KPI分析和团队管理

1、KPI分析和团队管理彭丽梅1课程大纲一、基础概念回顾二、KPI的真相三、KPI的分析方法四、案例分析示范与研讨2一、基础概念回顾1、基础概念2、KPI的意义3、KPI计算公式 3KPI （Key Performance Indicator) K ：关键 P：业绩 I：指标 是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具。1、基础概念41、基础概念FYPFYC人均FYP人均产能件均保费人均件数有效人均件数保单持续率各险种FYP比率 期交比率期初人力期末人力平均人力举绩人力举绩率实动率增员率脱落率K P I人力指标业绩指标52、KPI的意义 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关

2、键指标体系； 制定正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。6透过现象看本质，7保费计划达成率=实际完成保费/计划保费举绩率=本期举绩人数/本期平均人数人均产能=本期首期保费/本期举绩人数人均保费=本期首期保费/本期平均人数人均件数=本期出单件数/本期平均人数有效人均件数=本期出单件数/本期举绩人数件均保费=本期首期保费/本期总件数3、KPI计算公式参考值：100%75%（月）4000元/月3000元/月2件/月3件/月1500元/件项 目8增员率=本月新进人数/本月期初人数脱落率=本月脱落人数/本月期初人数保单持续率=本期应收实收续期保费(件数)/本期应收续

3、期保费(件数)9%6%85%项 目参考值3、KPI计算公式9让数字拥有生命找出数字背后的真相二、KPI 的 真 相10二、KPI的真相1、寿险业务的发展模式2、关于人力3、关于平均生产力11业绩=人力*人均FYP业绩=人力*举绩率*人均产能业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期）业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）1、寿险业务的发展模式12分析问题，解决问题！KPI的根本意义认同度保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力个性家庭条款推销流程转介绍举绩率人均产能有效人均件数件均保费促成概率拜访量促成能力拜访量个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退13增才（增员利益，远

4、景规划）育才（言传身教，系统培训）留才（实现收入愿望、团队氛围、个人价值体现)2、关于人力14三、KPI的解析方法KPI的表现原因分析改善措施15人均件数分析营销队伍管理的监控指标表现为队伍战斗力队伍活动量队伍业务潜质人均件数=本期出单件数/本期平均人数16人均件数分析3、偏低的原因分母大分子小，有效人力少活动量不足没有充分开发老客户资源目标设定人均件数=本期出单件数/本期平均人数17人均件数分析4、提高人均件数的方法建立良好工作习惯，利用好一卡两志提高晨会质量，群策群力，抓好出勤率。提升销售技能人均件数=本期出单件数/本期平均人数18件均保费分析营销队伍管理的监控指标表现为队伍的展业能力队伍

5、的业务品质件均保费=本期首期保费/本期总件数19件均保费分析3、件均保费偏低的原因客户群层面低收展员胆量小对客户情况不熟悉增员层面低20件均保费分析4、提高件均保费的方法寻找高端客户群提升做大单意识和胆量为客户量身裁衣提高增员质量，把好增员关组合销售21增员率分析营销队伍成长的关键管理指标表现为队伍成长能力队伍品质业绩提升平台 增员率=本月新进人数/本期期初人数22增员率分析3、增员率偏低的原因意愿低能力低23增员率分析4、提高增员率的方法改变观念结合基本法利益增员搭建宽广的舞台增员技巧话术的训练增员工具（借口）设定准增员对象标准划定增员范围24脱落率分析营销队伍稳定的关键管理指标表现为队伍的

6、稳定性队伍的品质业绩平稳的基础25脱落率分析3、人员脱落率偏高的原因：人人是增员者盲目增员团队氛围不温馨，缺乏凝聚力领导者感召力不强衔接培训，系统培训不到位26脱落率分析4、降低脱落率的方法浓烈的团队文化，人情关怀把好增员关，宁缺勿滥提升领导者的人格魅力制定新人成长计划，系统培训做好晨会经营，营造氛围27人均FYC、人均FYP分析营销队伍管理的核心指标表现为队伍的战斗力队伍的稳定性队伍的综合素质28人均FYC、人均FYP分析3、人均FYC、人均FYP的因素有效人力险种结构保单大小销售技能29人均FYC、人均FYP分析4、人均FYC、人均FYP的提高重点创费高创佣金的产品清除无效人力培养做大单的

