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文档简介

1、培训班学习的五大步骤：1，2，3，4，5，1，2，3，4，1，2，3，4，5，6，7，8，9，10，1，初步了解重复为学习之母开始使用融会贯通再次加强教学的四大步骤解释示范开始演练重新演练推销的十大步骤准备使自己情绪达到颠峰状态建立信赖感了解顾客，需求和渴望提出解决方案，并塑造产品的价值做竞争对手的分析解除成交意见（即解除抗拒点）要求顾客转介绍推销的十大步骤分解准备1）专业知识的准备 a 学习产品的优点b 竞争对手的缺点每一份私下的努力，都会有倍增的回收，在公众就会被表扬出来自信但不能自大2）精神上的准备a说服是信心的传递，是情绪的转移3）体力上的准备a 深呼吸 142 式的呼吸方法b 做有氧

2、运动 如 散步，游泳，慢跑，骑脚踏车（自行车） c 只吃七八分饱d 蛋白质与淀粉类食物不要混合吃，水果类宜在饭前用。E 多放松2,l l l l3，1）使自己情绪达到颠峰状态睡眠在于品质，不在于时间行为是心情的反映改变心情前，需改变肢体动作顶尖销售员具有： 行动力强，有建立信赖感通过第三者表达；明确的目标；情绪稳定2）a 坐在顾客左边 b 做 100 的c顾客的眼神d 听时不要发出声音e 不要想自己下面什么f 重复对方的内容以确认 3）透过模仿a 效果比较： 文字 7 声音 38 肢体动作 55b 相信的基础来自喜欢，人们喜欢与自已类似的人 c 三种感觉型的人： 视觉型，听觉型，触觉型4，了解

3、顾客，需求和渴望遵循这样的步骤： NEADS: Now Enjoy Alter Deci即现在，喜欢，改变，决定，解决方案Solution谈话时，先谈与产品无关的事，FORN ：Family,Ocupation,Relaxation即家庭，事业，休闲，达成财务状况顾客的不是产品，而是价值观。设计一系列问题了解顾客的价值观，以及先后次序，找出关键按钮，然后使劲按这个按钮。5，提出解决方案，并塑造产品的价值所谓价值，就是对重要的事顾客的，原因有两种即，追求和逃避痛苦。但后者的作用更明显。塑造产品价值的方法是先让对方了解不交。产生痛苦的方面，然后解说后的方面，促成成6，做竞争对手的分析首选介绍产品的USP， UniqueSalingPo, 即有别于竞争者的唯一的卖点。7，解除意见（即解除抗拒点）采用的方法：预先框视法。顾客的所有的处理意见通常不超过 6 个，而主要的意见一般不超过 2 个意见都是要通过提问题的方式来处理。意见的步骤：a 不要理睬，尤其是那个太贵了b 听对方说c 提高声音，重复对方，即把意见给丢给他d 认同他。你是对的，同时我觉得，8，成交成交的关键在于成交三要三不要：但是a bc：您希望立刻拥有这个产品吗；不：您的投资是；不价格是：能不能在这个纸上确认您的名字；不签字9，要求顾客转介绍a 当场要求转介绍，不要超过三个名字 b 要求同等级的人c 征求顾客当场打给准顾客d

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