中国口腔医疗服务市场情况分析课件

1、目录1、 口腔为什么是医疗服务的黄金赛道？中国口腔医疗招股书行业数据梳理4、 浙江省口腔市场预计 2019-2023 年 CAGR19%，人次贡献更明显4、 行业增长驱动因素：老龄化、消费升级、就诊率提升助推行业快速增长6、 行业趋势：资源下沉、民营快速崛起6、 口腔医疗资源按逐步渗透至二三线城市6、 民营/私人口腔医院市占率快速提升，为连锁最优模式72、 以小见大，从中国口腔医疗集团经营数据看口腔连锁医院特征9、 口腔医疗机构的收入构成：种植、正畸、儿科占比呈提升趋势9、 各项业务量价拆分：需求刚性，人次提升更明显，客单价增速较稳定10、 口腔综合治疗：客单价稳定提升10、 修复：价格差异大

2、，人次提升占主导10、 正畸：成年（爱美之心）正畸带动市场快速增长11、 种植：老龄化及渗透率提升助推种植业务快速增长12、 牙椅、牙医、护士配置：平均 1 医生配 1.5 名护士，1-2 台牙椅12、 口腔医院及诊所成本构成：人员支出占近一半，设备占比不高12、 运营周期（筹备、盈亏平衡、投资回收期）：口腔医院盈亏平衡周期约 4 年133、 中国口腔医疗集团要站稳温州、异地扩张，所具备的优势分析：品牌、人才、区位13、 中国口腔医疗集团目前已有医院运营情况13、 中国口腔医疗集团的扩张计划：医院+诊所，从温州向外扩张14、 中国口腔医疗集团的优势：品牌、人才、区位15、 4 家医院地理位置优

3、越，辐射范围广15、 实控人及高管团队管理及医疗经验丰富, 医师获客户能力强, 销售费用率低15、 有良好激励机制吸引和留住医师16、 与知名供应商合作, 及时推广新技术满足客户需求16图表目录图 1： 温州口腔市场增速略快于浙江省（规模：亿元）4图 2： 温州客单价（元）增速与浙江省相当5图 3： 温州就诊人次（万人）CAGR 略高于浙江省5图 4： 通策医疗蒲公英计划，充分下沉6图 5： 温州私营牙科医院份额呈扩大趋势8图 6： 中国口腔医疗集团收入中综合、正畸、修复占比高10图 7： 通策医疗收入中综合、正畸、种植占比高10图 8： 中国口腔医疗集团在温州有 4 家医院14表 1： 未来

4、就诊人次对行业增速贡献更大5表 2： 四类口腔医疗机构对比：私营牙科医院设备、人才职业发展等方面更具优势7表 3： 温州口腔患者就诊总人数（千人）逐年递增8表 4： 温州私营牙科医院及诊所患者就诊人次增速较快81第1页，共16页。表 5： 中国口腔医疗集团在 2018 年（温州）民营牙科服务商中排名第一 9表 6： 综合业务收费较低 10 表 7： 综合业务量价拆分：需求刚性，客单价增速较稳定 10 表 8： 修复业务收费价格差异较大 11 表 9： 修复量价拆分：人次提升占主导 11 表 10：正畸业务收费高 11 表 11：正畸量价拆分：人次提升占主导，且增速稳定 11 表 12：种植业务

5、收费差异大 12 表 13：种植量价拆分：人次及客单价均快速增长 12 表 14：牙科医院前期投资中，人员成本占比最大 12 表 15：牙科设备单价绝大部分在 5 万元以下 13 表 16：中国口腔医疗集团的 4 家口腔医院成本中，员工成本占 44%-50% 13 表 17：中国口腔医疗集团 4 家医院中 3 家已经达到收支平衡 14 表 18：中国口腔医疗集团 4 家医院运营数据 14 表 19：中国口腔医疗集团销售费用率平均在 5%以内 15 表 20：通策医疗销售费用率不到 1% 16 表 21：中国口腔医疗集团复诊患者占比呈提升趋势 16 表 22：2018 年中国口腔医疗集团前五大供

