招商沟通谈判技巧课件

1、招商沟通技巧 2012年8月 电话营销技巧篇电话营销的追求3次通话锁定客户， 5个电话促成协议！电话不离手， 张嘴大声吼！电话营销前的精神准备 来电要警觉， 去电要激情！来电不慌答， 去电要“备足”！电话营销前的必备工具准备打开医院覆盖表 注意来电地区掌握！打开客户管理档案表， 随时看地图！ 打开地区商业汇总表电话营销的成交 需要有一套成熟、完备的方法才能成功！电话营销的完整操作过程 1、严密的准备过程（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、大牛品种客户的探查）2、电话打出之前工具的准备过程（打开医院大全、打开地图、打开问题大全、档案表、当地商业医院汇总表）3、电

2、话沟通过程（参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问话） 4、传真邮件目录（主要针对强烈有意向客户，部 分客户邮寄资料）5、核查客户锁定目标（通过当地客户或同行的朋友、打电话到商业公司了解等）6、确认客户、签订协 议、发货（调查核实无误）一般要求35个电话搞定7、客情维护、交友被称为最省钱和最锻炼队伍的方法 A、通过电话沟通，有激情的利益销售法 B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式一般失败原因： A、招商经理实际操作市场经验根本没有受骗、被引导 B、招商经理社会阅历、生活阅历不足无法与代理 商在同一层面沟通 C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺某一细节失 误，失去成交机会或得罪代理商还未觉察

3、D、自以为是，失误不报一错再错 E、方法错误代理商资源匮乏，无法筛选电话营销原则大小通吃驻地营销技巧篇驻地招商的追求1次面谈锁定客户， 2次面谈促成协议！勤奋走一走， 客户处处有！营销前的精神准备见面要警觉， 面谈要激情！底价不慌答， 谈前要“备足”！任何营销的成交都需要有一套成熟、完备的方法才能成功！一个驻地营销的完整操作过程 1、出发前严密的准备过程（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、大牛品种客户的探查）2、面谈时可以打开的工具的准备过程（可以随时打开随身携带电脑查看医院大全、打开地图打开问题大全、档案表、当地商业医院汇总表）3、面谈沟通过程的问题（可参照

4、问题大全进行沟通、随时记住每一句问话的答案）4、详细讲解产品、说服能力要求强（主要针对强烈有意向客户，要进行产品的讲解）5、核查客户锁定目标（事后通过当地做药的朋友、同行朋友、打电话或亲自到商业公司了解等）6、确认客户的身份、签订协议、发货（创造再次面谈机会或核实无误） 一般要求12次成交7、客情维护、 交友另外驻地经理还需要具备组织和产品培训的能力电话营销操作过程“核查”的重要性1、关注客户动机-合作、仿制、调查2、了解客户对产品态度3、了解客户综合实力4、了解客户经营范围和现状5、客户对产品竞争状况了解和态度6、业内声誉5、核查客户锁定目标（通过当地客户或同行朋友核查其在当地医药圈的人品、

5、拜访见面、打电话到商业公司了解客户代理品种情况、通过收取保证金的问询探察等）营销心法1、 闯 2、 律3、 恭 4、 听5、 培 6、 灵7、 零 8、 诚9、 真 10、情11、爱营销“11 ”字心法什么是心法： 不同的行业有不同的专业术语，所以就产生不同的销售话术。作为电话销售，有其共性的东西，总结为心法。心法就销售人员来说，是如何锻炼成为一位合格的电话销售人员所应具备的心理素质。 营销“11 ”字心法1、闯： 就是“冲”字，就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相信天上会掉馅饼的事情经常发生，总有一天你会等到死神的来临。

6、营销“11 ”字心法1“闯”2、律： 有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，如上网聊天、游戏等，这才能保证闯的顺利进行。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵。 营销“11 ”字心法2“律”3、恭： 有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人赞美他，这是打开客户话匣子的最好方式，也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音。 营销“11 ”字心法3“恭” 4、听： 当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖

7、的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与客户沟通时找不到切入点。 营销“11 ”字心法4“听”5、培： 与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水，认真培养； 营销“11 ”字心法5“培”6、灵： 这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。 营销“11 ”字心法6“灵”7、零： 结合 “律”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了

8、点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪圈里等待宰割的肥猪。 营销“11 ”字心法7“零”8、诚： 应对“恭”字来说的，恭维赞美客户，但不能让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通，否则你的恭维会让客户“恶心”； 营销“11 ”字心法8“诚”9、真： 应对“听”来说的，听话要听音，所以必须要听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话，就会非常容易失去成交的机会； 透过现象看本质，发现客户真正的需求。营销“11 ”字心法9“真”10、情： 是应对“培”字来说，培养最终的目的是要培养出感情来，逢年过节，你

