会议营销现场谈单策略资料

1、会议营销现场谈单策略谈单员注意事项1、 谈单人员可以是设计师，也可以是有谈单能力的各部经理、项目经理、工程监理、客户经理、业务员；2、 会议现场，凡是被安排为谈单人员的， 其核心职责就是促成当场的客户下单，以谈下更多的订单为己任，以不能促成客户下单为耻辱！以多下单、快速下单为光荣。3、 谈单人员应该牢记自己的洽谈桌位次，提前到达谈单桌并坐下，调整好自己的情绪，让自己既紧张又兴奋，情绪处于高亢状态。4、 检查一下自己的物资，包括：公司案例手册、作品集、活动现场订单优惠政策、抽奖规则、平板电脑、自己的介绍资料、名片（准备1 盒放在现场）、笔记本、笔、客户登记表、订单券；自己洽谈桌的客户座位上物资如

2、水、订单券、户型解读、笔，把备用的一箱矿泉水放在自己身边，注意及时为新来的客户放水或给已经喝完水的客户添水。5、 把平板电脑或笔记本电脑的桌面设置为谈单工具页面，不需要再找其它地方，一个桌面就可以包括现场所有的介绍资料。6、 谈单人员应该坚守自己的岗位，从活动开始前1 个小时开始，就要固定在自己的座位上，不要在会场走动，会务总指挥在活动开始前1 小时就不要再安排谈单人员做任何的杂事，无论你的洽谈桌次上有没有客户，谈单员都应坐在原位，不能离开自己的岗位，直到活动结束。谈单员应该尽量少喝水，以减少上洗手间的次数。如果需要喝水，应该在谈话过程当中，以兴奋、激昂的声音去沟通，通过音量的放大把水份排出去

3、。7、 谈单人员应该严格按照公司规定的优惠政策沟通， 不要讲与现场优惠政策不同的政策，如有违反应该自己承担责任。公司应该在会议开始前一天，要求所有谈单人员对谈单政策、订单流程、抽奖规则等话术进行考核。8、 谈单人员应该事先模拟填写5 张订单券，确保填写没有任何失误，不要在会议现场还要咨询其它人员如何填写订单券。9、 谈单员坐好位置以后，如果暂时该洽谈桌次上没有客户，应该用心观察现场的客户，如果有洽谈桌上有客户但没有谈单人员，应该主动邀请其换到自己的洽谈桌上。同时留意有没有在现场走动还没有位置的客户，把他们安排到自己的洽谈桌上。10、 谈单人员在现场说话的音量一定要大，会议现场由于人多声音杂乱，

4、同时加上会议音乐的音量，会导致谈单人员与客户的沟通会听不见，谈单人员不要抱怨现场的环境，应该相信现场越是杂乱、声音越是大，沟通效果和谈单气氛会越好。11、 谈单人员不要等会议开始再让客户下单，而是不管会议有没有开始，都要让客户下单，只要你接待了客户，都要争取让客户马上下单，凡是在会议正式开始下单的客户越多，整场会议最后的下单量一定会越高！12、 谈单人员要注意观察客户所佩带的胸牌，胸牌的绳子不要太长，应该在坐下以后能够让谈单人员观察到该蓝色胸牌上的字母，对于字母所代表的含义，谈单人员应该牢记于心，哪个字母代表“托” ，哪个字母代表意向客户，要能第一时间反映过来。谈单人员在洽谈桌客户比较多的情况

5、下，应该先与“托”进行沟通，让“托”来带动气氛，让“托”主动提出问题，让“托”开始下单，让“托”拉着其它客户一起下单。13、 谈单人员必须要做到，无论你接待的客户是谁（可能该客户以前与其它设计师或经理沟通过，属于他的客户）的，都要想办法促成其下单。只有每个人都想办法让更多的客户下单，才能让整个会议成功，不要因为自己的客户在别人那里沟通就不放心，也不要对别人的客户不重视。互相协作是成功的基础。谈单人员必背资料1、 会议现场的优惠政策2、 抽奖规则（幸运抽奖、家装订单抽奖、 建材订单抽奖、 积分抽奖等多项规则）3、 订单后服务流程（指客户下了订单以后，如何安排到公司进行深入沟通并服务客户的流程）4

