互联网时代的营销赢思维(56张)课件

1、互联网时代的营销赢思维张利老师授课笔记2015年10月22日第1页，共57页。课程目录一、营销拐点二、营销回归三、产品推广第2页，共57页。一、营销拐点1. 反腐的深化2. 过剩年代到来3. 互联网的冲击第3页，共57页。1. 反腐的深化腐败经济的存在伪市场现象需求泡沫被挤破竞争更加激烈行业洗牌不可避免第4页，共57页。腐败程度决定销售额度，腐败打击程度决定销量下滑幅度！反腐中奢侈品行业最受打击白酒价格从2500元/瓶跌到680元/瓶权力寻租说好听了是“公关”搞定了政府、军队、国企，就搞定了大市场第5页，共57页。是时候了！抛弃幻想及时调整目标顾客价值回归价值回归是各行各业主旋律，“保质保量，

2、价格无限趋近于成本”先把顾客圈住，再思考盈利点品牌企业最适合玩降价第6页，共57页。叶茂中说：我干营销干广告24年，最难过的是为推广产品，编了太多的概念，不乏忽悠，给社会传递不少负能量。惭愧至极，忏悔至极。从今天起，挑企业，挑产品。挖掘真正的好产品推荐给消费者，向社会输出正能量。第7页，共57页。一、营销拐点1. 反腐的深化2. 过剩年代到来3. 互联网的冲击第8页，共57页。2.过剩年代到来产能过剩商品过剩信息过剩选择过剩第9页，共57页。我们，好累选择过剩选择焦虑购买疲劳销售疲劳第10页，共57页。营销三件事（1）告知（2）说服（3）培养营销=告知+说服+培养告知、说服、培养，都需要信息处

3、理第11页，共57页。零增长或不增长，怎么赚钱？营销的起点就是竞争，最怕信息过剩营销玩的是概率，需要广泛散播信息信息泛滥信息传播到达率下降第12页，共57页。大众媒体广告思维：推送封闭的空间，如电梯间、候机楼休息室社交媒体广告思维：分享广告费砸向顾客肉喇叭第13页，共57页。赚钱都靠“能力不对称”“互联网+”能为优质产品锦上添花如荷兰郁金香花园的例子：全园区Wi-Fi覆盖，促进分享和传播老品种降低价格，新品种不断研发品质+互联网+价格优势，彻底切断别人研发的路子第14页，共57页。选择过剩人类适应短缺人类不适应过剩过剩让买卖双方都累面对过剩的两个方向：做减法削尖信息做信赖赢得授权第15页，共5

4、7页。人类喜欢选择少过剩年代最大的商业机会赢得授权1.建立信赖2.满足需求如大部分人不愿意点菜，选择授权餐厅领班配菜第16页，共57页。商业地产严重过剩，线下店铺失去了存在理由只有给顾客一个非买不可的理由，才能继续生存如宜家，高性价比第17页，共57页。业态分类可数字化颠覆ing标准化有机会，C2B标准化的行业不应追求暴利，如杜子建做白酒非标准化服务即时消费，亲自体验；餐饮业将过剩第18页，共57页。一、营销拐点1. 反腐的深化2. 过剩年代到来3. 互联网的冲击第19页，共57页。3. 互联网的冲击国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见企业的经营生态变了（1）大众的生活方式（2）企业的

5、经营模式（3）新技术带来的颠覆和覆盖第20页，共57页。网络年代最稀缺的是顾客本身人的价值观、生活方式变了互联网营销：长尾理论客户大小不重要，付款方式好的客户才最好 把客户按付款方式排序互联网服务，长尾顾客，市场零成本越自我服务，忠诚度越高第21页，共57页。屌丝们的狂欢，带来土豪的围观，最后土豪买单没有分别心的长尾思想“被定位”：自己说什么不重要，别人认为你是什么才重要顾客调研广告就是产品，看到就要买到“不要讨好全人类”失控凯文凯利第22页，共57页。互联网五大流氓形成阿里巴巴系腾讯系百度系京东系360系流量贩子第23页，共57页。两大谎言流量=销量入口竞争第24页，共57页。“战胜不复”，

6、营销的生命力在于变化“大家都在谈论的话题叫流行，大家都在做的事叫变化。”德鲁克大众的生活方式变了信息获取的方式变了信息加工的模式变了产品采购的方式渠道变了审美倾向更加个性化、多元化、小众化第25页，共57页。eBay总裁惠特曼说：我们在全球27个市场都是成功的，在中国这第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。结果他们失败了第26页，共57页。武器决定论一切战术要适合一定的历史时代，如果新的武器出现了，则军队的组织形式与指挥也要随之改变。 伏龙芝军事学院第27页，共57页。变与不变很多情况下，发生变化的并不是事物的本身，而是我们做事的方式。不管别人的宣扬是如何的铺天盖地，只要我们能够分辨

7、出常量和变化，就能有效的应对新的市场，并且从变化中获利。定见约翰奈斯比第28页，共57页。搭建平台顾客的聚集就是平台顾客在平台上享受的免费服务越多，忠诚度越高小米B2C，天猫、京东、小米不掌控供应链是死路一条第29页，共57页。传统企业互联网+的阵地是官网性价比是王道，又好又便宜横扫世界重新定义性价比扩大规模，大幅降低营销成本渠道费用降低广告费用降低广告就是商品，可以直接变现锤子手机发布会卖门票让利给消费者第30页，共57页。营销的沿革传统营销 PC互联网移动互联网 O2O第31页，共57页。传统营销渠道思维渠道为王深度分销决胜在终端房地产业的产品住房，要和住户发生70年关系机会点：1.社区商

