中国太平销售流程讲义(30张)课件

1、异议处理第1页，共32页。课程大纲异议产生的原因异议的种类异议处理的原则与流程常见的异议问题及话术第2页，共32页。客户异议产生的原因第3页，共32页。 异议出现的原因 不愿意作无谓支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业第4页，共32页。1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情）2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题） 对客户异议的认识：第5页，共32

2、页。异议可分为 真实的异议 不真实的异议因误解造成 运用LSCPA模式来解决客户的异议，此模式于下一环节(处理异议的技巧)会介绍。 拒绝购买的籍口 将客户的注意力转移到保险上面，令客户同意寿险的重要性。 真实的异议 不真实的异议 异议的种类第6页，共32页。真实异议可分为下列五大类 无需要 (No Need) 无钱 (No Money) 不用急 (No Hurry) 不信任 (No Trust) 对寿险有误解(No Understand)第7页，共32页。异议处理的原则判断真假，把握本质，了解客户真实的想法先处理好心情再处理事情提前准备，学会运用LSCPA技巧委婉但坚持第8页，共32页。异议处

3、理流程（LSCPA） Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动第9页，共32页。Listen-用心聆听有礼貌让客户觉得受到尊重细心聆听客户的异议第10页，共32页。Share-尊重理解舒缓客户抗拒情绪使客户受到尊重，从而消除彼此的隔阂尊重和体恤：我很理解您的想法把客户的异议一般化：其实很多人也是 这样想的第11页，共32页。Clarify-澄清事实 锁定异议：除此之外还有没有别的原因 利用yes-but的方法处理回答 为下一步提出方案打下基础第12页，共32页。Present-提出方案提出解决异议的方案约定解决方法的事情

4、和承诺第13页，共32页。Ask-请求行动请求技巧 二择一法 指定承诺法 激励法 行动法 .请求行动第14页，共32页。没兴趣或不需要我没有钱不用急，我要考虑、考虑房贷无余钱我的收入要维持生活我已购买了保险我有储蓄和其他投资客户常见的异议问题第15页，共32页。异议问题的弦外之音我没兴趣！弦外之音问题 是对保险没兴趣还是对营销员没兴趣？ 客户可能对什么更有兴趣？ 我可以让客户产生兴趣吗？第16页，共32页。针对没兴趣（或不需要）客：我对保险没兴趣（不需要）。营：（聆听、反应）张先生，我理解您的想法。事实上您对一个不了解的事物感到没兴趣（不需要）是很正常的，除此之外，您还有没有其他原因？客：没有

5、了。营：张先生，我能不能请问您，您认为什么样的人对保险有兴趣（有需要）呢？客：这个.营：您的意思是不是说医院的病人、或者是出了车祸需要花钱救治的人才对保险有兴趣（有需要），是吗？张先生，其实就是因为您现在对保险没兴趣（不需要）您才可以买，保险就是为了以备急需的，买了之后可以不用，但绝不能没有，您认为我说的有道理，请在这里签字。第17页，共32页。异议问题的分析 没有钱！弦外之音问题 是真的没有钱还是没有计划买保险的钱？是没有钱还是怕花钱？钱究竟用来做什么？ 如果用钱不多却能解决大问题会不会考虑如果买保险的钱并没有花掉会不会考虑 第18页，共32页。针对没有钱客：我没钱买。营：（点头回应）张先生

6、，我非常理解您的想法，其实很多人都有同样 的顾虑，除此之外，还有没有其他的原因令您不考虑保险呢？客：没有了。营：其实张先生，不能否认，我们在银行里都或多或少地都有一点存款，不知道这些钱您准备做什么呢？客：预备有一些消费或急用吧，孩子要上学，或者我们将来养老用。营：张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您养老的钱难以做到专款专用。现在城市生活竞争很激烈，我们和家人的生活全靠收入。正因为这样，这个保险计划就更加重要了，您只需要将您每月收入的1015%用于这个计划上，每天只需要存入账户20元，既不会影响到您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活

7、。更重要的是，您的钱并没有花掉第19页，共32页。异议问题的分析 不用急，我要考虑、考虑！弦外之音问题 已经基本认同，但有的点犹豫不决自己不能做主急需寻找心理支持第20页，共32页。客：我会买的，但不用这样急。营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。 更何况，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。 受益人填写您太太可以吗？针对不用急，我要考虑考虑第21页，共32页。异议问题的分析买房供款没有余钱！弦外之音问题 客

8、户买房责任加重，更需要保险的保障 客户并未意识到买房与买保险是相互对应的如果用钱不多却能解决大问题会不会考虑第22页，共32页。针对买房供款没有余钱客：我现在要供楼，不想加重负担。营：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人 都有同样的处境。营：除此之外，还有没有其它原因令您暂时不考虑保险呢？客：没有了。营：我们都相信意外及疾病是无法预料与控制的，您是一家的 经济支柱，不能有丝毫闪失，否则现在供的楼究竟是谁的就 很难说了，您说是不是呢？既然今天您已经认同保险可以帮助您和家人，如果今天投保，就不用担心明天，如果真的有事，我们太平人寿发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住

9、房问题。不如这样，我们来一同填写资料，好吗？第23页，共32页。异议问题的分析我的收入要维持生活！弦外之音问题收入的主要功能是维持生活，如没有了收入怎么生活？ 客户认为只有多余的钱才可以买保险如果用钱不多却能解决大问题会不会考虑第24页，共32页。针对我的收入要维持生活客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊！营：张先生，现在城市消费这么高，要维持一家人的生活真是不容 易。除此之外，您还有其他原因令您暂时不考虑保险吗？客：没有了！营：您现在的全部收入都用来维持生活，您对家庭与家人是多么地 重要，要万一发生意外的事，您的家人怎么办？所以您更加需 要保险，其实保险种类很多，有很多是不

10、需要太多钱就能得到 较高的保障，不如我现在就向您介绍一下第25页，共32页。异议问题的弦外之音我已购买了保险！弦外之音问题 我已经买了，你不要再 找我了 已经买了就不需要了 客户已充分认识到保险的重要性客户的保障周全吗？第26页，共32页。针对我已经购买了保险客：其实我已经买了保险了。营：（聆听反应）恭喜你，张先生。不知道你买的是哪个类型的保险？客：是，我也记不清了。营：张先生，您可真有眼光啊！您既然已经参加了保险计划，相信您一 定很明白保险的重要性。其实保险就像一个消防栓，过一段时间就 需要检查一下是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。 保险也一样，每隔一段时间就需要检查一下保单的状

11、况。刚才您提到所投的保险记不大清了，说明您的保单也该查一下了， 不如我帮您看看，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您认为呢？（帮助客户诊断保障周全情况）第27页，共32页。异议问题的弦外之音我有储蓄与投资！弦外之音问题客户有良好的储蓄习惯认为有储蓄与投资就足够了 不清楚买保险的钱没有花掉保险兼备保障与投资功能第28页，共32页。针对我有储蓄与投资客：我自己都有储蓄和其它投资。营：张先生，您真的很会理财，而且很会为自己的将来着想，我很敬 佩您的眼光。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的 元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事发生的而受到 损失。虽然用钱不多，却可以保障家庭生活不受影

12、响。而且，我还要告诉您一件非常重要的事，您买保险的钱并没有花掉？客：是吗？营：是的，您看我专门为您设计的保障计划中（讲解建议书）第29页，共32页。成交从客户的异议问题开始时刻站在对方立场考虑问题不要胜了争论，输了保单促成=拒绝次数 + 1次谢谢大家！第30页，共32页。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在

13、过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量

14、；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的

15、困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没

16、什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积