鹿鸣空间创业计划书

1、鹿鸣空间Luming Space创 业 计 划 书项目负责人： 黄凯、刘飞 指 导 老 师： 李立、龙鑫 项目 实施 单位： 建筑工程学院二零一六年十二月一日目录 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 第一章公司概况3一、公司名称 3二、组织形式3三、营业地点3四、主营业务3五、项目背景3六、业务模式4七、企业理念7八、战略目标：7九、空间特色8 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 第二章市场分析10一、行业的基本特点 10二、SWO份析10三、可行性分析 11 HYPERLI

2、NK l bookmark10 o Current Document 第三章市场营销战略18一、市场细分化18二、市场战略18三、市场营销组合20四、价格策略21五、盈利来源21 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 第四章人员结构22一、组织的部门化22 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 第五章财务分析23一、财务来源23二、财务预算23 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 第六章风险管理及控制28一、经营风险分析及控制 28二、对关键人员依赖的风险

3、及控制 29第一章公司概况一、公司名称鹿鸣空间二、组织形式个体工商户三、营业地点江西现代学院建筑楼二楼创客空间四、主营业务鹿鸣空间是一家书店，出售优秀的书籍和杂志，也供阅览；鹿鸣空间是一家咖啡店，手工制作咖啡、奶茶和甜品； 鹿鸣空间是一个人与人交流的温暖舒适的空间。五、项目背景鹿在古时候象征着幸福，活力，我们创立鹿鸣空间，是想让充满活 力的大学生在幸福的环境下卓越的成长，鹿鸣出自诗经小雅 中的一首乐歌，一共有三章，三章开头分别为“呦呦鹿鸣，食野之苹” “呦呦鹿鸣，食野之蒿”、“呦呦鹿鸣，食野之苓”，其意为鹿发现了 美食不忘伙伴，发出“呦呦”之声招呼同伴一块进食，古人认为此举为 美德，是君子之风

4、，歌颂了西周君臣之间团结协作、和睦勤勉的深厚情 谊。“鹿鸣宴”是科举制度中规定的一种宴会，起于唐代，明清沿此， 于乡试放榜次日，宴请科举人和内外帘官等，是文人雅客聚集的宴会。“鹿鸣空间”旨在打造一个集读书、休闲、交流于一体的文化场所，是 一个迷你型的“图书馆”，为大学生提供更舒适、更温馨、更别致的学 习交流平台。据调查，在校大学生不热衷于学习与交流，源于缺少良好的学习环 境和交流平台。近朱者赤，环境对学生的影响不容小觑，形势的严峻迫 在眉睫。互联网时代的热潮中，大学生沉迷于手机与网络游戏中无法自 拔，根据走访调查，他们并非沉迷于手机与网络游戏，而是职业规划不 明确，不了解社会就业形式的严峻性，

5、加上由独居生活转变成集体生活， 心理承受能力和认知能力薄弱，以及学习环境、生活习惯等影响，让学 生更加迷茫。为响应国家“大众创新，万众创业”的号召和对大学生创业出行优 惠政策，在此成立鹿鸣空间，带动学院的创业氛围，来帮助迷茫的大学 生营造良好的学习氛围和优质的交流平台，让不想学习的变成想学习 的，而想学习的学的更好；让内向的变外向，让外向的变的更加活泼。 鹿鸣空间怀揣“坚持坚定执着追理想、实事求是闯新路、艰苦奋斗攻难 关、依靠群众求胜利，让井冈山精神放射出新的时代光芒”为主的井冈山精神，整装待发。六、业务模式（一）餐饮销售店内消费1、点单流程传统快消类行业均为前台看着菜单点单付款或者在座位上看

6、着菜单呼叫服务员点单付款，而我们鹿鸣空间打破传统点单模式扫描包厢二维码或者餐桌上的二维码，关注公众号成为粉丝，即可 直接用微信点餐，点餐时可备注服务员的注意事项，点餐完毕后后厨直 接接收订单即可开始制作，然后由服务员配送。_博可以设置为先支付再打印上第司十-1令媪3扫描包厢或者餐桌专属二雎码点菜。嗜注订单力唯注后厨自动打印自动陶就潴所在餐桌膜呼叫服务员订单第I建育点叁丽一港寇占芨力晦洋 订单力晦洋后眼白新FTE 口预订消费粉丝通过微信直接进入公众号，在公众号指定页面下单付款，店内自动打印预定详情，制作完成发送完成通知，大可节约在店内等待时间Qm二t MSMIHtMft ilT M * - LL