8、务；2.乡镇商务大势所趋生活方式的解决方案从利差思维向问题导向型思维转变第32页，共57页。PC互联网流量思维想尽办法搞流量销售额=流量 转化率 客单价人流：引流、截流、分流线上引流不能靠平台，线下引流不能靠地段靠营销推广 靠专业服务 靠产品组合第33页，共57页。PC互联网流量思维线上引流烧钱先一分钱不烧引流，再烧钱强化效果烧人烧时间烧精力烧体力烧情感巧妙营销不烧钱，靠的是整合资源第34页，共57页。移动互联网是人本身的营销（传播）网络年代最稀缺的是顾客本身平台电商流量=渠道 R2R，人的三层含义：粉丝，用户，客户粉丝们的声量带来用户的体验，用户的口碑决定客户的购买发动群众是核心思想！第35

9、页，共57页。争夺人的：使用时间使用时间越长，忠诚度越高注意力做到有趣，有用，有意义未来所有行业都是娱乐业关系营销的唯一目的：跟客户形成持久的交易关系玩关系：一次成交，终生客户生活比生意重要，关系比流量重要第36页，共57页。人格差异化关系就是渠道，关系就是屏蔽你的真实决定了你的一切，千万别玩假的第37页，共57页。O2O，没模式核心本质是服务例如针灸扑克牌，服务提升附加值基于服务的产品是产品，基于产品的产品不是产品广告载体本身要有价值，不会被人随意丢弃第38页，共57页。移动互联的全新营销模式短路渠道碎片化人人是渠道、是媒体渠媒从终端决胜到直接圈人圈众品牌到大众品牌最好的营销是自营销第39页

10、，共57页。渠道碎片化彻底抛弃主渠道思维树立新的渠道创新的观点例如以宝妈群体为目标客户，通过快递小哥获取客户联系方式，引进靠谱团购建立信任客户在哪聚集，在哪有组织，在哪有接触点，就有可能成为销售渠道抛弃线上线下观点，人在哪才重要第40页，共57页。人人是渠道、是媒体渠媒例如赞助一场活动的场地，总裁班当客户渠道结合实际想个创新的营销渠道第41页，共57页。从终端决胜到直接圈人朋友圈的价值：强关系，朋友、亲人、同学强情感强信赖强传播第42页，共57页。从终端决胜到直接圈人社交营销的本质是信任代理1.值2.分享是人类的本能创建分享的场景微信的价值不在全民销售，在全民分享销售技巧：客户见证让客户说转介

11、绍可设计第43页，共57页。移动互联网年代最大变化：人与人彻底连接了，通过微信人人都用微信，全民分享靠谱尝试策划一起人媒体传播（人肉传播）社区商务：圈人圈资源圈银行卡圈数据圈钱五圈商业模式第44页，共57页。从终端决胜到直接圈人精准营销（前提是掌握数据）以服务替代营销以关爱替代服务刚需产品把人圈死购买理由要充分性价比要足够高再找价格不敏感的东西做盈利点，如土特产、水果第45页，共57页。圈众品牌到大众品牌圈众品牌基于对人的信赖企业家的个人品牌形象拉动产品销售，产品销售又拉动企业品牌人的品牌容易塑造圈众品牌是破同质化产品最好的玩法第46页，共57页。最好的营销是自营销自媒体内容为王，传播有四个基

12、础：1.基于内容的传播2.基于利益的传播3.基于价值的传播4.基于人格的传播第47页，共57页。最好的营销是自营销自组织圈众传播互联网年代，一个总编的价值，超过100个推销员贡献力=影响力第48页，共57页。从“人”到“群”营销的对象变了重回“部落”年代研究群体行为个体影响群体分享是一种本能集体无意识人群就是人的本能群的凝聚力来自于群体成员彼此之间的信赖和情感共同的创造和共同的经历产生归属感第49页，共57页。营销的回归回归人回归群回归产品产品靠谱人靠谱价格不离谱关系靠谱第50页，共57页。乔布斯说：当产品人不再是推动公司前进的人，而是由营销人推动公司前进，这是企业最最危险的！营销本身（手段、

13、方法）很难产生核心竞争力，要回归到产品本身，提高性价比。先检讨性价比，再检讨营销手段。第51页，共57页。回归产品产品力就是第一营销力让产品好卖把产品卖好第52页，共57页。案例：小米“米粉节”锤子手机第53页，共57页。营销的困境：失控推广手段失效促销失控营销渠道失效终端销售失控营销定位失效品牌失控产品定价失效成本与盈利失控第54页，共57页。移动年代的营销产品就是营销口碑就是品牌内容就是广告粉丝就是渠道互动就是传播体验就是差异数据就是资产社群就是未来第55页，共57页。记住：人性没变，趋利避害，占便宜社群集体无意识，最重要的是分享转介绍可以被设计！第56页，共57页。1、不是井里没有水，而

14、是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每

15、一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是

16、另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