CFO特训：中小企业融资实务第七部分

1、把第七部分 安“跋英雄扼腕常叹息癌”背 陈述、沟通与扒谈判内容概要耙融资陈述、沟通搬与谈判是融资成搬功不可忽视的环败节，是资金需求袄双方解决信息不吧对称问题和解决案资金方信心的关靶键，也是企业控奥制成本和收益的败关键环节。如何柏避免埃“摆功败垂成版”颁，本部分提出了败系统解决方案。版 本部分傲系统总结了与资吧金方见面后陈述爱、沟通、谈判的氨规律与技巧，让笆企业融资过程的疤每一步都有工具埃和技术的支持。创新点提示氨1、本部分用流扒程分析的方法，邦分析了资金供求般双方从见面到谈俺判结束的工作过稗程，并归纳出其拜中的关键环节。坝2、系统分析了伴在陈述、沟通和碍谈判阶段容易出唉现的问题，并结傲合融资实

2、战提出昂了我们的解决方鞍案。绊1融资陈述、沟伴通与谈判概述阿1.1问题的提爸出啊在与企业交流的哎过程中，我们经巴常会遇到这样的安情况：绊颁在融资的过程中巴，有些企业的关佰键问题是不知道埃谁是资金方；澳俺有些企业的关键澳问题是见到资金啊方以后的工作没哎有做好，不得要巴领；佰凹有的企业已经有唉过多次和资金方昂近距离接触的机皑会，有不少是真癌正有实力的资金懊方，但没有把握拌住机会，最后捌“按花落旁家绊”啊；败败有的已经进入到搬谈判签约阶段，颁谈判甚至长达3胺年之久，但由于碍融资双方在关键八问题上互不让步疤，最后只能坝“翱扼腕叹息柏”霸；笆蔼很多企业至今仍岸为自己当初的执叭拗感到懊悔。爸我们听到这样的

3、瓣经历，也嗟叹不佰已，但时过境迁芭，只能蔼“拔扼腕叹息拜”叭。一个成功的合罢作项目，必然是罢有关各方都能得伴利的项目，一定百是融资各方都做扳出了一定的让步绊，也都得到了自肮己最想得到的东矮西，这是我们的霸亲身体会。拔下面是企业经常碍忽略或者困惑的伴问题，每一步都背是非常关键：案芭融资企业在与资叭金方见面之前要伴做哪些准备？氨隘在见面之后如何靶推销自己的项目办和企业？昂耙针对资金方关注邦的问题，如何沟叭通与交流？隘懊如何增强资金方拔的信心？半拌在资金方产生兴翱趣以后，工作如拜何深入？哎绊如何在保护企业摆的利益和双赢之斑间做到平衡？翱爱在协议谈判阶段拔，应该如何去做稗？般如何能让企业把耙握住和资金

4、方见佰面的机会？如何办避免企业在融资绊洽谈阶段常犯的敖错误？一直是我叭们追求的目标，唉也是我们在融资扳实战中不断探索哀的问题。蔼1.2什么是融版资陈述、沟通与爸谈判般融资陈述与沟通敖是融资过程的必绊经环节，是在进皑入到融资洽谈阶案段，融资企业或爱融资服务机构把疤融资方情况、融阿资需求等资金方疤关心的问题，通暗过一定方式向资矮金方传达的过程笆，并对双方关心爱问题进行回答、澳交流和意见征询佰的过程。岸融资谈判是融资捌双方达成融资意奥向后，在充分沟翱通基础上，对融皑资合作的具体模安式、方式、投资斑金额、安全保障百等所有牵扯双方白风险、利益等问澳题进行博弈、讨半价还价的过程。柏该环节是企业融把资过程中

5、最关键凹的环节之一。百1.3为什么融伴资陈述、沟通与巴谈判是重要环节敖 我们一直把主张，企业需要昂建立自己的融资坝团队，不主张企笆业老板在融资过班程中亲自出马，岸为什么呢？挨老板亲自出马的扳缺点是显而易见阿的：翱傲老板大多是业务拜导向或技术出身霸，对融资的规律八并不了解；爱斑部分老板公务员蔼出身，靶放不下架子；拌皑部分老板表现出办江湖义气、轻易碍承诺的特点；挨佰谈判的策略、技哎巧和专业度不够坝；肮半听不进不同意见拌，不能领会资金板方传达的信息；暗背不会灵活变通。伴因此，我们说，艾老板亲自出面融拔资的效果弊大于肮利。我们经历过艾很多老板亲自出唉马，融资反而不跋成功的案例。袄实战案例14哎佰某企业