7、lifi不树蛙搜索或进入会依号姆人IMS瘴包国公的幽1 - A1.7 VIgaJ；店内自动打印X酶订单详情外卖消费陋搜EB瓶以行号甥丝选题!aSir制定后扁克粉丝通过公众号平台，外卖模块，选择指定位置（可备注），然后 在线预定付款（支持三种收费类型），店内自动打印订单，接收订单并 制作完成后进行配送。（二）活动承办我们的空间内规划有一块区域为舞台区，前期此舞台不开放使用，在举办数次店内活动后将根据实际情况制定舞台使用规则，而后开放给校园内各大学生组织使用。后期将成为活动承办方，以粉丝大数据为基础，为活动主办方提供 各类活动策划方案，执行方案，营销方案。（三）图书销售本着独立精神，自由思想的经营

8、理念，将图书，音乐，饮品融为一 体，让阅读成为学生的一中生活方式，为读者提供一个可以创作、谈话、 以及学习的文艺空间。在这个基础上读者的需求变得尤为重要，由此我 们也将开展图书以及附属品的展览与销售。七、企业理念人文价值观:人文、艺术、创意、生活 善、爱、美、终身学习经营理念一一参与构成校园精神生活，并对提升人文气质积极贡献。本着参与构成校园精神生活，并对提升人文气质积极贡献的经营理 念。让阅读与交流成为一种生活方式，为读者提供一个可以静思、创作、 谈话以及学习的文艺空间 八、战略目标:对当代大学生的人文气质具有实质的贡献;对学院的未来发展注入创新发展的新启发;对当代大学生未来愿景的实现孕育新

9、价值的典范。九、空间特色（一）餐饮销售特色你信茶咖CW一信外卖君SE看能外式配送区域.总募6式.目前匈W也在假信自助点春去明盘务扇的解血，居后也匕酢01可目即千里哈吉觥收新J单，赧的可下发那哈寂面丁座不蒯话，荀尿媵睚温 J悟皿蹦胴定成演.!物5便技信排号敢考后强可佐理立撷州.布奉代三号造W .朝客不再觥,椁守超生智慧收银平台硼专总苜卡支付-RHM .息星硅E 悔之酗原耐咽岐I无S在嘘吉薜网,研品裁他1）微信茶咖利用互联网系统，打造新颖的点餐模式、预定消费、外卖订餐、会 员体系和营销模式。2）微信外卖智能化设定配送区域、收费方式、自动调度配送3）微信自助点餐因地形问题，免去呼叫服务员的麻烦和尴尬

10、，顾客通过微信即可自 助下单，后台实时接收订单，确认后直接下发吧台。4）微信订座校园内学生众多，休息娱乐场所较少，考虑到店内爆满，添加微信 订座系统，避免爆满带来的麻烦，顾客通过微信了解店内流畅程度信息, 轻松便捷。5）微信排号取号后顾客可合理安排时间，微信推送排号进度，避免顾客流失， 提高销量。6）智慧收银平台多种收银方式，微信、支付宝、会员卡、现金支付一网打尽。可尽 享在线收银与支付，打破传统销售模式的不利，让顾客消费的轻松，不 再排队等待，支付高效便捷。（二）活动承办特色基于微信销售与营销的数据对学院学生进行用户画像，建立店内专属大数据。而后利用大数据为活动主办方提供精准营销方案，开展用

11、户 统计，数据挖掘，效果评估等个性化增值服务。其次，校园空间明显的 校园特色有利于开展社群营销，同学们对于校园文化的一致认同，对于 空间文化的一致需求是我们得天独厚的优势。设立的服务有：大学生创业项目孵化咨询、双创思想交流、活动举 办、活动承办、阅读学习、休闲等服务。校园内社团与班级数量相对固定，开展聚会的时间也较为紧密，我 们将为社团聚会提供套餐服务，以更优惠的价格提供最上乘的服务，营 销群体的小众化十分有利于我们培养用户黏度。我们可以通过与社团负责人直接接触的方式，将大的订单提前锁定，并且预定场地和卡座就不 会出现消费高峰期有点客户安排不了座位的尴尬情况，提升了服务满意度，对于品牌提升不失

