物业市场拓展通用教学课件物业投标策略及要点与技巧

1、PART策PART1物业市场拓展培训通用课件PART01PART市场拓展投标操作基础要点目录 1.招标文件的获取 2.招标文件的解读 3.项目竞争力分析 4.投标工作的组织与实施要点 5.答辩课件制作与答辩技巧2PART01PART一、公开招标直接下载公开招标缴费下载现场领取用密钥直接从相关网站下载报名，一般无需缴费报名，如深圳政府采购。常见于招标代理机构负责招标的方式，前往招标代理机构现场缴纳报名费后领取招标文件，需注意所需携带公司相关资格证明文件。缴纳投标报名费之后下载招标文件，需注意在规定时间前缴纳费用，如住建局交易中心、惠州政府采购。公开招标常见招标文件获取方式如下：市场拓展投标操作基

2、础要点3PART01PART市场拓展投标操作基础要点二、邀请招标邀请招标常见招标文件获取方式如下：实体邮递邀请招标现场获取邮件发送招标单位采取快递方式递送招标文件，较少，一般无需缴费。分两种情况，一是直接获取，现场直接领取，无需缴费，一般企业自行招标采取此方式；二是购买获取：现场缴纳报名费后领取，通常还需提交公司资质证明材料。招标单位通过电子邮件发送招标文件，企业自行招标常采取此方式，一般需邮件答复是否参与投标，无需缴费。4PART01PART市场拓展投标操作基础要点三、单一来源采购3.单一来源采购 此种采购方式，需于招标前提前注册成为供应商或者备案为合作商，招标文件的获取一般无需缴纳报名费，

3、但通常需要提交公司资格证书、资质证书等相关材料。5目 录招标文件的解读第一部分招标文件的获取第二部分项目竞争力分析第三部分投标工作的组织与实施要点第四部分答辩课件制作与答辩技巧第五部分6PART01PART市场拓展投标操作基础要点 对招标文件的正确理解是我们标书制作的基础，所以在审阅完招标文件时，要把握好以下几个方面的内容：招标方式：公开招标、邀请招标、单一来源采购；招标单位；代理机构、自主招标；物业类型、物业状况、服务内容；招标公平性、自身的优劣势；招标文件的规定、要求、格式上是否清晰。 具体招标文件的解读可以从以下八个方面入手：7PART01PART市场拓展投标操作基础要点8一、招标主体的

4、明确1.公开招标不同的招标主体有着不同的特点，我们在项目策划过程所需要把握的重点也有所不同，招标主体一般有招标代理公司、政府采购部门、业主自行招标。招标主体招标代理公司政府采购部门业主自行招标关注重点业主满意收取更多服务费用完成工作任务避免投诉物美价廉，流程简便有相近的企业文化和价值观特点遵从业主意见对评标专家有较强的影响力法理上无利益关联，对评标专家的影响力比较弱实际上是“暗箱操作”的重灾区浓厚的长官意识评委对物业管理的专业认识有限，更多的是关注各个相关的业务版块项目策划把握重点投标资格的响应方案点对点的应答投标资格的响应费用限制把握过程动向获得心理认同、作些铺垫（给一个合作的理由）项目针对

5、性的分析有效的解决方案把握业主对费用的承受能力PART01PART市场拓展投标操作基础要点9二、物业产权和使用单位情况的明确1.公开招标物业的产权结构和使用单位数量不同都会对物业项目的经营管理模式产生影响。单一业主单一用户单一业主多用户多业主多用户所有能耗费用由业主统一支付；停车场不收费/停车场收益归业主单位；物业管理费包含室内服务项目；物业管理费用单价按总建筑面积口径计算； 业主统一支付费用；有相应的后勤管理部门作为对接；不设立专项维修基金。公共能源费用含在物业管理费用中/用户分摊；室内服务按需要单独计费；停车场经营收入在扣除部分管理费用后返还业主；物业管理费用单价按地上建筑面积（不含停车场

