战略性的零售管理概述

1、战略性的零售管理商业变革组织模型阶段Sources : The Sibbet/Le Saget - Stages of Organization Model, (c)1998 The Grove Consultants International成功地适应和变化“Leadership is ACTION not Position” ?燃油EF速度012 knot风向SWNE深度位置11.11N - 11.11W99.99N - 99.99W水流目的地规划你的未来 PLAN YOUR FUTURE增长营业的战略 STRATEGY FOR GROWTH Where are we TODAY ? 今

2、天我们处在什么位置 ? Where do we want to be in the FUTURE ? 将来我们打算要到达哪里 ? HOW do we get there ? 我们怎样到达那里 ? On TRACK ? 我们选择什么样的路线 ?4Key Ingredients for Success: 成功的关键因素:Right Strategy1. 正确的目标 Right Capabilities 2.一定的能力Right Execution 3.正确的执行力什么是正确的零售策略? “领导是行动不是职位”目前的状况目标蓝图任务把你的公司转变为世界级的零售商是需要稳定的销售额和利润的增长在你们的

3、市场里，成为第一零售商1. Right Strategy 2. Right Capabilities 3. Right Execution零售战略规划过程 环境 分析关键问题 战略愿景目标L 业务层面 的计划操作层面的计划 完成公司层面战略计划战略计划的层面战略的实施公司的任务& 目标业务部门的目标功能操作部门的目标公司的-战略业务部门的战略功能部门的战略公司管理机构的设计业务部门管理机构的设计功能操作部门管理机构的设计目标的制订战略的制订公司层面 的计划业务层面 的计划操作层面的计划策略意向目前的局势市场定位 S.W.O.T优劣势分析主要论点举例销售额是正在下降吗？利润是在很大压力下取得？目

4、前的损耗是不可接受的？运营费用太高吗？后勤（职能部门）的效率很低吗？人力资源有问题吗？ 发展的核心才能是：营运的优点人力资源生鲜管理品类管理风险管理门店的规划和发展将来的状况IGA商标就是保证顾客忠诚度的王牌IGA社区店深植人心IGA多模式发展IGA便利店IGA便利超市IGA标准超市IGA高级标准超市-大卖场IGA学院（在线测试），IGA会员交流，国际交易体系IGA零售商在该行业控制市场份额达到或大于？成为市场第一1. Right Strategy 2. Right Capabilities 3. Right Execution正确的策略 个人的杠杆标准（标杆）来改进价格和利润评论市场计划库存

5、减少计划需要转运的门店确认位置并回顾损耗的过程评论分类策略，建立空间管理依据品类管理原则发展价格策略改进利润和竞争地位对后勤部门做总评论改进服务水平，运输计划和成本效率建立生鲜的标准实施质量控制体系减少总营运费用的途径人力资源培训和发展计划IGA标准-建立IGA模范店改进门店的运营管理和商品标准会员-改革经营策略计划的过程阶段1：“建立转变代理商做向导”可持续转变的内部需求内外部的-当前状况的评估依据将来公司的需求选择转变代理商阶段2：“内部资源最大化”建立打造人才的计划来满足那些需求标准（标杆）-内部的（全公司最好的）阶段3：“中国/国际最好的实践者”知识交流-国际旅行和交流活动国际课程和会

6、议标准（标杆）-外部（全行业最好的）阶段1阶段2阶段3零售战略定位公司战略改进公司战略品类规划网圈/网点设计/计划实施/评估品类管理规划过程 完成全公司战略计划规划过程 环境 分析关键问题 战略愿景目标L 业务层面的计划 BSC page 1操作层面的计划BSC page 1 完成公司层面战略计划 BSC 平衡记分卡 零售业态-百货060217.ppt 门店业态 /定位 门店业态060123.ppt 2002年所占的百分比结果在低价折扣店购买食品的像Wal-Mart（沃尔玛）, Kmart（凯玛特） or Target（美国塔吉特） 28在仓储会员店购买食品的像BJs, Costco（好事多）

7、, 或者 Sams（山姆会员店）16在低价/品种有限/装饰简朴的店购买食品的 10像 Aldi （德国阿尔迪）或者 Save-A-Lot购物者购买食品可选择的渠道MarketPlace2- mandarin.pptSUPERVALU 定位方法，措施 操作模式结合市场和商业管理可变操作的结合是： 别于竞争对手的差异 制订能达到行业第一，或第二的措施 符合顾客消费的发展趋势 参与商务 得到操作模式的支持SUPERVALU 定位方法措施 操作模式方案是如何创建和传达的: 运作过程 商业结构 管理体系 技能/能力 文化商圈分析选择门店的位置步骤 1: 评估可选择的地理区域依据居住群和存在的零售商选择商

