其他学习汽车金融实务管窥

1、汽车金融实务管窥汽车金融在我国是一门全新的业务，有别于传统的纯金融信贷产品。而国际通用的模式是建立在信用环境相对成基础上的，需要针对国内实际以及不同的经济周期、政策环境进行本土化与动态的改进，因此其管理模式不可能完全照搬，同时没有现成的人力资源可以组建团队，因此探索分外艰难，但也更显先行者的价值与成就感。本人虽在金融业多年，但投身此产业金融不到两年，实属新人，管窥大象，多有局限，现将心得写出，、同仁作为探讨的议题和开端，进行指正与更深入地探究。一、认识汽车金融首先，本人浅见：开办汽车金融业务，并非只是增加了一个新的产品种类，而是财务公司真正与产业结合，开辟有别于以往从事的同质业务的新的广阔业务

2、领域与独特的生存空间，因此全体员工、特别是从业都必须对这一业务本身的最终性质和承载的独特使命和意义有所全面深刻的认知，才能以准确的方向感、巨大的热情和严肃的使命感来从事或支持这项关乎财务公司生存、直接促进产业发展的系统工程。一、汽车金融的缘起与使命1、产业金融服务业应运而生“经济发展，金融先行”，任何行业的发展都离不开金融业的支持，而几乎每个行业都有周期性，因而在不景气时，由于缺乏直接的利联，为了减少风险，很有可能收缩在这一行业的金融服务，这将对该行业的生产、销售等规模经济效益严重影响。因此从 18 世纪初起，西方的大型企业就组建了“Finance Company”，中文为“财务公司”，全球

3、500 强企业中，从事金融服务业比例极高，如通用电气、福特、西门子、松下等大几乎都投资财务公司，而财阀如三菱、三井等则成立了，作为本的全天候金融平台。上世纪 80 年代中期起，我国的大也纷纷成立财务公司，如、中石化、宝钢、上汽等，至今已超过 90 家。2、国际汽车金融业发展迅速汽车行业是典型的密集型规模经济行业，首先汽车的研发、制造、物流、销售、修配网络的建设都必须有大量的投资；其次，同时当大量的投资形成大批量生产、销售能力时，必须通过强有力的汽车金融服务才能形成相应速度的需求增长，可见汽车行业对金融行业的依存度极大。因此从上世纪初，汽车行业开始进入全盛期起，为促进销售，通用汽车在 1919

4、年成立了第一家汽车金融公司GMAC，随后福特、戴克、大众、丰田等各家汽车汽车金融公司。纷纷投资建立了自己的汽车金融大而言之，主要是指在汽车的研发、生产、流通、与消费环节中，融通等全方位的金融活动。包括结算、信贷贴现、和交易，以及相关保险、投资活动。主要由汽车金融公司、财务公司和等金融机构提供。以下图为例： 丰田旗下的金融服务就涵盖了汽车金融、商业、资产管理等多个领域。目前业内专指的汽车金融是针对汽车经销商和终端客户的汽车信贷和融资租赁，同时可以搭载保险、等一系列金融产品和汽车专业服务，是销售及经销商关系管理、管理、结算管理、货权管理等几个功能的有机整体，是汽车行业模式从传统向现代的一个综合性。

5、主要由汽车金融公司和汽车财务公司提供。2.1 汽车金融模式经销商模式见图表：不同与的传统批量放贷。是涵盖定车、付款、发车、销车、还款的全流程自动化，不单单是一个流程。模式是单车融资，即 1 辆车 1 笔，销车后立即还款，循环额度，封闭运营。汽车消费信贷模式见图表：与消费信贷相似，但只在经销商网络建立。融资租赁模式见图表：与一般租赁不同的是，产量是应客户要求由金融机构购置，租赁期过后，客户可以选择付尾款购车或留待金融机构另行租赁。作用是为客户融资。2.2.汽车金融较之信贷对汽车行业支持的优势如下：专业化汽车金融机构，经营策略有别于商业总部化管理的组织架构 不设分支机构，垂直管理，执行力较强业务流