12、为一大好处。第二章市场分析一、行业的基本特点(1)食品多样化：茶咖供应了一些健康且能充饥且美味的糕点， 一间小小的茶咖菜单内往往有数十种食物，选择繁多，顾客可以随意搭 配，以选择合适的食品。(2)讲求效率：顾客光顾后自行到收银处或者微信、支付宝付费, 而且支持远程点单不需要等候，由点单至结账都讲求速度。(3)食品价钱相宜： 传统咖啡厅的食品价钱通常比较贵，而红 桃客里的一顿饭可能只需8元，或免费提供清水或热茶。二、SWO疥析优势1、竞争学校内同类竞争很少，相对其他饮品店提供更优质的服务 和休息、阅读、交流环境，正迎合大学生追求品质和低消费的特点。2、虽然学校有食堂和很多摊点，早上忙于上课的学生

13、，买早餐依 然拥挤，所以在建筑楼内快捷的茶点定会受学生亲睐。3、大学生上课的时间不统一，所以吃饭的时间就不会集中。推出 早午茶和下午茶正好满足大学生的这种需求。就算有些学生没到吃饭时间，也会想买些饮品和小点心。4、茶餐厅的食物品种多，每次都可以换着搭配，每次都有不一样 的口感，对于乐于尝试新鲜刺激的大学生，很有吸引力。5、鹿鸣空间的店内环境时尚、优雅、舒适，适合大学生休闲聊天、10 约会，享受小资情调的休闲氛围，更能体验到人性化的服务和更具人文 特色的文化氛围劣势新开业，缺乏知名度，而且学生经验不足，校内外同行业竞争较大， 市场认知及接受有一个培植过程；机会在高校内，市场容量大；地理位置得天独

14、厚，商业环境不可复制；新 店、有理想抱负的学生，士气不言而喻；周边虽商家林立，但软体环境 不同，竞争力有强有弱，已为客源分流埋下伏笔；威胁服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比 之下，学生的经济承受能力仍无法支撑一日三餐都在我们店消费。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去 的一大决定因素。再者，各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个 问题，是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验 的。三、可行性分析（一）市场调查结果本次市场调研以现代学院的在校生为总体， 通过班级

15、群、食堂门口、 图书馆等地点发放问卷，或通过同学宣传推广填写问卷，样本的随机性 明显。纸质问卷样本容量为200份，有效问卷数量199份，网络问卷样 本容量为359份，有效问卷数量356份。本次分析有发放纸质问卷和网ii络问卷两种方式进行，以下都以二维饼图(左为纸质问卷，右为网络问 卷)进行比例分析：(1)性别结构人次 53元 fi-7 JL元 9元以上,做一些8元以上的来针对学校高端消费群体。人次17元本次纸质填写人次共200人，其中男生100人，女生99人，男女 比例1:1 ,而网络问卷人数共359人，其中男生251人，女生108人， 男女比例7: 3。据了解，15级全校学生的男女比例为7:

16、 3, 16级全院 学生的比例为1: 1,所以两种比例都比较合理可靠， 符合本校的实际情 况，规避了性别带来的不可靠性。(2)价位结构价格定位为学生消费，价位不同，需求不同，两种问卷中 5-7元这 个区间内的价格为同学们最容易接受的价位，故店里应该采用这类区间价位，12(3)每周购买次数人次从来不喝.1-3FF4-7杯.7杯以上MI BBH II-34VHIT57Mh，鼻事rriJ-n*fi的77*府纸质问卷中88痹生每周都会购买奶茶饮品类，网络问卷为78.43%, 由此可以预算出理想状况下每周的材料采购量及营销量。根据数据分 析，按照全校在校人数与调查问卷比例可得出， 饮品市场在全校有170

17、00 杯每周的市场，这是一个很可观的市场。(4)购买考虑因素购买考虑因素基本为口味最重要，其次考虑的则是价格，所以店内要做到制作手艺上的精湛和价格的合理性，将迎来不少顾客的青睐，另外也有不少消费者会注重于包装和服务两个方面。分析图如下:(5)产品规格女性消费者注重于实际，有20%犷肖费者会购买小杯型饮品，25%13的消费者会选择大杯型，而有 47%勺消费者会选择中杯型，所以店内可 以一般采用中杯型，而其他类型只为特殊需求顾客提供，库存量不宜过 多。啦曰d ER r*l M $1 印小*3房.卜I卜 f“ J y4 M II r d事食 0 J ftWi匹 E j 4 14 ii friiB O

