韦正喜：健康险从百万保额起步

1、1大专学历，既往12年行政管理经历1999年1月入行太平十一年讲师介绍2002年4月 加盟太平2006年9月 晋升高级经理一级2012年1月 晋升高级经理二级个人目标：2014年1月晋升总监1上海 韦正喜主要荣誉上海市先进保险代理人中国太平集团杰出展业员世界华人保险大会业务银龙奖七次入围MDRT六次入围总公司高峰会二次达成百万标保精英2上海分公司 韦正喜2013年4月突破观念健康险从百万保额起步3个人年度数据年度标保件数2008年26万61件2009年51万66件2010年60万75件2011年105万85件2012年107万128件4全年总件数健康险件数百万保额健康险128件82件10件20

2、12年健康险数据5一、突破观念的天花板：正确认知百万保额健康险6社会财富在爆发式增长（1/2）跨入富裕阶层的国人越来越多 2012年9月，胡润公布中国1000位顶级富豪名单，其平均财富达8.6亿美元。排在首位的是饮料业宗庆后，财富约126亿美元 3周后，福布斯发布内地前100位富豪年度榜单，并将关注焦点转向财富阶梯的下一级，2011年流动资产在10万至100万美元的中国人达到1026万，2012年预计将超过1200万。 72012年数据总资产银行业131.3万亿证券业17.9万亿保险业7.35万亿备注：证券业总资产包含客户结算交易余额、托管证券市值、受托管理资本金总额理财方式的错位导致财富安全

3、性缺失社会财富在爆发式增长（2/2）8健康保额偏低，无法满足现实需求2011年中国大陆理赔数据新浪财经保险理赔高发年龄段为31-60岁，被保险人正处于“上有老下有小”顶梁柱阶段住院费用赔付占全年赔付总量40%以上，其中78% 理赔案例集中在4000元以下赔付金额重大疾病件均赔付7.7万元，超过50%重疾赔付金额处在6万以内较低额度增长滞后的健康险市场（1/3）9年度健康险总件数件均保额2002年2件10万2003年14件7.6万2004年16件8.4万2005年23件10.3万2006年24件7.1万2007年34件12.4万2008年37件11.6万2009年46件15.9万2010年31件

4、17.3万2011年45件26.7万2012年82件27.4万2013年13件37.7万我的健康险保额数据增长滞后的健康险市场（2/3）10我的思考十年前的10万保额今天还管用？今天的30万保额十年后还够用？十年后客户是否具备加保资格？增长滞后的健康保险市场（3/3）11健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题突破我的健康险认知（1/2）12健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用 未来的眼光看待今天的保额突破我的健康险认知（2/2）13与时俱进、展望未来，健康险从百万保额起步我的结论14二、固化五个销售动作：百万保额健康险销售流程15销售流程 客户

5、定位 销售面谈 异议处理 提问切入 核保提示目录16客户定位（1/3）10件百万保额健康险统计性别：男性4人，女性6人年龄：30-40岁4人，41-50岁6人学历：本科以上学历为主职业：企业高管、专业人士、私营业主年收入：30-50万4人,50-100万4人,100万以上2人17客户定位（2/3）客户购买健康险的诉求重大疾病发生后的收入损失保障确保在未来有一笔足额、专款专用的 健康资金与生活品质相匹配的医疗品质18名单整理后带来的启示只要理念沟通到位，任何对未来有品质要求的人，健康险保额都要从百万起步客户定位（3/3）19提问切入（1/2）提问的意义问=口+门，开口提问敲开客户心门20开门见山

6、三句话健康问题会不会发生，何时发生？健康问题一旦发生需要多少花费？哪些渠道，多长时间来筹集现金？提问切入（2/2）212013年两会网民关注“五大热点话题” 雾霾治理、光盘行动、网络反腐、法治中国、先看病后付费，两个话题与健康相关销售面谈：聊健康（1/3）22重大疾病发生概率在提升（来源：中国新闻周刊） 2012中国肿瘤登记年报用冰冷的数据讲述形势：我国每年新发癌症病例350万，因癌症死亡250万；每6分钟就有1人被确诊为癌症，每天有8550人成为癌症患者，每7到8人中就有1人死于癌症。未来10年，癌症发病率与死亡率将继续攀升销售面谈：聊健康（2/3）23过去十年健康支出呈几何级增长，未来品质

7、医疗成本会更高重大疾病的花钱特点：短时间内花大量的钱长时间不能赚钱科技发达，不得不花大钱销售面谈：聊健康（3/3）24财富与风险的关系致富没有固定职业，财富没有固定主人财富可以通过冒险来获取，也可能因为风险而丧失销售面谈：聊财富（1/3）25财富与健康的关系前期用健康换取财富，后期用财富购买健康财富积累越多，一旦发生健康问题，损失一定会越大销售面谈：聊财富（2/3）26财富与规划的关系健康规划要匹配未来的生活品质，要 匹配未来的财富拥有人不可能一辈子赚钱，但肯定要一辈子花钱。不同的规划，决定不同的结果销售面谈：聊财富（3/3）27谈未来需求未来高品质医疗的成本会更高，今天 高保额的健康险决定未

8、来高品质的医疗必须站在未来的需求角度看待今天的购买决定销售面谈：聊保险（1/3）28销售面谈：聊保险（2/3）谈带薪休假健康险不仅要解决医疗费用，而且要 弥补收入损失买了足够多的健康险，一旦生病，不仅可以安心治病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休29销售面谈：聊保险（3/3）谈保额设计考虑因素：经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大疾病可能会中断收入的时间家庭年收入（35）健康险保额30异议处理：我收入负担不起关键你是把健康险当成消费还是保险资产现在每年花几万元就能解决的事情，为什么要拖到未来花一百万你今天不对未来负债，那一定会对未来负罪31核保提示：三扇门逻辑保险公司为客户留了三扇门，敞开的门是承保，关闭的门是拒保，虚掩的门意味着可以挤进去挤进去有三种方式：加费、责任免除、延迟投保。健康问题常不可逆，承保总比拒保好32个人感悟用趋势的方式去思考问题，用发展的眼光来设计保额！宁可让客户亏欠保额， 绝不让我们亏欠责任！33经典分享 保险是后路，在春风得意时布好局，才能四面楚歌时有条路。有钱时，钱不值钱。没钱时，人不值钱。要想让人永远值钱，就必须在您现在有能力的时候，把赚到的钱拿出一部分来规划好不确定的将来。放在银行的钱和放在保险公司的钱都是您的钱，不同的是：银行肥在现在瘦在未来，保险规