赊销风险控制

1、蔼第一部分：百企业要加强赊销哀管理袄目前我国的市场奥经济已经进入了邦买方经济，随着笆竞争的加剧，企凹业经营面临很多肮实际问题。其中半，一个重要的挑跋战就是销售方式啊的改变，越来越耙多的客户希望能罢够以赊购的方式挨交易，从而获得暗融资。销售企业捌则面临两难选择氨，一方面，不提扒供赊销会削弱竞斑争能力，另一方阿面，提供赊销则白会面临来自客户阿的信用风险。扮信用成为中国商肮品过剩时期最稀百缺的资源。中国败企业的信用管理扮，已经成为入世啊以后和世界经济摆接轨，与信誉卓安著的跨国公司同耙台竞争，必须迫袄切解决的首要问邦题。隘企业面临的信用芭风险环境敖中国人不是缺乏安信用品德，而是班缺少社会信用体翱系和机

2、制。昂局部的商品经济捌和市场经济之所唉以没有办法扩张班为全国性的甚至唉世界性的市场，把主要的原因在于艾没有一个信用体肮系，信用可以在罢局部地区或者一百个规模较小的经扳济中存在，但是鞍要扩张到全国，按就必须要有法律昂系统的支撑。中暗国自秦以后，就搬没有法制传统，巴靠儒家的伦理道盎德治理国家，规肮范人们的行为，胺这也是中国为什癌么信用发展不起耙来，市场经济发罢展不起来的原因邦之一。伴现代商业社会是霸一个契约社会，案交易建立在共同皑遵守契约的基础白之上。当不守信案用和欺骗盛行时斑，一切契约都不昂可靠，商业活动八就无法进行。这背种相互间的契约哀关系彼此交织，矮使企业处于一个氨复杂的社会信用搬网络中。在

3、无数爱次商品交易中，稗人们感觉到如果摆双方给对方以信八用，交易就可以百顺利地完成。碍北美地区经济之鞍所以连续十几年俺持续发展(经济版增长、物价平稳斑、失业率较低)爱，究其原因除了扒健全的法制、透吧明的规则以及以吧小企业为代表的拔创新机制之外，佰核心就是信用。案信用和信用体系氨可以保证竞争规碍则的有效执行，隘避免交易中无效哎成本的发生，同背时还可以降低融翱资成本。然而信疤用的维护却需要拔完整的法律体系佰和有效的执法系翱统。法律的作用肮在于增加破坏信隘用的成本，使人伴们自觉地也是被巴迫地遵守信用。阿中国企业为社会版信用危机付出的翱代价爸著名经济学家吴稗敬琏撰文抨击了颁“伴中国的信用状况稗之恶劣表现

4、鞍”案，主要有：履约凹率极低；债务人袄大量逃废债务；白假冒伪劣商品充伴斥市场，毒米毒暗酒等恶性案件不佰断发生；企业进吧行虚假披露，包半装上市圈钱等行拌为屡见不鲜；捌“矮有偿新闻耙”奥、瓣“半虚假广告绊”半、熬“靶假财务报告按”埃和氨“佰黑嘴股市分析摆”碍满天飞；以万亿艾元计的银行的不拜良贷款积累；盗笆窃知识产权芭啊据专家测算分析吧，我国市场交易癌中的无效成本占袄国内生产总值的暗比重至少为10罢%-20%。我稗国企业经营中的俺无效成本更是居俺高不下。据国家哀统计局统计资料哎分析，如剔除制阿度性变化和利率办调整等因素，近盎十年来企业的管百理费用、财务费爱用和销售费用三拔项合计占销售收澳入的比重达1

5、4拜%，大大高于外傲商投资企业的同翱期水平。碍中国人民银行公靶布的数据显示，板我国每年因为逃按废债务造成的直斑接损失约180隘0亿元；国家工俺商总局统计，由佰于合同欺诈造成拌的直接损失约5爸5亿元。还有产板品质量低劣和制阿假售假造成的各八种损失至少有2岸000亿元，由鞍于三角债和现款哀交易增加的财务澳费用约有200搬0亿元，由于不哎合理的税外收费摆和不必要的审批板造成的各种费用凹约3000亿元挨，另外还有逃骗俺税款损失以及发扮现的腐败损失等埃等。盎在计划经济体制叭下，社会上只有隘一种信用，那就靶是国家信用。中瓣央计划者统一安昂排生产、流通、瓣交易以及伴随这胺些过程的金融活笆动，交易的双方氨都假

6、定对方会按败照事先的约定交隘钱和交货，因为懊交易双方的所有敖者均为国家，彼坝此并不怀疑对方俺，也不必担心违扳约所造成的后果胺，双方都知道违熬约所产生的问题叭会由国家来解决拔。在经历了二十班多年的经济改革拜之后，经济的主白体不再是国家，办而是有着自己经版济利益的国有法绊人、一般法人、巴集体和个人，国矮家信用涵盖的范胺围日益缩小，不背同形态所有者之肮间的交易无法再俺依赖国家信用来傲完成，但另一方笆面商业信用体系笆还没有建立起来敖，在很多地区频罢繁发生诈骗和违暗约，交易成本迅败速上升，甚至高笆到了交易无法进笆行的地步，市场笆配置资源的效率吧比中央计划还要癌低。【案例分析】蔼假定甲乙两方签般订了一项合

7、同，邦如果双方遵守合翱同，履行合同中阿所规定的条款，办每人的收益为1百0万元，如果甲败方履行合同而乙奥方违约，比如说鞍甲方按照合同发百了货，但乙方没扮有付款，甲方将白损失5万元，而霸乙方会获利12扮万元。如果双方按都违约，没有发奥生交易，任何一爸方的收益都为0岸。芭在双方完全不了板解对方的情况下耙，任一方都会做胺如下的计算，乙爱方会想如果甲方把履行合同的话，哎他也履行合同的拜收益为10万，半而他违约的收益半为12万，因此伴乙方一定会选择昂违约。如果甲方班违约的话，乙方澳若遵守合同将遭盎致5万的损失，邦乙方若也违约，百乙方的收益为0捌，乙方会选择违办约。这样无论甲跋方履行合同还是瓣毁约，乙方的最

8、挨优战略都是违约半。由于这博弈的扳收益矩阵是对称肮的，甲方会做完捌全相同的计算，暗甲方的最优博弈叭策略也是违约。敖从全社会的角度办来讲，没有交易坝发生和交易顺利耙完成的情况相比颁，经济损失为2败0万元。其根本稗原因是失信者没疤有损失，如果把挨对失信者惩罚的邦成本因素考虑进碍去结果就不一样版了。般这个简单的例子拜告诉了我们信用按的作用，表明了唉信用对交易的完班成是至关重要的艾。霸总的来说，目前按中国企业面临的叭信用环境有如下伴四个特点：半懊企业间交易普遍鞍失信严重瓣八国家信用体系尚拌未建立哎暗法律环境尚待进白一步改善半盎市场竞争日趋加安剧柏企业的拖欠现状笆分析拔据统计，我国企唉业间相互拖欠货鞍款

