国华线上销售课件

1、国华线上销售计划企划： 刘健目录国华电商S.W.O.T.分析方便面市场分析电商主要模块及团队构成线上销售价格体系线上销售渠道国华天猫旗舰店前期投入预算及入驻材料国华天猫旗舰店初期营销方式案例：南街村天猫旗舰店销售统计销售计划一：天猫旗舰店销售计划二：授权线上经销商旗舰店 vs.授权经销商S.W.O.T 分析S.W.O.T.强势：夹缝市场：区别于其他品牌，做地方风味，类似产品竞争对手较少。弱势：电商经验：欠缺。团队：缺少专业人才。产品：地方风味，跨市场认知度较低。产品价格偏高，面对主要竞争对手不具优势。机会：电商发展势头强劲，借助电商平台，推广品牌；拓展销售渠道。降低地方市场壁垒，拓展市场。B2

2、C: 减少中间环节，销售成本降低，增加利润率。类似产品电商平台覆盖率低。威胁：竞争对手（康师傅，统一等）强大，市场占有率居高不下，市场认知度高。竞争对手（康师傅，统一等）开始线上销售，市场成熟。线上超市强势，抽取高佣金点数 10%-15%。S.W.O.T 分析“三买原则”国华做到了几点？ 愿意买 ？ 买得起 ？ 买得到 ？ S.W.O.T 分析愿意买：增强品牌知名度，降低地域壁垒，吸引新客户进行第一次的购买行为。 买得起：减少中间环节，让利于终端顾客，吸 引价格敏感型顾客的进行购买。买的到：借助电商平台，拓展销售渠道，逐步培养薄弱市场及空白市场的客户群；吸引网购族消费群体。借助电商平台，厂家直

3、接面对终端市场，减少中间环节，减少销售成本，让利于终端市场。提升市场认知度，降低市场壁垒，拓展薄弱市场或者空白市场。培养国华电商团队以电商辅助传统渠道。专注于旗舰店（零售，批发，团购，招商）与线上超市，授权有电商经验的网络公司对其他电商平台进行铺货。方便面市场分析原料成本方便面行业：成本压力的样本来源：中华工商时报 2011-10-25销量下降：据原中国工业和信息化部消费品工业司司长张莉指出，自2008年以来，方便面总产量呈现了下跌趋势，当年同比下降10%，2009年虽然总产量达431.2亿包，占全球的50%以上，但是同比产量再度下降3.9%。 成本上升：主要原料成本上升，物流，人工，包材费用

4、上涨。中国食品科学技术学会秘书长孟素荷指出：原料成本上升，但与之相对应的方便面食品价格上涨幅度并未跟上。孟素荷说：袋装方便面均价0.8元，在10年的时间里只增长0.24元每袋。“虽然期间有过几次上涨的诉求，但与之而来的便是市场不同程度的争议。 方便面市场分析-消费者群体分析： 特点参与网购可能性学生族（传统群体）懒，忙于学业，懒得吃饭或者不愿在高峰期去食堂，通常会选择方便面。穷，经济不独立，吃方便面省钱可能性中等；属于价格敏感型。上班族（传统群体）忙，工作压力大，繁忙，方便面省时间。经济能力中等。可能性中上；经济充裕，时间较紧张，没有时间逛街。网购族（新增消费群体）比较宅，习惯在网络上购买物品

5、。可能性高，经济充裕。方便面市场分析-销售成本对比传统渠道：国华销售成本占比超过1/4. 资料来源：2012-11陈少阳报表网络旗舰店：新密至郑州 300元/车，平均销售成本9元/件，销售成本占比为17.65%。（公司郑州仓库物流公司）网络经销商：平均销售成本7元/件，比例为17.69%。(公司直接发货)方便面市场分析价格比较市场平均价vs. 国华特色面均价 （按包装分类比较）资料来源： 全国连锁店超市信息网 2012年2月数据市场均价国华均价备注袋面2.5元特色名面：2.5元其他面品：1.5元基本与平均值持平桶面3.78元特色名面：4元其他面品：3.5元基本与平均值持平五连盒（袋）11.95

6、元13.8元偏高八连包 （大汉口）33-39元26.5元低于同类包装产品方便面市场分析 行业“触电”统计竞争对手“触电”统计淘宝天猫天猫超市京东商城1号商圈（商城/超市）苏宁易购国美在线当当食品中粮我买网康师傅统一白象华龙华丰五谷道场南街村天方锦丰思圆-斯美特方便面市场分析国华“触电”统计淘宝天猫天猫超市京东商城1号商圈（商城/超市）苏宁易购国美在线当当食品中粮我买网亚马逊国华食品联络中联络中联络中经销商数量散户3110000康师傅，统一在网络铺货范围较广。康师傅没有授权淘宝卖家及天猫卖家，专供天猫超市。白象，华丰，五谷道场，南街村，天方，锦丰集中在淘宝商圈。华龙，斯美特在网络没有上架。国华：

7、在淘宝，天猫可以购买到，目前与北京食塘商谈在京东，苏宁，中粮，亚马逊独家授权的事宜。分析总结：1.线上销售，是时代所趋； 抓住新生消费群体-网购族。主要竞争对手已经开始在网络渠道铺货。2.传统市场渠道，价格与其他品牌基本持平，没有价格优势。3.市场环境造成生产成本上涨，无法控制。压缩成本从销售成本入手。网络平台B2C: 缩短流通渠道周期，降低流通费用，增加利润率。网络经销，分销：营销外包，降低公司的销售渠道人力费用。 电商五大模块产品营销客服仓储物流售后 提升转化率 销量 招商加盟 每月销售主题 营销策划活动 网内多种活动 决议爆款明星产品 产品线的扩展 质量及价格把控 精选专业物流 建立完整

