SaaS圈不讲武德,市场、销售、产品为何互相鄙视

1、编辑导读：国内的SaaS企业生存本就不易，时间晚、规模小、前路漫漫无远景，就这样艰难的环境下居然还存在鄙视链？那么，这个鄙视链是怎么形成的？谁在底端，谁在顶端呢？本文作者对一些业内人士进行了采访，并总结成文，与你分享。幺群苦逼，相依为命。国内SaaS行业不就是如此吗？时间晚、规模小、前路漫漫无远景，敢进SaaS圈的人就可以称为勇士。可就是在这种人人苦逼的状态下，SaaS圈的人士还互相鄙视、互相看不起。鄙视链就像是多米诺骨牌，只要有一人触发，鄙视链只会越来越长，被卷入的人只会越来越多。那么国内SaaS圈的鄙视链到底什么样？谁处于最底端？谁处于最顶端？最近， ToB 行业头条就此话题和相关从业者聊

2、了聊，看看有哪些意外的观点吧！为什么最受鄙视？为了征集更多SaaS从业者的观点，我们临时组建了一个话题群：SaaS亍业有鄙视链嘛？不到一个小时就有200 多人加入其中。在 ToB 行业头条关于社群成员工作属性的调研中，共有34 人参与。其中，销售占比23.5%，运营23.5%，市场17.6%， CEO/CTO 14.7%，产品11.8%，技术5.9%，实施2.9%。调研 你觉得站在SaaS鄙视链最底端的部门”时，选择开发的占比为0,实 施 5.55%，运营13.89%， CEO/CTO 16.67%，销售22.22%，市场41.67%。根据投票情况，我们大致可以把 SaaS鄙视链排序出来：市场

3、 销售CEO/CTO运营 实施 开发为什么大家觉得市场最惨？以下是市场同学的真诚发言：Davi:最卑微的是市场运营吧，成本中心，上对接产品，下对接销售，受 夹板气。YY:市场每天盯着几十个群，要照顾好客户（一时间客户有问题，没及时 回答，领导都会认为你没在工作），跟进供应商，对接产品、技术 .找到了 SaaS鄙视链最底端，我们也发现了相互鄙视的两对CP。CP One产品和销售产品看销售是：他们一头屎，真恶心销售看产品是：他们一直在拉屎，真恶心小 L ： ToB 还真得看销售，市场毕竟摆在那里，除非产品技术有更好的办法拿下客户。CP Two：市场和销售市场： “为什么我找了这么多线索，还是签不了

4、单？ ”销售： “线索质量太差了，我有啥办法？ ”市场：“难道不是因为你销售能力太差了吗？”销售：“难道不是因为你找的线索太烂了吗？” ToB 行业头条结合大家的投票和言论，把市场和销售、销售和产品组成CP,这两对CP相爱相杀，谁也瞧不上谁，可是谁也离不开谁。乍一看，似乎是销售和市场、销售和产品之间的矛盾问题，但其实只是表象。鄙视链是假，背后反映的 SaaS行业问题是真。1）销售和市场的矛盾根源：公司制度和本身数字化程度一群友表示：最最低端的市场是做leads （线索）的，又没提成又受气。 以前我从找leads开始一直要做到client meeting约成，5w多的单子只给2k。更 惨的是，离

5、开公司以后，签的单子即便是我的leads,也没我什么事了。”这其实很打击市场人员的积极性，费力不讨好自然而然就会松懈下来，这也是很多销售觉得市场很懒的原因。除了市场部员工的提成分成问题，另一个比较重要的问题就是人情。如果制度不够清晰、透明，就很容易出现线索质量分配不均的现象。比如市场小王和销售小张私下关系好，找到好线索的小王就会私自把它给销售小 张。久而久之就会出现抱团的现象，这其实并不利于签单。明明这条线索更偏向互联网，小王却出于人情给了对传统行业更了解的小张，客户觉得服务不专 业，白白浪费了一次签单机会。所以对于公司来说，制度更重要的作用在于使市场和销售的线索分配、提成分配更加透明化、清晰

6、化以及合理化。另外就是SaaS公司本身的数字化程度。记得之前有一个做低代码的CEO和ToB行业头条说，现在很多做 SaaS的，反而自己本身都不够 SaaSft。虽然不是绝对现象，但也能说明一定的问题。比如现在很多市场做leads 的同学经常被销售吐槽质量不行，其实背后正是反应了公司本身的数字化转型效 果并未达到预期。现在市面上也有很多提供数字营销服务的企业，他们能够帮助客户找到更优质的线索，方便后期跟进促成签单，从而提高两个部门之间的协作效率。2）销售和产品的矛盾根源在：标准化 or 定制化？当然，除了销售和市场存在矛盾，销售和产品的矛盾可能会更明显一些。很多SaaS企业都没找好标准化和定制化

7、之间的平衡，经常会被客户牵着鼻子走。客户说想加一个功能，企业立马专门找一批人做开发。很多企业为什么做着做着就变成了项目制呢？这是因为从最一开始，企业内部就没有形成共识。产品同学想用更标准化的产品满足更广泛的市场需求，而销售为了搞定客户恨不得给做定制化，导致 销售和产品的矛盾越来越明显。哪些项目可以做，哪些项目放弃这种原则性的问题，从企业高层到各个部门领导，再到具体执行的基层员工，都应该做到心中有数。根据中小企业数字化转型分析报告（2020）显示，89%的中小企业处于数字化转型探索阶段，仅有3%的中小企业处于数字化转型深度应用阶段。可以看到，国内需要数字化转型的企业，可能并不知道自己需要哪些服务

8、，如果提供服务的SaaS企业也不知道应该提供给客户哪些服务，简直就是俩 糊涂蛋碰面了。这就是为什么企业总是习惯把自身的数字化转型效果和使用的SaaS产品联系在一起了。因为客户以为，我用了你的SaaS就万事大吉了，数字化转型效果不好一定是产品没用对。因此，在客户的需求不明确的时候，提供服务的SaaS企业内部一定要形成共识，比如标准化和定制化的具体界限在哪里。这样销售就知道和客户在交流过程中哪些是可以承诺的，哪些是公司承诺也实现不了的，也就不会出现逼疯产品、累死开发的问题。SaaW业一定要明白这一点：定制化是为了满足客户的个性化需求，成本高、难度大，不像标准化产品可复制。定制化项目做一次两次赚快钱挺爽，可做多了就成了外包公司，和 SaaS就什么关系了。虽然SaaS生意总是众口难调，想要满足客户的所有需求不切实际，可SaaS价值就在于标准、可复制、能够快速扩张。SaaS赚的是客户的续费，赚的是客户一直使用所产生的未来，而不是一锤子的定制化买卖。别以为SaaS圈的鄙视链只存在于市场、销售、产品这些员工层，SaaS司的高管过得也不舒心。比如在社群投票 你觉得站在SaaS鄙视链最底端的部 门是？ ”中，有 17.2%的人选择了CEO/CTO。因为在SaaS行业还未真正实现爆发之前，押注 SaaS就意味着今后的每一 步都必须如履薄冰。这还是应了开头的那句话，工群苦逼，相依为命。