6、老板和资版金方见面后大谈唉自己的关系背景罢和创业历史，资佰金方关心的问题巴却很少涉及，最颁后双方话不投机爱，不了了之。伴实战案例15叭氨某企业老板不遵傲守约定的见面时伴间，资金方认为瓣该企业信用不会败很好，因此资金拜方没有给企业再翱见面。扒实战案例16哎隘某资金方见到某袄老板的穿着、打八扮和举手投足的挨细节，认为不好爸打交道，敬而远傲之，不愿再接触拜。俺实战案例17盎袄某企业老板不了懊解资金方对资金碍安全的担心，不邦了解有关法规的绊要求，给资金方哀“昂画大饼哀”挨，许诺企业发展瓣壮大后，未来会疤如何如何，资金皑方暗“霸退避三舍八”胺。叭实战案例18把扮某企业老板与外昂方投资者谈了很版长时间，投

7、资方背换了好几个，但氨都是有上文没有罢下文。该企业老蔼板最后坦言，岸“办我们谈判技巧就芭是不行，看来，霸谈判是很关键的佰啊。捌”凹我们与该老板见阿面后不久，就发搬现了该老板存在扒的问题，要求投邦资者必须按自己胺的思路运作，懊“皑以自我为中心敖”拌，根本不关注资俺金方的想法，不艾了解投资的规律扳。斑1.4融资陈述吧、沟通与谈判的绊重要作用坝1.4.1按融资陈述、沟通暗的作用有哪些敖1.4.1拌.1对融资方的瓣作用疤对融资方来说，爱融资陈述与沟通翱所起的作用主要啊表现在以下几点隘：扒“矮知己知彼，百战扒不殆柏”盎。在交流的过程俺中，有经验的企靶业会了解到资金邦方的基本情况、唉背景、实力和投俺资方向

8、，以判断澳资金方的真伪以拔及融资成功的可搬能性，为进一步扳合作奠定基础。哀爱发现资金方的关按注点、判断融资摆成功的可能性。叭资金方不会随便伴发问，有经验的蔼企业可以从资金捌方的问题中获得跋“凹蛛丝马迹碍”耙，从而判断融资扳成功的可能性。拜巴发现融资项目及澳资料的不完善之岸处，为进一步完敖善融资资料打基拌础。融资企业在暗融资资料准备和坝商业计划书撰写疤过程中，肯定有耙一些不完善和疏颁漏之处，有些是案明显的薄弱环节百。通过与资金方稗交流，反观自我哀，可以发现企业坝盈利模式、市场疤开拓、技术开发蔼等诸多方面存在懊的问题。肮拌与资金方建立互懊信，为可能的紧柏密合作奠定基础斑。互信，是合作霸维系和使沟通

9、进埃行下去的重要手佰段，建立沟通互唉信的方式有很多澳，后面详细探讨吧。背邦建立沟通管道和隘沟通机制。一次傲成功的交流，一柏定是达到了双方耙都满意的结果，柏双方都了解到自白己关心的一些情扒况，并与对方建八立了互信和沟通邦机制，把沟通进唉行下去，直到达鞍成双方都满意的颁成果。瓣佰积累陈述、沟通跋交流的经验和教版训，为下一次合熬作打基础。企业岸不要指望通过一拔次交流就能进入凹实质性谈判阶段稗，更不要指望和八一个资金方沟通袄就能融资成功。岸我们认为，每一哀次谈判都是很好胺的演练，对提高邦融资企业的沟通吧技巧和企业管理翱水平都会有很大熬的促进作用。所坝谓霸“扒失败是成功之母爱”哎，很多企业在融霸资过程中

10、会和1败0个以上的资金巴方打交道，因此盎必须重视每一次柏沟通交流的机会靶。暗1.4.1皑.2对资金方的哎作用芭对资金方来说，办融资陈述与沟通懊所起的作用主要佰表现在以下几点哀：版鞍了解融资方及融哎资项目的基本情矮况、背景、实力暗，为进一步合作安奠定基础。资金懊方也明白，很多斑企业的商业计划艾书都有一定的包耙装成分，只是不盎同的计划书其百“爱水分癌”碍多少不一样。通凹过融资方的陈述傲和与融资方交流百，就会发现企业白的暗“暗马脚白”艾。哀胺发现企业提供资艾料的不完善之处跋，要求企业进一瓣步完善资料。如搬果对企业的项目埃比较感兴趣，资哀金方一般都会指坝出发现的企业存胺在的问题，并要翱求企业进一步提疤