6、应商中 INVISALIGN透明牙套居第三位 172第2页，共16页。1、 口腔为什么是医疗服务的黄金赛道？中国口腔医疗招股书行业数据梳理1.1、 浙江省口腔市场预计 2019-2023 年 CAGR19%，人次贡献更明显2020 年 2 月 10 日，浙江温州最大的民营口腔医院连锁中国口腔医疗集团，向港交所提交了 IPO 申请书。公司于 2011 年开始提供牙科服务，经营着 4 家位于温 州的民营牙科医院（温州市的温州医院及鹿城医院、瑞安市的瑞安分院以及龙港市 的苍南医院），是温州地区民营口腔服务龙头。根据中国口腔医疗集团招股书数据， 我们可以分析国内口腔医疗机构的特征和连锁复制的必备要素。

7、根据中国口腔医疗集团招股书，2017 年国内口腔服务市场规模 880 亿，浙江占 比约 4%。2019 年浙江口腔服务市场 41 亿，那么通策医疗在浙江的市占率为 38%，是 绝对龙头；中国口腔医疗集团市占率 2%，提升空间大。中国口腔医疗集团所在的温 州口腔市场约占浙江省的 15%，增速略高于浙江省，我们从量价两个角度来分拆。客单价（单次就诊平均支出，元）：可以看到，浙江省和温州的客单价差别不大， 并且增速基本一致，6-10%的水平。图1：温州口腔市场增速略快于浙江省（规模：亿元）12090%10380%1008970%807660%6350%60514140%40283430%202417

8、.720%207.99.912.314.91.93.54.25.16.210%00%201420152016201720182019E 2020E 2021E 2022E 2023E温州牙科服务市场规模浙江省牙科服务市场的市场规模温州增速浙江增速数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所3第3页，共16页。就诊人次（规模/单价，万人）：温州就诊人次约占浙江省 14%，2014-2018 年CAGR10.8%，略高于浙江省 9.8%的水平。（注：招股书中披露温州 2014 年就诊人次为115 万，但如果按规模/客单算出来是 76 万，我们选取 115 万这一数据。其他年份的 就诊人次与规模/客

9、单吻合）图3：温州就诊人次（万人）CAGR 略高于浙江省数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所表1：未来就诊人次对行业增速贡献更大复合年增长率2014-20182019E-2023E浙江牙科服务市场的市场规模19.1%19.0%温州牙科服务市场的市场规模20.7%22.2%浙江单次就诊的平均支出9.0%6.4%温州单次就诊的平均支出8.9%6.3%浙江就诊人次9.8%12.0%温州就诊人次10.8%14.9%数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所从量价拆分中可以看出，客单价增长比人次平缓，未来行业增长更多依靠就诊人图2：温州客单价（元）增速与浙江省相当60012%487.05004

10、60.2463.0 10%433.6437.2405.8411.6400356.3381.2384.0361.28%329.2328.3299.7303.2300252.9275.0 .0275.76%232.92532004%1002%00%201420152016201720182019E 2020E 2021E 2022E 2023E温州单次牙科服务就诊的平均支出浙江单次牙科服务就诊的平均支出 温州增速浙江增速数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所1151271401561732082452843243638599491,0161,1211,2491,4121,6411,8462,

11、0362,2250%5%10%15%20%25%050010001500200025002022E2023E201420152016温州牙科服务人次201720182019E浙江牙科服务人次2020E 2021E温州增速浙江增速4第4页，共16页。次的提升。而就诊人次的增长与当地人口、名义 GDP 增速相对应。浙江省 2018 年名 义 GDP 在全国排第四，城镇居民可支配收入高于全国，因此总市场增速和人次增速 高于全国平均，市场空间足够大。、 行业增长驱动因素：老龄化、消费升级、就诊率提升助推行业快速 增长1）老龄化和二胎放开带来的牙科服务供不应求；2）消费水平提高及牙科护理意 识增强；3）