8、圈区域步骤 3: 选择位置的类型步骤 2: 决定是一个单店形式存在还是座落在规划商务区中步骤 4: 分析可选择的网点已经包括了那些特殊的零售网点类型商圈当前的情况和计划发展方向地理信息系统软件演示 - A地理信息系统软件演示 - B商圈分级图分级商圈的描绘商圈和门店的类型最大商圈最小百货店/大商场超级市场服装店礼品店便利店商圈分析模型的比较类似量模型衰退模型引力模型“雷利零售引力法则”雷利法则是通过确定一个位于两区域间无差异点，根据此点来确定商圈的大小。该法则表明特定区域人口越多、消费规模越大、商业基础越发达，对顾客的吸引力就越大，而处于无差别点上的消费者无论到哪里购物利益均等。 “雷利零售引

9、力法则”虽简单易行，但没有考虑交通时间和网点的集散顾客的能力，且该法则并不是确定某一网点的商圈，而是确定某一区域的商圈。雷利法则的缺陷距离不只是主要街道的，人们也会沿着交叉的接到走较短的距离花费的时间不是行程距离的反映，很多人更关心他们花费的时间而不是距离实际距离可能与观念上的不一致哈弗法则哈弗法则在商品分类的基础上描绘商圈（消费者渴望那些品项）。从购物者家中到可选择的网点的需花费的时间，以及顾客对购物距离和所花费时间的敏感度。哈弗法则考虑到网点的营业面积、顾客的购物时间、顾客对距离的敏感程度等，经统计计算可得出消费者从不同距离到目标店购物的概率，根据企业的不同情况设立不同的概率标准，选择一定

10、概率下的距离划定商圈范围。但哈弗模型也有其缺点，概率值得确定较复杂，而且没有考虑消费者对不同商店的偏好。评估零售商圈的主要考虑因素人口数量和人口特征人口总数和密度年龄段平均教育程度常住人口所占百分比可支配收入人均可支配收入职业分布情况人口变化趋势评估零售商圈的主要考虑因素竞争形势状况分析目前存在的竞争者的数量和规模各竞争者的优劣势竞争者短期和长期的变动趋势市场饱和度零售商圈评估卡 选址概览步骤1:调查不同的商区步骤2:决定开设哪种类型的门店是最好的步骤3:选定具体的商区步骤4:评估不同的店址这个幻灯片主要介绍步骤24未规划的商业中心和独立店网点评估百分百位置 一个普通门店最佳的位置网点评估卡

11、3、Right Execution 3、正确执行IGA Benefits好处Comprehensive IGA INSTITUTE Human Resources Training Programs & Business Development Strategy IGA全面的人力资源培训和开发计划IGA全球运营管理 新概念和知识IGA International Operational Management Expertise With the 2、Right Capabilities 2、应有的能力1、Right Strategy1、正确的策略Operational Management E

12、xcellence Auto-replenishment inventory Control and Inventory management system 库存控制的自动补货和库存管理系 统 IGA Certification program IGA认证计划 IGA INSTITUTE training Program IGA 学院培训计划 IGA store assessments IGA商场评估 Operational Management Assessments and reporting System such as运营管理评估和报告系统.Front end scanning acc

13、uracy report 前台扫描的准确性报告 minus Margin report 负利润报告 Damage report 损坏报告GIG or IMU reportGIG或 IMU 报告Discount report打折报告Receiving procedures收货报告Fresh Ordering system and procedures新的订货系统和程序Assortments report分类报告Employees Scheduling员工工作日程安排New Ideas.with International Best Practice IGA管理执行新概念.国际最好的做法发展策略内

14、部成长新雇员积极性能力低积极性能力强 “杰出的人 / 胜利者”高积极性能力强“无用的人 / 失败者”低积极性能力弱高积极性能力弱评估体系培训培训策略“杰出的人”高积极性能力强高积极性能力弱培训技术技能管理技能50%50%15%85%15%85%经理主管人员销售前端123激励体系 主动性低能力强“明星”主动性高高能力激励系统激励的施行平衡积分卡与奖金系统相连接LINKLINK 零售品类战略规划公司战略公司财务和市场目标公司使命任务业态和部门战略消费者 品类计划品类计划 品类计划食品/乳制品/冷冻食品易腐烂的食物（生鲜食品）日用品（高频率购买品）专业部门确定构成各部分品类的产品根据消费者决定树确定

