进行到哪一个阶段，也不管在实施实现目标的进程中遇到了什么意外的情况或问题，能够保证企业或者团队成员能够调整自己的工作任务和努力程度，保证能始终朝着既定的目标前

12、进。螃蟹内讧常到溪流钓野蟹的渔人有个秘诀：渔篓里如果放了两只以上的螃蟹，不加盖子也不必担心螃蟹会爬走。因为只要有一只螃蟹快要爬上篓子的顶部，其它的螃蟹会争先恐后地攀爬在第一只螃蟹身上，企图借力爬上去。结果，蟹群都失败地掉到篓底，没有一只成功逃走。 启示： 在保守僵化的组织内会出现一种“眼红文化”：一旦有人表现优异，或是某部门成为业务第一名，其它人会不断向领导人打小报告或破坏领先者的形象。最后养成大家都一样表现平平，没有人敢拼命出头的惰性文化。互相拉扯只会带来共同平庸。许多人有一种心病：共同拥有，就视同谁也没有；共同失去，也不存在彼此的失衡。短暂的快乐一间蜂蜜工厂的仓库里洒了很多蜂蜜，吸引了许多

13、苍蝇飞来吃，因为蜂蜜太香了，它们都舍不得离开。不久这些贪吃的苍蝇都因被蜂蜜粘住而飞不走了。当它们快溺死时，很难过地说：“我们真是太贪心了，为了短暂的快乐却赔上宝贵的生命。” 启示： 贪婪是一切祸乱的根源，不论做人处事，都必须谨慎。与人相处，若好贪便宜必将受人唾弃；经营事业，若好高骛远，不能本着诚信原则，事业也难以长久。袋鼠与笼子 有一天动物园的管理员们发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的十公尺加高到二十公尺。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外来，所以他们又决定再将高度加高到三十公尺。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为

14、紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到一百公尺。 一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？长颈鹿问。 很难说。袋鼠说：如果他们再继续忘记关门的话！ 【启示】 事有本末、轻重、缓急，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理是抓事情的本末、轻重、缓急。扁鹊的医术魏文王问名医扁鹊说：你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？ 扁鹊答说：长兄最好，中兄次之，我最差。 文王再问：那么为什么你最出名呢？扁鹊答说：我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，

15、是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。文王说：你说得好极了。 【启示】事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的事业经营者均未能体认到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补，有时是亡羊补牢，为时已晚。没问题和有问题 有一个企业家坐在餐厅的角落里，独自一个人喝着闷酒。一位热心人走上前去，问到：“您一定有什么难解的问题，不妨说出来，让我给您帮帮忙吧！” 企业家看了他一眼，冷冷地说：“我的问题太多了，没有

16、人能帮我的忙。” 这位热点心人立刻掏出名片，要企业家明天到他的办公室去一趟。 第二天，企业家依约前往，这位热心人说：“走，我带你去一个地方。”企业家不知道他葫芦里卖的是什么药。热心人用车子把企业家带到荒郊野地，二人下了车，热心人指着前面的坟场对企业家说：“你看看吧，只有躺在这里的人才统统是没有问题的。” 企业家恍然大悟。请记住这样一句话： 只要有问题，就有存活的希望。只要敢于正视问题，解决问题，就可以前进。 石匠寓言与经理人目标石匠寓言与经理人目标 有个人经过一个工地，问那里的石匠们在干什么？三个石匠有三个不同的回答。第一个石匠回答：“我在做养家糊口的事，混口饭吃。”第二个石匠回答：“我在做最棒的石匠工作。”第三个石匠回答：“我正在盖一座教堂。”如果我们用“自我期望”、“自我启发”和“自我发展”三个指标来衡量这三个石匠，我们会发现第一个石匠的自我期