12、促进牙科服务的有利政策及多元化的牙科服务。需要强调的是，老龄化的到来给口腔种植、基础治疗带来了巨大市场空间。以日 本某口腔连锁为例，其 21 家分院都成为了所在区域的政府公办养老院指定的口腔服 务机构。通过积极的开展访问医疗业务（上门服务），养老院的口腔服务和访问医疗 收入占了总收入的 20%，年增速达到 25%。1国内（包括浙江）的老龄化时代到来，2018 年 65 岁以上老年群体约 1.65 亿人， 我们认为政府积极探索医养结合的背景下，国内的区域口腔龙头更有能力承接这类 业务。、 行业趋势：资源下沉、民营快速崛起1.3.1、 口腔医疗资源按逐步渗透至二三线城市近年来，二三线城市的年均可支

13、配收入亦出现更快的增长，支撑其牙科服务方面 消费支出的增长。预期将会有更多的牙科服务资源转移到二三线城市。通过通策医 疗的蒲公英计划可以印证这一趋势。图4：通策医疗蒲公英计划，充分下沉资料来源：通策医疗年报5第5页，共16页。61.3.2、 民营/私人口腔医院市占率快速提升，为连锁最优模式牙科服务提供商主要分为四类，即综合医院牙科部、公立牙科医院、私营牙科医 院及私人牙科诊所。相较于综合医院牙科部及公立牙科医院，私营牙科医院通常提 供更好的医院环境、更先进的设备、较少出现患者拥挤、更专业及灵活的客户服务系 统以及更多样化的牙科保健计划。相较于私人牙科诊所，私营牙科医院通常汇集大 量的牙科专家，

14、并提供全面的人才晋升方案。此外，部分私营牙科医院已获得当地医 保局的批准，成为与基本医疗保险挂钩的定点医院，获得较其他私营牙科服务提供 商更高的认可度及偏好。表2：四类口腔医疗机构对比：私营牙科医院设备、人才职业发展等方面更具优势综合医院牙科部公立牙科医院私营牙科医院私人牙科诊所地理分布大部分位于城市及农村地区的医院设有牙科部大部分位于一线及二线城市，部分位于相对发达的 三线及四线城市大部分位于一线及二线城市，部分位于相对发达的 三线及四线城市广泛分布在城市及农村地区相对多样化及全面较综合医院牙科部更为多样化及全面较好的环境及设备完善，较公立牙科医院更为多样 化，全面及相对先进硬件及设备种类有

15、限硬件及设备人才技能及职业发展相对熟练；提供更合理的晋升方案技术精湛及拥有大量行业专家；具备合理的晋升方 案技术精湛及拥有若干行业专家；具备合理的晋升方 案相对于综合医院牙科部，、公立及私营牙科医院，其 技能更低；晋升方案较少常见牙科疾病各类型的牙科疾病；复杂症状各类型的牙科疾病；更多美容相关长期护理计划常见牙科疾病类别有限服务范围当地居民遍布城市及地区的更好患者群遍布城市及地区的更大患者群社区居民目标患者已建立较为简单及繁忙的客户服务体系，服务周期 相对严格及有限已建立相对全面及专业的客户服务体系，服务周期 相对严格及有限已建立针对患者的全面及专业的客户服务体系，提 供更灵活及亲民的全天客

16、户服务通常缺乏全面及专业的客户服务体系客户服务平均牙医人数5-20 人20-50 人20-50 人1-5 人资料来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所从数量和市占率看：与其他专业医疗保健类别（如妇产科及眼科）相比，牙科服 务资本门坎相对较低。因此，中国民营牙科医院数目由 2014 年的 267 家快速增加至2018 年的 624 家，而该期间公立牙科医院的数目则由 165 家减至 162 家。温州私营牙科医院的市场规模显著增长，从 2014 年的 0.6 亿增至 2018 年的 1.73 亿元，CAGR29.4%，占同期温州牙科服务市场市场规模总值的百分比由 21.2%增至 28.0%。 预

17、计 2019-2023 年 CAGR26.1%，2023 年占比预计达到 33.5%。第6页，共16页。图5：温州私营牙科医院份额呈扩大趋势数据来源：弗若斯特沙利文分析、中国口腔医疗招股书、开源证券研究所从不同机构的就诊人数看：温州民营口腔医院+口腔诊所的人次增速远高于公立 体系，并且 2017-2018 年民营牙科医院增速最高。表3：温州口腔患者就诊总人数（千人）逐年递增年份综合医院牙科部公立牙科医院私营牙科医院私人牙科诊所总人次2014266.3375.2262.2247.51151.22015277.8422.1284.8281.41266.12016293.3452.0324.8325