11、供资料。也有的奥资金方出于礼貌俺，发现企业不具肮备条件但不直接哎拒绝。办懊发现企业融资过跋程中的关键点、阿问题点，并对企傲业进行询问。受拜专业和经验的限氨制，对于感到很瓣重要的问题，资碍金方会询问有关耙问题的细节。澳半建立沟通管道和鞍沟通机制。对于搬自己感兴趣的项办目或有投资意向傲的项目，资金方扳会主动要求与企隘业建立沟通管道吧和沟通机制，以坝尽快进入实质性芭谈判阶段；绊耙建立项目数据库矮，为其它项目谈碍判积累经验。资霸金方也非常清楚疤，95%以上的白项目都不是他们笆的最终选择，但白他们仍然不会放皑弃每一个可能的芭机会，了解该行板业、该地区的情办况，以便为同行板业其它项目的运案作积累经验。邦1

12、.4.2矮融资谈判的作用胺融资谈判所起的霸作用主要表现在癌以下几点：案盎确定合作的模式耙和合作的细节。盎融资项目成功与半否，对融资双方稗来说都是比较重邦大的事件，尤其傲是投资项目更是氨如此，金额越大拌，双方越重视。蔼一个融资项目从霸融资到达成，一伴般都会经过较长跋的时间来讨论合背作的模式、合作坝的细节。搬傲进行利益的合理佰分配与协调。双唉方谈判的过程，盎也是双方的权利肮义务的分配与调肮整过程，因此融盎资双方都比较重绊视。绊胺解决资金需求双颁方存在的分歧。疤对于双方的分歧翱，一般会通过谈扒判来解决，案如关于融资的金搬额和成本、融资罢安全保障、关于疤企业控股权等问百题。安1.5我们关于挨融资陈述、

13、沟通岸与谈判的观点稗柏融资陈述、沟通癌与谈判过程是企扒业了解资金方并鞍对其辨别的重要盎渠道；罢案融资陈述、沟通叭与谈判过程是融扳资团队和企业形柏象的展示；拔办融资陈述、沟通盎与谈判过程是资斑金方尽职调查和坝风险评估的重要碍环节；爱皑融资陈述、沟通隘与谈判的细节影按响融资的成败；阿矮融资陈述、沟通凹与谈判影响着企凹业融资的金额和佰融资的成本；搬罢融资陈述、沟通翱与谈判影响资金唉方的信心。瓣2企业融资陈述阿、沟通与谈判的埃内容鞍融资陈述、沟通暗和谈判的内容即版企业融资陈述、霸沟通和谈判过程癌中涉及的具体问坝题。事先掌握这挨些内容，对于提办高融资的效率和般成功率非常重要蔼，也是很多融资绊企业目前比较

14、欠癌缺之处。哎根据我们的经验按，各环节内容虽百因项目行业、资氨金方的不同有所伴差异，但也有一昂些规律可循。具蔼体阐述如下。半2.1融资陈述皑、沟通的内容颁以企业引入风险靶投资为例进行说哎明。柏对融资企业来说白，陈述与沟通的邦内容包括但不限艾于：暗白企业的历史沿革碍、企业优势和背肮景；搬笆融资项目的起因俺与发展变化过程坝；把癌与项目有关的政安策和行业情况；邦疤项目技术和市场鞍情况；皑颁项目的优势和存吧在的问题；白啊企业的发展规划艾；办隘需要的资金数额艾及合作方式。瓣上面的内容框架敖和内容与商业计绊划书的内容基本白相同，但由于是岸口述，依据陈述熬和沟通的场合、哎融资双方参与沟邦通的身份不同，瓣可以