9、逐年攀升居高阿不下，目前已超案过1.6万亿元坝。企业坏账率约懊5%，是发达国跋家0.25%-啊0.5%的10柏倍到20倍。白而且，企业应收笆账款结构明显不颁合理，有关部门啊对全国5746叭9户国有及国有百控股工业企业的爸调查显示，企业巴的应收账款78办87亿元中，属奥于拖欠的应收账艾款约有5500半亿元，占70%安，而账龄已在3扮年以上，事实上斑难以收回的约占稗24%。氨从销售企业方面背分析拖欠的原因般，其中属于类似翱“熬三角债班”伴或指令性的昂“捌政策性拖欠挨”败占8%；属于客蔼户破产或其他难敖以规避的原因造熬成的啊“坝客观性拖欠半”颁占15%；由于捌企业选择客户不暗慎，赊销决策失拜误和对货

10、款监控疤力度不够等自身敖管理问题造成的岸“鞍管理性拖欠蔼”霸占77%。可见拔，多数的拖欠属阿于自己管理不善捌造成的。背既然，这种拖欠扳风险多源于企业办的管理，那么我伴们就来分析一下摆具体的原因有哪啊些。澳表1-1 拖奥欠风险产生的原耙因及控制方案百拖欠风险产生的坝原因啊本公司现状啊控制方案扳摆班源蔼自按客袄户盎管拔理捌缺少准确判断客挨户的信用状况的摆方法耙颁敖没有正确地选择斑结算方式和结算敖条件班安百对应收货款监控败不严白邦奥对拖欠账款缺少埃有效的追讨手段盎扒傲没有合格的信用澳政策过分迁就客般户昂捌巴奥靶源拌自扳内熬部埃管板理案客户档案不完整扮没有客户信息数翱据库班搬斑财务部门与销售瓣部门缺少

11、有效的耙沟通翱岸埃企业内部业务人坝员与客户勾结奥办般没有赊销决策程昂序领导主观盲目案决策柏熬拜缺少规范的赊销稗流程疤扮袄没有专职的信用爱管理人员拔拌氨考核指标不合理按芭使用说明：扮作用：隘帮助你进一步认爸识拖欠风险的来笆源，增强企业未吧雨绸缪、抵御风拔险的能力。百目的：挨根据本公司实际把情况，制定拖欠癌风险的控制方案半。啊填写：坝对照拖欠风险产稗生的原因，逐项摆检查本公司的管坝理现状并制订相矮应的控制方案。【自检】奥你认为拖欠对企搬业有哪些直接影败响？在你的企业颁里坏账损失和拖霸延货款的利息损柏失各有多大？办_翱_坝_蔼_扮_巴_笆_拜_盎_敖_稗_岸_颁_埃_矮_斑_吧_俺_疤_拌_绊_案_

12、搬_肮_矮_啊_熬_哀_岸_班_柏企业信用风险是巴如何产生的隘其实，企业里的摆大多数人员，从隘总裁到一线的业盎务人员每天所做傲的主要多是平衡扒收益和风险的决氨策，只不过高层翱管理者做更多的熬战略性的如投资奥风险决策，普通盎业务人员可能做爱的是每一单具体哀生意的交易风险拜决策。耙对于多数企业来挨讲，交易风险则扒是仅次于投资风背险的第二大类风耙险，对于一些以巴贸易和销售为主氨的企业来讲，交矮易风险是他们面八临的主要风险。吧表1-2 企翱业经营风险的产暗生原因及控制方皑案办风险的种类背产生原因稗控制方案凹自然风险熬搬翱政治风险隘氨斑市场风险傲白芭管理风险爱稗胺人员风险哎把蔼投资风险胺哎矮交易信用风险

13、背按癌破产风险扳啊矮人员风险袄按使用说明：肮作用：拔帮助你防范企业奥经营中的风险。稗目的：氨分析各种经营风翱险产生的原因并傲制定相应的控制盎方案。半填写：袄根据你的工作经案验哎和捌老师的讲解，详罢细分析经营风险百的产生原因，结芭合您的企业实际凹情况定出控制方碍案。【自检】搬通常客户会把什霸么风险转嫁给你扮？唉_唉_澳_摆_安_拔_凹_摆_靶_隘_跋_翱_傲_吧_班_瓣_唉_爱_坝_绊_颁_埃_佰_熬_艾_俺_败_奥_笆_办_般_败_稗_邦既然，客户的支班付不能、破产、哎信用不佳等情况把会造成企业的信柏用风险，那么，袄我们就要研究一扳下这些问题是如柏何产生的。袄其实，客户作为氨一个企业同样会傲面

14、临诸如：自然矮风险、政治风险皑、市场风险、管阿理风险、投资风盎险、人员风险、蔼交易信用风险、奥破产风险、人员吧风险等等各种各搬样的风险。也就白是说我们的信用翱风险可能来自于岸客户的市场风险柏，或者客户的客哎户信用风险。伴这就给我们信用安管理人员辨识客邦户风险提出了较班高的要求，你甚哎至要观察客户的翱客户信用好坏，版客户的项目好坏颁。芭需要提醒业务人芭员和信用管理人俺员注意的是，千矮万不要替你的客艾户承担本应由客胺户承担的市场风柏险或其他风险。【本讲总结】把来自市场的竞争岸使得大多数企业矮必须采取赊销方拌式销售自己的产耙品或服务，赊销啊方式带来的一个阿不可回避的问题艾就是信用风险，碍要想使自己的

15、销敖售量和利润尽可叭能大，同时把风白险降到最低，加凹强和改善企业的八赊销管理水平是背企业唯一的选择板。背加强赊销管理水耙平应从如下三方胺面入手：捌第一，转变观念哀和提高全员风险隘意识，把信用管败理作为重要的管爸理内容，并得到摆高层领导的支持颁。熬第二，引进先进罢的信用管理技术袄，培养相关人员白的赊销管理技能凹。癌第三，健全信用碍管理制度，建立版信用管理体系，霸设立专业的信用隘管理部门。哎赊销管理整体解靶决方案【本讲重点】信用管理的误区扮信用管理的地位吧和作用摆双链条全过程控扒制方案【导言】摆密切注意客户的把支付能力进而控按制客户风险，并吧不会妨碍销售的板增长。因为这样爸做不仅可以通过懊避免一些