6、程，控制力与灵活性相结合与厂商整合的业务模式，对经销商及最终用户进行全方位服务和管理本地化运营管理，独立地开展融资与信贷等业务，行业的高速发展在西方发达国家，经销商基本由汽车金融公司提供，汽车消费信贷覆盖率也极高。2.3 汽车金融对汽车行业发展的特殊重要性2.3.1、整合产业环节，实现联动效应汽车金融公司是产业资本与金融资本相结合的典范，如大众、通用、福特、丰田、戴克等金融公司，基本上都由整车制造商投资，基于汽车金融业务必然与生产厂家的生产、价格和销售策略以及经销商政策相关联的特性，从而自然地达到产、销、金融的，各环节步调一致、利益同享，风险共担，形成合力，起到了扩大规模效应，推动整个汽车发展

7、的良好效果。2.3.2 提供金融支持，促进整车销售汽车行业近几年来生产能力有了很大提高，市场需求相对，缺乏相配套的汽车消费金融服务推动销售无疑是一个重要。如上所述，汽车业也是一个周期性很大的行业，在不景气时，很有可能收缩金融服务，这将对汽车业的生产、销售等规模经济效益严重影响。因此汽车必须建立自己的汽车金，为经销商和最终客户解决问题，促进销售。此外，金融资本还可以搭建生产行业与消费者联系。根据报导，全球41 个国家有 38.2%的用户是通过买车的，事实还证明，汽车金融除短期促销效应外，更能建立与汽车制造商和经销商、终端客户的市场网络，形成长期优势。因此上汽希望做大自身的金融板块，旨在促进即期销

8、售的同时，与客户和其朋友建立长期的联系，将来客户换车、或其相关群体购车就有可能还买上汽的品牌，取得乘数扩大效应。2.3.3、拓展利润来源，提高赢利能力。国际汽车行业经过一个多世纪的发展，其利润中心已从制造业转向金融业。目前在整个欧美汽车工业价值链中，金融服务已成为最主要的收入来源。按照国际惯例，即使整车企业的生产利润降到 3%5%时，汽车金融业务的利润率仍能保持在 30%左右。一般而言，汽车金融公司所提供的利润能够占整个汽车润的 1/3。利据估算，在一辆汽车的整个生命周期所能获取的利润中，销售、金融及售后服务的收入占到 62%，而只有 16%的收入来源于汽车制造，另有 22%来源于材料供应等。

9、据报导，大众汽车公司将整个汽车生产和销售价值链分为 5 个环节，分别是制造环节、经销商(进口商)环节、保险租赁和信贷环节、(使用)环节以及环节。实际上除了制造环节外，其他环节都涉及到对金融服务的需求。其中第三个环节(保险租赁和信贷环节)是大众公司的主要业务重心和收入来源。成立于大众汽车金融公司，通过叙做经销商(进口商)购车、个人购车，经销商零配件、融资租赁、保险、投资性融资，并通过旗下的德国第三大直接-大众叙做业务、储蓄计划、现金账户业务和的发展起了较大的推动作用。2006 年、存款等业务。如今，对整个大众汽车2007 年、2008 年分别实现净利润 4.75 亿欧元、7.19 亿欧元和 8.

10、93 亿元，分别约占利润的 44%、16%和 14%。在汽车行业进入期之前的本世纪初，汽车金融的利润也一直是汽车的重点，如福特汽车大部分利润都来自福特金融公司，而通用汽车金融公司利润则占据了通用汽车利润总额以上，甚至在公司总利润亏损的时候，也保持了较好的赢利。在制造环节的利润已近最低极限、甚至整车制造出现亏损的今天，做大做强汽车的金融板块，已成为国际汽车巨头的共识。3、中国汽车金融的发展历程与现状3.1 中国汽车金融的发展历程国内汽车行业近数十年来生产能力有了很大提高，但市场需求相对，缺乏相配套的汽车消费金融服务推动销售无疑是一个重要。我国目前的生产制造行业还基本处于独立发展的状况，金融资本的