9、若不记得客户，客户怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来，更何况客户是有七情六欲的人。 营销“11 ”字心法10“情”11、爱： 爱是指热爱自己的电话营销工作，当作一个生活中必不可缺乐趣来做；同时热爱自己的企业，热爱自己的客户。真正把工作当成事业来做。营销“11 ”字心法11“爱”营销沟通技巧1、 备（“背”）2、 捧3、 亲（“揽”）4、 煽5、 诱 6、 断7、 激 8、 骗9、 压 10、 打11、 哄 12、 透13、 侃 14、 交营销14大沟通技巧1、备（“背”） A、充分了解当地情况（医院2甲、3甲、招标、 物价、经济排名、地方医保情况等） B、商业情况（从历年中标或代

10、理商途径） C、个人排名情况 a、竞争品种销售客户情况 b、同类产品销售客户排名 c、当地各类产品销售排名情况（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）营销技巧1“备”2、捧（赞美） A、赞美名望、业绩 B、赞美天气 C、赞美语音 D、赞美医药环境（商业回款、信誉等） E、赞美当地新闻中的事件 营销技巧2“捧”3、亲（又称“揽”，是指亲和力） 与陌生客户首次通话时，要练就通话时给他感觉是站在客户的立场上进行沟通，每一个问题每一句话他让客户感觉很亲切，因此“哥们、姐们、哥哥、 姐姐”等在通话要切记中长挂嘴边，其实就是如何能够做到牵着客户“鼻子走”的好方法。 亲和力其实有时需要用到很专业的语言，耐心

11、的站在客户立场给客户做专业的解释。 营销技巧3“亲”4、煽（又称煽动性、扇情性） 该技巧应该贯穿于整个销售过程，尤其陌生客户的初次交流煽动性非常关键。煽动性来源于：A、对产品特点和市场情况的熟练掌握，从而引导客户对产品未来销量的预期；B、对公司未来上市产品和公司前景的美好描绘；C、良好的口才和逻辑性；D、说话时语音技巧的运用，如有时需要咄咄逼人的气势、适当的示弱、幽默感营销技巧4“煽”5、诱（又称诱导） 在初次拜访陌生客户中有2/3的客户属于冷漠型客户，这部分客户有一些可能是大牛客户，也有可能是人的个性决定的，还有可能是竞争对手的招商人员，这时需要运用一些技巧诱导客户，寻找客户的感兴趣点，只要

12、客户显示出其兴趣点就可以找到切入点：如：可以通过请教大牛客户姓名、商业、招投标等，如无应答则显示出很失望的语气；总之陌生拜访时出现对方冷漠的情况时有发生，销售人员只有不断的增加自己的知识面、技巧才会很快突破瓶颈。营销技巧5“诱”6、断（又称决断、断绝） 初涉电话招商人员，在电话过程中容易犯的一个错误就是，与一些客户长时间的纠缠，总希望客户成交，其实销售的自然规律告诉我们:“世界上有1/3的客户是主动成单的，有1/3的客户是犹豫不定需要你积极鼓动才会成交的客户，剩下1/3的客户根本没有成交可能的客户。” 因此招商人员要练就的技巧需要判断客户属于哪类客户，是否当断，如果当断就要断。否则，只是浪费时

13、间。营销技巧6“断”7、激（又称激发和刺激） 有些客户的成交是属于犹豫不定1/3的客户，这时在成交过程中，需要激发这些客户的热情，有时又要用激进的语言进行刺激，使客户下定决心，尽快促成。（如：“王总，就我们品种的底价我跟领导请示了，您也知道我们领导是从市场一线做出来的人，他说根据他判断您的实力，担心您这边的销量做不大，所以只能够高一元的底价给您，我很为难呀，您看怎么办？”）营销技巧7“激”8、骗：杜撰一些非原则性的情况，提高客户沟通份量，利于沟通和探寻深度信息。 A、认识当地的熟人 B、当地从业经历 C、当地熟识的亲戚 D、当地熟识的商业环境（医院大全、从产品找大牛很关键）营销技巧8“骗”9、

14、压，用于营造平等沟通环境，促进目的实现 A、用大牛或大商业打压 B、公司销量任务打压 C、如果是朋友介绍，要利用 关系打压营销技巧9“压”10、打（“吵”或“挖苦”），引出深层次话题，利益博弈 A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可以尝试吵架; B、在谈合同时需要用吵架的方法。 营销技巧10“打”11、哄，缓和缓冲关系 在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好。营销技巧11“哄”12、透，又较真、认真精神 “不厌其烦，打破沙锅问到底” 你越是问的多对方就越觉得你 专业，越容易收集有用信息。营销技巧12“透”13、侃（“调侃”，如“喝酒的四种状态”） 在与客户沟通时要注意话题丰富，先聊天再谈事情。谈话内容的来源：A、看报纸和有趣的新闻B、养成搜集各种信息的习惯C、多看看有趣的电视剧D、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育）E、尽可能多读书，扩大知识面F、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时装流行款式等。（注意：千万不要过分炫耀自己）营销技巧13“侃”14、交 要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”，在家靠父母，出外靠朋友。营销技巧14“交”问题：1、请简述“11字心法”名称； 2、请简述“14大沟通技巧”名称。 营销沟通语音