18、.91396.12017313.3473.3387.5383.51557.62018326.4484.3467.2456.31734.32019E356.2549.3585.9587.72079.02020E382.9615.0718.9731.72448.42021E407.0690.7852.6886.82837.02022E430.6763.8992.41052.73239.52023E453.4829.01127.41216.93626.7数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所表4：温州私营牙科医院及诊所患者就诊人次增速较快年份综合医院牙科 yoy公立牙科医院 yoy私营牙科医院

19、 yoy私人牙科诊所 yoy总人次 yoy20154.32%12.50%8.62%13.70%9.98%20165.58%7.08%14.04%15.81%10.27%20176.82%4.71%19.30%17.67%11.57%20184.18%2.32%20.57%18.98%11.34%2019E9.13%13.42%25.41%28.80%19.88%2020E7.50%11.96%22.70%24.50%17.77%2021E6.29%12.31%18.60%21.20%15.87%2022E5.80%10.58%16.40%18.71%14.19%2023E5.29%8.54%1

20、3.60%15.60%11.95%数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所7第7页，共16页。8从竞争格局看，民营牙科医院的牙医数量、服务能力及业务规模趋向于增加。许 多发展成熟的牙科服务提供商已积累忠实的客户群及声誉良好的品牌形象，这为后来的进入者设置了较高的准入门槛。截至 2018 年，温州前五大民营牙科服务提供商 的收入约为 1.26 亿，占温州民营牙科服务市场总市场规模约 41.1%。中国口腔医疗 集团 2018 年收入 0.74 亿元，占民营整体市场约 24.1%。表5：中国口腔医疗集团在 2018 年（温州）民营牙科服务商中排名第一排名中国口腔医疗集团收益（人民币百万元）占温州

21、私人牙科服务市场的总市场份额占温州牙科服务市场的总市场份额1中国口腔医疗集团73.624.1%11.9%2A17.45.7%2.8%3B17.25.6%2.8%4C11.13.6%1.8%5D6.52.1%1.1%前五大125.841.1%20.4%数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所。注：数据均为约数。2、 以小见大，从中国口腔医疗集团经营数据看口腔连锁医院特征2.1、 口腔医疗机构的收入构成：种植、正畸、儿科占比呈提升趋势中国口腔医疗集团的业务构成与行业类似，综合业务占比最大，35%左右，并且 有提升趋势；正畸+修复+种植占比 60%左右，2019 年前三季度略有下降；其他（洗 牙

22、、放射扫描、药物）等占比 6-7%。当然不同类型的机构业务结构有差异，公立医院综合类项目占比更高。不同国家 也有差异，比如日本某连锁机构种植和正畸收入占比不到 10%，定期预防（主要是洁 牙）占 23%，修复和基础治疗占 67%，主要因为日本正畸和种植医生一般都自己开业， 综合口腔医院此类项目占比较低。2第8页，共16页。图6：中国口腔医疗集团收入中综合、正畸、修复占比高图7：通策医疗收入中综合、正畸、种植占比高数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所数据来源：通策医疗年报、开源证券研究所。注：通策的洗牙等项 目在“其他”类，图中剔除“其他”项。2.2、 各项业务量价拆分：需求刚性，人次提

23、升更明显，客单价增速较稳 定2.2.1、 口腔综合治疗：客单价稳定提升 表6：综合业务收费较低牙科说明于最后实际可行日期的概约价格范围补牙补牙是采用人造的充填材料对龋坏的牙洞进行填充修补以恢复其正常的外形和功能每颗牙 30 到 1500元根管治疗根管治疗是牙周疾病和牙髓病的国际上最常用的有效治疗方法。原理是通过机械和化学的方法去除根管内的大部分的感染物，并 通过充填根管，封闭冠部，防止发生根尖周病变或促进已经发生 的根尖周病变的愈合。每只牙根 300-400元资料来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所表7：综合业务量价拆分：需求刚性，客单价增速较稳定2017 年2018 年2019Q1-32

