专业销售流程之促成技巧培训(40张)课件

1、至善基金专业化销售技巧促成技巧第1页，共41页。目 录-01 什么是促成-02 促成的意义-04 正确的促成观-05 课程小结-03 如何进行促成第2页，共41页。 什么是促成01第3页，共41页。什么是促成 促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。第4页，共41页。 促成的意义02第5页，共41页。促成的意义销 售 循 环第6页，共41页。促成的意义购买情绪曲线购买情绪曲线第7页，共41页。促成的意义 促成是销售的最终目的，就像足球赛场上的 临门一脚！第8页，共41页。促成的意义 前期工作做的不好 再促成也没有用 前期工作做的再好 不促成也没有用第9页，共41

2、页。 如何进行促成03第10页，共41页。如何进行促成1、促成的原则第11页，共41页。如何进行促成2、促成的条件 客户必须信赖你及你的公司 你必须解决掉客户的问题，激发客户的购买欲 你必须让客户完全了解基金产品的内容、价值和利益问题解决；感觉愉快第12页，共41页。如何进行促成3、促成的时机在成交面谈的每一个环节都可以促成勇于尝试第13页，共41页。如何进行促成3、促成的时机 客户心态最高最好时 当态度表情有变化时 客户自动提出问题时第14页，共41页。如何进行促成3、促成的时机第15页，共41页。如何进行促成4、促成的方法 默认法 激将法 二选一法 风险分析法 赠送礼品法 第16页，共41

3、页。如何进行促成4、促成的方法 默认法请问您购买多少万呢？请问您的身份证号是？请您在这填写下个人信息第17页，共41页。如何进行促成4、促成的方法 激将法您的朋友张先生所选择的就是我们公司的这个产品，以您的情况来看，应该比张先生还要出色一些，相信应该没有问题吧？张总，您是一个成功人士，也见多识广，相信您很容易看出我们产品的优势所在，相信您肯定不会错过这么好的一次投资机会吧？第18页，共41页。如何进行促成4、促成的方法 二选一法请问你要鸡蛋吗？请问你要一个还是两个呢？用专业话术将客户锁定在某一区间忌讳说： 要不要？ 买不买？ 明天有没有时间？第19页，共41页。如何进行促成4、促成的方法 二选

4、一法您是买200万还是500万？您是买一年还是两年？您是转账还是刷卡？第20页，共41页。如何进行促成4、促成的方法 风险分析法P2P股票 货币基金（余额宝类）信托银行至善基金收益率814%-35%810%25%1013%风险巨大巨大低低低低数据来源：银监会官网第21页，共41页。如何进行促成4、促成的方法 赠送礼品法第22页，共41页。如何进行促成思考：每次促成都会很顺利吗？第23页，共41页。如何进行促成面对基金，我们的客户第24页，共41页。如何进行促成沮 丧挫 折压 力拒 绝！拒 绝！拒 绝！奔 溃失 败我该怎么办？第25页，共41页。如何进行促成5、拒绝的本质自我保护探寻真相柳暗花明

5、又一村不了解条件反射拒绝的本质第26页，共41页。如何进行促成6、促成的原因分析私募基金本身（行业）公司认识业务员认识第27页，共41页。如何进行促成7、拒绝处理的技巧用心聆听尊重理解澄清事实提出方案请求行动LSCPA细心聆听客户的异议尊重和体恤（我很理解您的想法）把客户的异议一般化（其实很多人都是这么想的）锁定异议(除此之处，还有没有别的原因) 利用“是但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺提出问题请求技巧、二择一法、默认法、激将法 请求行动第28页，共41页。如何进行促成8、拒绝处理示例示例 你们投资项目失败了怎么办？用心聆听（点头回应）对，没错，这确实是个大问题尊

6、重理解陈先生，我很理解您有这样的想法。其实不只是您，任何一位基金投资者都会考虑到这个问题。澄清事实除此之外，您是否还有其他顾虑呢？其实您所担心的问题也是我们公司选择项目时首先考虑的问题。我相信任何一家正规企业，它所选择的投资项目，必定是企业认为能够带来利益的项目。我们企业有专业的投资团队，所选的项目首先要保证的就是企业盈利，因此我们会层层筛选优质的项目进行投资。其次，即便项目前景可观，我们依然会抱着审慎的态度，因此我们企业对于任何投资项目都有六重风控措施来保证项目安全。正如我刚和您介绍的，其中任何一条风控措施都足以担保项目风险，何况是六条。所以可以这么说，只要我们公司在，不论项目经营好坏，对您

7、的收益都不会有太大影响。您还有什么可担心的呢？提出方案既然您没有其他顾虑，也认可了我们的产品，那就不要错过这么好的投资机会了请求行动您看您是投个300万还是500万呢？第29页，共41页。如何进行促成演练时间每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练演练结束后互换角色时间：15分钟第30页，共41页。 正确的促成观04第31页，共41页。正确的促成观促成 = 多次拒绝 + 最后一次努力第32页，共41页。正确的促成观 心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个人面对请求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六个请求时往往都不忍再拒绝。所以，坚持就一定有回报！第33页，共41页。正确的促

8、成观促成不是“要求他买”，而是“让他要买”成交是双赢，让客户不仅得到财富增值，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的促成不是销售的终点，而是新一轮推销循环的起点促成不是干预客户的一切促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情正确的促成观念第34页，共41页。正确的促成观促成成功 促成失败 按耐喜悦，专业做好每一步；保持联系，常问候买卖不成情谊在；留的青山在第35页，共41页。正确的促成观促成的关键第36页，共41页。 课程小结05第37页，共41页。课程小结促 成给客户一个理由第38页，共41页。课程小结因为你，我才购买！特别靠谱第39页，共41页。谢 谢第40页，共41页。1、不是井里没

9、有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼

10、，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重

11、，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