18、-Bft T 1trj.TKao-nnjirrrtQIif in nn-*MHHEITT1I3MXHTMgA1 吞jM网络问卷(6)顾客进店缘由不少消费者进店消费的缘由为聚会，故消费者人数都是多个同时进 店，所以饮品制作速度要加快，再者顾客服务体验也要提高，另外社团 活动与情侣约会占比差不多，故店内装修需要精美优雅(7)顾客常选饮品根据调查可知，奶茶跟果汁需求量比较多，故店内采购材料需多储 备奶茶及果汁原料，而牛奶.咖啡.甜品需求量无差几，所以原料采购可14根据试营业期间顾客消费所反映过来的情况进行备货量的修改。纸质问卷网络问卷(8)店内提供服务在服务需求上，店内必须装有无线网络，提供特色小吃

19、也得到众多 消费者的青睐，在店内提供需求中可以后续引进不同地方特色食品，在 店内布置一些书籍杂志也是有许多消费者喜欢的。人次纸 质 问 卷网络问卷(9)总结在这次调查中，主要从三个方面把握奶茶店市场的状况：销量的预 测、顾客进店的缘由和顾客的需求。投资者只有了解消费者的需求，才15 能从根本上改变市场的现状，完善消费者的需求来达到预期的投资效益 才是正确的方法。通过这些数据的分析与走访可明白，鹿鸣空间的开设 是有必要的，可行性高，投资者回报高，顾客体验强。（二）竞争状况校园内外有不少奶茶店，这些商家在学生中形成很强的品牌意识。 还有侧街一些摊点价格非常便宜，比我们有价格优势。（三）未来发展趋势

20、鉴于相关的行业数据，餐饮服务业的利润率普遍高于其他行业，加 上灵活的经营模式科学的管理制度，综合成本有望进一步降低。我们的 目标是，开业两个月流水超过10000元，基本上收回初期投资成本。第三个月开始小幅盈利并扩大宣传，传统宣传方式与创新方法并用，线上与线下结合。既要有发传单，扫楼，贴海报这样的创痛营销办 法，又要通过开办节日party ,老客户带新客户，承办微信投票比赛， 赞助集体活动，冠名学校活动等新颖独特的方式开展营销。预计到第四个月，我们的影响力覆盖了全校，实力稍有提升，先进 流水趋于稳定。我们将会对原始股东进行配股分红，并开始新一轮估值, 老股东可优先追加投资，允许有眼光的同学按照新

21、的估值参股，拿出股 权众筹方案和三年规划，为公司发展制定清晰的战略规划。第五个月，公司将充分发挥自身优势，邀请名家开办讲坛，举办读 书会等线下沙龙。大力发展书香文化，为校园文化建设贡献力量。预计 最少举办一场征文比赛，一次辩论赛，一次演讲比赛，一次摄影作品大 赛。设置丰厚的奖品吸引同学们积极参与。于此同时，与各大出版商合 作，争取最优价格拿到书本进价，在校内积极开展书籍业务。并围绕书16 籍业务开展个性化服务，例如，赠书交友活动，图书漂流活动等。一方 面营造读书氛围引致需求，另一方面做好充分准备加大供给办证供应 链。双管齐下一定能做好这件大事，这是读公司发展全剧的关键一步。 到此，我们的模式基

22、本固定，客流稳定，现金流充足，可以考虑做一些 锦上添花的事情了。不过，会更加注重感恩同学们的支持，大力回馈新 老客户。第六个月开始，公式经营不如常态化，要开始考虑横向的扩展和纵 向的深入发掘了。在信息足够充足的情况下，应该谋划在公司持续三个 月良好经营的情况下，谋求与外校的合作，为第一家分店做好充分的准 备。通过合理的规划和稳扎稳打的推进，以每半年开一家分店的稳健步 伐走来。预计到开业第二年，第二财年结束将拥有完整业务模块和四家 校园分店，最少形成三十万到七十万的利润。此时，公司应该在总结经 验的前提下大力创新，认真做好规划。第三财年是公司做大做强最重要的一年，我们将走出校园，迎接社 会的暴风