15、品类结构零售品类管理的业务流程品类角色计划实施品类技巧品类概览品类定位品类标准（标杆）品类评估品类策略在门店实施计划回顾和修订计划为品类战略做铺垫发现某些品类的机会达到或提升品类目标的手段和方法经营策略有效的品类组合, 采购, 价格, 促销, 和商品供应等活动品类角色定义A 目标性品类通过向目标顾客提供稳定的超值的商品，使企业成为该品类商品的首选提供者B 常规性品类通过向目标顾客提供稳定的富有竞争力的，使企业成为该品类商品的优先选择对象C 季节性品类通过向目标顾客提供及时性的富有竞争力的商品，加强企业的形象D 便利性品类通过向目标顾客提供满足需求的优质商品加强企业的全方位服务的形象.零售品类角

16、色策略(品类角色设定先于品类策略)品类角色战略商品技巧目标性品类刺激额外增加增加来客数增加客单价赚取毛利新研制出的汽水特殊包装的物件12L包装可乐百事2L百事，可乐特制调料24包装箱自有品牌混合品品类战略举例注意使用“品类战略地图”来结合品类战略、战术（促销、定价等等）销售额毛利率低高高低产生利润保持或提高份额最重要的利润制造者产生客流保持或降低市场份额最重要的客流制造者产生利润 保持或提高份额第二位重要的利润制造者在不丢失客流的情况下提升利润保持或降低市场份额第二位的客流制造者产生利润 保持或提高份额常处于产品生命周期的初级阶段提供不同选择和便利性提高毛利旗舰产品制造现金保持/提高带来客流受

17、影响的需支持的分层举例: 咖啡 A B C D E F 门店设计要和品类策略和品类的角色相结合象限象限 (食品) 40%象限象限区域区域区域区域 (20%)(生鲜)区域(20%)(包装)区域区域目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类目标性品类货架陈列要和品类策略和品类的角色相结合第2步品类策略覆盖第3步优化操作方案增加客流增加交易赚毛利强化印象儿童家庭成人增加来客数增加买单额赚毛利树形象第1步将消费者决策树相关品类放在一起交易趋向陈列要和品类策略和品类的角色相结合(改动后)TOOTHBRUSHES增加交易MOUTHWASHDENTAL FLOSS赚取毛利REGULR TOOTHPASTE增加

18、客流交易趋向特殊儿童牙刷儿童牙刷儿童涑口剂普通儿童牙刷成人牙刷成人牙刷牙线牙线 治疗医用牙刷假牙成人涑口剂 普通牙刷普通牙刷成人涑口剂特殊牙刷特殊牙刷创造刺激策略定价增加客流高忠诚度商品的价格要有挑战性增加交易对量较大的单品打折扣或者多重定价赚取毛利在某些有高忠诚度的小类上提价保住市场与目标竞争者的价格持平或稍低创造刺激降低新商品的价格加强印象在形象单品上的价格要有挑战性品类定价技巧技巧与品类策略相链接策略促销增加客流集中在家庭普及率高，易耗商品。增加交易鼓励销售上涨，促销量大的小类。赚取毛利不做降价促销，对高毛利商品进行大力宣传活动保住市场集中在目标商品上，大排面陈列创造刺激媒体主题，有趣新

19、颖的创新加强印象与地方相结合，如慈善活动。品类促销技巧技巧与品类策略相链接狗粮(干) 狗粮 (湿)猫粮猫非食品鸟粮增加客流增加交易 赚取毛利赚取毛利树立形象在门店的位置陈列位的宽高商品与商品比较分析调整陈列货架商品分析一、庆客隆价格策略：第1阶段食品处商品策略。开始时间：2006年2月4日(周六）价格策略：高敏感商品购买频率较高商品购买频率较低商品营业额比重25%50%25%项目数（附名单）食品=200 非食品=100食品=1000 非食品=400食品=4135 非食品=3353定价原则低于竞争对手2%平于竞争对手该类品项价格高于竞争对手2-4%市调频率食品、非食至少每周一次食品2周/次，非食

20、品1月/次两周一次（500个单品）调查部门门店门店（门店市调价格周三发到商品部）商品部定价部门门店商品部商品部价格管理所有门店执行市场价格所有门店执行同样价格（9#除外）所有门店执行同样价格（9#除外）目标竞争者食品、非食品为针对性竞争店，其他的竞争对手选择性调查食品、非食品为针对性竞争店，其他的竞争对手选择性调查食品、非食品为针对性竞争店其他的竞争对手选择性调查新价申请日每周五星期五星期五价格单修订期半年半年半年 种类的挑战 单品数多等于收益多吗？多少单品数是合适的？超 市 商 品 结 构 考 评 表% of 品项数100%80%60%40%20% 0%0 20 40 60 -% 品类销售占