24、018yoy2019 前三 yoy收入（人民币万元）1606.82424.52314.751%28%就诊次数49280653785246033%6%单次就诊的平均开支（元）326.1370.8441.214%20%数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所2.2.2、 修复：价格差异大，人次提升占主导6.40%7.0%6.5%5.50%9.9%10.9%27.20%23.2%19.9%27.50%27.0%26.1%33.40%32.9%36.6%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201720182019Q1-3口腔修复科口腔综合治疗 牙齿正畸科 种植牙科其他

25、18.2%19.2%19.7%25.0%25.7%25.3%18.0%18.6%19.4%38.9%36.5%35.5%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201720182019种植正畸儿科综合9第9页，共16页。10表8：修复业务收费价格差异较大牙科说明于最后实际可行日期的概约价格范围牙冠（又名牙套）是用于修复牙齿的一种方法，当牙齿损坏且难于通过补牙的方式修复时，可用不同的材料制成人造牙冠，套在改小了的天然牙冠 上每颗牙齿 500 至600 元可摘局部义齿为缺失的牙齿及周边组织定制活动义齿的修复治疗。可摘局部义齿是一种患者可以自行摘戴的用于部分牙缺失（牙列缺损

26、）的修 复体。义齿主要通过固定在余留天然牙上的卡环等固位装置和基 托保持义齿在牙列中的位置，利用天然牙和缺牙区剩馀牙槽脊做 支持，恢复缺失牙及其周围缺损组织的解剖形态和生理功能每套 250 至 3000元资料来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所价格差异取决于耗材材质、品牌和修复程度（如缺牙数量及缺牙的位置）。 表9：修复量价拆分：人次提升占主导2017 年2018 年2019Q1-32018yoy2019 前三 yoy收入（人民币万元）1311.11710.71255.730%-4%就诊次数42505298387025%-3%单次就诊的平均开支（元）3084.93229.03224.75%

27、-1%数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所2.2.3、 正畸：成年（爱美之心）正畸带动市场快速增长 表10：正畸业务收费高牙齿服务说明与最后实际可行日期的每个完成的疗程的概约价格范围（人民币）使用标准金属托槽及金属丝进行牙齿正畸13500 至 19500 元使用透明或陶瓷托槽进行牙齿正畸20500 至 23000 元使用 INVISALIGN等透明、智能型新材料牙套进行牙齿正畸27000 至 40000 元数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所正畸通常涉及多个疗程的治疗过程，取决于患者的口腔与牙齿状况，并因此取决 于治疗的复杂性，整个疗程可以进行 10 到 22 次疗程，持续一至

28、两年时间。表11：正畸量价拆分：人次提升占主导，且增速稳定2017 年2018 年2019Q1-32018yoy2019 前三 yoy收入（人民币万元）1311.11710.71255.750%1%就诊患者数20832844310737%21%单次就诊的平均开支（元）6351.96989.55301.310%-17%数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所因牙齿正畸科一个疗程通常涉及多次治疗，持续一年至两年时间，在相关年度 期间，每位接受治疗的患者的平均支出通常会少于整个疗程的总价。第10页，共16页。112.2.4、 种植：老龄化及渗透率提升助推种植业务快速增长表12：种植业务收费差异大

29、牙齿服务与最后实际可行日期的每个完成的疗程的概约价格范围（人民币）种植牙种植体每颗牙齿 6000 至 16800 元数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所种植手术的服务费因治疗使用的种植牙种植体及假牙冠的材质及品牌而有很大 差异。种植牙种植体一般由钛合金制成，患者自行选择不同品牌，进口种植体占主 导。量价拆分：2018 年增速较快是因为中国口腔医疗集团雇佣一名种植牙科的知名 牙医，专门进行较复杂的手术。也充分表明获客能力强的牙医能给机构带来较大的 业绩增量。表13：种植量价拆分：人次及客单价均快速增长2017 年2018 年2019Q1-32018yoy2019 前三 yoy收入（人民币