6、、设备房等）口径计算；费用从用户收取；业主单位的日常监管相对弱化，比较看中用户对物业管理工作的总体评价情况；不设立专项维修基金。公共能源费用含在物业管理费用中/用户分摊；室内服务按需要单独计费停车场经营收入在扣除部分管理费用后返还产权单位/停车场经营收入弥补管理费用开支；物业管理费用单价按地上建筑面积（不含停车场、设备房等）口径计算；费用从用户收取；设立专项维修基金；开发商/业主委员会为对接单位。PART01PART市场拓展投标操作基础要点三、服务范围和服务深度的明确1.公开招标传统物业管理服务范围：房屋本体维护、公共配套设施维护管理、机电设备运行维护、清洁、绿化、消杀、安全、档案管理等；专项

7、目服务项目：餐饮、客房、车队、会务接待、绿化租摆等。1.服务范围2.服务深度服务项目服务深度清洁、消杀公共区域含室内绿化外围绿化室内公共区域室内租摆外墙清洗频次要求（每年几次）安全管理公共区域管理含室内安保维修公共区域室内10PART01PART市场拓展投标操作基础要点四、服务费用的界定服务费用界定前期开办机电设备安全管理环境清洁综合管理停车场是否收费？费用归属？有无公共能源费用问题？费用归属？会务接待用品由谁负责？文化活动开展费用归属？机电设备的维保期限？维修材料由谁负责？多大程度的维修项目属于物业公司负责范围？有无需要提供洗手间清洁耗品？费用归属？绿化租摆的范围？节日装饰的费用归属？提供物

8、业公司的办公用房、宿舍用房、前期开办物资条件？11PART01PART市场拓展投标操作基础要点五、标书格式与封装的要求明标/暗标的判断2. 投标书组成3. 标书装订、盖章、密封要求涉及封面、公司名字、符号、行距、字体、字号等的规定。商务文件、技术文件、报价文件如何构成？如果招标文件的要求前后不一致或有不清的地方，关系如何理顺？有时可通过答疑，有时只能通过自己的理解。针对标书的装订、盖章、封装是否有特殊要求？如标书正副本数量、封面制作要求、封条制作要求、盖章要求、签字要求等。12PART01PART市场拓展投标操作基础要点六、标书递交的要求关注点主要是上传时间、上传节点、文件容量等。关注递交时间

9、和接收人员。关注是否有签收单？是否需携带资格证书原件？是否需开具法人证明和授权委托书？关注邮寄地址、联系方式、接收人、接收的规定时间等。网上上传现场递交邮件递送13PART01PART市场拓展投标操作基础要点14七、评标方法的关注评标方法要点最低价评标法最低价法是指以价格因素确定中标候选供应商的评标方法，即在满足招标文件实质性要求前提下，以报价最低的投标供应商作为中标候选供应商或中标供应商的评标方法。综合评分法综合评分法是指在最大限度地满足招标文件实质性要求前提下，按照招标文件中规定的各项因素进行量化打分，每个投标供应商的总得分应以去掉一个最高分和一个最低分后的汇总分确定，以评标总得分最高的投

10、标供应商作为中标候选供应商或中标供应商的评标方法。性价比法性价比法是指除价格因素外，经对投标文件进行评审，计算出评分因素的总分，除以投标报价，以商数最高的投标供应商作为中标候选供应商或中标供应商的评标方法。多数项目的评标方法都采用了综合评分法，一般由价格、技术方案、企业实力、答辩几个方面，考察价格所占权重和评分规则，可以初步了解业主对价格的敏感程度，考察企业实力部分的评分规则，大概可以了解招标项目的倾向性，一般情况下，企业实力得分被拉开5分以上，就很难通过技术手段进行弥补。PART01PART市场拓展投标操作基础要点八、开标和定标方式的关注一次性开标分阶段开标 需关注分阶段开标的各 环节要求，

11、如提交资格 材料验证、开标参与要 求、是否答辩、是否谈 判等。定标方式低价中标抽签定标综合法定标甲方自定标开标方式15目 录项目竞争力分析第一部分招标文件的获取第二部分招标文件的解读第三部分投标工作的组织与实施要点第四部分答辩课件制作与答辩技巧第五部分16PART01PART市场拓展投标操作基础要点一、项目竞争力分析1.评分标准分析评估评分标准中公司的得分情况，重点分析失分项是否有挽回余地。2.竞争对手分析分析竞争对手的竞争力，并做与竞争对手之间的得分对比，分析得分优劣势。3.业主意向分析分析业主方是否已有合作倾向及业主方关于项目的管理模式意向。17目 录投标工作的组织与实施要点第一部分招标文