21、比零售市场 品项主要的工具 - 市场覆盖率 80 100品类戰術的五種範圍在品类管理過程中，品类戰術經常建立在下列五種範圍IGA门店运营控制报表.ppt商品組合 訂價 促銷 貨架陳列管理 商品供应 MostLeastBrand Equity Differentiation品牌平衡IGA零售轮廓分析-改进区域零售第一零售第二零售第三Performance = % who strongly agree & agreeLow Price for most itemsHigh quality of fresh foodGood quality of instant cooked foodGood ra

22、nge of fresh productsAlways have what I want in stock0255075100便利离家很近在一个店里我能找到我需要的所有东西我需要的能很容易很快的找到杂货商品物有所值员工提供好的服务商品项齐全对高质量的商品有较好的选择具有吸引力和有趣的促销商品陈列摆放的很好现代化舒适的门店规模干净卫生的门店高效的付帐柜台宽敞的停车场提供他们的杂货的自有品牌1. Right Strategy 2. Right Capabilities 3. Right Execution什么是正确的执行? 高质量的生鲜食品正确的执行零售战略计划 通过改进创新的公式可以引导营业增长

23、品牌的定位-区分品牌的不同1. Right Strategy 2. Right Capabilities 3. Right Executionprice level, promotions, price perceptionquality, assortment, presentationstore location, lay-out and conveniencelevel of customer service and supportstore ambience, shopping experience价格水平, 促销, 价格印象质量， 分类, 陈列展示门店位置, 布局便利顾客服务水平的支

24、持门店，气氛 购物感受012345价格商品路径服 务感 受同样的改进公式 现在的超市 将来的IGA超市不同的公式 现在的超市 将来的IGA标准超市 MANAGEMENT TRAINEE PROGRAM管理层的培训项目Objective: To develop a skillful and well attitude manager to place in Supermarket Store.目的：发展培养一个高技能、态度端的经理放到门店（店总经理）= 480 DaysStoreOrientation(New Recruit)Back-EndTraining后台培训Front-EndTraini

25、ng前台培训Groceries &Fresh Food食品生鲜Project项目15 Days45 Days45 Days75 Days120 DaysStore Orientation (15d):门店定位Retail mind set and terminology零售思想的建立和专业术语Rule and Regulation规章制度Store Layout门店布局架构Intro to Retail Mgt.(3d):介绍零售的管理Company Vision, Mission and Strategy公司原景、规划和任务Building retail mind set建立零售理念Towa

26、rd International Best Practice向最好的国际学习Introduction to Retail Concept介绍零售的概念Understand how customer make buying decision理解如何让顾客做卖的决定Retail Pricing Strategy零售价格策略Manager Role经理的角色Class Room: (5 days)Inventory & Stockroom Management.库存商品的管理Distribution Chain分配链Receiving Standard接收标准Back-End System后台系统F

27、.I.F.OLoss Prevention预防损耗Visit D/C facilities参观配送中心的设备设施Store OJT: (40 days)On the Job Training, the learner will be able to understand correctly overall back-end mgt.在门店给一个岗位实践，学习者将正确理解全部的后台管理Evaluation methods评估方法:Written test笔试Sharing Session会议分享Store Mgr. Evaluation门店评估Manager3On The JobTraining

28、岗位实践180 DaysIntroduction toRetail Management(Internal Growth)03 Days= 468 DaysClass Room: (5 days)Cashier/POST operation and Trouble shooting收银操作和麻烦的解决Understand the customer理解顾客Standard Customer Service, customer rules whos the boss标准的顾客服务，顾客原则“谁是老板”Dealing with customer complain处理顾客投诉Store OJT: (4

29、0 days)On the Job Training, the learner will be able to understand correctly overall Front-end mgt.在门店给一个岗位实践，学习者将正确理解全部的前台管理Evaluation methods评估方法:Written test笔试Sharing Session分享会Store Mgr. Evaluation门店店总评估Class Room: (5 days)Merchandising & marketing strategy groceries & Fresh food.食品生鲜的商品策略Mercha

30、ndising assortment, space mgt & Replenishment concept.商品品类的空间管理和补货Fresh Food mgt. (Produce, Meat-seafood)鲜食管理（现做和肉海鲜）Store signing, display and visual merchandising.门店的标识陈列和商品外观Visit : Slaughter house, wet market参观屠杀房、湿场Store OJT: (70 days)On the Job Training, the learner will be able to understand correctly ov