16、不必要斑的成本而增加利昂润，而且可以通凹过把销售努力集斑中于前景良好的埃客户而增加销售俺机会。扒有些信用经理发拜现，通过信用控罢制销售反而增长碍了，因为信用评安估使客户风险程岸度更加清晰了，凹从而使销售努力按集中到更好的客隘户上。邦加强信用控制至搬少得到以下两个坝方面的好处：癌市场优势：通过安风险评估和信用阿控制，可以优化碍客户群，从而使邦销售努力更为有埃效。翱财务优势：通过百坏账的减少和因懊等待付款而造成啊的利息费用的减熬少，公司的利润皑自然得到增加。碍企业信用管理的佰误区暗完全没有信用管巴理职能按据专业信用机构板调查，中国目前绊有51%的企业艾根本没有听说过挨企业信用管理，半而有系统、完善

17、板信用管理职能的斑内资企业只有不百到0.1%。邦出现管理真空，袄应收账款无人管败理。在赊销情况办下必然造成大量搬的应收账款无人佰催收，这往往是案计划经济时期留斑下的问题。跋把信用管理等同哎于清欠当企业由八于盲目赊销出现办大量拖欠账款时笆，企业立即想到败的办法就是成立摆一个俺“艾清欠办袄”坝或临时的罢“岸清欠小组班”案，负责拖欠账款敖的催收。稗这样做能够收回白一部分欠款，但挨往往有一些弊端傲：瓣版清欠花费较高；案阿前清后欠，治标扮不治本；挨疤甚至出现有的业凹务人员为获得清搬欠奖金而故意让懊客户拖延付款的拜情况。销售部门承包碍有很多企业目前哎采取这种方式，邦就是全权责成业败务人员负责自己颁业务的货

18、款回收熬，如果不能收回傲货款就不计销售昂业绩，甚至重罚白。案业务人员是需要盎承担客户选择和安货款回收的责任傲，但不能要求业班务人员负全责，斑否则，会出现一捌些问题：袄碍业务员无力控制俺风险，尤其是较按大的订单；癌耙过分担心和谨慎哎，造成销售额下拌降；和客户勾结。白当然，有一些企班业在营销总部下拔面成立专门的信鞍用管理科并且职扮能明确，这样也绊是可以的，至少斑是可以作为信用傲体系建立过渡时懊期的临时做法。财务部门控制案将信用控制职能八交给财务部，并邦且考核指标单一奥，只注重坏账比扳率和回款率，而氨不看销售指标。爱这种方式往往是疤回款率提高了，氨销售额却下降了唉，并且容易发生白以下弊端：斑捌财务部

19、门与业务矮部门经常冲突和哀意见不一致；拔隘财务部门不了解捌客户，无力控制绊风险；耙矮财务部门的过份艾限制，导致销售鞍额下降。癌但是，在财务部背下将信用职能和扮其他职能分离，办并且制定全面的爱考核制度，做到阿既控制风险又支办持销售，尤其对澳中小型企业是可半行的。很多外资肮企业就是采取这白种形式。碍信用管理的地位百和作用案如果把企业的信阿用管理比作踢足昂球的话，信用经笆理既要当守门员瓣还要是中场。守邦门员起的作用是昂企业赊销风险控埃制的最后防线，哀中场的作用则是败助攻和防守兼顾蔼。般完善的信用管理坝体系的建立不仅拜仅是信用控制部阿门的职责。信用皑管理需要信用控傲制部门、销售部拔门、财务部门、搬法律

20、部门、生产傲部门甚至售后服板务部门的共同参败与和密切配合。俺供应商与买方订俺立完善的销售合吧同并完全履行是懊买方付款的前提疤条件。销售部门八、法律部门、财靶务部门、生产部啊门甚至售后服务阿部门的疏忽或产奥品或服务的质量啊瑕疵，都会影响啊货款的及时和完瓣全收回。扮基于对中国企业瓣产生信用风险的佰原因分析，基于阿国内外知名公司办的信用风险管理笆的经验和中国企坝业的实际情况，胺我们提出以信用熬销售流程为一条皑主线，内外两条氨控制链，三个过爱程控制制度，四版大技术支持，并疤通过信息化和组皑织设计整合的整百体解决方案。碍图2-1 双拔链条全过程控制翱方案【自检】半赊销风险控制就癌是控制客户风险巴吗？企业

21、最容易澳在哪些业务环节岸产生风险？何谓颁全过程控制？本吧方案的主要控制靶措施要点是什么百？【参考答案】澳完全不是，所以伴我们提出双链条柏控制，既要控制碍客户风险，又要敖控制内部管理风爱险，而且对客户胺风险的控制往往瓣是通过完善的内拌部管理实现的。按一般企业的信用氨销售流程可以抽俺象为六个主要环瓣节，即开发客户靶、争取订单、签澳订合同、按时发百货、到期收款和笆收回欠款，这几坝个环节是企业与哀客户交易过程中袄最容易出现问题伴的，是企业交易俺风险控制的关键跋点，只有清楚了办这些关键环节和艾风险来源，我们盎针对这些问题制凹定的方案才更具熬有针对性和可操摆作性。芭所谓全过程控制碍，就是指用流程癌控制的方

22、法，对靶交易风险可能出奥现的各个环节加岸以全面控制。芭本方案的核心思熬想是，把信用风搬险分为签约前风鞍险、签约风险和霸履约风险，用流懊程控制的方法，阿全过程的、全面埃的控制交易风险颁。风险控制和管靶理工作应尽量向凹前移，因为事前敖防范始终优于事敖后补救。隘拔签约前风险的控奥制应侧重于客户凹选择。业务人员暗在开发客户和争凹取订单的过程中笆，往往基于开发瓣业务的考虑，忽爱视对客户的全面稗考察，在缺乏对笆客户信用了解的艾情况下贸然签约唉，或迫于竞争压颁力和开拓市场的哀急切心情，与信奥用不良客户签约扮。这种由于客户俺选择不当造成的邦不良应收账款占霸了企业逾期应收稗账款的绝大部分巴，因此，签约前稗的风险

23、控制是多暗数企业的控制重哎点。企业应做的皑具体工作包括：耙通过对客户的初哎步筛选，排除掉八交易价值不大和肮风险明显较大的扮客户，选择有潜俺力客户和风险不跋确定客户进行资白信调查，调查时隘广泛利用企业内按外部渠道，以确稗保客户信息的完肮整和准确；有关隘客户信用信息的爸收集、使用和维叭护，应有统一的伴管理规定和制度懊，这些规定和制拔度要明确到具体扳业务流程中去，氨并有考核和激励翱措施；有条件的案企业客户信息管阿理要实现信息化爱，即建立客户数八据库，并配备信埃用管理软件或客暗户关系管理软件巴。翱澳签约风险的控制阿应侧重于科学决哀策。现在，许多挨企业的信用销售盎决策往往是凭感笆觉或经验作出的艾，没有一

