2017赣州中海高端物业销售锤炼营培训课件18.商业

1、2017年8月商铺销售技巧交流陈涛第 2 页主要内容销售期间第二部分销售后期第三部分销售前期第一部分注意事项以及常见问题第四部分 我们卖的到底是什么东西？商铺划算的投资方式为什么是划算的投资，有多少人了解自己现在所卖的这个东西它到底有多大的吸金力？商铺如何为客户赚钱？钱从何而来？投资回报计算1.租金回报（案例分析）2.升值空间简而言之，就是客户现在买是多少钱？三五年十年以后它又值多少钱？其中的价差就是客户获得的盈利。未来商铺值多少钱是未知的，但是现在的价格是已知的，你无法预知未来的卖出价，但是你可以控制现在的买入价！中海国社，占据着新区优越的位置，这样简单明了的客观事实是需要让客户清楚地知道的

2、。中海的商铺周围消费人群是最多的！3.投资稳定性（针对竞品商业综合体）（1）运营风险。商业综合体运作的成功与否依赖于实力强大且有经验的开发商，如果运作失败，投资将会一文不值。典型案例春天 百货 毅德城（2）商业综合体非常聚人气，也非常抢人气。买个商铺在商业综合体旁边，是否真的更有人气？人气都在商业综合体里面，并没有外围内街商业什么事（3）商业综合体价格高，性价比不高。一般稍微好一点的商业综合体项目，商业价格都相对较高，买入价这么高了，未来的升值空间有限，所以性价比并不高（很多的商业综合体里面的业态其实都是亏损的，只有部分餐饮有盈利）。 更低的价格，选择更加稳定的社区沿街商业！做中海以及周边业主

3、的生意，也做整个中海国社的车来车往的生意！4.消费群体稳定性（针对电商） 中海国社沿街商业的业态规划： 前五年以建材家装类行业业态为主（装修公司，五金，建材，油漆，门窗，整体橱柜，家电，厨电）这些 业态特点：利润率高，装修市场需求量大。 五年以后以生活服务类为主（银行，超市，便利店，药店，诊所，美容，美发，酒庄茶庄，面包甜品店，麻将馆，幼教，保健沐足，汽车美容） 业态特点：是居民日常生活类消费，消费稳定，随着入住率提升，此类业态的消费量必定是越来越高。 大家上网买的最多的是什么？衣服，包包（麦包包），手表，美妆产品（聚美优品），零食。而这些消费得实体店大都也在综合体项目里面，所以电商真正冲击的

4、是综合体商业! 居民日常消费是临街商铺最大最稳定的消费市场，多与人力相关，多为服务业，涉及到人力的服务业是目前电商无法替代的！置业顾问普遍存在的心态始终不敢踏出第一步！觉得自己接不了商业客户！不会谈，成交不了大客户！一遇到商业客户，就觉得成交概率很低，瞬间就泄气，没有接待的激情！没有感受过成交商业客户所带来的快感！缺乏自信 建立自信相信自己可以！因为每个人都存在巨大的潜能，只是你自己有没有发现 我们的客户到底是怎样的？他们精明理性投资决策时较为谨慎，冷静会对产品做宏观评估，横向对比，不会快速做决定他们会受圈内人的影响，同时也会影响圈内人有较强的经济实力、社会地位强调投资回报率投资渠道很多，不一

5、定非得要买商铺核心欲望渴望找到未来更具发展潜力的、高回报率的划算的投资产品第 12 页主要内容销售期间第二部分销售后期第三部分销售前期第一部分注意事项以及常见问题第四部分我们该如何应对1.相信！2.欲望！3.成就感！ 我们要具有勇于挑战的精神，运用正确的心态应对商业客户，他们就像一座座树立在你面前看似无法逾越的高峰；但其实并非如此，因为我们每一个人都是专业的登山者！ 1.心态很重要我们该如何应对 每一个商铺都有自己的特性，要充分了解产品:1.每个商铺的开间，进深，层高2.哪些商铺时单层铺，哪些是双层，哪些是一拖二3.哪些商铺总价高，哪些商铺总价低4.哪些商铺适合自营，哪些商铺适合投资5.哪些商

6、铺有烟道，哪些商铺可以做餐饮6.哪些商铺单价比较低，性价比高7.每个商铺具体在什么位置在哪里8.每个商铺的利好因素和不利因素.2.熟悉自己的产品我们该如何应对3.了解客户需求自 营关注重点： 业态规划 铺型、位置需要了解： 1.自营的业态 2.之前是否有过实体店 3.需求面积投 资关注重点： 投资回报率（租金） 单价（性价比）需要了解： 1.之前有无投资经历 2.投资物业具体位置 3.总价预期我们该如何应对 4.如何给客户选择合适的商铺四大“引导”位置引导总价引导价差引导业态引导我们该如何应对位置引导：为什么要用位置进行引导1、商铺的位置一定是客户首要看重的因素；2、不同位置适用于不同的商铺业

7、态，相应价格和租金也不一样；引导关键点1、熟悉项目商业街铺所在位置的路况，车流人流，后期规划等；2、跟客户分析每条路，每一个位置的具体优势，引导选择合适位置；2、最好可以带客户去实地感受，如果展示条件允许的情况下。引导禁忌1、切勿主观臆断，可先试探客户心理的最佳位置2、跟客户分析每一条位置都有优劣势，只是看哪个更合适我们该如何应对业态引导：为什么要用业态进行引导1、商铺客户有一部分是有自营需求的；2、开发商拥有业态规划，体现商业运营团队的专业性，增强客户投资信心；3、引导统一业态，利于形成集群效应，增加商铺的影响力及增值性。引导关键点1、了解项目的整体规划以及业态规划；2、了解清楚客户是否有自