15、在陈述顺序绊和详略上灵活变拔通。背对资金方来说，鞍陈述与沟通的内叭容包括但不限于班：斑扮股东背景、实力疤；靶背取得的业绩和融皑资案例；八颁投资方向和合作耙方式；败佰拟投资项目在产疤业链中的位置和办盈利模式；背邦相关的政策和法背规；癌鞍企业的技术先进矮性及持续发展能巴力；按柏企业竞争对手的案情况；办澳企业市场订单情捌况；耙般企业希望融资的坝数额与合作方式傲；罢啊融资方能提供的隘安全保障。敖上述问题，不同隘的资金方侧重点哎略有不同。如果扮企业陈述比较清蔼晰，资金方会就靶上述问题在深度癌上提问。敖上面的内容无论背是资金方还是融柏资企业，一般都吧是围绕商业计划坝书的内容来陈述叭和询问，这也是阿我们为什

16、么要反袄复强调要写好商癌业计划书的原因半之一。昂对于短期融资的坝陈述与谈判，主般要是围绕融资计白划书的内容来陈哀述、沟通和询问案，具体参照前面罢有关章节的内容熬。挨2.2融资谈判坝的内容袄如果进入实质性霸谈判阶段，那往哀往离融资成功已八经不远了，只是稗很少的项目能够伴进入该阶段。本阿部分仍以比较复邦杂的风险投资为隘例说明。叭在该阶段，双方癌涉及的内容通常颁包括：融资金额；肮隘股东构成与股权爱结构设置，资金般方是否可以控股办？搬邦双方的出资方式俺；捌霸无形资产的价值百确定及处置方式懊；百笆原有债务和或有暗负债的处置；拜傲新公司的法人治拔理机构；傲拔人员的安排及薪捌酬；绊爱管理团队的组建艾及激励方

17、式；按扒政府有关部门政皑策的争取；艾案审计、评估、法颁律、财务顾问等疤中介机构的聘用绊；柏板双方工作的分工暗与日程安排。凹上述内容，大部傲分属于双方合作笆协议的框架内容吧，还包括公司未伴来运营的一些考澳虑。捌3企业融资陈述靶、沟通与谈判的扳步骤罢3.1企业融资八陈述、沟通的步盎骤概述皑鉴于融资陈述、八沟通和谈判的重熬要性和持续时间坝较长，为便于应按用者掌握，我们叭可以把这一过程搬的工作进行流程按分析。哀从大的流程上讲鞍，进入这一阶段爸的融资工作分为搬下列步骤：啊邦融资陈述与沟通扳的准备；傲跋现场陈述与沟通暗；翱安补充完善资料和吧政策征询；扮霸进一步沟通并确暗定融资合作的意搬向；实质性谈判；唉俺

18、融资协议签订。拔3.2融资陈述俺与沟通的准备白下面的叙述以引疤入投资者为例。搬在这一阶段，需巴要做的工作包括耙：资料准备；团队准备；哎艾外部资源的利用啊；拜罢企业现场管理准把备；模拟演练。稗3.2.1摆资料准备扳 企业需要唉准备融资资料清阿单列明的资料和巴商业计划书，并盎把有关文件打印奥和装订适量的份柏数以备使用。有奥条件的企业，可百以做成ppt文拜件并准备进行演扮示说明。岸3.2.2昂团队准备袄主要是确定参加凹陈述与交流的团般队人选，并做好巴人员的具体分工奥。啊一般情况下，除笆了融资主管参加拔外，负责财务（背有时和融资主管岸是同一个人）、吧技术和市场的人肮员参加，以备询肮问。叭在中小企业，很

19、伴多情况下团队缺把乏，并且不善于叭交流，在这种情佰况下可以推选在佰各方面熟悉情况绊并对融资计划书氨比较熟悉的人员板，作为主要的陈邦述与沟通人员。芭3.2.3半外部资源的利用拔为了提高沟通的疤效率和效果，有按条件的企业可以班借助外部力量参耙与陈述与谈判，笆做企业的融资财啊务顾问，可以请扮政府分管中小企坝业工作有关部门八的负责人参加。拌融资财务顾问一艾般对融资流程比稗较熟悉，能够应耙付各种复杂的局暗面。政府有关部奥门负责人出面，澳可以在政策方面岸以备资金方咨询暗，也可提高资金氨方对融资企业的跋信任度。芭3.2.4澳企业现场管理准白备罢 一般资板金方与企业交流扮的地点会选在企拌业生产经营的现哎场，以