11、服务功能还没有充分发挥。直到本世纪初，经销商和最终消费者的问题还基本都是由商业通过企业和消费信贷进行解决，有的相对丰富的经销商则购车者自行提供分期付款，稳定性差，来源也不保证，难以持续支持销售。3.2 中国汽车金融的发展现状本世纪初，国内各大整车厂，特别是中外合资的大公司都深切了金融资本对生产制造行业的服务功能，也正逐步开始建立起自己的汽车金。如上汽就走在了汽车金融行业的前列，于 2004 年 8 月 18 日率先成立了上汽通用汽车金融公司（简称上汽通用金融）。其后大众、福特、东风日产、菲亚特等多家汽车公司都先后成立了 10 家或独资或合资的汽车金融公司，业务数据如下表。2009 年 3 月国

12、内各家汽车金融公司的业务数据（：百万）4、中国汽车金融的发展前景我国目前的生产制造行业还基本处于独立发展的状况，金融资本的服务功能还没有充分发挥。随着各家汽车的发展壮大，成立汽车金融公司将成为其必然的选择。4 月 21 日奇瑞汽车金融公司刚刚成立，目前有意成立的还有现代等。宝马、汽车金融业务在国内才刚刚开始，能力和上行空间很大。中国待开发的汽车金融服务市场是个的宝藏。到 2019 年，中国汽车市场可能将达到1600 万辆。如果考虑到现有旧车的更新和二手车市场，这 1600 万辆汽车将和上汽通用大众金融梅-奔驰宝马-深发行丰田金融福特金融沃尔沃金融东风标致日产金融菲亚特金融Mar-09批发业务资

13、产10,2502,6702,400N/A4,7001,20081486401218零售业务资产3,5001,4901,1001,5001,3001,000184890250216实际新增的销售量大致相当，按照每辆车平均 10 万元计算，未来 10 年，中国汽车市场的销售额至少会达到 16000 亿元。在国外，平均信贷购车的比例是总销售量的 70%，而中国目前只有不到 20%，即使未来 10 年中国信贷购车的比例只有国外平均水平的一半，汽车金融业也将有 5600 亿元的市场容量。因此对各家汽车的利润长期增长作用将不容小觑。二、上汽发展的实践与探索上汽自 2004 年 8 月 18 日率先成立了上

14、汽通用汽车金融公司后，汽车金融发展风生水起。到 2008 年底，上汽通用汽车金融公司的业务量已接近其他汽车金融公司之和。旗下的三大整车厂的快速发展无不得益于汽车金融。如通用公司近年销售的快速增长，上汽通用汽车金融公司就功不可没大众为了促进销售，也已与上汽财务公司和大众汽车金融(中国)公司开展了合作，目前财务公司正和大众金融商谈合作筹建上汽大众汽车金融公司，希望形成合力，共同为大众提供更有力的服务；而对最具意义的品牌荣威和名爵而言，金融先行的部署使其占尽先机，如虎添翼。从进入市场的第一天，到今年的批量生产销售、供不应求，汽车金融的推动作用不可小觑。到 09 年 4 月底财务公司支持荣威经销商购车

15、 20，085 辆，24.29 亿（不含通用金融），名爵经销消费信贷荣威品牌 1，546 笔，名爵品商购车 1，492 辆，1.2 亿；同时牌 209 笔，帮助部分暂时有的潜在客户提前实现购车愿望。今年一季度，上汽实现整车销售 54.5 万辆，同比增长 11.6%，增幅超过平均水平，继续保内领先优势。* 上汽通用五菱 24.6 万辆，同比增长 34.5%，3 个月连续突破 7 万、8 万和9 万辆月销*，稳居第一。大众 13.7 万辆，其中 3 月份创 5.5 万辆新高，同比增长 6.8%，实现了国内乘用车月销量的“三连冠”。*通用 11.7 万辆，环比增长 12.9%。其中别克新凯越销量超过