30、万元）263.2772.9686.4194%24%就诊次数6701139108070%27%单次就诊的平均开支（元）3928.46390.76355.663%-2%数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所2.3、 牙椅、牙医、护士配置：平均 1 医生配 1.5 名护士，1-2 台牙椅中国口腔医疗集团 4 家医院总建筑面积为 9077 平米，共 120 张牙椅，因此计算 出平均 76 平米需要配 1 张牙椅。截止 2019 年 Q3，中国口腔医疗集团拥有 54 名持牌执业牙科医生、81 名护士和40 名其他医学专业人员。中国口腔医疗集团的 4 家医院共 120 张牙椅，因此算出牙 椅、牙医、

31、护士配置为：2 牙椅配 1 医生；以及 1 医生配 1.5 护士。2018 年 4 家医院合计收入 7364 万元，单张牙椅产值 61 万，通策医疗 2018 年牙 椅单产已超过 100 万元，中国口腔医疗集团还有较大提升空间。2.4、 口腔医院及诊所成本构成：人员支出占近一半，设备占比不高建设 1 家牙科医院一般需要 1-2 年时间。前期投资明细为： 表14：牙科医院前期投资中，人员成本占比最大万元鹿城儿童医院（1500 平米）新温州主医院（3500 平米）鹿城成本占比温州成本占比两年工作人员成本15242493.649%43%牙科装置及设备成本850.61621.127%28%翻新成本45

32、0105014%18%两年租金30660010%10%合计3130.65764.7100%100%数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所口腔医院初始投资金额约为 3000-6000 万，其中人员工资占了近一半。翻新成第11页，共16页。12本可理解为装修成本。牙科设备的成本占比不高，原因主要是设备单价不高。表15：牙科设备单价绝大部分在 5 万元以下器械类别设备数量估计单位价格范围（人民币元）估计单价（人民币元）牙科辅助设备33925,000-1,200,000641-30,769口腔综合治疗的牙科设备4128,000-30,000667-2,500口腔修复科的牙科设备1928,000-

33、2,050,0001,474-55,263种植牙科的牙科设备520,0004,000数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所在运营期，以中国口腔医疗集团的 4 家口腔医院成本拆分为例：员工成本仍为 最大的开支，占成本约 44%-50%。表16：中国口腔医疗集团的 4 家口腔医院成本中，员工成本占 44%-50%2017 年2018 年2018Q1-32019Q1-3销售成本（万元）百分比%销售成本（万元）百分比%销售成本（万元）百分比%销售成本（万元）百分比%员工成本1,17750%1,45345%1,04844%1,42050%存货、耗材及定制产品成本76933%1,15136%8933

34、7%91032%物业、厂房及设备及使用权资产 折旧开支36415%54717%39617%44116%其他54.32%73.62%532%68.62%总计2,365100%3,224100%2,389100%2,839100%数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所2.5、 运营周期（筹备、盈亏平衡、投资回收期）：口腔医院盈亏平衡周期 约 4 年成立牙科医院一般需要 1-2 年时间。中国口腔医疗集团招股书同时披露，预计 一家牙科医院通常需要约 4 年盈亏平衡，7 年收回初始投资。而一家新的牙科诊所将 需要大约 1-2 年达到收支平衡，大约需要 3-4 年才能收回初始投资。3、 中国口腔医疗

35、集团要站稳温州、异地扩张，所具备的优势分析：品牌、人才、区位3.1、 中国口腔医疗集团目前已有医院运营情况第12页，共16页。图8：中国口腔医疗集团在温州有 4 家医院资料来源：中国口腔医疗招股书表17：中国口腔医疗集团 4 家医院中 3 家已经达到收支平衡牙科医院总建筑面积（平方米）开始运营年份地点中国口腔医疗集团持股比例是否达至收支平衡是否达至可收回投资温州医院24092011 年 3 月温州市地区100%是是苍南医院1614.32016 年 10 月龙港市95%是否鹿城医院29542017 年 6 月温州市地区100%是否瑞安分院21002018 年 4 月瑞安市100%否否资料来源：中

36、国口腔医疗招股书、开源证券研究所表18：中国口腔医疗集团 4 家医院运营数据牙科医院牙科医师人数护士人数手术室数目服务室数目牙科椅数目2018 年收入（万）牙椅单产（万）2017 年毛利率2018 年毛利率2019 年Q1-3 毛利率2018 收入 yoy2019 前三收入yoy温州医院3648337696260.59159.50%65.50%61.30%43%-7%苍南医院51123420261.913-22.20%4.40%46.40%-5%117%鹿城医院91425720692.735-67.30%7.00%44.30%362%132%瑞安分院4822311148.614-12.30%3