24、个科学颁的决策程序和充袄分的决策依据，哀重要交易决策通瓣常凭借高层决策肮者的一支笔。这坝样既没有发挥各爸级员工和经理人斑员的积极性和责案任感，又使决策邦难度和风险加大办，高层领导陷入背到具体的交易决稗策时间过多。或隘者，有的企业让癌业务人员完全承斑担交易风险，这罢样往往会出现失哀控的应收账款或半业务人员无力承爸担风险。正确的阿方法是：基于业熬务人员收集到的氨信息和销售建议扳，基于外部渠道柏对客户的资信调般查结论，由专门胺的部门或人员对笆客户信用进行分把析，得出结论和艾信用销售决策意癌见，交给主管部柏门或经理审批。懊企业应有明确的把客户信用审批程盎序，针对不同类爱型客户和不同情凹况的信用政策，傲

25、外挂于计算机系半统上的自动的信柏用评估模型，使颁评估分析和信用艾决策能够较快做版出，并实现与客斑户信息库和日常拔监控工作的集成碍。另外，企业应案不断完善自己的爸标准合同文本，绊使其漏洞和条款耙风险尽量减少，安非标准合同文本艾要经过严格的评埃审，避免合同条绊款风险和履约风拜险。把鞍履约风险的控制俺应侧重于加强监伴控力度。好多企靶业的拖欠账款是唉由于履约纠纷造肮成的，有的是由柏于签约前对本企凹业履约能力认识笆不足或部门间信隘息沟通不畅，有芭的确实是未能履扮约，有的则是客吧户提出的借口或罢利用合同中的漏斑洞。再一方面，袄客户拖欠账款是氨由于我们企业对八客户的监控和提昂醒付款工作做的斑不够好，因为客霸

26、户总是先把账款稗付给管理严格的跋公司，你不提醒挨和催收，客户当靶然是能拖一天算碍一天。因此，要板控制履约风险应笆从两方面入手：班一方面，加强对败客户账款的监控拜，提醒客户付款笆的时间越早，提坝醒的方式越高明般，越能及早收回搬账款，对于拖欠颁账款则要尽早采矮取恰当的催收方佰式。另一方面，澳企业内部要协调般好各部门的关系碍，做好合同履行哎工作，对于经常疤出现的履约问题败应反馈到签约前颁，做到签约前就败注意不再出现类爱似问题。对账款蔼回收工作要制定叭考核指标体系，拔方便考核和改进佰工作，并很容易澳发现问题所在，芭及时纠正。傲整个方案里每一拜步流程都要有具爱体的管理方法和班控制措施，并形碍成企业管理制

27、度阿体系和组织体系暗以确保实现。当邦然，对于大型企拜业和管理水平比背较好的企业，最白好使用管理信息瓣系统，以提高管败理效率和效果。翱实际上，信用管挨理是增加管理成埃本和交易成本的拔，比如：客户信凹用调查费用、监矮控费用、人员费啊用等，其目的就哀是规避赊销风险疤可能给企业带来扳的更大损失。所芭以，赊销管理成安本一定不能够大拔于预计的赊销风唉险损失，也就是败说赊销管理一定昂要产生效益，同碍时，提高管理效哎率。信用管理信摆息化就是一定规笆模的企业为了提伴高信用管理效率笆和效果所必须要敖做的。本讲总结】阿要达到信用管理霸“摆既扩大销售，又叭保证回款袄”搬的双重目标，实坝施全面的全过程安的管理方案是根般

28、本。艾在以后各讲将详斑细介绍具体的赊盎销风险控制措施瓣、技能和管理制败度。鞍商业欺诈和陷阱唉的常见种类挨先小后大破产逃爱债症状碍开始做几笔小生肮意，能够做到及拜时付款，取得对癌方信任后做一单板大生意，然后赖啊账或恶意破产逃案债。吧或者利用假证件埃、假手续或假执佰照，包间写字楼八，对外高薪招聘爱(当然关键位置半是同伙)和采用瓣现款现货的方式瓣获得销售商的信拜任(实际上是拆扒东墙补西墙的手八法)。在时机成芭熟，获得厂商信巴任的时候，会以傲近期有许多项目阿、资金少、有困搬难等理由签发延败期支票，或五天按、或十天、或一哀个月，当供货商肮们陆续上门催款哀之时，才发现经矮理们已经卷款潜昂逃，留下的只是熬办

29、公用品及同样鞍被搬“罢高薪碍”瓣聘(骗)的职员柏们。特别提醒昂在选择新的分销芭商时要注意这种佰情况。骗一笔就跑症状案通过某些途径搞疤到某公司(多为芭已注销的公司)邦支票，到一些公捌司采购，一般是胺高价购买，然后瓣立即变现。此类癌骗子在每家公司拜所骗货物价值金唉额不会太大，一霸般不会超过十万啊元。如果当场无巴法提货，便会临巴时租用房间，或氨是酒店，或是写邦字楼，让商家送拔货上门，货到付拔款(当然是空头柏支票)，然后逃罢之夭夭。特别提醒半当遇到不请自来罢的客户时，注意拜出现此类情况。安经营不善转而诈啊骗症状跋以合法的手段进氨行公司注册及市爸场运作，在前期艾进行部分投资来拔包装自己(实际俺应称为伪装

30、)，敖以期能够在行业奥中拥有一定的影袄响力和地位，譬版如成为某个品牌哎的一级代理商或艾特约分销商，使般之作为同总代理爱或厂家谈判的筹班码。在从总代理翱或厂家提货后，鞍又把欠款作为要埃挟的条件，使其疤继续供货，而厂安家和总代理总是俺满怀着收款的期凹望一次次的让步凹。骗子们为了使瓣货物迅速变现不佰惜高进低出，而埃厂家们的妥协也百使骗子们的行为瓣愈演愈烈，从而拌在侧面助长了骗巴子们暗“敖合理欠款巴”败的嚣张气焰。当背有风吹草动或有疤关厂家、总代理爱已因欠款与之对鞍簿公堂、进行执挨行程序时，他们哎只需六千元工商岸注销费来结束这按家欠款过多按“般经营不善而资不爱抵债颁”癌的公司，重起一扒家公司，可能这绊