12、件的获取第二部分招标文件的解读第三部分项目竞争力分析第四部分答辩课件制作与答辩技巧第五部分18PART01PART市场拓展投标操作基础要点一、投标工作计划的制定1.标书结构的确定标书的上传节点评分标准的评分节点标书结构的确定招标文件中对标书构成的规定招标文件附件格式规定原则上，招标文件中对标书结构无明确要求的，应在满足标书上传节点的基础上，首先根据评分标准评分节点的结构，进而结合招标文件中对标书构成的规定和相关附件格式的规定，最终确定标书的结构。根据标书的上传节点确定标书的大框架。确定重要章节的顺序，便于评分。保证不缺项、不漏项。19PART01PART市场拓展投标操作基础要点一、投标工作计划

13、的制定2.标书编制的责任分工和时间节点安排标书编制的责任分工 标书编制的时间节点安排 充分考虑标书的独特性；充分结合团队成员的长处。不宜紧贴开标时间点，宜提前；严格按照各时间节点开展工作；现场踏勘、答疑、上传/递交标书等关键时间段要主动跟进。20PART01PART市场拓展投标操作基础要点3.所需资源的协助请求客户资源协调资质证书借用标书编制协助标书制作协助管理团队确定标书是否需要协助？需要协助的内容？所需的证书类型、是否需原件、借用方式等。客户资源是否需要公司统一协调支持？项目团队配置的资质标准如何？是否存在困难？打印、装订、封装、递投是否需要协助？ 21PART01PART市场拓展投标操作

14、基础要点一、投标工作计划的制定投标工作计划示例：22PART01PART市场拓展投标操作基础要点23PART01PART市场拓展投标操作基础要点二、标书编制前期的注意事项项目踏勘根据招标文件要求的踏勘时间参与踏勘，特别是现场踏勘作为投标资格或评分项的项目；关注物业概况、周边环境、甲方交流、竞争状况等。保证金缴纳根据招标文件要求，按时提交投标保证金，注意缴纳的特殊要求，如缴纳账户、缴交数额、缴交备注等；需注意缴纳的时间节点，注意公司流程审批时长，做好时间上的把握，并做好缴纳回执的保存与扫描。投标答疑提前梳理答疑问题，注意答疑问题的选择，评估答疑结果对公司投标的影响，避免答疑结果对公司造成不利；在

15、规定时间节点前提交答疑，并关注答疑情况；及时关注竞争对手所提交的答疑情况。24PART01PART市场拓展投标操作基础要点三、标书的策划1.技术部分的策划项目分析服务定位管理重点难点管理措施管理优势服务承诺需要结合项目实际情况充分挖掘客户服务需求项目分析，根据项目特点（从外到内、从物到人），外围的交通、治安、环境、配套对项目带来的影响，内部的设计、建筑、设备、使用者情况，从而引出项目服务需求； 根据服务需求确定项目服务定位； 根据项目分析和服务定位体会重点难点； 根据重点难点采取有效管理措施； 公司有何优势来保障措施的落实； 承诺公司未来能管成怎么样。整体策划的一般顺序整体策划的方法整体策划：

16、25PART01PART市场拓展投标操作基础要点三、标书的策划2.商务部分的策划顺序、格式根据招标文件要求；投标资格证明文件必须响应；评分材料的响应要齐全有序。26PART01PART市场拓展投标操作基础要点三、标书的策划3.投标报价的测算设备维保费用各种物料费用人工成本费用物业费用包含范围的界定清晰，如维修材料费、清洁材料费等的界定范围。设备运行维护费用（消防1.2元/平方米建筑面积.年、电梯维护800-1000元/台.月、中央空调考虑主机及终端维护、水质处理费等）。 人工费用适中，工资中上水平、具备当地竞争能力，保险、公积金、工会费、高温补贴费根据法规要求；餐费补贴、年终奖、福利费、加班费