7、能力利用基本法考核做激励点（底薪大于奖励）提高举绩率30保单持续率分析营销队伍业务品质指标表现为服务质量保单质量品质素质保持公司未来盈利水平 保单持续率=本期应收实收续期保费(件数)/本期应收续期保费(件数)31透过数据看团队管理32 问 题短险少33 活动量低 找不到拜访目标 走不出家门* 心里障碍 对保险的不认同 羞于启口* 销售技能差 原 因34* 根据其特点，协助其寻找目标市场* 建立跑马圈地的意识* 辅导短险销售的技巧* 带其感受理赔现场* 保险意义和功用风险意识的培养* 促成话术的演练 措 施35问 题险种单一36* 技能上的问题* 对其他产品不认同* 客户人群单一* 拜访量少*

8、客户名单少* 保障设计不合理* 激发需求不够问题分37* 加强业务技能培训* 学会需求式导向销售* 增加拜访名单和活动量效率管理* 订定“获取名单日”* 学会多条腿走路措施38问 题趸交期交比例失调39* 心态问题，对主管有意见* 服务态度问题，期交嫌麻烦* 技能问题分析原因40 * 主管及时沟通，寻找原因* 大局意识，长远规划* 最大限度利用现有客户资源* 业务销售技能的培训* 减轻客户交费压力，减轻心理负担。措 施41问 题挣足底薪42* 心态问题，对主管有意见* 个人小算盘，认为客户资源有限* 缺少大局意识* 目光短浅，缺少团队荣辱感分析原因43 * 主管及时沟通，寻找原因* 适当设定企

9、划奖励作为激励* 主管提升个人魅力，增强团队凝聚力* 建立团队文化* 展望未来措 施44问 题心态不好45* 业绩不好 - 技巧差 - 拜访量不足 - 素质低* 组员之间的关系不和 * 组员与主管的关系不和* 家庭不支持公司给予的压力太大* 市场压力 - 回佣 - 不利报道 - 客户的选择性* 身体不好* 缺乏辅导 具体原因46* 加以培训与训练* 加强活动量管理与辅导* 引导其活动脱落* 营造众人参与的和谐氛围* 对不和谐进行个别沟通与开导* 请求上级主管支援* 做好组员家访* 帮助组员分析* 树立正确的从业观* 给予关心，调整好作息，加强时间管理* 针对性的加以培训解决措施 47问 题 找

10、不到客户48* 不会缘故的话术技巧* 自己不认同保险* 不会介绍法的话术技巧* 心理承受差* 陌拜不回访* 不会收集名单 没有去找客户,不学习分析原因49* 缘故话术、技巧、演练角色扮演* 接受掊训辅导* 向别人请教* 对其保险理念的灌输* 对其进入输入保险的功能与意义* 介绍法话术，技巧演练，角色扮演* 接受培训* 向同事请教* 看主顾开拓的书* 开门话术计划* 执定回访计划* 陌拜开门话术的演练训练，角色扮演* 向别同事请教* 劝退措 施50问 题促成技巧差51* 时机把握不好* 拒绝处理不好* 促成动作不规范* 对突然性事件应付不好* 被客户牵着走* 促成方法生硬，引起客户反感具体原因5

11、2 早会进行相关演练 主管陪同展业改善措施53问 题转正率低54增员选择不当衔接教育不足销售技能缺乏主管辅导跟不上正式与试用福利待遇区别不大具体原因55把好增员关，做好甄选。建立系统培训计划。落实主管陪同展业和辅导制度。早会要加强销售实战训练，提升技能。新兵训练营，营造比学赶超的氛围。改善措施56正确理解KPI KPI是工具不是结果57五、案例分析示范58目 录团队概述 状况分析 业务状况人力状况 指标状况 总结建议59某月份团队业绩发展情况机构名称当月期交保费10年(含)以上期交5-9年期交当月短险保费单位1246.5 139.7 105.7 33.5 单位21097.2 968.7 128

