苏宁南京高校精英营销策划方案资料

1、苏宁易购商务策划苏宁集团介绍苏宁电器集团创立于 1990 年，中国最大的商业企业，位列中国企业500 强第 50 位，品牌价值亿，苏宁电器集团进入商业地产，带动高星级酒店和购物中心连锁等行业发展形成了商业、地产、服务三产业协同发展的产业格局，截至目前，苏宁电器集团进入中国大陆300 多个城市、中国香港和日本市场。二、背景分析市场背景家电实体零售市场状况： 2011 年 04 月 28 日 第一财经日报称，继平板电视在一二级市场出现负增长后， 冰箱产品在国内市场也出现两年以后的首次负增长。奥维咨询指出，家电下乡和以旧换新的刺激政策到 2013 年就会结束，家电行业竞争激烈，家用电器在未来几年内将

2、处于饱和状态，面对即将到来的市场饱和，家电零售企业也相应采取措施以应对这一市场变化。激烈的竞争环境：国美，永乐，大中，苏宁，大连大商，江苏五星，武汉工贸家电，哈尔滨黑天鹅，长沙通程电器， 郑州八方电器，随着家电市场的饱和， 家电零售企业的盈利模式受到挑战， 整个家电零售市场利润率不断下降， 在面对激烈的内部零售企业的价格战的同时， 国内零售企业还面临着国外零售巨头的双重竞争压力，以百思买为主的家电零售企业逐步进入中国市场,对国内正在遭受价格战的家电零售企业无疑是雪上加霜，在内忧外患的格局下， 国内家电零售商不得不调整发展战略以应对激烈的竞争环境。国美2008年总收入为亿元，比苏宁少 41亿元。

3、利润方面，国美净利润约为苏宁一半，为亿元，而苏宁利润为亿元2009年营收亿元，净利润亿元，比上一年增长2010年国美营业收入亿元人民币，同比增长%净利润达亿元，增长作为中国家电零售的两巨头，苏宁与国美在一、二、三级市场中你追 我赶，之间的激烈竞争可见一斑，国美迅速扩张门面以求在国模上压倒苏 宁，从而获取有效市场，并且 在国美五年战略规划中，电子商务也被重点提及， 国美预计，到2014年，家电网购将达1000亿元规模。国美新的电子商务将着重针 对年轻群体的特色商品，和对二三级市场的渗透，3c产品将成为国美电子商务的核心商品。2009年中国大家电网购规模约亿元，较 2008年增长%国美预计，201

4、0 年家电网购的市场规模约为 150亿元，占市场容量的2叱右，虽然比例不大，但网 购发展趋势迅速，年增长率约为 80%面对竞争对手的网购战略，苏宁也必须紧随 时代潮流，抓住电子商务这一机遇发展自身。苏宁的增长率苏宁电器08年、09年、10年营业收入分别为亿元、583亿元、755亿元 同比增长 %、;利润分别为 亿元、亿元、40亿元，同比增长、;自苏宁1990年成立以来，苏宁紧紧抓住尚未饱和 的市场以获得快速发展，最近几年的营业收入和利润增长率明显逊于刚成 立时的增速，而预计未来的家电市场会放缓脚步，因而苏宁的营业收入和 利润增长会收到较大影响，为了实现企业既定的目标，必定开辟新道路以 保持企业

5、的稳速增长。历年来苏宁电器主营业务收入及增长率变化情况历年净利润及增长率变化情况苏宁与商业百货行业平均毛利润比较从图中可以清楚看到，苏宁电器的营业收入和利润每年都处于一个上升的 势头，但是近几年的营业收入和利润的增长率远远不及前几年，并且销售 毛利也低于商业百货行业的平均数，说明苏宁所处的整个零售家电市场已 经处于比较饱和的状态，不再是前几年市场的需求旺盛状态，苏宁必须调 整零售家电的发展战略以改变当前家电行业销售的不利环境。行业背景行业宏观背景：网络购物市场的高速成长；国家高度重视电子商务发展， 出台多项扶持政策；国家高度重视电子商务发展，出台多项扶持政策；物流配套 设施改善、新技术应用，网