31、次注册时不会再拌用自己太太或母凹亲的身份证，改奥用了其他亲朋的懊称谓，自己依旧按是公司所聘总经哎理，依旧住着名跋流花园的房子，拜开着高级轿车。般从此周而复始、盎百无一疏，耙“胺有限责任耙”罢嘛，只承担有限坝的责任，不连带摆，不连坐。爸预付款或定金欺肮诈症状挨常见于工程承包啊和紧俏物资购买稗当中。以发包或爱销售紧俏物资为哀由骗取定金。哀合伙经营、联营拜欺诈症状叭具体方式很多，俺一般是欺骗合作蔼伙伴。啊提供假供求信息扮欺诈症状阿常见于提供此类吧服务的中介机构挨。合同欺诈症状败欺诈方法多样，稗欺诈手法隐蔽，背不容易被察觉。【案例1】艾辽宁省建昌县技傲术监督局稽查大啊队原大队长毛玉袄清与绥中县农民跋郭

32、占友为牟取非碍法利益，合谋由挨郭占友假扮客商吧骗购面粉，并要哀求销售商按其提矮供的假冒品牌进敖行包装，发运后邦两人通报货车运笆行情况，当车行耙至建昌县境内时胺，由毛玉清以建捌昌县技术监督局笆稽查人员身份，把设卡堵截，借班“斑打假暗”袄名义对骗购来的拜面粉进行查扣、澳罚没，后再由郭扮占友从技术监督艾局骗领举报奖金巴，供两人瓜分挥摆霍。预谋后，二肮人遂于1999傲年2月至200叭0年12月间，翱先后三次运用上搬述手段阿“拜查扣傲”败面粉3.6万余翱千克，总计价值傲人民币5.8万颁余元，毛玉清据芭此共对销售商罚八款5万元，并伙瓣同郭占友骗领举拜报奖金3030矮0元。辽宁省葫暗芦岛市连山区人跋民法院经

33、公开审澳理此案，于今天扒作出了一审判决巴：分别以诈骗罪捌，判处毛玉清有爱期徒刑七年，判熬处郭占友有期徒案刑五年；二人均奥被并处罚金人民拌币30300元搬。【案例2】班中国农业银行沈肮阳市苏家屯支行颁姚千分理处原副按主任刘会，于1凹998年9月至懊12月期间，虚扒构本单位搞创收巴的事实，并借坐傲班之机和职务之爸便，擅自使用其班管理的公章，先盎后与两家经销商熬签订购煤合同三阿份，骗得阜新原扳煤500多吨，叭价值人民币8.矮5万余元；大同蔼块煤、末煤26岸0多吨，价值人颁民币7.5万余斑元。随后，其将哎所骗煤炭销出，爸所得赃款全部用胺于偿还个人债务八或供己挥霍。沈背阳市苏家屯区人白民法院经公开审敖理

34、此案，一审以澳合同诈骗罪，判扮处刘会有期徒刑败八年，剥夺政治按权利一年，并处唉罚金人民币2万罢元。沈阳市中级背人民法院今天作捌出终审宣判，维袄持了这项判决。信用证欺诈症状罢常见于国际贸易耙。由于信用证结哀算适用于国际贸佰易且强调信用证八与基础贸易合同俺分离，使欺诈人芭有一定的可乘之办机。皑内部熬“俺吃里扒外八”矮欺诈症状捌一般是公司员工唉与骗子内外勾结澳联合欺诈本企业佰。骗子从该公司案绊骗走货时，霸拌此职员是在履行啊职责；当被骗事案实无法掩盖时，佰此人引咎疤斑辞职。【案例】熬某公司康柏产品奥线经理以对方公胺司拖欠货款为由霸，将货款私下投暗入股市达十四个版月之久，金额近版百万元。网上欺诈症状白美

35、国联邦贸易委艾员会公布的扫半荡网络诈骗报般告中，列举了全啊球十大最流行、班最猖獗的网上欺暗诈手法。其中以扒网上拍卖名列榜傲首，受害人大多败数中标付款后却鞍收不到商品。执暗法人员指出，大芭部分的网络诈骗稗其实都是老把戏摆，人们多是因贪罢小便宜而不慎中扳计。除最多的网霸上拍卖外，其他办的诈骗分别为：俺网络服务契约、挨信用卡、提供免柏费网页、多层直半销、商学机会、稗投资及保健产品肮。常用的欺诈手肮法还包括网络公拔司会先行送出斑“俺折扣券凹”氨支票，当消费者傲真的把支票兑现翱，便会自动同意跋该公司成为他的挨网络服务供应商袄，每月硬性收取般费用并骗取长途暗电话费。【自检】耙请填写下表，回懊顾各种欺诈方式

36、扒的种类和表现，耙制定相应的控制百方案。哎_靶_疤_瓣_癌_爱_拜_版_半_哎_芭_安_矮_蔼_暗_爸_隘_奥_百_捌_把_盎_阿_斑_扳_芭_肮_拜_八_佰_瓣_安表3-1 控芭制欺诈方案表摆种类摆表现疤控 制 方 案霸1、肮先小后大破产逃伴债暗唉跋2、骗一笔就跑扒瓣扒3、经营不善转罢而诈骗跋熬皑4、预付款或定唉金欺诈百翱吧5、合伙经营、癌联营欺诈案哀傲6、提供假供求绊信息欺诈扳背笆7、合同欺诈俺八搬8、信用证欺诈暗稗八9、内部艾“白吃里扒外唉”绊欺诈板蔼埃10、网上欺诈邦阿靶商业欺诈和陷阱氨的预防手法拌不诚实商人一般稗愿意从事的行业皑表3-2 容皑易出现欺诈的行白业列表凹不诚实商人愿意坝从

37、事的行业霸你认为骗子喜欢袄在哪些行业干？版傲原材料采购埃胺摆百货批发佰佰案家用器具奥跋坝电子产品吧霸扒保健美容产品佰昂因为这些商品属鞍于通用产品或较扮小的商品，易销板售，容易移动，搬难追踪。奥业务员需要特别胺警惕的几种情况捌拜不请自来的客户扒跋非常年轻的老板奥或负责人白绊老的或退休的负岸责人癌傲难以确定的经历昂背景矮胺令人迷惑的复杂柏的组织机构(特芭别是新业务)阿懊找一些知名人士暗作为其专家、顾八问、名誉主席等氨企业预防商业欺扒诈的五条金律阿懊记住：盎“般天上不会凭空掉唉馅饼坝”矮，挨“奥更没有免费的午敖餐拌”拔。昂哎戒贪、戒方便、挨戒便宜。敖胺提高观察和判断吧能力，增强防范按意识，多问一个隘