16、 4.7 万辆，位居单一车型销量冠军。*汽车乘用车荣威、名爵销售大幅增长，其中荣威 3 月份同比增长238.5%，荣威 550 供不应求。在经济的冬天，这一成绩来之不易、弥足珍贵。其中汽车金融的推动作用也可见一斑。1、上汽财务公司1.1 总体业务介绍汽车财务公司，成立于 1994 年 5 月，资本为。从事的金融30 亿元（含 1000 万业务为：存款、结算，），160 名，是唯一的金，成员产品的消费信贷、买方信贷及融资租赁，外汇业务、即期结售汇，、投资，财务和融资顾问，财务公司债券、承销成员的企业债券等。2008 年，中国市场经历了大幅下跌，公司却准确预判，果断操作，为1.2 公司汽车金融业务

17、介绍创利获利 5 亿多元。上汽财务公司通过投资并参与上汽通用汽车金融公司的管理积累了一定的经验。在此基础上，2007年以现代汽车金融公司经营模式推出基于单车融资模式的经销商买方信贷业务和个人汽车信贷业务，并开发设计了具有独特优势的汽车金融产品系统，成功上线了荣威、大众、斯柯达和双龙品牌的汽车金融业务，取得了良好的市场业绩和实战经验。2007 年底，为配合品牌上市，在买方信贷模式下开始拓展业务。09年 4 月末，汽车金融已在114 个城市生根，覆盖了内大众、斯柯达、荣威、双龙、名爵五大品牌 253 家经销商，批发累计发生额逾 83 亿元，支销车 83，510 辆。同时，公司持研发的汽车金融业务系

18、统也承受住了批量上线的考验，并根据业务发展及整车厂、经销商的个性化需求不断创新，开发、推出新功能。2、上汽通用汽车金融公司上汽通用汽车金融公司成立至今保持了业务高速增长的态势，截至08年末信137亿元，信贷资产余额已超贷资产总额超过121亿元，全年累计实现净利润2.65亿元（不含ABS），比2007年翻了一倍。至4月底，经销商信贷业务覆盖179个城市中730家经销商，涵盖通用所有品牌，经销商库存融资29963台，批发业务总余额37.08亿元（含展示厅）。零售信贷业务拓展至全国179个城市，共计730家经销商，合同笔数164045笔，零售信贷余额91.96亿元。为上汽通用整车的销售有效发挥了金融

19、支撑作用。尽管年内多次遇到宏观经济调控带来的融资压力，但公司通过开拓创新，成功拓展了融资。2008年1月，该公司了额度约20亿元的通元2008年第一期资产支持，开创了中国汽车金融产业资产化的先河。同期，经人民银行批准，正式成为间同业拆借市场会员。2008年下半年，在银监会的支持下，成功五个总额近12亿元的融资产品三、上汽金融服务的发展根据的规划，上汽旗下的众多车型和品牌在未来将有长足的发展，到2010 年年产量将超过 200，其中品牌整体的生产能力将达到年产整车60 万辆，发40。2020 年，年产量将超过 400，需要强有力的金融支持与保障。因此汽车金融将是未来的急待发展的业务领域。上汽旗下

20、的通用、大众和品牌将分别由三家金融机构提供汽车金融业务，即上汽通用汽车金融公司、上汽大众汽车金融公司（谈判中）和财务公司（如有必要，可能成立独资的汽车金融公司），以保证各品牌执行力。四、中国汽车金融发展的课题目前，国内汽车开办汽车金融业务的两种主要模式，即交由财务公做或建立汽车金融公做，由于汽车金融是国内的新生事物，目前、政策环境都还不成熟，两者都着一些客观问题：1、融资和政策较为严格由于目前融资和政策较为严格，两者都着一些客观问题：共同：财务公司和汽车金融公司设立分支机构尚难获批，这对覆盖的客户网络的服务与产生了难度，往往鞭长莫及或反应不及。同时在叙做各地的消费信贷车辆抵押时，部分车管所会质