12、.5 35.8 单位375.1 31.8 43.3 23.5 单位464.7 25.6 39.1 11.3 单位5194.0 191.4 1.6 7.3 单位6203.3 145.6 45.2 32.7 单位738.1 24.3 13.8 2.4 单位8332.6 251.5 81.1 9.2 单位9303.6 284.7 17.9 44.1 单位10171.2 83.9 87.2 30.2 单位1199.8 68.7 30.1 10.5 合计2826.0 2215.9 593.6 240.4 60机构名称期交举绩人数期交件数短险件数单位128776210985单位242811827445单位

13、31292524731单位4861583366单位5982412392单位63057487423单位758136587单位82486162907单位931881811408单位101623854157单位11781452922合计219754435832361机构名称当前人力月初人力平均人力单位1760734747单位2816798807单位3325315320单位4592585588.5单位5284279281.5单位6802871836.5单位7138134136单位8555550552.5单位9730751740.5单位10419423421单位11219221220合计56405661

14、5650.5当月团队的人力6263请算一下：期交举绩率、件均保费、人均件数、64机构名称期交举绩率件均保费有效人均件数人均保费人均产能单位139.10%3234.32.663299.24 8587.23 单位253.63%9282.842.76 13596.43 25636.26 单位340.95%2982.091.95 2348.40 5825.48 单位414.70%4096.941.84 1099.94 7526.94 单位535.13%8050.392.46 6892.16 19797.39 单位635.02%2718.022.45 2430.46 6665.84 单位743.28%2

15、799.632.342799.63 6564.66 单位845.09%5398.952.48 6019.46 13410.29 单位942.34%3711.422.57 4099.86 9546.99 单位1038.30%4445.562.384065.42 10565.07 单位1135.29%6879.541.86 4534.24 12788.89 合计38.81%5192.062.48 5001.40 12863.18 65单位四的问题分析1、人均保费低：举绩率低，人均产能不低 举绩率低-拜访量和促成能力 拜访量-意愿、能力 人均产能-有效人均件数、件均保费 有效人均件数：拜访量、促成概

16、率2、人力：人力不少，但战斗力不强加强督导，加大活动量管理，66一、抓活动量管理：做好晨会经营，检查一卡两志二、加大短险的销售：短险做为敲门砖，也是促活动量好的方法，易销售，可跑马圈地，建立客户群体。三、以点带面：利用好团队当中的绩优人员，带动团队打拚的氛围。四、抓举绩：可利用破零的活动，提高举绩率。建 议67单位七的问题分析1、人均保费：举绩率不低、人均产能低 人均产能低-有效人均件数、件均保费 件均保费-促成能力、拜访量 拜访量-高额保单2、人力：人力少 增员是当务之急最得要的事情。增员是当务之急最重要的事，68一、启动增员意愿：意愿的启动，利用基本法增强主管组织发展的理念，和业务系列的增

17、员利益。二、建立育成体系：开设新人训练营，提高育成能力，可推动增员顺利开展。三、提升销售技能：增员做大单的意识和能力，胆量、气度。四、提升素质培训：改观接触客户层面，有利于销售大单。建 议69案例分析和发布70机构名称本季期交保费10年(含)以上期交5-9年期交本季短险保费石家庄576.09 296.29 265.31 127.72 唐山811.35 369.16 428.07 111.58 秦皇岛361.47 218.48 111.66 66.05 邯郸758.25 713.37 41.77 36.37 邢台162.46 73.84 48.55 42.29 保定782.49 504.95 182.80 142.34 张家口113.55 68.35 40.61 7.13 承德405.57 213.29 181.05 28.00 沧州675.97 334.65 327.25 108.36 廊坊387.58 281.39 69.67 92.80 衡水217.92 154.79 56.27 35.01 71机构名称当前人力期交举绩人数期交件数石家庄7224872351唐山8026183745秦皇岛3192381530邯郸5562631189邢台285164721保