23、雨。我们筹划扩大融资规模，引入战略伙伴，在红谷滩城市中 心CB册设一家针对都市白领的高端精品店。面对不一样的客户需求， 面对截然不同的竞争环境，面对前所未有的发展机遇。我们要全力以赴, 做好详尽规划，勇敢的迎接新的洗礼。17第三章市场营销战略一、市场细分化（一）消费群体：在校大学生与教师（二）消费动机：学习、休闲、休息、交流（三）行为特点：群体或个人消费二、市场战略因为是刚成立的企业，我们面对的是新的顾客，对顾客而言，我们 的产品也是新的，所以我们选择多样化市场战略。相应的，我们采取以 下措施：数字化会员体系会艮体系徵信卡券RFM会艮模型储值体系顾客画像关系港及返佣支付即会员18（一） 数字化

24、会员体系1、会员体系与RFM员模型采用会员分级制，不同级别的会员可享受不同级别的待遇，而会员 级别的提升则是消费积分制，积分越高，会员的等级则越高，而积分， 可在微信平台中兑换相应的礼品。对流失顾客、沉默顾客、睡眠顾客、潜在顾客和活跃顾客进行划分， 周期性计算这些顾客的数据，对数据进行分析。2、关系链及返佣我们对导购与顾客的关系以及顾客与顾客的关系链进行清算，实现多级消费返佣，增加客户量与顾客黏度。3、微信卡券与储值体系纳入微信卡包的微信会员，我们在活动时会定期发放优惠券、折扣 券等。在微信平台进行储值的用户，我们将给予储值赠送、储值积分、消 费记录等功能。4、纳入会员的要求消费即是会员，后期

25、再对会员等级和种类进行划分。（二）用户画像CRM用户画像CRM顾客基本信息消费偏好消费行为消费能力19在这个大数据的时代，我们将会对客户的基本信息、消费偏好、消 费行为以及消费能力进行数据的统计和分析，再对营销的模式进行修改和创新。三、市场营销组合本企业春节前的市场营销组合策略为市场无差别策略，包括以下内容：1、产品策略春节前饮品类产品数量达到行业平均水平 20种，并且达到相关产 品标准；甜品类根据实际情况灵活变动；图书数量开业购买网络商城热 门书籍100本（仅供阅览不售卖），开业后开放期望书籍提交渠道，收 集一定数量的期望书目后定期采购。2、促销策略开业期间关注就送：在宣传台放置宣传二维码，

26、用户扫码后可获得店内 两人同行一人免单优惠券，三人同行半价优惠券营业推广：根据调查数据建立会员等级体系，开业期间消费即 可达到更高级别的会员等级3、市场推广策略广告：开业广告宣传通过线上线下全方位推广，线上主推QQ空间广告与微信公众号广告，线下主推教学楼门口放置宣传台邀请有礼：通过实名邀请制度建立一个平台活动主办方交流中心， 由项目发起人邀请各类活动主办方（学生组织、协会的领导与相关负责 人等）加入，加入后可获得活动举办优先权等权利，但也需要贯彻落实20 我们的经营理念与战略目标，实实在在的参与构成校园精神生活，并对 提升人文气质积极贡献。开业典礼：由于本项目是学院扶持的第一个创业项目，不论是

27、从学 生角度还是教师角度，又或者是领导角度来看，意义都是非常重大的， 因此我们应该对学院的未来发展注入创新发展的新启发；树立新价值的典范，对学院的人文气质做出实质性的贡献。从这 3个角度与3个目标 来看，要实现他们我们一定要做好一个好的开头，所以项目开业计划举 办开业典礼活动，由学院主要领导参加典礼，并且邀请学院党委书记进 行剪彩。四、价格策略制定中低等价格以吸引有物美价廉心理和无固定收入的大学生。为尽快打响知名度，可以拟订出短暂的优惠期，进行市场推广，以便迅速 抢占市场，制造热卖场，引起目标客户群的广泛关注，并利用“羊群心 理”的消费心理，逐步推出创新的服务卖点，保持市场热度。在客源稳 定之