21、疑财务公司和汽车金融公司的异地营业资格，造成无法执行。财务公司特有：经营范围不包括汽车金融，目前只能通过买方信贷的方式支持自己品牌的经销商融资和新车个人，而不能涉及汽车金融公司经营范围的展厅、设备、配件和二手车个人等，不能充分满足汽车销售（以二手车置换为抓手的新车销售将日益增加）对金融的全方位需求；同时对依靠对经销商进行封闭来控制风险的特殊的经销商模式而言，也存在于和财务公司多头授信、多头管理，经销商流向难以控制的风险，而且一旦经销商经营出现问题，当地往往可以借本地优势，对财务公司车辆形成的库存进行资产保全，损害汽车利益。2、融资环境不够顺畅共同：来源较少，且不稳定。财务公司特有问题：存款仅来

22、自本，随行业形势波动很大，可用于汽车金融的长期稳定的贷款比较少。同时财务公司又不能如专业的汽车金融公司一样从借款。ABS 和债券也比较。因此面对将来日益扩大的产量与销量，如果无政策突破，则可能出现困难。汽车金融公司特有问题：资本金较少，信贷主要靠借款，而由于对此行业的认识偏于谨慎，对信贷需求反应往往不够积极，除在额度上限制甚紧、利率较高外，要求也较高。因此融资难以满足汽车金融大量且快速增长的信贷需求。3、汽车金融公司的融资担保问题复杂对汽车金融公司时通常会要求汽车进行担保，目前大部分汽车金融公司都是独资或合资企业，而根据外管局规定，其外方股东不能提供担保，因此对合资公司而言，往往只能靠中方的全

23、额担保。但中资的担保又受到担保能力和标准的限制。除自身的担保能力有客观的上限外，由于金融企业报表需合并入制造类，随着其负债经营规模的日益扩大，其不断上升的资产负债率（一般在 90%左右）也会使指标非同质性（建议会计准则在此类报表合并时出具特殊规定），从而影响到的信用；一旦对外担保超过净资产的 50%，其信用受到的影响更大自身的融资成本也会上升。如果是上市公司，超过后的每笔担保都必须由股东大会审议，程序烦琐，因此融资过程难上加难。4、资本瓶颈做基本上资本都在 5 亿目前，汽车金融公司和财务公左右，按照最低资本比率的要求，两者都着资本瓶颈：对前者而言，按汽车金融公司要求最低资本充足率 8%计算，仅

24、可支持 62.5 亿的信贷规模；而后者 10%的资本充足率只能支持 505 亿的信贷规模。因此，一般叙做甫久，即需增资。如上汽通用汽车金融公司资本 5 亿，成立刚 3 年，信贷规模就突破百亿，当年即先后两次各增资 5 亿。按目前的发展势头，不需一年信贷规模就将突破两百亿，届时又需增资。而整车的净资产和均有限，能否支持汽车金融机构持续增资将成为行业发展的瓶颈。因此希望部门能允许使用多种融资工具，如信贷资产转让、ABS、发债金融产品以求突破。5、配套环境不成熟由于汽车金融开展时间不长，配套的行政管理环境还不成熟，如汽车抵押登记部门往往需要金融企业持，组织机构代码证，金融证，而公司只有两套，根本无法

25、大规模地在各地执行抵押。希望车管所车辆抵押登记手续能够比照个人系进行统联网，并可参照国外经验开放给汽车金融机构录入抵押登记的权限， 提高效率。此外各地房地产抵押的要求也不尽相同，且经常变化，适用性较差，为业务的快速拓展带来了难度。6、融资租赁业务难以开展车辆的融资租赁业务由于能减少投资、改善报表与财务结构、有利于筹划对中小企业的较大，但金融机构迟迟无法推出。主要原因还是融资租赁的车辆不能以汽车金融机构的名义在各地上牌，归属难以，希望能出台相关政策，特别是在金融中心的建设中，建议可先行先试，进行突破。汽车产业是一个国家先进技术发展程度的标志，也是我国十大振兴产业之一。上汽作为行业的领头羊，将在汽