17、等项目根据项目情况综合考虑。27PART01PART市场拓展投标操作基础要点三、标书编制后期的注意事项标书的排版标书的打印标书的装订若招标文件有特殊要求，则严格按招标文件所做要求确定标书版式；若招标文件无要求，则参考公司标书排版规范，确保标书整洁、美观。按照招标文件数量要求打印，打印完成后进行检查，避免打印错乱，尤其注意打印的漏页、错页、印刷模糊、顺序颠倒等。按照招标文件要求进行装订，注意封面是否要求标明项目名称、项目编号、正副本字样、公司名称、加盖公章、授权人签字等。标书的递交注意封条是否有规定格式，若有必须严格按照规定格式制作封条。标书的递送网上上传标书：关注上传时间，最好提前一天上传；关

18、注上传节点，严格按照上传节点编制标书；关注上传文件容量，避免文件过大无法上传。现场递交标书：是否当面递交？是否有签收单？是否需要携带资格证书原件？是否需开具法人证明书和授权委托书？邮寄递交标书：书封装严密，以防邮递过程损坏，邮寄地址、联系方式需填写清楚，及时跟进标书是否按时递到。28目 录答辩课件制作与答辩技巧第一部分招标文件的获取第二部分招标文件的解读第三部分项目竞争力分析第四部分投标工作的组织与实施要点第五部分29PART01PART市场拓展投标操作基础要点一、答辩前的准备工作1.明确答辩的要求了解答辩的规定和要求：答辩参与人员要求、答辩的时间要求、课件制作版式规定、答辩程序要求、问答要求

19、等。2.答辩团队的组建与沟通熟读招标书、投标书，并提前充分与项目跟进人员、标书编写人员进行沟通，加强对项目的熟悉程度。了解客户群体对象，分析各类客户群体的服务需求与关注要点，合理安排答辩团队的成员组成，针对业主方重点关注项安排专人参与答辩。30PART01PART市场拓展投标操作基础要点判断力承受力物业管理法规知识：如物业管理条例、合同法等；物业管理基础知识：如质量体系、创优工作等；实践经验和作业知识 ：如项目现场管理运作经验等；招投标相关知识：如物业管理采购条例等。基本能力礼仪：了解答辩礼仪的重要性，做到得体大方，张弛有度。着装：宜着职业正装，相对保守、整洁，体现公司文化和职业特色。发音：应

20、吐字清晰，发音准确，控制音量，做好断句和停顿。姿势：善于利用身体位置、动作、眼神与听众进行交流。沟通表达能力市场敏锐力反应力一、答辩前的准备工作3.答辩人的选择专业知识综合素养31PART01PART市场拓展投标操作基础要点一、答辩前的准备工作4.陈述文稿的编制与答辩课件的制作时间长度:一般10分钟,通常每分钟120字,约1200字。陈述文稿编制内容:反映公司实力，展示公司亮点；体现投标方案的精华，包括管理重点、管理优势、特色管理方式等；把握业主方、评委所关注的内容，着重进行表现。陈述文件编制要求：严谨，不能背离标书实质内容。与陈述文件相对应：尽量与陈述文件内容一致，并提供支持和补充的作用。要

21、求图文并茂，生动，有说服力和吸引力，注意在答辩时间和节奏上的配合。陈述文稿的编制答辩课件的制作32PART01PART市场拓展投标操作基础要点一、答辩前的准备工作5.熟悉文稿与课件熟悉答辩文稿，熟练掌握可能问及的问题；最好能够脱稿陈述，避免念稿现象；计时反复练习，尽量做到不超时。6.模拟答辩独自答辩练习：答辩团队成员独自针对各自的业务板块进行答辩练习；团队模拟答辩：团队进行答辩模拟，严格按照答辩要求及程序进行。33PART01PART市场拓展投标操作基础要点三、答辩经常遇到的问题与回答的技巧1.投标答辩经常遇到的问题确认型提问针对部分应答内容进行确认，如对人员配置数量、费用标准、工作计划、保障