8、营需求以及自营商铺的具体业态；2、对于投资客户则清楚周边市场相关业态的租金情况。引导禁忌1、注意多项业态之间的铺位转换；我们该如何应对总价引导：为什么要用总价进行引导1、商铺客户对于总价敏感度高于单价；2、商铺客户有多少可支配的现金就决定了他能购买哪一类的商铺，因此总价特别关键；3、降低单价影响，避免与客户陷入计算投资回报的漩涡中。引导关键点1、了解清楚客户目前可支配的现金，再进行商铺推荐；2、小面积铺高单价，低总价，告知客户低门槛投资高收益的商铺；3、沟通之初，采用多倾听的方式充分了解客户需求，了解客户偏好位置后再进行总价引导。引导禁忌1、避免一味进行总价引导，不考虑客户意向；我们该如何应对

9、价差引导：为什么要用价差进行引导1、对于面积段接近的商铺，单价势必会成为影响其决策的重要因素；2、有些铺型较差但是单价较低的商铺，往往比较受投资客的青睐。引导关键点1、区分各类客户（占便宜的、只要最好位置的、要性价比的），对症下药，合理利用价差引导；2.这种情况一般更适用于专业投资客，没有明显总价限制的客户。引导禁忌1、引导时注意不要拉低客户的心理价位。我们该如何应对4.折扣释放合理(逼定)1.商业客户从来不知道什么叫做适可而止，一定是贪得无厌的，千万不要被他们善良的外表和“诚恳”的言语所迷惑；2.不到最后逼定成交的时候千万不谈价格和折扣，让客户先看好商铺，落好位置先，一步步将客户逼至逼定环节

10、；3.折扣保留适当，不宜太多，吓走客户，也不宜太少，给自己留有后路；4.每给客户释放每一点折扣，相应要客户付出一定的代价，配合解决客户的问题5.折扣放到成交为止，如果还有低价折扣未放完，可等客户签约是再给释放。我们该如何应对“还有什么问题？”“这个商铺合不合适？”“还有没有其他问题？”若没有问题，或者客户沉默，销售人员就主动说没有问题的话我就帮您办手续，让他拿出身份证“落定”，即使客人说还要再考虑考虑，销售员也没有损失，因为若要顺利达成成交，就请尝试。4.主动出击，促成刷卡第 23 页主要内容销售期间第二部分销售后期第三部分销售前期第一部分注意事项以及常见问题第四部分销售后期需注意追紧商业客户

11、的签约工作，时时提醒商业客户按揭办理尽量一次搞定商业客户一定要注意服务和技巧商业客户在圈层的影响力强大，充分发挥客户的老带新要和商业客户成为朋友第 25 页主要内容销售期间第二部分销售后期第三部分销售前期第一部分注意事项以及常见问题第四部分1.防范轻信大客户特点：对外宣称一次性成片购买，价格不是问题只选最好的位置，不给他这个位置他就不买了价格和付款时间要求照顾，折扣方面要重点关照应对：任何”不差钱“的客户都不存在，不进入到最终的价格谈判阶段不能轻易判定客户诚意度对大客户要多方观察判断，多使用交定金，诚意金等形式试探起诚意度，提前锁定大客户往往会提很多问题，尽量创造谈判对等平台，防止其提出过分要

12、求2.注意挖掘老业主依照以往的经验和数据，老业主是我们每次商铺销售中不可忽视的市场很多的老业主希望能在自己住的地方同时买一套商铺，后期养老很方便，一般这种老业主诚意度都比较高老业主对我们的品牌认知以及产品都比较了解，成交难度相对较低充分挖掘老业主的再次生产力3.商铺客户跟你说要延期，资金不到位了解客户资金到底用去干嘛了？（理财、定期、股票、借给别人了）利用手上保留的优惠给客户分析利弊得失引导客户问朋友借或者从其他渠道筹资提高定金金额，避免客户违约4.商铺未来通过租金回报年限太长，不划算在赣州、甚至全国计算目前的租金回报都是不划算的，因为客户大部分算的是静态的租金回报应该算动态的，而且是有递增率

13、的，这样你才会发现它的价值要长远的看问题，投资商铺更主要是关注物业升值，只要前期氛围做好，注意养铺，租金回报是你想象不到的；5.认为资金占用时间过长，不如一分钱放贷利息放贷风险很高，举身边真是的例子人民币贬值，但是商铺此类不动产毕竟是保值的关于资金占用问题：如果你在入伙的时候再买，一是你买不到好位置的商铺了，二是那时候你只能买别人手上的二手商铺，价格肯定更高，估计你这几年放贷的所有利息全部贴进去也不一定够6.认为双层铺商铺分开算一楼价格过高，不划算双层铺商铺在全国是一种趋势，一定会引领潮流，以后的租客会淡化一二层租金的价差，毕竟一二层是联合经营；双层铺的商铺一般面对的租客业态都比较高端（银行、酒楼、茶庄、旗舰餐饮等等），后期的租金增值以及租期的稳定性都会更好双层铺的商铺昭示性比较好7.竞品及其他问题+分听说某某项目单层铺，才不到10000元一平米我刚去的那个项目，包租5年，10年就能回本了你们以前8000多，我都来了你们第一期卖过4万多的单层铺，贵，没买，是不是掉价了你们的租金，我自己去问了，没你说的那么高30-40大把在你们交铺时间那么晚，我不如考虑现铺了你们现在卖的周边好荒凉，以后的情况谁都说不准你们商铺好多都在15米左右长的你们商铺很多没窗，朝北或朝西.高逼格 +分地段、地