26、车金融领域不断开拓创新，做好表率。作为世博会首家全球合作伙伴，正以“可持续发展的动力移动系统”为加快的发展步伐。、现代化的进程中，汽车金融正成为人们在新时代高速前进的助推器，相信当一辆辆的汽车驶入寻常百姓家的时候，两个中心的建设也将初见成效，中国也已进入了新的发展阶段，城市，也将成为人类更美好的家园！二、汽车金融实务汽车金融不同于一般的制造企业，经销商由于有限，且固定资产中的展厅一般都用于专项建设的抵押，因此客户可供汽车金融机构执行的资产主要就是汽车，但为避免影响零售，车辆不能作抵押，因此如何在损失时对性极强的车辆进行控制并主张权利是汽车金融最大的课题。西方的汽车金融模式是建立在车辆所保留的前

27、提下的，但我国法律并不支持整车厂在收取货款、交付汽车后仍保留所有者权益的，因此在风险发生后，控制车辆（拖车或要求冻结）的行为没有法律依据，也难以得到、等部门的理解与支持，实施有难度。而库存车辆浮动抵押，也由于尚属新生事物，没有配套的行政程序，如登记部门库存车辆的实时登记备案系统与，各地部门理解程度不一而尚不能大规模推开。中国汽车金融这一天生的缺陷，注定了一般通过资产保全等方式处理风险的方式难以适用，必须依靠与整车厂等业内企业合作协调，共同实现事先的风险防范与控制。从2004年投资国内首家汽车金融公司以来，汽车金融的管理模式尚仍处于探索阶段。虽然2007年底开办的买方信贷在引进GMAC的国际标准

28、模式的同时，已进行了本土化、更严格的管理改进，但上述问题仍难以解决。基于汽车金融的经营环境（如信用环境、法律环境等）尚不成熟，自身的经验有限等的制约，仍存在许多有待研究解决的课题：一、汽车与金融产业与金融的交集与平衡（市场与风控孰要？）汽车金融从而言是汽车销售流程中的有机组成部分，其目的在于最大限度地配合整车厂的策略，促进销售。而从金融层面而言，必须保障本金的安全，进行最大程度的风险控制。其产业性质和金融性质的两重性决定了必须自上而下，对市场与风控的平衡达成共识，形成的指导方针，避免各个环节的因认识不一致而导致矛盾、内耗及操作方式或政策的波动。同时随着对汽车金融认识的不断深入，把握的特有的风险

29、，实时地修正各项政策，特别是信贷政策。本人理解：应在认识并防范真正的风险的前提下，最大限度地满足市场需求。二、汽车金融真正风险的所在1、 经销商挪用风险按照合同约定，经销商在车辆形成（视同）销售后，第二天下午 2 点前必须完成还款，对形成销售但挪用销售不进行还款的行为，经销商挪用的风险。对此类风险，目前主要通过库存稽核、进销存、库龄等方式进行控制，特别是库存稽核能有效识别经销商是否存在销售不还款的违约行为，在发现违约行为后立刻采取相应行动以最大可能避免损失。常用控制有：收取合格证、收取车辆、控制车辆等。同时与整车厂合作，探索技术和体系上防范风险的新路。方向：加强与整车厂的数据交流和共享，充分利

30、用整车厂对经销商的控制力来加强财务公司对经销商的管理力度。（1）希望整车厂能将进销存数据提供给汽车金融机构实时查阅，共享双方各自查库结果，经销商变动，经营状态变化等等，使风险来源相对多元、准确、及时、可校验，并做到全程化。（2）、将来经销商的开票系统能与整车厂和财务公司、汽车金融公司对接，就可实时、准确地了解经销商是否实现真实销售，整车厂可控制免息期利息支出，财务公司、汽车金融公司也可及时收回。2、 经销商断裂风险由于目前市场经济已发展到一定水平，因此经销商队伍中也明显出现了规模分化：一种是规模特别大，负债也相应较高，内多个品牌、多种行业共同经营的大型公司；一种是规模很小，由个人出资组建的单体