6、、 公司介绍与公司优势介绍5、 与本次活动有关的其它资料接待客户流程1、 面带微笑（微笑是建立亲和力的最重要的因素之一），说每一句话时最好都带着笑容；2、 学会点头（见面时点头，与客户沟通时频频点头，客户提出不同意见时也要点头）3、 热情与客户打招呼（大声说“您好” ），与到场的客户家庭所有成员一一打招呼4、 与他们握手（自己的手一定要干净，干和净都要做到，手心有汗的话要及时擦掉），握手是与客户第一次肢体接触，肢体接触能增加客户对你的信任度5、 安排他们坐下（为他们递上水）6、 递交名片（正面朝上、名字朝向客户） ，做自我介绍（自我介绍一定要自信，要学会推崇自己的专业能力）7、 恭喜他们来到今

7、天的活动现场，与他们开玩笑（恭喜你们全家来到我们今天的活动现场，我们今天有多轮的抽奖活动， 看你们全家今天都带着喜气来的，一定会有好的运气能抽到我们今天的大奖）8、 注意与小朋友或者老人进行互动（小朋友们的情绪不好，可能会影响大人们在会场的时间；老人一般都比较保守，只有让他们兴奋，才能化解现场下订单的阻力），如对小朋友说 “今天穿得真漂亮， 我觉得今天你们全家能抽到大奖，你说呢？”，对老人说“大爷您身体看起来挺好的啊！真硬朗！今天我们现场的大奖您肯定能中上，到时安排抽奖环节时，您一定要上去作为抽奖嘉宾哦，把您自己家给抽到！ ”9、 把会议现场的资料推到客户面前：这是我们本次活动的资料，你们全家

8、看一看哦！10、介绍公司，学会讲故事 （通过简短的故事， 证明公司的实力与服务品质）11、再次介绍自己，学会讲自己的故事（通过讲自己过去一两个服务客户的案例，突出自己的专业能力， 在会议现场首先要让自己的专业能力征服客户）12、了解客户情况（一定要做记录，可以在客户档案上做记录，也可以在笔记本上做记录），不失时机地赞美客户 （您新房所在的小区真是不错的小区，地段很好 您真有眼光！您真会抓住机会！ 您的户型不错，客厅宽敞明亮 您真有眼光！您真会抓住机会！ 您真有眼光！ 您真会抓住机会！），不断暗示客户会抓住机会。13、与客户进行到公司或新房现场的预约（造成对方先同意与你进行再次接触，用暗示的心理

9、让客户感觉以后肯定会找你） ：见到你们真是开心， 通过刚才咱们简单的几句沟通，我发现你们的观念还真是先进，你们有想把自己房子装好的想好， 我们合作以后， 肯定能实现你们的愿望！ 我做过的客户， 95% 以上都对我的能力比较认可， 对我的服务比较满意， 相信你们最后肯定也是，保证你们满意，而且你们肯定会给我介绍很多的客户！看你们性格这么好，人缘肯定很好，所以，咱们合作以后，你们一定会给我介绍很多高质量的新客户。今天现场的客户很多，声音也比较大，我们这样吧，回头我们做一个1-2 小时的家装一席谈，你们全家都来，我和我们公司比较专业的客户经理，一起好好地沟通您家的方案，沟通一定要彻底才能出很好的方案

10、。我们把家装一席谈安排在后天下午或晚上，你们是选下午还是晚上，只要不超过 10 点钟，都可以。您说是不是？14、要求客户下单（所有下单都是要求的， 不能等着客户说我下个订单吧！ ）：真的是很感谢你们全家对我的信任，我们沟通真是很愉快。来，我帮你们填个今天活动现场的订单， 今天我们有四项预订政策， 我觉得你们选择A8 政策会比较好，这个政策的优惠力度很大，8000=8800 呢，而且是负风险订单政策，全潍坊就我们一家有负风险订单政策，10 天可以自由来退还订金，不问任何理由，没有任何风险的政策，我想你们是不会有任何担心的是吧！来，A8 项订单政策，我已经写好了，这是我们的副券，正券你们一会保留，