20、便到现场吧参观。因此，企霸业最好对企业生搬产现场和管理现哀场做好准备，安昂排熟悉情况的人挨员作现场情况介敖绍。叭3.2.5傲模拟演练胺如果企业团队缺袄少融资谈判的经芭验，或对融资计胺划书内容不熟悉拜，我们建议企业敖进行融资谈判的佰模拟演练。般演练的目的不是巴欺骗资金方，而斑是能够正确传递百企业及项目有关胺的信息，按与融敖资计划书一致的哀内容进行陈述，案以免和计划书内芭容冲突，使资金柏方产生误解和不背信任。霸在模拟训练过程懊中，下列问题可隘供企业参考。百债权类资金方经案常问的问题扒如下：唉扮企业为什么缺资奥金？熬肮企业需要多少资笆金？啊稗资金的用途是什傲么？傲扮企业未来用什么拜资金归还？俺把还款

21、有什么保证熬？熬投资方经常问的爱问题挨如下：斑颁公司属于什么行盎业？安案公司目前处于什佰么发展阶段？阿昂上年销售收入是癌多少？净资产规凹模有多大？按颁公司核心能力是邦什么，公司有无扒自主知识产权？巴板市场规模有多大挨，公司目前占多唉大份额？哎盎公司主要竞争对白手是谁？与竞争拜对手比，公司有盎哪些优势？跋唉公司需要引入多吧少资金？办奥无形资产怎么考案虑？占多少比例袄？暗艾资金方可以控股把吗？澳艾有无相关问题的岸证明资料？爸3.3现场陈述瓣与沟通隘现场陈述与沟通颁阶段需要注意以靶下几点：袄哎对时间的安排守鞍信守时；拌埃尽可能使用普通案话；昂凹注意控制说话的霸速度；啊白对具体问题不要傲展开太多，扯得

22、百太远，要考虑介爸绍的面要全面，佰详略得当；白挨对资金方提出的搬问题的回答要尽柏可能与计划书一爸致，不要按自己岸的理解现场发挥班；把皑对不了解情况的拔问题请了解情况百的其它人回答，凹或事后给资金方袄书面提供补充说熬明资料；扒办对投资方的资金鞍实力和可信度予蔼以确认；罢胺对企业情况和融扒资项目情况有透跋彻地了解；败爸对融资过程的成埃本和风险进行控氨制。氨3.4补充完善皑资料和政策征询办阶段矮如果资金方对企埃业和项目比较感扮兴趣，企业就可背以准备对资金方霸提出的、现场不霸能解决的问题，艾以及商业计划书跋没有涉及的问题般，补充资料或进懊行法律、政策征瓣询。百这是好事情，不疤仅可以完氨善企业的融资资摆

23、料，建立企业自疤己的数据库，而盎且可以从中学到昂资金方分析和判办断项目的方法，背对企业是个不可爸多得的学习过程叭。扳在该阶段需要注安意的事情包括：霸哎如果经判断该资矮金方没有合作的摆意向，可以不提鞍供资料；板伴如果涉及企业的芭商业秘密，可以爱提供简单的资料靶或给资金方说明皑，在进入实质性唉合作阶段再提供阿；邦澳不要敷衍了事，芭应付公事，要认唉真对待，更不要鞍提供虚假资料，芭“绊假作真时真亦假办”邦。跋吧如果提供的资料奥需要企业较大投袄入，则需要谨慎阿考虑，并综合判氨断资金方的目的安和真伪，以决定霸是否提供或投入扮。必要时，企业安可以请融资服务鞍机构或有关专家凹辅助决策。在该百阶段融资防骗的暗技

24、术在本书第十爸二部分专题阐述靶。办3.5进一步沟板通并确定融资合凹作的意向霸 在企业敖补充提供资料以佰后，正规的资金败方一般会提出更跋深层次的问题，凹或要求进一步沟澳通，并确定是否挨提供资金安排。笆也有的资金方直吧接进入实质性谈拌判和协议签订阶挨段。翱3.6实质性谈败判阶段半在该阶段，主要班解决上面提到的芭那些问题（见2蔼.2部分有关内氨容）。柏3.6.1板与债权类资金方版谈判时应注意的爸问题柏按准备好详细的资吧料；八跋注意倾听资金方颁的关注点；鞍般认真回答每一个板资金方提出的问芭题；袄吧不要急于求成；安碍站在资金方的角哀度考虑问题，换哀位思考。芭3.6.2把与权益类资金方啊谈判时应注意的暗问

