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文档简介

1、谈判牟略得到谈判功力真传系统（标准：12）课程目标：销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中，和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是可以谈判的。无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判会在多方面、多的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。谈判的目的不是要打败对手，而是各

2、取所需、达成双赢。通过本课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。培训方式：讲授、案例演绎、研讨、角色扮演授课对象：销售、采购、销售或采购管理课程提纲：谈判的精要人们遇到不同意见时通常反映：对抗妥协谈判商人？商场是一张谈判桌：商人的特质第一节 谈判的准备工作-谈判的背景谈判的具体内容谈判对方的经历、经验、能力等有关知识对方的需要谈判时间谈判地点谈判的目标的目的是什么所期望最佳结果可接受的结果谈判的优势谈判的演练案例：搏出位还是耍大牌？第二节 谈判对手的类型及对策驴型对手案例：气势是关键狐型对

3、手羊型对手案例：气氛营造大师枭型对手第三节 谈判原则让对方首先表态难得糊涂不要让对方起草合同每次都要审读协议白纸黑字更集中于当前案例：措辞含混的合同第四节 谈判策略-黑脸策略最后期限法内功碉堡法拖延战术疲劳策略欲扬先抑虚假僵局声东击西兜底策略既成事实得寸进尺哀兵策略人海策略苦肉计来回折腾法利益受损假设案例：煤矿里的博弈思考题：双方用了哪些策略？双方的是什么？假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？演练案例：倚老卖老的经销商第五节 谈判技巧-入题技巧迂回入题介绍己方入题事件入题烟雾弹入题演练案例：兵临城下-答复技巧不要彻底答复不要正面答复不要确切答复不要仓促答复降低提问者追问的兴致魔术助演女郎法

4、则礼貌地不值得答复找借口拖延答复说服技巧互惠承诺及一致案例：非诚勿扰-社会认同喜好短缺角色扮演：房子第六节 谈判过程攻略开局谈判技巧开局阶段对于整个谈判的意义定1. 开出高于预期的条件没有高出会让自己丧失谈判空间2.不要接受对方的第一次报价第一次报价不靠谱3. 学会感到意外反应越大，对方越心虚4. 避免对抗性谈判否则容易陷入僵局5. 做不情愿的卖家和买家对方吃定了你，你就吃定了亏演练案例：客户将你军中场谈判技巧中场阶段对于整个谈判的意义阵地战1. 应对没有决策权的对手-TMD 测试对方有没有决策权。2. 服务价值递减没有白纸黑字对方会抵赖3. 绝对不要折中既然对方折中，你可以对折4. 应对僵局转移焦点演练案例：强势客户造成的僵局终局谈判技巧终局阶段对于整个谈判的意义捏分寸1.-黑脸策略2.

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