8、仓储系统 会员建立及管理 问题件处理 满意度回访团队构成一阶段（3月5月）二阶段（6月10月）三阶段（11月2月）旗舰店长1人1人1人网络维护员1人1人1人客服人员3人4人6人仓管1人1人1人打包0人2人5人天猫旗舰店预期2013年3月开始运作。价格体系 3买原则： 消费者愿意买 买得起 买得到价格体系线上：线下：天猫旗舰店零售价： 天猫零售价为市场价的90%- 95% 爆款价：搭赠底价。 团购价：经销商价。 批发价：一批，二批统一定价签约经销商价格：按等级统一定价网上超市供价 单品价促销价初期营销推广推广品牌， 增强线上口碑参加线上活动：团购，试用，金币兑换。定期组织活动：爆价款，满*包邮，

9、满*送*。优化词条，微博，等系列站外推广。定期发布推送信息。分级，统一定价。定制价格等级以维护市场秩序招商加盟（线上经销商，分销商，加盟商铺）零售行为辅助，发展经销商，分销商加盟为主。国华电商的销售渠道线上销售天猫旗舰店零售团购批发分销商进货集市店铺加盟线上经销商各大团购网站国华天猫旗舰店前期投入预算入驻资金保证金年费佣金顾客返利物流包装仓库包装人力网站维护仓管客服天猫店长软件天猫店铺管理软件店铺平台装修推广站内站外国华天猫旗舰店前期投入预算项目元/年天猫店入驻资金80000人力379000物流仓储12918.5软件4000推广50000曼哈顿企划中心人力300000行政费用120000总计约

10、94.6万入驻资金：保证金5万+3万年费。国华天猫旗舰店前期投入预算曼哈顿费用（年）物业费 12万水费电费冷气费暖气费电信费用企划部员工工资30万总计42万天猫旗舰店的入驻材料企业法人营业执照 企业税务在登记证 组织机构代码 注册商标或注册受理通知书食品卫生许可证 食品生产许可证 法人身份证正反面 联系人身份证正反面 银行开户许可证 复印+公章， 扫描后上传至天猫商家入驻窗口。案例： 南街村天猫旗舰店线上一级经销： 公司名称：临颍县领航商贸有限公司单品牌专营72项产品，其中52项为方便面，20项调味料。案例： 南街村天猫旗舰店类别营业额占比锅巴21157218.6%94.7%非油炸 擀面皮40

11、510.83.60%非油炸 拌面809440.872.5%调味料59451.65.3%5.3%总销售额约为：1660975.2元/年案例： 南街村天猫旗舰店非油炸拌面，武汉热干面等非大众口味面占销售额的72.5%。区别于康师傅，统一等口味的地方风味受欢迎。锅巴等干脆面系列占总额的18.60%，排名第三。电商销售计划：销售定价：分等级统一定价。（见表格：定价） 天猫零售价为市场价的90%-95% 爆款价：搭赠底价。 团购价：经销商价。 批发价：一批，二批统一定价前期费用投入: 旗舰店：525918.5 元 (见表格：前期投入预估)预期营业额： 旗舰店销售收入约150万/年销售计划一：天猫旗舰店市

12、场销售渠道规划：旗舰店：零售，团购，批发，授权网络经销商或分销商。 其他网络平台：在1号超市，天猫超市等网上超市 进行铺货。各大团购网站：团购推广。销售品项：旗舰店：全品项。其他网络平台：在1号超市，天猫超市等网上超市 销售特色市场的品项。 天猫销售计划-站内促销零售+批发+团购每月在各大团购网站经行团购活动。 10人成团 ，经销商价 同一订单两件免邮费。店内团购活动。 10人成团 ，经销商价 同一订单两件免邮费。 每月提供一款产品进行爆款价； 爆款价：搭赠底价。低价吸引入店客流。长期提供免邮费产品。限时秒杀活动。满*包邮返现或返点。随产品附送产品促销信息，厂商介绍，小礼物，等。 天猫销售计划

13、-站外推广网络推广： 优化词条，嵌入店铺链接。微博推广： 在淘宝中心购买软件，发送产品信息，活动信息，商铺链接至各大微博：新浪，搜狐，腾讯，蘑菇街，美丽说。参加淘宝活动： 聚划算，淘金币，试用中心加入淘江湖，淘宝论坛，定期发送文案。电商销售计划二：线上经销商市场销售渠道规划：授权网络经销商或分销商，借助他人的电商经验经行网络销售。 其他网络平台：在1号超市，天猫超市等网上超市 进行铺货。销售品项：经销商：全品项其他网络平台：在1号超市，天猫超市等网上超市 销售特色市场的品项。旗舰店 vs.授权经销商国华天猫旗舰店授权备注电商经验无有前期投入524918.5元无见ppt 23销售成本17.65%17.69%见ppt9利润率30%26.06%见excel (定价)天猫旗舰店的前期投入资金大，网络经销商不需要前期投入资金，只需要统一定价，按时按量按质发货。天猫旗舰店的前期准备时间:审批+店铺装修预计需要一个月以上。旗舰店的销售成本为17.