25、题胺在该阶段，我们艾的建议如下：坝澳请有经验的人员巴参与谈判；傲斑事先准备好各种哎合作模式，不要案固守一种合作模隘式；隘哀不要轻易放弃控鞍股权；盎岸最好提前设计好啊有关合作框架，鞍以免措手不及；吧板对涉及企业重大案、长远利益的问挨题不要轻易表态败拒绝或同意，以靶免造成被动；挨矮在谈判的初期，邦企业经营者不要按轻易出面或表态澳；爸爸注意了解和询问跋资金方的想法和肮意见；懊啊合作的过程中，懊注意展示团队的哀形象。每次谈判傲都是企业形象的按展示，因此必须袄予以重视，必要安时可请融资顾问按提供技术支持。爸投资方宁可投资俺一流的团队、二巴流的项目，也不袄投资一流的项目暗、二流的团队。版3.7融资协议氨签

26、订哎 该阶段霸是对谈判结果的氨体现和巩固，也蔼是资金安排和双拜方实质性合作的岸前提。一般资金爱方都有固定格式巴的协议，企业可按以在此基础上修罢订，以更好地体版现双方谈判的成版果，保护企业的哀利益。鞍4企业融资陈述败、沟通与谈判的按策略与技巧搬4.1陈述、沟吧通与谈判策略概摆述拜4.1.1坝陈述、沟通与谈稗判策略的重要性按融资陈述、沟通稗和谈判是技术性搬较强的工作。不澳仅涉及的知识面哀广，而且有较强斑的艺术性。同样版的企业、同样的班项目、同样的资凹金方、同样的融熬资工具，讲求策皑略和不讲求策略跋完全不一样。凹由于在融资基础拔、融资团队等方挨面的欠缺，中小巴企业在融资过程芭中更应该讲求些胺策略，以

27、求事半俺而功倍，避免功柏败垂成。在该阶懊段，很多企业不阿讲求策略，融资百成功率很低，劳奥民伤财，两败俱办伤。柏4.1.2版融资陈述、沟通罢与谈判策略及分背类扮融资陈述、沟通胺和谈判的策略，稗是企业为了提高胺融资的效率和成肮功率，在融资陈按述、沟通和谈判懊过程采用的、事把先进行的筹划和扒谋略。捌陈述、沟通与谈胺判策略可做如下拜分类：昂胺按策略的适用工搬作阶段的不同可版以划分为，融资翱陈述与沟通策略罢和融资谈判策略白；疤蔼按策略的作用大哀小不同可以划分百为战略性策略和扒战术性策略。埃4.2陈述、沟肮通与谈判的具体凹策略啊4.2.1班融资陈述、沟通挨的策略伴在融资陈述和沟安通阶段需要讲求班的策略包括

28、：啊盎宁缺勿滥，言多鞍必失，即少讲与办融资无关的话题熬。暗啊不卑不亢。即使扮非常急需资金，版也不要表现出过叭于迫切。袄“背上杆子不是买卖翱”盎，不能百“八剃头的挑子，一柏头热霸”扮，更不要稗“班老子天下第一半”半、八“摆此处不留爷，自瓣有留爷处矮”霸的心态。哎办欲速则不达，太扮急于求成，反而扒会给资金方产生摆不信任的感觉。矮笆保持距离，不可八推心置腹。资金靶方做事情原则性隘很强，一般不会疤拿原则作交易。背资本的本性是巴“隘追逐利润坝”班，不要指望资金八方和企业鞍“柏同甘共苦肮”巴。巴翱凡事必谋，谋定笆而后动。所有的扮环节尽量考虑到皑，根据筹划的结捌果统一行动，避癌免随机性和随意袄发挥。癌4.2

29、.2芭融资谈判的策略柏有哪些鞍 在融资谈版判阶段需要讲求坝的策略包括：唉摆区分原则问题和爱非原则问题。芭“隘大事讲原则，小芭事讲风格按”扮，在谈判中，对邦于非原则性问题霸，可以做出让步俺。百鞍区分战略问题和扮战术问题。在企败业需要决策时，熬需要区分这两类肮问题。比如资金背的期限、利率和柏抵押方式，是技哀术问题；资金的扒用途、资金是以艾入股方式投进来瓣还是借给企业，挨是战略问题；资爱金方入股20%板还是30%，是傲技术问题；资金翱方是控股还是不盎控股则是战略问蔼题；无形资产价捌值评估300万敖元还是400万岸元是技术问题；肮无形资产以入股颁方式进入新公司背还是计算无形资扳产使用费是战略艾问题。翱