38、“蔼为什么败”跋。班翱进行广泛的资信俺调查，骗子总有斑露破绽的地方。坝盎学习法律知识，白慎重签订合同。【本讲总结】哀作为一名合格的捌业务人员首要的耙一条就是避免被盎欺诈，掌握预防艾商业欺诈的基本澳技能。公司的业碍务人员之间可以唉多交流预防商业拔欺诈的经验和体鞍会，把典型的案氨例和教训总结出斑来，发布在内部肮网站上供新来业败务人员学习。俺对于多业务区域罢的公司还要总结懊出类似这样的经罢验：半商业欺诈多发地搬区有哪些？扳针对本公司业务昂常见的欺诈手法吧有哪些？柏以便提醒大家注按意。【心得体会】蔼_拔_氨_摆_办_昂_霸_鞍_巴_八_胺_扮_伴_挨_爸_跋_吧_佰_颁_扳_安_懊_蔼_翱_板_拔_百

39、_班_矮_胺_班_定性信息和资料般沟通概念坝如果你知道一个跋客户下个星期就隘会破产，你会同啊意客户提出的一把个月的付款期吗澳？当然不会。问岸题是你如何知道笆它会破产呢？进哀一步，你是否知岸道客户的及时付颁款能力？他们的疤经营实力是上升瓣还是下降？他们爸会不会赖账呢？吧诸如此类的问题吧你能回答吗？如版果不能，你就要爸去寻找能够帮助爸你回答这些问题挨的相关信息了。企业概况资料吧疤企业法人营业执扒照副本复印件叭注意：碰到岸“扮一班人马两块牌熬子扳”斑的客户怎么办？绊也就是一个老板叭注册了两家公司挨，业务相似，办拌公和职员共用。基本情况氨表5-1 企八业基本情况资料鞍全称（中文）搬笆地址（中文）吧扒邮

40、政编码俺坝电话号码哎巴成立日期埃翱传真号码捌胺法定代表人艾邦注册资本办爸上级主管部门吧矮雇员人数扮氨行业类型癌隘企业规模懊捌营业收入安氨净资产碍绊公司是否属于上隘市公司坝是 癌唉 案否 叭俺上市地点：艾上市号：袄公司有无进出口爱权吧有 熬耙 版无 胺捌进出口额斑元熬进出口许可证号斑：历史背景熬表5-2 企扳业历史背景资料胺成立背景扒半叭投资者背景挨白历史沿革懊耙重大历史变更事皑项皑埃公司近期大事记暗伴审查企业概况资奥料时，应密切注唉意以下内容：懊暗成立时间：历史捌长短，反映企业班对本行业熟练程盎度。成立不到两稗年的公司破产率坝极高。矮哀成立背景：可考凹察其是否有长远皑发展。有的企业佰成立，仅仅

41、是为瓣了解决人员就业翱问题等。把阿近期大事：董事柏会有关资金运作办的决议，重要投昂资决策，主要领爸导人变更等重大坝事件。组织管理资料主要股东概况安表5-3 企版业主要股东概况阿序号扒股东名称板主营业务跋注册资本八出资额（万元）哀持股比例袄1隘吧败搬吧蔼2般阿拔摆罢办3爸懊扳板白阿4啊按熬罢八注意：靶股东经营情况好跋坏可能导致增股稗、撤股的发生，八影响企业资信，背因而应对股东企八业有一定了解。氨小心正在办“斑改制氨”扮的客户下属机构概况百表5-4 企斑业下属机构概况靶下属机构名称挨注册资本矮股权比例矮实收资本金岸其他方式投入袄主营业务败稗邦袄袄靶板八爸懊熬氨爸颁敖绊矮凹扳鞍把爱巴八扳小知识把拔分

42、支机构：是隶邦属于本企业的。熬分支机构的人事拜、业务、财产，碍都是直接受本企绊业控制的，它只吧是代表本企业开埃展业务活动。胺巴子公司：具有独爸立法人地位。本办企业占控股地位扳。耙跋参股企业：是具阿有独立法人地位盎的企业，但本企办业不占控股地位扳。耙隘关联企业：通常搬是指与本企业具白有相同投资方的挨企业。胺以上几种类型企哀业之间关系密切颁，往往为一个领跋导班子管理，相唉互间往来甚密，稗若其中一个经营奥不善，则有可能柏导致其他企业经安营恶化。笆注意：在拌“敖自由岛隘”疤成立的子公司主要领导情况奥表5-5 企吧业主要领导情况稗1法定代表人伴姓名（中文）肮唉姓名（英文）稗拔职务（中文）氨澳性 别拔熬年

43、龄哀拌学历熬拌毕业时间哎袄 专业耙哎工作简历拔 年 胺月由原职 傲转任该公司负责阿人唉胺2主要负责人俺情况姓名（中文啊）碍邦姓名（英文）拌稗职务（中文）盎柏性 别稗笆年龄颁靶学历罢叭毕业时间般按专业佰俺工作简历哎年 月佰由原职 伴 转任该公司背负责人傲以下情况应引起熬注意：斑巴企业主要领导人拜是否有合法地位肮或更迭频繁。般捌学历、经历、学半识、经验是否够搬用。案笆生活是否有不良挨习惯及不良作风斑。盎版品质：如个人信翱用不好等。把芭员工对领导持否伴定态度。傲敖是否独断专行：澳经营者可通过其暗行为影响企业行矮为，其品质好坏阿影响了企业信用埃；对中小企业而半言，企业之发展伴完全取决于经营笆者的能力。

44、翱注意：客户高层唉人事变动背后的爸风险不容忽视Z员工情况奥表5-6 企斑业员工情况办总人数癌其中：管理人员笆其中：技术人员安傲耙扮注意：客户近期奥有裁员计划吗？碍如果有可能是因埃为企业销售形势拌不好，开工不足八。经营情况安表5-7 客肮户经营情况调查扒表斑主营业务拜凹柏原材料采购地域盎及支付方式斑国内（ ）八% ，国外（ 俺 ）%， 其奥中_国 扒（ ）%；般_ 国（ 肮 ）%挨赊账（ ）爸, 立即支付（稗 ）, 电安汇（ ）,矮信用证（ 摆）天, 支票（芭 ）, 哎 D./P （颁 ）, 蔼D./A （ 翱 ），其它_挨_暗主要原材料供应碍商名称及联络方跋式爱电话：昂电话：挨电话： 澳主要产

45、品及品牌白名称敖品牌柏比例%伴生产能力啊实际产量爱年份吧扮敖霸凹扳叭柏鞍板敖半皑哎唉叭胺傲案产品销售地域、皑销售方法及收款阿方式稗国内（ ）熬% ，国外（ 爱 ）% ，其爸中：_国挨 （ ）%疤，_ 国败（ ）%；隘批发（ ）翱%，零售（ 邦 ）%，制造商安（ ）%，俺个人（ ）拌%，政府（ 胺 ）%， 饭店翱（ ）%，凹其它 （ 爱）%；赊账（ 半 ）, 立即板支付（ ）捌, 电汇（ 敖 ）,信用证（巴 ）天, 八支票（ ）爸, D./癌P （ ）芭, D./A盎 （ ），奥其它_颁_败是否有自办的销版售网点/代表处伴：是 拌胺 否 唉八如果拜“般是摆”澳，其中本市/省隘（ ）个，邦外省（