22、手段、管理目标等进行再次确认；疑问型提问对部分应答内容提出质疑，如架构与人员配备的合理性、费用测算的依据、管理目标的可操作性、标书内容的一致性等；提示型提问属善意提问，如公司经典案例、公司资质情况、物业管理和相关认证标准等常识内容；刁难型提问刻意找茬、刁难，一般问题较为刁钻，多为细节性问题或场景假设型问题。2.投标答辩回答问题的技巧引用数据；引用典型案例和行业惯例；引用法规政策；运用过往成功的经历和方法；自信果断和技巧性拖延结合；用通用概念替换具体行为。34PART01PART市场拓展投标操作基础要点四、答辩时应特别注意的关键点时间的把握，尽量在规定时间内完成课件陈述，最好预留问答时间；明确主

23、题,切中要害,特别关注连环问题；不回避关键问题,必要时承认错误,但提出补救和改进措施；答辩不要乱承诺,不要浮夸要突出可操作性；答辩要思路清晰,前后一致,与标书内容一致；不作无谓的辩解,不直接指出招标文件和评委的错误；自信和礼貌,答前言谢,答后关闭。35PART02PART市场拓展投标技巧的应用第二章：市场拓展投标技巧的应用36目 录招标前期的协助技巧第一部分投标过程的主要策略第二部分开标环节的注意要点第三部分37招标前期的协助技巧标一、招标前期的客户沟通1.客户沟通对象的选择针对具体事宜的沟通，如项目概况、招标计划、招标方式、招标过程需协助事宜、竞争对手信息等。针对决策事宜的沟通，如后勤业务规

24、划、预算水平、合作意向、定标规则等其它决策关注要点。决策层执行层应覆盖不同层面，针对性找准沟通主题。PART02PART38一、招标前期的客户沟通2.客户沟通的形式业务沟通情感沟通实质沟通以正式拜访的形式，就招标工作相关业务内容进行沟通交流。以私人联络的形式，就招标工作进行私下沟通交流，或寻求其他客户资源的协助沟通，进一步确立良好的互信关系。以私人联络的形式，就招标工作进行私下沟通交流，或寻求其他客户资源的协助沟通，进一步确立良好的互信关系。PART02PART招标前期的协助技巧标39一、招标前期的客户沟通3.客户沟通的要点客户背景的了解了解客户的背景，含后勤外包的背景和目的、招标的政策、项目

25、的概况、招标的计划等。客户意向的试探试探客户的预算水平、客户的合作意向、潜在竞争对手的信息、定标的规则等。客户方向的引导对关键环节进行引导，如服务标准的高低、预算成本的控制、人员配置数量与素质、评分标准细则、评标与定标的方式等。如果在拓展过程中你得到消息，对手已经比你更进一步，已经在协助甲方拟制招标文件，你会怎么办？PART02PART招标前期的协助技巧标40PARTPART1.服务种类与价格2.延伸服务3.企业文化契合度住宅政府公众物业企业物业各类型物业甲方关注点1.企业声誉及责任担当2.类似管理经验与评价3.费用4.相关关系考量1.同类项目管理特点2.类似管理经验3.相关费用。4.应急处理

26、能力1.开发商型： 销售助理亮点、声誉、 补贴及前期费用2.业委会型：管理品质、 个人利益、运作模式、 价格PART02PART招标前期的协助技巧41二、费用预算的协助申报1.费用预算的编制费用预算的编制需着重关注以下六个方面：服务的范围与标准市场的费用标准依据服务的范围、深度和标准的不同，费用预算会有较大的差距。了解公司各类运作成本的情况，如服装制作、房屋租赁费用、员工餐饮补贴、员工培训费用等。公共能源费用、维修材料费用、清洁耗材、绿化租摆、会务用品等费用界定的不同对费用预算影响极大。评估业主方的支付能力，预算编制可略高于业主支付能力，以便为为预算审批部门审核砍价、投标过程报价压价等情况预留

27、一定空间。服务费用的界定公司的运作成本业主的支付能力同类项目费用水平人工成本的水平、五险一金和工会经费的标准、专项设备维保费用标准等，法律规定的费用标准不可低于法规要求，其它标准宜高不宜低。参考同区域、同类型项目，尤其是同系统项目的费用水平，避免高出太多，可搜集同类项目的费用水平作为业主方报批费用的参考。PART02PART招标前期的协助技巧标42二、费用预算的协助申报2.费用预算的申报费用预算申报的注意事项： 提高申报材料的说服力全面了解预算申报的流程了解预算申报的流程，一方面有利于把握申报的关键环节，提高预算申报的成功率；另一方面也有利于我们把握申报的时间，及时跟进预算申报的进度，进而跟进