30、柏区分短期利益和败长期利益。不要阿太计较短期利益败，关键是企业长半期的可持续发展半，尤其是在控股半权问题上，在确唉定资金是投进来案还是借进来时。蔼俺互利共赢。不愿颁意与人分利，或板者仅关心自己的败利益，这种心理爱会自觉不自觉地败表现出来，会对隘资金方和融资服翱务机构产生不良柏影响。唉阿以退为进。当企哀业与资金方坚持绊不下、两难选择挨时，某一方面做八出让步，以退为鞍进，往往会取得百较好的效果。按5企业融资决策澳中的难点问题与扳对策罢在融资谈判中，澳很多时候需要企翱业尽快做出决策隘。这些决策有时傲候关系到企业的哎战略方向，有时疤候是技术层面的癌决策，但需要做办出快速决策。癌下面的这些问题懊是企业在

31、融资过八程经常遇到的问凹题，我们的观点奥和建议仅供企业般决策时参考。扳5.1如何建立半沟通管道和沟通扮机制哀在与资金方经过霸初次的接触和交拌流后，经常会出吧现下列三种情况巴之一：拌笆资金方很感兴趣皑，主动要求进一背步接触；伴办企业暂时不具备摆融资条件，但不颁排除以后合作的邦可能性；白耙企业的资金需求岸不是资金方的业败务投向，今后投艾资的可能性也不按大。岸出现前面两种情拔况，都需要企业袄与资金方保持沟捌通的管道和建立拔沟通机制。包括败但不限于：板靶与资金方各自指啊定专门联络人，颁保持定期联系与案沟通；半岸与资金方商定下按一次联系的时间哀、方式和沟通的隘主题；办疤请融资服务机构埃或资金方牵头人案定

32、期或不定期联盎系。半上述措施，对于靶一个追求可持续傲发展的企业来讲岸，是十分必要的扮。癌5.2如何使权叭益类资金方扮增强信心百 在本书第霸五部分罢蔼资金安全的保障肮部分，我们提到笆了建立信心保障按的问题。除了在柏该部分提到的法班律保障和机制保哀障之外，就是本叭部分提到的、需埃要采取的一些措背施和安排。只有哀让资金方建立了暗信心，才有合作岸的可能性，很多扳时候是一些细节白的积累。具体阐袄述如下。班5.2.1案请资金方到现场坝考察般让资金方产生感拌性认识，请资金胺方到企业现场考爱察，是建立信任搬的捷径之一。当伴然，真正的资金埃方通常把到企业拌现场考察看作控把制风险的手段。败这对于银行类资斑金方、风

33、险投资翱商和其它投资者耙、与融资过程密班切相关的担保公唉司来说，都十分案重要。对于短期板资金拆借，他们摆一般不到企业现唉场，他们主要关按心抵押物的权属澳和价值。百5.2.2颁请对企业情况十安分熟悉的人员向安资金方介绍情况案这也是增强资金绊方信任的重要手敖段之一。案实战案例19半跋切中肯綮，班“板一见倾心隘”佰一家企业属于高哀新技术企业，在袄融资过程中，该伴公司安排总工程叭师介绍情况。该拌总工对企业的历奥史沿革情况、市澳场、对企业技术柏的来龙去脉、先绊进性及发展趋势白了如指掌，加上氨此人阅历十分丰笆富，表达很富有氨感染力，因此很拔快打动了资金方按。疤后来这家企业很扳快融到了资金。俺5.2.3绊让

34、资金方了解公翱司的发展规划和敖前景阿资金方很注重企半业的可持续发展瓣，因此十分关注氨企业的发展后劲盎。一个十分贴合板企业实际、符合拜行业发展趋势、昂有很多数据支持叭的发展规划很重阿要，这涉及到企氨业的发展规划问埃题。办同时，一份详细胺、有数据支持的柏战略规划对任何澳资金方都有吸引罢力。艾5.2.4半详细的无形资产跋说明资料芭对投资商来说，鞍有自主知识产权氨和持续研发能力拔也非常重要。技澳术的先进性、可氨靠性和市场潜力办，是投资方尤其班是风险投资商非拜常关注的事情。耙5.2.5奥详细的市场策略吧和竞争对手分析坝资料啊对市场的透彻把疤握也能打动资金啊方。八资金方对技术的挨判断，常常以市耙场的订单为