11、副券一会在投进抽奖箱，刚才你们刚坐下时，我就觉得你们今天面带喜气，我们这一桌今天的客户都面带喜气，相信今天中奖的肯定会很多！来，恭喜你们！15、推动客户去交钱：填写好订单以后，要马上站起来，并引导客户也站起来，用手拉客户一把或推动客户一把，来，小朋友和爸妈一起去下单，换成我们的 VIP 客户红色胸牌，来！（谈单员不要离开座位，让现场的谈单助理把客户领到收银处）16、与同桌的其它客户进行互动：这个家庭真好，小朋友真可爱。他们都去订了，你们还等什么啊，刚才我们已经做过简单的沟通，今天的政策又这么好，负风险订单政策全潍坊绝无仅有，没有任何担心，是吧！来，我刚才给你们写的订单呢，一起去下订单吧！你们全

12、家今天都面带喜气，我保证你们一定能中奖，相信我，中不了奖您找我！走吧！17、与一组客户沟通时，要用眼光与其它客户进行互动，始终面带微笑。18、 正在与一组客户沟通时，又增加一组客户时，要先与后来的客户进行简单的沟通，然后把重点再放在先沟通的客户上，不要不理会后来的客户，也不要冷落了先沟通的客户，要学会趁热打铁！19、 要利用已经交钱下订单的客户来引导未下订单的客户： 客户交完钱以后，肯定会回到原来的座位，这时客户已经换上了红色的牌子，看到他们重新来到洽谈桌，要引导其它客户： 看看，他们马上就可以参加我们的订单抽奖了，你们还等什么呢？换成了红色的牌子罗，今天是负风险订单政策，相信他们的选择和眼光

13、是不错的，不用再犹豫不绝了，赶快下订单去吧，把礼品和奖品都带回去！20、活动正式开始以后，要动员本组的客户积极互动，谈单人员本身要与主持人或演讲嘉宾进行互动， 带动其它客户， 如果谈单人员自己的表情很冷淡，如何调动本组的客户情绪呢？可以这样说：来，我们这一组的积极与主持人互动起来，主持人越关注哪个组，哪个组的运气就会特别好！21、 在正式演讲时，不要与客户进行沟通，要让客户聆听现场的演讲。如果有客户小声在说话，要制止他们一下：先不要说话，看看舞台，等一下主持人会给我们沟通的时间的。22、如果有客户纠缠谈单人员沟通自己家的具体户型与装修情况，不要打开CAD，更不要打开效果图，也不要与客户纠缠太久

14、，把时间留给下单，把时间留给其它客户：您家的户型我们专门研究过，做过空间分析、功能分析和风水分析，有成套的图纸和预算，您不用担心。今天现场太吵，而且我们设计方案前，要进行全面的了解，包括您全家的职业、生活习惯和性格，我们是为生活而设计和策划最后的装修效果，而不是为了房子来设计装修效果。人为主，生活为主，高品质生活为主，房子次之。所以，关于您家具体的装修以及您担心的话题，我们在家装一席谈时都会全面谈到。今天我要照顾这一组的大多数人，您说是不是？客户下单心理1、 风险较低如果风险较大的话，所有客户对下单都会犹豫，所以在活动现场要不断向客户灌输负风险订单的策略。告诉客户：本次活动没有任何的风险，即使

15、您一个人来到现场，也完全要以下订，不用担心回家以后家人们的反对。2、 从众心理要利用现场有多人已经下订的心理，配合台上的主持人。在主持人进行倒计时的时候，一定要和客户说，赶快下订单吧，只剩下几分钟了，而且已经有那么多客户已经订了，您还担心什么呢？3、 追求快乐塑造本次活动订单抽奖的价值，让客户为奖品价值而订单。把快乐的感觉描述给客户。4、 敢于下达指令并推动客户在客户还在考虑和犹豫的时候，要大胆地为客户开出订单券，并给客户一个去交钱的手势和动作，必要时拉客户去，推客户去，不要怕你的动作会影响客户，客户会在成交以后给自己找出下订单的理由。客户不会把下订单的责任推给谈单人员。很多客户已经在心里想订