28、招标工作的推进。包括完善费用预算编制的合理性、提高费用申请公文的语言表述、附加同类项目服务费用水平等，可有效提高费用预算申报的成功率。项目拓展过程中发现甲方的预算低于你的项目运作成本，你会如何处理？PART02PART招标前期的协助技巧标43三、招标文件的协助编制1.投标门槛的设置即投标人资格要求的制定，有助于把控竞争对手的参与数量，尤其是排除部分对公司投标存在风险的企业，主要考虑四方面要素：D.友商配合的便利C.竞争对手的限定A.政策法规的规定B.公司自身的优势尽量不设置明显的排他性条款，符合采购条例的规定，避免遭遇竞争对手申诉。根据公司的优势设置，确保公司的准入保障。了解竞争对手的情况，对

29、竞争对手进行隐形限定。若需友商配合，则提前了解友商资质情况，确保友商符合要求，能够顺利配合。PART02PART招标前期的协助技巧标442.评分标准的制定评分标准的制定是招标文件编制最重要的环节，决定了公司参与投标的先天优劣势，若先天不足，则后续跟进难度极大。评分标准的制定从以下四个关键点出发：符合政策法规的规定符合采购条例的规定，若所在区域发布招标文件模板，需在模板要求的基础上调整具体条款，以确保通过采购中心的审核。避免设置竞争对手的优势条款，为降低排他性的明显程度，可设置一些共同性条款（如三体系、政府注册供应商等级等）或无排他性但公司具备优势的条款。争取贴合公司的优势项，确保商务评分优势，

30、如纳税额度、百强排名、楼宇专业资质、清洁生产企业、区长/市长质量奖等。若费用水平较高，且小公司可能参与，则降低价格分值，避免低价中标，同时，公司优势项可提高分值，共同性条款可适当较低分值。贴合公司自身的优势规避竞争对手的优势条款分值的合理分配PART02PART招标前期的协助技巧标45目 录投标过程的主要策略第一部分招标前期的协助技巧第二部分开标环节的注意要点第三部分46一、保持与业主方的沟通竞争对手招标工作及时了解招标工作的动态及时了解竞争对手的动态PART02PART投标过程的主要策略47二、服务团队的配置1.管理人员的资质选择商务、技术评分具有优势的情况下： 满足招标文件要求即可， 同时

31、，根据招标文件是否 要求所配置人员必须于中 标后到岗，若有此要求， 则人员配置不宜过度高于 招标文件素质要求。需要综合评估分析公司得分优劣势商务、技术评分不具优势的情况下： 以满足招标文件要求与 评分条款为优先前提， 尤其注意是否满足评分 要求，可采取适度高配 的方式。优势下劣势下PART02PART投标过程的主要策略48二、服务团队的配置2.服务团队的人数确定招标文件限制人员数量严格按照招标文件要求，不得低于招标文件人员数量的下限，若需高于招标文件所设置的人员数量，需谨慎，以免在报价上失去竞争优势。招标文件未限制人员数量结合项目费用预算和项目服务需求进行人员配置，此情况在本课件后面报价决策中

32、具体的讲述。PART02PART投标过程的主要策略49三、投标报价的策略1.投标报价的考虑因素报价决策1考虑公司的管理成本2考虑甲方的费用预算3考虑当地的费用水平4考虑竞争对手的报价5考虑客户关系沟通程度总体上，投标报价可以采用成本定价和市场定价两种方式，但都要综合公司的管理成本、业主单位的费用预算、当地市场行情、竞争对手的报价预测而做整体量定。PART02PART投标过程的主要策略50三、投标报价的策略在商务、技术评分优势明显的情况下，投标可以顶着费用预算进行报价，以获取更大的经济效益。若商务、技术评分优劣势不明显，则需要综合项目预算水平和各竞争对手以往的报价策略，通过博弈确定报价。博弈报价