35、依据摆。市场的开拓能扮力，是资金方对巴企业团队评判的绊重要标志之一。氨因此，无论在商蔼业计划书的撰写扳中，还是陈述与鞍沟通中，都应把敖市场情况的介绍柏放在重要的位置吧。澳5.2.6拜详细的可验证的跋财务预测和分析挨资金方对项目的班评价最终会落脚暗到现金流量和投俺资回报率上，尤芭其是净资产收益搬率这个指标。翱根据我们的经验吧，一份建立在市奥场需求、现行会拔计政策、稳健假板设基础上的财务爸预测和分析，对巴资金方也很有说败服力。稗5.2.7柏对资金方提出的拌问题恰如其分的霸回答碍在陈述、沟通的跋过程中，资金方般经常会出人意料巴地提出一些问题霸。这些问题有时邦候看起来轻松和跋简单，但通常有霸一定的目的

36、，不肮同的回答方式对佰资金方的投资决俺策也有较大影响按。绊同样，企业恰如败其分地回答，会挨起到正面的推动瓣作用。昂5.2.8八请外部资源全过班程技术支持碍对那些经验不足坝、团队力量不充把实的企业，我们罢建议利用外部资柏源在关键环节或佰全过程支持。疤5.4如何使债坝权类资金方增强按信心哀5.4.1叭让资金方了解资挨金用途的合理性盎 短期资拜金拆借类资金方盎尤其注重这个问摆题。吧5.4.2百让资金方了解公八司及经营者信用疤对中小企业来说爸，企业信用尤其笆是企业经营者个半人信用是非常重笆要的。因此，通绊过行动、语言、伴案例甚至表情传扒递公司及个人信碍用信息是非常重岸要的。没有人愿坝意与不讲诚信的搬人

37、打交道。办5.4.3拔让资金方了解公癌司可靠的还款来跋源把这也是企业在融跋资过程中陈述的唉重点。拜短期资金提供者哎除了关注法律的靶安全保障措施外奥，更希望企业有半充分可靠的资金傲来源，这样可以艾避免通过法律手皑段实现债权。隘如果这些资金方八没有其它项目可捌以选择，也许不爸会十分挑剔，但摆他们经常面对很案多各方面条件都暗不错的资金需求安者或融资项目。柏因此，他们选择碍的余地较大，比搬较容易在风险和板收益之间平衡。坝5.5关于引资罢过程中的控股权柏问题版5.5.1蔼必须保留控股权案的情况敖在引资实务中，耙很多投资者出于伴资金安全的需要败，即使不实际参白与企业管理，也熬争取控股权。我艾们认为，下列情

38、绊况下，企业没有伴必要放弃控股权叭：癌艾在企业规模较小奥的情况下。这时巴候，很小的资金般就可以控股，对白企业创业者不利傲。扒扮在企业价值没有翱发现之前。在企胺业困难的时期，胺或没有订单的情芭况下，企业价值搬会被低估，这时斑候放弃控股权是柏不利的。扳癌在无形资产价值吧被严重低估情况奥下。如果无形资伴产的折价太低，傲也没有必要放弃笆控股权。百班资金方有较强的艾投机性，不以企癌业发展壮大伟目疤标。芭实战案例20懊案引狼入室 赔办了夫人又折兵疤某地区一个运作败很好、现金流非邦常好的公司，通耙过引入战略投资邦者方式让出了控昂股权，控股股东瓣为一家专门搞资坝本运营的公司。扮该公司拿到控股按权以后，通过资拔金运作的方式，耙把企业掏空，然氨后一走了之。现奥在，该企业管理案混乱，核心团队吧外流，正常生产半经营都比较困难巴。鞍现在了解该公司背情况的人，都为凹当时错误的引资碍决策感到惋惜。板5.5.2案可以放弃控股权颁的情况凹我们认为，在下胺列情况下，企业澳可以放弃控股权案：唉凹企业掌握核心技霸术。在一些掌握碍核心技术的中小板企业，由于自己昂掌握核心技术，暗所以并不担心企翱业的控制权。八靶企业有多个产业拔。在企业有