37、%-115%数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所2018 年中国口腔医疗集团 85%的收入来源于 2011 年运营的温州医院，但在逐年 下降；2016 年及之后开业的三家医院牙椅单产不到 35 万，但处于快速爬坡期，2019 年前三季度这三家医院的收入增速均超过 100%。同时，4 家医院在 2019 年前三季度 的使用率分别为 62.2%、49.4%、64.9%、18.6%，也在快速提升中。3.2、 中国口腔医疗集团的扩张计划：医院+诊所，从温州向外扩张中国口腔医疗集团计划在温州及中国其他城市扩张，扩张方向是：1）在温州开办 2 家民营口腔医院（鹿城儿童医院和新温州主医院）；2）在杭

38、州、宁波及上海收购表现出良好业绩记录和享负盛名的牙科医院，计划 投资 0.66 亿，并为收购医院重新命名；13第13页，共16页。143）在约 5 年内以新商标名称于温州以外的地区建立一个由约 15 家牙科诊所组成的连锁机构，每年将有 2 至 4 家新的牙科诊所投入运营，诊所主管牙医有望占诊 所 30-40%的股份。、 中国口腔医疗集团的优势：品牌、人才、区位、 4 家医院地理位置优越，辐射范围广温州医院: 附近有许多历史古迹, 学校及社区众多, 公共交通便利, 服务温州 市中心社区、附近县市及福建省北部地区。2018 年复诊患者数量占比 82%。苍南医院: 临近 104 号国道、深海 (甬台

39、温) 高速公路及温福铁路, 主要为龙 港市苍南县、温州平阳县及福建省北部地区的当地社区提供服务。2018 年复诊患者 数量占比 6.2%。鹿城医院: 附近甲级写字楼及富人社区林立。东面是一个开发区, 将成为温州 新的商业中心。医院邻近温州火车站及温州汽车站, 交通相对便利, 主要服务温州 市中心社区、附近县市及福建省北部地区。2018 年复诊患者数量占 10.4%。瑞安分院: 临近 104 号国道、沿海高速公路及瑞安火车站。瑞安分院主要为瑞 安市的当地社区服务。2018 年复诊患者数量占 1.6%。、 实控人及高管团队管理及医疗经验丰富, 医师获客户能力强, 销售费用率 低中国口腔医疗集团实控

40、人王晓敏先生於中国牙科服务行业医院管理方面拥有近15 年经验, 在进入民营口腔服务行业前曾在温州市房产管理局任职。其配偶、同时 也是中国口腔医疗集团创始人之一、中国口腔医疗集团总经理郑女士于中国牙科服 务行业医院管理方面拥有近 15 年经验。温州医院副院长陈海兵医师, 在牙科领域拥有超过 14 年经验, 于 2018 年 6 月 任温州市牙科学会第二届会议的执行副会长。温州医院牙齿正畸科的副主任医师郑晓峰医师, 在牙科领域拥有超过20 年的经 验, 在温州市第二人民医院 (现为温州市中心医院) 担任牙医。核心牙医执业经历丰富, 获客户能力强, 因此中国口腔医疗集团的销售费用率 平均在 5% 以

41、内, 低于部分口腔诊所 20% 左右的销售费用率。销售费用中 50% 左右 是营销及推广开支 ，包括线下营销 (例如于报章刊登广告) 及在线营销 (例如百度 的搜索引擎优化)。同时, 医院老客户占比逐年提升。表19：中国口腔医疗集团销售费用率平均在 5%以内2017 年2018 年2018Q1-32019Q1-3毛利率50.9%56.2%57.9%55.1%销售费用率3.3%1.9%1.5%5.8%管理费用率19.0%11.5%11.0%13.0%财务费用率1.9%1.2%1.2%1.2%年内经调整纯利率18.10%30.80%32.70%28.60%数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所第14页，共16页。15表20：通策医疗销售费用率不到 1%2017 年2018 年2019 年毛利率41.36%43.29%46.08%销售费用率0.99