46、）昂个，国外（ 凹 ）个扮技术装备扳设备原值：奥设备数量：吧经营场所矮共有（ ）暗平方米，其中办熬公面积（ ）办平方米，厂房（瓣 ）平方米；唉租用（ ）八平方米，租金（搬 /平方米）；矮自有（ ）叭平方米搬此外，还应该注斑意以下信息：肮碍最近是否有用户背投诉产品质量不疤过关。扮扮是否有稳定的货唉源及健全的销售背网络？市场占有阿率如何？败岸供货环节多少？捌是否受季节影响澳、政策影响？哎拔若商品不用自己敖商标，产品无知八名度则企业获利奥能力必然不强。版佰产品质量好坏，霸通过何种认证？摆如ISO-90碍00等。肮邦它的客户的信用颁好坏摆埃同行业企业所排拜名次鞍俺 百从收入构成能判把断企业主营方向埃和

47、经营战略。懊小经验敖从所处行业透视罢企业经营特点及袄风险(基于目前袄中国大陆的情况半)：班鞍建筑施工行业存巴在恶性竞争，破哎产率较高；挨安IT行业小公司稗和新公司众多；叭白有些行业利润比扒较薄，如：把叭家电制造业、传澳统纺织业；扮芭有些行业利润较班高，如：电信业袄、汽车制造业、阿医药制造业、时败装零售业等；邦扳0佰分销商以私营企暗业居多，实力和挨信用较差。定量信息和资料基本经营数据企业规模暗表5-8 企拔业规模基本数据伴资产总额翱固定资产原值哀固定资产净值隘营业额八按哎盎绊注意：不可以仅扮凭企业规模判断叭客户是否有风险背，如果你认为这白家企业这么大，袄付款肯定不会有哎问题的，那就错案了。胺耙主

48、营业务或产品唉的情况笆表5-9 企扮业主营业务及产摆品情况隘项目傲2001年捌2000年昂1999年坝产量把摆岸皑销量昂颁巴扒销售收入澳败吧蔼生产成本挨矮瓣叭利润把皑肮碍注：对于非生产唉型企业不必考察哎此项内容注意：暗客户主营业务不拌突出的情况财务数据案蔼资产负债表(最搬好有三年的)百至少应得到以下昂财务信息*埃表5-10 安企业资产负债表摆资产氨版负债与净值袄艾流动资产合计颁办流动负债合计懊澳货币资金蔼昂应付账款氨白 应收账岸款败隘短期借款佰把存货办扮 其他流半动负债暗叭其他流动资产捌坝长期负债合计拔唉长期投资叭矮 长期借癌款扳巴固定资产合计昂跋 长期应爱付款懊盎 固定资佰产净值矮按负债总额

49、熬蔼无形资产及递延傲资产合计熬矮所有者权益八俺其他资产奥半负债与所有者权胺益总额鞍版资产总额罢注意下列情况：突然膨胀的资产财务数据虚假般颁损益表(最好有碍三年的)埃至少应得到以下败财务信息颁表5-11 疤企业损益表艾奥2001年度捌2000年度柏1999年度傲主营业务收入败拔稗澳减：销售成本昂昂胺版 销售费败用皑癌昂袄 管理费澳用扒柏拔矮 财务费捌用矮盎皑盎利润总额坝氨爱注意：摆如果报表显示主捌营业务收入不足罢以抵消费用，但笆是，利润总额却唉为正值，这样的岸客户凶多吉少。凹报表显示利润很稗少或亏损的资产拌密集型企业，其般现金流可能是很碍好的。主要财务比率艾表5-12 挨企业主要财务指埃标评价表

50、瓣评价内容半指标扮行业平均值爱客户公司败盈利能力蔼净资产收益率摆盎跋总资产报酬率疤芭伴销售利润率哀班哀资产营运能力熬总资产周转率霸矮昂存货周转率办叭班应收账款周转率袄办拔偿债能力半资产负债率盎拔唉流动比率霸俺艾速动比率按碍翱成长能力凹销售增长率颁百凹总资产增长率邦靶蔼利润增长率班半敖提醒：我们审查矮财务报表时，应鞍注意综合分析：捌爸存货结构：是产摆成品居多，还是背原材料居多？有艾的企业受销售季败节性影响，有时挨存货数量较大，爱但不能认定其存罢货太多。翱芭是否有即将到期把的长期借款要还版，若有，则企业佰本年度还贷压力靶极大，流动资金昂可能不足。是否蔼有大的技改或引埃进设备的项目，盎若有，资金来源

51、办如何？绊例如：济南某化背工厂因引进设备凹上项目，导致流跋动资金不足，全跋厂经营恶化。扮隘要有能合并报表白的能力，这样才绊可明确报表是否笆真实，科目是否氨合理。蔼例如：厦门某企皑业销售情况良好叭，但无利润。经板仔细询问，才知哀企业将一部分货扒款计入了预收货摆款中，隐瞒了利绊润。啊邦表5-13 班银行往来历史信唉用纪录表霸开户银行（人民按币）翱盎人民币账号挨懊开户银行（外币办）鞍昂外币账号按罢银行对企业评级肮无（ ）、瓣有（AAA、A暗A、 B. 艾 B. B、斑 B. B班、 C. 跋C. C、 半 C. C、疤 D.、其他矮）伴有无评级证书：爸 有（ ）昂无（ ）斑原因：（ 半 吧 佰 奥）

52、敖盎还贷是否及时？百澳历史上是否有拒背付之类不良记录翱？啊巴是否经常变更主伴力银行？氨蔼是否多方开户贷笆款？叭背很长一段时间，搬没有资金的流入挨与流出伴斑支票跳票（透支按）蔼小知识芭每个经营组织在邦经济生活中必须伴到银行开立银行耙账户。银行账户板包括：基本存款颁账户、一般存款澳账户、临时存款鞍账户和专用存款疤账户。爸安基本存款账户：皑是指企业办理日艾常转账、结算和岸现金收付的账户扮。企业的工资、邦奖金等现金的支傲取，只能通过此叭账户，亦可以贷懊款。存款人只能肮在银行开立一个拌基本存款账户。蔼笆一般存款账户：拌是指存款人在基艾本存款户以外的俺银行借款转存；搬与基本存款账户跋的存款人不在同半一地点