28、后，则进行必要的筛选。五、盈利来源（一）产品自身盈利：实质性产品的毛利润。（二）承办活动：成为活动承办平台，以粉丝大数据为基础，为 活动主办方提供各类活动策划方案，执行方案，营销方案。（三）对外扩张：当时机成熟且人才培养体系、财务体系、运营 体系、营销体系、数据体系均达到可持续发展水平时，即可开始规划对 外扩展市场。将成功的经验和有效的模式进行复制和导流，进入周边高 校进行扩张。21第四章人员结构一、组织的部门化（一）部门化可以依据多种不同的标准。不同时期、不同环境 条件下，组织所依据的标准可以是不同的，但这种选择安排应当遵 循部门化的一些基本原则，并以组织目标为基准。（二）组织部门化的基本原

29、则为：因事设职和因人设职相结合 的原则；分工与写作相结合的原则；精简高效的部门设计原则。（三）根据我公司目前的情况，我们选择了职能部门化。职能部门是一种传统而基本的组织形式。 职能部门化就是按照财务 管理、营销、人事等基本活动相似或技能相似的要求，分类设立专门的 管理部门。鹿鸣空间采用现代化的管理模型， 将公司的业务分配与职务要求有 机的搭配，因前期投入不宜太大，公司初期具体机构组织图见表所示：22第五章财务分析、财务来源来源主要来自于个人存款、亲朋好友借贷、其他股东的出资和众 筹这几种方式获得启动资金。:、财务预算（一）主要包括主营业务成本和其他业务成本。 其中主营业务成本由机械费、材料费、

30、网络运营成本、场地租 金（可不用考虑）、场地装修、员工工资和其他费用等组成。其他费用包括流动资金、人工损耗费和广告费等。（1）固定资产和管理费如下：固定宪产明钿去锭超名标被专单价 Cc息价 Cc虐_a彻L1台400400至自动助口口非机工台25002500奶系生寸口和1300300班拿黄一机.台GOOSOO肖生才巨工台600aoo:全磁保宜羊彳巨J台15001500立K?水稻.台ISOO1800逐*皮炉工台500500收银机工台1OQO1QOC。、保遍声者台3003002） 热狗机工台300300诈什利L工台300300奇四SOO430 0奈木奇X又入港600300离联口虎丰奇8001&OO关

31、力外舌动否k板1块1OO1OO注东见系统1OO200U女车艮系西先K1OOO1OOO国等3 口不130卷由寄1个VOVOu是1个3S35口巴M电总工台24002400小事打印机工台1OO1OO接线提后匡1CI 个 2。13130管理费用明细表小型盆栽1N盘15180盆栽_. JI j 501OOP书?1工口 O本2200小型立式王元陶7N个321小型娃娃（饰）12个15180顶部装饰彳直膝4口。根0. 140灯九装饰闪名氏3 0张2 575定制J版打包带工。捆330定伟版至氏树、子工口袋30300各式明叩非杯2 0个9180勺亍2 0把120艺术吸管1 0袭1O1OO 吸管插2个1530不镌钢

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33、折1月2月3月4月5月6月7月8月明10月11月朗合计廨随策13003600710032003020516000860050705600584047490平均腌. r77777受 1iTGJ17月髓额9100252004970022400141403612。0060200354903920040880332430髓数量186522804744582804003045588048046612平均傩222222222222月的售额3641044160814881164160800160811161608160813216甜点熊髓52158_228208174_22800您I 156_22,_228

34、1888平跚珞553:5555555胜售领260-79011401040-8701140001140780114011409440合计雕总量牖龈197242703452448249281617438868006294837386MM8436283550862017预计成本费用1月2月3月4月5月6月阴8月明1Q月11月12月合计麟髓谑130036007100320020200160008600507056005840474909 a22巾 心222222222月成本2600720014200640040401O32Q001720010140112001168094980解嫡1865228047

35、445828040。8045588048046612平娜格0.90.90.90.90.90.90.90.90.90.90.90.90.9月跳167.4469.87216669.6523.8723.600723.6502.2723.6723.65950.8熊簿521582282081742280022815622822818883333333333333月林156474684624522涮006844686846845664合计箱鼠1傩总麻2923,48143.8156087693,65085.811728001860811110126081308810659525(3)年度销售成本:靠- j-

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