16、了，就是缺乏一些勇气，所以谈单人员的动作非常重要。 要敢于开单子， 敢于推动客户，要敢于对客户说 “不要再犹豫了”，要敢于承诺“不中奖我负责” （下单以后，即使不中奖，客户也不会把责任找到谈单人员身上）如何解决客户的疑义原则：无论客户提出什么疑义，都要认同客户，赞同客户！话术如下：对，您说得很有道理，有很多人也有和您一样的想法。对，您说得非常好，如果是我我也会有这样的担心。客户说：你们公司装修的材料环保吗？回答：对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了更高的认识，环保是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。关于环保，我们公司提出三层环保理念，即环保已经不再仅是材料的环保了，而是要做到四个环

17、保：一是材料环保达标；二是设计合理尽量在设计方案中少用一些影响环保的材料；三是室内色彩环保，要让室内色彩养眼而不是让色彩损害眼睛； 四是我们还讲究声音环保， 减少家庭当中噪声污染，并创造出美好的声音环境。客户说：你们公司施工质量有保证吗？回答：对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了更高的认识，家装质量是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。如何做出好的质量呢？需要有四个要素，一是公司要有质量标准和科学的施工流程体系；二是要有好的施工工人；三是要有严格的质量检查与控制措施，管理好质量才能好； 四是公司多部门的配合。这几方面我们都做得非常好！客户说：你们公司的价格怎么样？回答：对，您能问这个

18、问题太好了，大多数人都关心装修的价格，价格是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。 要想把价格降低， 我们首先要了解价格的五大构成要素及三大价格理念， 先讲价格的构成： 一是材料档次影响价格； 二是项目多少影响价格； 三是方案的创新程度影响价格； 四是公司的管理成本和最终的利润影响价格； 五是施工工人的工资成本影响价格。 再讲价格的三大理念， 我们觉得，人是为生活而存在的，不是为价格而存在的，所以我们提倡：装修效果要好一点，因为好效果可以让高品质生活一住就是十年； 而不是效果差一点， 低品质生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料买着贵，用着便宜，不好的材料或产品，买着便宜用着贵，而且还会增

19、加很多麻烦。第三个理念，不要只看总价格，而要看项目是否齐全，预算总价格低，不代表决算价格低；预算价格高，不代表决算价格高，而是要看预算所包含的项目是否齐全。客户问：我的房屋应该怎么设计，用什么风格比较好？回答：对，您能问这个问题太好了，说明您注重装修的最终品质，设计是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。 新房应该怎么设计呢？最重要有三点要考虑：一，是为人的生活来设计，还是按照房子来设计？肯定是为生活来设计的，如果按照房子设计， 那也就只有几种设计方案， 但这样就把人放在第二位了， 这是错误的设计理念；二，是人为地设定风格，还是先考虑生活方式再设定风格呢？肯定要先考虑生活方式。 每一种风格都

20、能把房子装修得很漂亮， 但这种风格未必适合您的生活方式。第三，是根据现在的需求来设计， 还是用发展的眼光来设计？如果着眼于现在， 一方面你的装修很容易就过时， 另一方面未来还有很多技术很多新产品你使用不上。所以，关于设计，我们要做到：全家人在一起，和设计师及施工专业人员进行详细的沟通， 把所有的需求都找出来， 先做加法，然后再做减法。我想，我们约好时间做家装一席谈 ，用 1-2 个小时进行初次沟通，然后再多次碰撞，一定能做出让您最满意而又最适合您的完美方案。客户说：（下订单）我还要再考虑一下回答：对，您说得太对了，如果是我也要考虑一下。呵呵，我们常说人要多一些选择才好，其实无论哪一种选择，最后