31、经销商。经销商都不多，整车厂所要求建 4S 店的投资较高，销售返利政策（尤其一般自有在整车削价竞争时）大量消耗经销商的现金流），同时出于盲目扩张的本能，往往趋向民间筹资（这次众义达事件中，南银的利率听说是 25%），而民间借贷的隐蔽性，给的信贷带来很度，而一旦民间借贷产生纠纷，债权人往往凭借其天时地利和灵活段就置异地的财务公司于局面的所保留都明显受到当地债权或其他债权关系的。对策：没有绝对安全的防范措施，但可以采取以下方式尽可能地、控制风险。对此类风险，目前主要通过事先研判并限定规模的方式加以控制。主要的保护为：拆出款项，限制拆入，对拆出、拆入企业进行交叉担保，限制借款规模、关注关联方异动等。

32、上述保护必须通过严格的贷后管理来确保。3、经营变动风险在贷后工作中及时识别经销商在经营过程中出现的经营变动，例如：股权变动、高管变动、固定资产投资、资产转让等，才能有效防范经销商各类经营变动的后续风险。对此类风险，目前主要通过不定期现场走访、定期贷后检查等进行控制。主要应于以下方面予以关注：在现场走访过程中应注重多层次的沟通，并与借款人相关之间维持良好的关系，同时应注重与周边经销商的交叉了解，以期能从多个获知变动信息定期贷后检查工作应注重经销商在资本、长期投资、固定资产、在建工程、短期借款、应付票据、长期借款等科目的异常增减，及时提示可能出现的重大变动情况4、客户风险目前部分经销商属大型公司成

33、员，公司虽然整体规模较大，有一定抗风险能力，但若整体不善，导致过度负债、盲目扩张等情况，极有可能令在借款人收到波及。因此，必须加强对客户的整体风险判断。目前经销商融资情况较多，而且各家金融机构为保障安全往往会要求经销商所有企业提供交叉担保，因此可能出现运营尚可的经销商由于被拖欠、执行代位权（债权人基于人怠于执行对第的债权而不归还自身的事实，可以代为履行人对第的债权）或担保而影响生存。对策：没有绝对安全的防范措施，但可以采取以下方式尽可能地、控制风险。对此类情况，应加强风险控制，主要通过：授信中引入借款人合并测算分析，准确评估全部借款在整体范围内的偿债能力及合理性尽量要求经销商封闭，不得进行非金

34、融机构的融资行为。对现有客户的其他应收应付重点。同意，不得对外提供担保。定期获取合并报表，分析、整体经营状况；同时扩大信息来源的范围，和业内相关企业，特别是与整车厂的网络管理部门建立信息沟通机制，沟通、防范风险。也可和一些专业的公司、催收公司建立合作，了解信息，同时加强现场走访，特别是对公司的走访，而不拘泥于只与借款人进行联络，增强发现问题的能力。三、针对真正的风险、合理配置人力资源如上所述，真正的风险主要存在于三个方面：A、经销商信誉风险，即B、自身经营不力，导致违约。断裂。C、关联方经营不力，导致连锁风险。因此所有工作要识别、防范的重点即在于此，在意识上保持高度警觉，在团队人力和个人时间配置上重点安排，才能发挥最大的效用！如西安银桥案例，授信已停止，库存 665 万元，正在逐步减少，由于对双龙政策不满，查库时不配合，态度强硬，故 FR 认为经销商有潜在为有必要下次盘库时，请客户经理一同前往。的嫌疑，认点评：A、对每家客户都应先了解授信时的基本情况。如:此客户存单质押 600万能覆盖借款,因此风险可控，不必再作其