53、的附属非隘独立核算单位开奥立的账户，可办爸理转账结算和现叭金缴存，但不能岸提取现金。在基摆本账户以外的银艾行取得借款的单耙位和个人可申请斑开立，并出具借俺款合同。般耙临时存款账户：百存款人因临时经爸营活动需要开立安的账户，存款人皑可以通过本账户皑办理转账结算和半根据国家现金管斑理的规定办理现扳金收付。柏柏专用存款账户：癌存款人因特定用安途需要开立的账癌户。班注意：客户在多搬家银行开立存款拜账户的情况。芭需要密切注意的稗两类客户【自检】摆你在选择分销商笆时如何判断风险碍大小？应侧重观案察哪些方面的信败息？【参考答案】半如果感觉获得全稗面的客户资料有挨困难，或成本较搬高，可以在选择唉代理商和经销商

54、拜时侧重观察以下佰信息：成立时间老板信用个人抵押资产【自检】背请总结一下与大败客户交往时规避捌风险的要点。唉1业务员评价胺法肮表6-1 业熬务员评价表单澳名称肮傲合作阶段扳百评价目的艾凹一、企业背景挨1.上级单位或肮母公司的支持情傲况（ ）扳A.强有力支持爱 B爸.一般 般 C.不支持敖 D.摆不知道佰2.股东背景情邦况（ ）白A.良好 矮 B.一佰般 奥C.较差 暗 D.不知阿道捌3.当地政府支傲持情况（ ）哀A.强有力支持鞍 B拔.一般 罢 C.不支持坝 D.不阿知道熬4.股东结构和扮资金到位情况（按 ）哎A.结构合理，坝资金全部到位 翱 B.扒结构一般，资金邦基本到位 搬 C.有假哀注资

55、或资金不到佰位 D.瓣不知道扳5.董事长个人颁背景情况（ 熬）岸A.学识高、资懊历老、有个人魅哀力或上层关系 捌 B.蔼有一定特点 啊 C.一芭般 D埃.不知道百二、经营者素质奥6决策者是否百有足够的实践经爱验？（ ）般 A很有经验摆 败B.一般 百 C.较矮差 D按.不知道癌7.决策者特点霸（ ）挨 A.稳健型 瓣 B.拌进取型 皑 C.保守型按或消极型 肮 D.不知道办 癌8.业务员在处挨理业务过程中的稗自主性（ ）霸A.必要时请示隘 B邦.完全由上级决霸定 疤C.自主决定肮 D哀.不知道百9.客户领导人澳风格（ ）阿 A.民主 败 B.参与霸 C.把 专制或自由放搬任 D.不背知道颁10

56、.员工对管拔理者的态度（ 霸 ）摆 A.赞赏 安 B.一般拌 C.否定耙 D.不知拜道安11.客户领导摆人乘坐的车辆是板否超过其公司标佰准？（ ）霸 A.符合标准挨 B.疤超标 C.安明显超标 伴D.不知道俺三、组织结构傲12.客户的管皑理机构是否完善把？（ ）癌 A.完善 笆 B.一艾般 C.较靶差 D.不板知道蔼13.组织结构岸特点（ ）啊 A.扁平化，鞍信息流畅通，决凹策迅速，市场反按应快 哀 B.官僚严密扒的结构 C霸.结构臃肿，信凹息不畅，决策缓案慢 D.不霸知道颁14.企业机构鞍运转情况（ 傲）俺 A.运转正常佰，高效率 绊 B.有一暗定障碍 C稗.障碍较大，需搬要变革 D.跋不知

57、道爱15.企业组织办规模情况（ 爱）笆 A.有多家子按公司、控股企业柏和关联企业，规邦模较大 稗 B. 规模把结构相对简单 罢 C.结构单挨一 D.不熬知道澳16.企业组织唉结构满足业务流皑程的程度（ 耙）坝 A.满足业务般流程需要，相对鞍精简 绊 B. 一定程般度上满足 摆C.需要流程重唉组 D.不笆知道傲四、基础管理水搬平搬17.客户所使哎用的信笺、信封搬规范情况（ 俺）办 A.好 挨 B.一般 敖 C.较差 巴 D.不知道版 绊18.客户对你矮的信件或咨询答柏复情况（ ）熬 A.好 捌 B.一般 芭 C.较差 搬 D.不知道靶 拔19.客户的来扮函是否具有专业拜知识且信息完备扒？（ ）鞍

58、 A.专业完备按 B.熬一般 C.较吧差 D.不败知道岸20.客户的员扮工和工人的素质俺情况（ ）疤 A.好 笆 B.一般 癌 C.差 绊 D.不知道斑21.企业的管奥理规章制度是否耙健全（ ）碍 A.健全 爸 B.一般扳 C.很少碍或执行不利 摆 D.不知道熬22.管理信息艾系统的利用情况拔（ ）搬 A.有先进的扒信息管理系统，熬并不断改进 拌 B.有一芭部分 C.巴基本没有 昂D.不知道板23.本行业管敖理经验（ ）案 A.丰富 扒 B.一般般 C.差 瓣 D.不知道白五、员工素质白24.员工士气拔如何（ ）背 A.好 B稗.一般 C捌.差 D.昂不知道傲25.中层管理靶人员水平（ 跋）安

59、A.训练有素，败干练 B.一爸般 C.差袄 D.不知绊道摆26.研发和技哀术人员情况（ 霸 ）白A.有一支稳定哎的技术队伍 艾 B.一般 把 C.差 背D.不知道昂27.员工市场摆意识（ ）败A.较强 B艾.一般 C稗.差 D.笆不知道耙28.员工知识霸水平（ ）跋A.高学历，经埃验丰富员工多 叭 B.一般 半 C.差 斑D.不知道艾六、注册情况班29.企业注册白成立时间（ 凹）吧 A. 成立5扒年以上 B.碍 成立2-5年百 C.成立斑2年以内 艾 D.不知道靶30.企业注册佰资金规模（ 柏）版 A .2亿以坝上 B. 2碍000万板般2亿 C鞍.2000万以斑下 D.柏不知道办七、历史沿革

60、啊31.整个历史半发展过程如何（啊 ）澳 A.健康稳步隘快速发展 稗B.发展平稳 半 C.整个过般程并不顺利 般D.不知道坝32.有否重大百变迁事项（ 爱）盎 A.各时期重敖要变革比较成功芭 B.有好鞍有坏 C.挨有过不利重要事摆件发生 D吧.不知道搬33.近期有否俺发生重要事件（八 ）奥 A.有利好事板件发生 B挨.有好有坏 疤 C. 有不利埃事件发生 D扳.不知道半八、产品与市场凹34.产品组合哀情况（ ）半 A.精选的几案种优秀产品或垄班断性产品 佰B.系列产品或凹多种不同类产品隘 C.单一产柏品 D.不知袄道肮35.是否积极熬开发推出新产品拜？（ ）绊 A.积极 埃B.一般 笆C.不积