33、的决策要点：调查参与竞争的企业数量确定评标定标的方式进行项目管理成本测算制定不同的博弈报价方案选择优势报价方案若商务、技术评分劣势突出的情况下，且公司又有决心拓展该项目，则可以采用成本报价的方式，增加价格得分。报价决策优势情况下“顶着报”中性情况下“博弈报”劣势情况下“成本报”2.三种情况下的报价决策PART02PART投标过程的主要策略51投标过程的主要策略三、投标报价的策略3.投标报价的弹性因子决策费用标准人工费用名目公司薪酬体系设备维护费用人员数量配备安管人员清洁人员其他人员清洁人员：对于住宅项目，参考标准为500010000平方米建筑面积/人，对于办公楼（公共区域）参考标准为20004

34、000平方米建筑面积/人，办公楼（含入室服务）参考标准为10002000平方米建筑面积/人；安管人员：大门岗、监控岗是配备单人还是双人？设置几个巡逻岗？交通管理是按整体巡逻疏导还是按区域配置，根据不同标准，同一项目安管员配置差距可达十人以上，如何合理？公司的薪酬体系：相同岗位的人员工资标准也有较大的差别，如项目经理，年薪从1030万，具体多少合适？人工费用名目：除了社会保险、工会经费外，年终奖预提、福利费、住房公积金等是否计入？设备维护费用：电梯维护费用5502000元/台.月，消防管理费用0.81.8元/平方米.年，中央空调维管费0.22.4元/平方米.月。52四、友商配合的技巧1.友商选择

35、的技巧友商选择的技巧关系密切无利益冲突符合投标资格要求PART02PART投标过程的主要策略53四、友商配合的技巧2.标书制作前期的关键事项投标报名网上报名需注意报名时间节点；若是现场报名，则需注意是否需要携带资质证书原件及复印件、是否需要开具法人代表证明书和授权委托书、报名人员是否需要携带身份证等特殊要求。保证金缴纳关注友商保证金缴纳是否需要其领导审批？了解审批时间，以便提前做出安排，避免保证金未能及时缴纳。同时还要关注保证金缴纳的特殊要求，如个别项目要求必须由公司对公账号缴纳保证金等。现场踏勘现场踏勘是否作为投标参与资格要求（废标条款）？若是，则必须安排友商准时参与投标；踏勘尽量安排友商人

36、员前往，特殊情况由公司人员代替，则必须注意服装、工牌、文件袋等物品不出现凸显公司特征的标志。PART02PART投标过程的主要策略54四、友商配合的技巧3.友商标书制作的注意事项以下是友商标书制作时，需提前落实确认的事项：资质文件是否更新友商的资质证书时有更新，若标书中提供过期的资质证书可能导致废标，需要关注友商的资质证书是否更新，如营业执照、税务登记、资质证书、组织机构代码证等。友商的标书经常由不同的人员分开编制，编制人员各自寻找标书版本参考，可能导致标书版本雷同，影响极其不好，故标书编制完成后应由市场人员交叉检查，确保所有标书版本不存在重复的情况。需关注友商的法人是否更换，投标代表人由谁担

37、任，项目核心管理团队的人员是否仍在其公司，诸如此类的一些投标中关键的人物需进一步核实确认。投标中经常出现友商的标书由同一家公司装订、由相同市场人员盖章封装，标书封装效果及其相似，需注意标书装订封面纸质需区别、封条格式需不同（规定格式除外）、封装手法需差异化等。关键人物是否确定标书版本是否重复标书封装是否区别PART02PART投标过程的主要策略55目 录开标环节的注意要点第一部分投标过程的主要策略第二部分招标前期的协助技巧第三部分56一、友商参与的注意要点1.现场开标2.网上投标携带材料的确认友商的接送开标现场的协调提前沟通确认友商接送时间，避免因时间耽搁，造成未按投标规定时间点到达投标现场，

38、导致废标。提前沟通所需携带的材料，尤其是企业营业执照、代表人身份证、法人证明书、授权委托书等，避免因材料缺少造成废标。主要是针对需现场答辩或谈判的项目，若开标现场需与友商进行沟通，需要注意隐蔽性，避免被业主方或采购代理单位发觉。标书上传时间的沟通注意标书上传细节提前与友商做好标书上次时间的沟通，宜提前上传，以防意外情况的发生。一般由公司市场人员负责标书上传，需要注意上次的细节，包括上传节点的准确、上传内容的对应、报价填写的准确等。PART02PART开标环节的注意要点57二、评标专家的了解与关注1.业主方评标代表提前关注业主方评标代表，尽量与其沟通，取得该人的信任与好感。业主方代表是一面旗帜，