6、购服务水平日渐提升。09年中国时尚商品B2c网络购物交易额达76亿，这足以证明中国商 品B2C电子商务行业发展环境整体利好。细分行业背景：网络成为商品企业增消费、塑造品牌的新渠道商品网络已购率较高三、发展B2C苏宁发展网购业务：以家居产品、年轻时尚类产品为主 。小型家电：MP3、MP4、手机、热水器、吸尘器、电吹风、熨斗等小型家电。帽、箱包和配饰)和年轻时尚：服装服饰类(包括服装、鞋化妆品等，男性更偏爱鞋类、女性偏爱化妆品 /配饰。原因分析(1)小型家电：网上时尚消费仍以小额消费为主， 年轻用户在网上购买 时尚商品的支出仍以小额为主。除服装以外， 500元以下的消费额度均占 到了超过一半的份额

7、(2)时尚类商品网购：中国网民中，年轻一代占绝大多数，而网购的 目标客户基本上都是年轻一代，这些人容易接受新生事物，紧随潮流， 对时尚类产品有特殊的情缘。中国网民网上购物的大多数商品是小金额类得且比较时尚的商品，比如衣服和鞋四、用户体验体验类别苏宁易购网购流程 1交易完谥T收到通知取笑进入主页查讯信息改进意见(1)页面导航目录细分(2)增加筛选条件(3)扩展支付方式(4)增加易购页面肤色(5)开辟易购论坛(6)开辟快速通道五、营销方案实体营销与可口可乐展开战略合作，可口可乐在中国每年销售 72亿多瓶, 利用可口可乐庞大的销售量和知名度，通过相互合作，在可口可乐1500ml的瓶装饮料中，开展畅饮

8、畅赢的有奖活动，消费者在消费可口可乐时，打开瓶装盖可以进行有奖兑换，如果瓶盖上面显示中奖(中奖率为万分之一)，奖品是苏宁易购商城网 200元的免费购物券，次购物券只能在苏宁易购商城网进行消费，如果消费金额大于购物券的金额，则消费者要补足余额(将可口可乐的市场接受度与苏宁易购网联系起来，对于市场认知度还不高的苏宁易购来讲，无疑是个绝佳的推广方式，可口可乐的目标消费者是年轻的一代，而年轻的一代对网上 购物很熟悉，网上购物很容易实现，也可以培养这些年轻一代对苏宁 品牌的认知，这样也可以为苏宁电器培养潜在的消费者，因为等到年 轻一代成长后会成家立业，会买房装修房屋，这样就可以成为苏宁的客户，并且这对于

9、可口可乐来讲也是个很好的营销方式，可口可乐可以不用花费兑换购物券的费用，此推广活动的一年的营销费用为150万（费用只有购物券的成本）与各省省会城市的公交合作， 承包下公交车上吊环的广告牌位， 用苏宁易购网的网址和标志来填充。用这样营销方式就可以将苏宁易 购网进入到居民生活的每一天当中，公交车的人流量巨大，在公交车 上大多数人会感动很无聊，于是就会东张西望，这样别致的吊环和其 颜色将抓住乘客的眼球，在省会城市中，绝大多数人都接触网络。并 且对网上购物有所了解，这样就容易成为苏宁易购的潜在客户，此营 销方案的费用为一年30万（当前仅限于南京，无锡，苏州三个城市， 以南京为中心，辐射到全省）。与民政

10、局的婚姻登记处合作，每年我国平均登记结婚的新婚夫 妇大约为20万对，在新婚夫妇领取结婚证时，由苏宁公司提供赠品 祝贺新婚夫妇新婚快乐，这赠品由苏宁统一提供，赠品为艺术作品， 主要目的是烘托喜庆氛围，在这赠品外印上苏宁易购网和其标志，因 为大多数新婚夫妇在结婚之前都会购买很多家居和电器，因此我们苏 宁易购可以为其提供全套服务，这一营销方案每年的成本为 300万（20 万 *15）。、网络营销与腾讯公司合作。如今腾讯 QQ游戏中斗地主游戏已经风靡全国，平均每天的上线玩斗地主的用户为 500万，这样巨大的人流量无疑是个巨大的推广机会，因此，与腾讯合作，QQ4地主游戏每周周末进行一次斗地主争霸赛，实行积分制，最后积分最高的用户为冠军，依次为季军、亚军，奖品分别为苏宁易购网5000元、3000元、1000元得免费购物券，在这个活动中，腾讯用户就会每周期盼着周末的地主争霸赛， 这无疑会吸引巨大