21、的结果谁都不知道，有可能会都好，您说是不是？这和找对象一样。 而今天我们的活动呢， 并没有把您的选择权给降低了，反而是增加了， 因为今天选择了， 回去以后你们认为选择是对的，那我们就继续合作；回去以后你们认为有更好的选择，您过来办理退订单手续就是了，没有任何的风险，是不是？那我们反过来说，如果今天不选择，明天或者后天，您又想选择我们，那您是不是错过了今天的特别优惠了呢？您是不是又错过了可能中奖的机会了呢？今天现场的订单中奖的机会很大，几十分之一， 运气一到， 奖品就是您的了！还需要犹豫吗？赶快确定吧！客户说：我今天没有带钱（我带的钱不够）回答：对，现在出门的时候也有不少人不会带很多现金的，为了

22、安全考虑嘛。不过，仅仅是没带钱，我们就错过这次机会吗？绝对不能。您可以今天先交一部分，把优惠先抢到手，把中奖的机会先抓住，然后等活动结束，我们一起去您家，把不够的部分再补上。客户说：以后还有机会回答：对，您说得太对了。现在这个社会，最不缺的就是机会。如果今天您先把这个已经到手的只要下订就可以得到的机会先抓住， 然后再等其它的机会，不是更好吗？骑着马再去找马多好啊。 人生最大的痛苦是得不到你想要的，人生最最大的痛苦是得到了你却又失去了！ 与其来日方长，不如今朝拥有！资料赠送以下资料考试知识点技巧大全一、考试中途应饮葡萄糖水大脑是记忆的场所， 脑中有数亿个神经细胞在不停地进行着繁重的活动,大脑细胞

23、活动需要大量能量。科学研究证实 ,虽然大脑的重量只占人体重量的 2%-3%,但大脑消耗的能量却占食物所产生的总能量的20%,它的能量来源靠葡萄糖氧化过程产生。据医学文献记载 ,一个健康的青少年学生 30 分钟用脑 ,血糖浓度在 120 毫克 /100 毫升 ,大脑反应快 ,记忆力强； 90 分钟用脑，血糖浓度降至 80 毫克 /100 毫升，大脑功能尚正常； 连续 120 分钟用脑， 血糖浓度降至毫克 /100 毫升，大脑反应迟钝，思维能力较差。我们中考、高考每一科考试时间都在 2 小时或 2 小时以上且用脑强度大，这样可引起低血糖并造成大脑疲劳，从而影响大脑的正常发挥，对考试成绩产生重大影响

24、。因此建议考生，在用脑 60 分钟时，开始补饮 25%浓度的葡萄糖水 100 毫升左右，为一个高效果的考试 加油 。二、考场记忆“短路”怎么办呢？对于考生来说，掌握有效的应试技巧比再做题突击更为有效。1.草稿纸也要逐题顺序写草稿要整洁，草稿纸使用要便于检查。不要在一大张纸上乱写乱画，东写一些，西写一些。打草稿也要像解题一样，一题一题顺着序号往下写。最好在草稿纸题号前注上符号，以确定检查侧重点。为了便于做完试卷后的复查，草稿纸一般可以折成4-8 块的小方格，标注题号以便核查，保留清晰的分析和计算过程。2.答题要按 先易后难 顺序不要考虑考试难度与结果，可以先用5 分钟熟悉试卷，合理安排考试进度，先易后难，先熟后生，排除干扰。考试中很可能遇到一些没有见过或复习过的难题， 不要 蒙 了。一般中考试卷的题型难度分布基本上是从易到难排列的，或者交替排列。3.遇到容易试题不能浮躁遇到容易题，审题要细致。圈点关键字词，边审题边画草图，明确解题思路。有些考生一旦遇到容易的题目，便觉得心应手、兴奋异常，往往情绪激动，甚至得意忘形。要避免急于求成、粗枝大叶， 防止受熟题答案与解题过程的定式思维影响，避免漏题，错题，丢掉不该丢的分。答题不要犹豫不决选择题做出选择时要慎重，要关注题干中的否定用词，对比筛选四个选项的差异和联系， 特别注意保留计算型选择题的解答过程。 当试题出现几种疑惑不决的答案时， 考