39、其影响力不只是手中的一票，更重要的是会影响到其他评委的倾向。2.其他评标专家据项目商务得分的估算，确定是否需要采取影响其他评标专家的活动。PART02PART开标标过程的主要要点58PARTPART第三章：案例分享59(一)成功项目案例1深圳移动信息大厦项目项目建筑面积10.31万平方米，年合同额1846.29万元，2015年6月中标。预先建立合作关系：2014年起积极参与深圳移动各项物业招标，并中标其会务场地服务，正式与深圳移动建立合作，充分展示与深圳移动深入合作的意愿。发挥同系统客户资源优势：公司领导出面，借助同系统客户资源，开展公关工作。联合友商，掌握主动：通过对移动系统的招标方式的研究

40、，其评分标准中价格、商务、技术三个板块，价格部分的影响幅度最大，所以协调5家友商单位参与投标，力求在投标过程降低价格预测偏离度。科学制定投标报价决策：投标过程预先根据评分标准对友商单位外的6家竞争对手进行得分预估，评估各对手与公司的分差，确认最大竞争对手为公诚物业。再结合历次投标中对竞争对手投标报价的分析，预设对手出价区间，通过价格模型计算对手出价区间与得分偏离度，结合公司与公诚物业在技术评分与商务评分上的领先分值，计算出可控范围内的最优报价区间。PART03PART案例分享602长沙滨江文化馆项目项目建筑面积15.15万平方米，年合同额1185.65万元，2015年6月中标。长时间跟进，奠定

41、良好客户关系：项目持续跟进长达两年多，在这个过程中无间断与客户保持主动沟通，协助业主方梳理服务需求、制定招标文件，奠定了良好的客户关系。有效的风险控制：招标文件发布后，公司在评分标准方面无明显优势，使得项目拓展存在较大的不确定性，为降低风险，改变此前客户沟通层面不高的局面，充分利用客户资源，接触项目关键人物，建立良好关系，在项目的投标中起到举足轻重的作用。公司领导高度重视：公司领导长期关注该项目拓展，并多次赴长沙指导项目拓展工作、开展客户公关工作，有效助推了项目的成功。PART03PART案例分享613交通银行深圳分行项目项目建筑面积5.9万平方米，年合同额991.56万元，2015年5月中标

42、。充分的前期沟通：前期协助业主方开展工作：前期跟进中，持续协助业主方顺利完成多项工作，包括梳理服务需求、编制服务方案、测算运营费用、编制招标文件等，得到业主方的高度认可，取得业主方的充分信任。邀请客户考察交流：邀请业主方到腾讯、农行、工行等同类项目考察体验，得到认可与好评，充分发挥同类项目的示范作用。灵活应用友商资源：共四家企业参与项目投标，其中两家与公司具有友商关系，这两家友商报价均远高于公司报价，使得报价过程更加可控。有效的竞争对手优劣势分析比较：确认卓越物业是主要竞争对手，经优劣势分析，卓越物业在高端写字楼管理具有优势，我们在中航苑管理协同、金融项目服务经验占有优势，因此在过程中我们重点

43、强调公司的中航苑协同管理优势和金融物业项目服务经验，最终报价高出卓越物业约10%中标该项目。PART03PART案例分享624深圳国际创新中心项目项目总建筑面积近28万平方米，年合同额约3500万元，2014年初中标。跟进过程多层面发起客户沟通：一方面是发挥公司自身客户资源，另一方面是借助集团客户资源，分别发起与福田科创局、福田区委区政府的客户沟通，项目跟进实质成效凸显。整合借助各类社会资源：项目招投标阶段，公司充分借助了各类社会资源，包括关系良好的招标机构、友商、评标专家等，其中多达五家友商协助、部分评委提前沟通，对于项目中标中标贡献极大。科学合理的报价决策：通过报价得分模型，制定多达十套报价策略，经过收益与风险的博弈评估，确认提高报价风险系数不高，进而提升投标报价高达20%，并顺利中标。PART03PART案例分享635深圳市委党校项目项目于07年接