模板有效增员课件

1、有效增员第1页，共80页。1飞鹰冲天第2页，共80页。2寿险经营的命脉组织是生命服务是根本教育是未来商品是基础第3页，共80页。3一、永存的三大关键 （一）营销员1、扩大准客户2、每日活动量3、建立业务群寿险经营的组织与发展第4页，共80页。4（二）营销主管 1、不断的新人导入 扩大市场面，开拓新据点 2、强化营销员组织 建立组织的大型化 3、落实活动管理 要求所属每日六访第5页，共80页。5二、寿险经营三步曲(R.S.T)（一）建立增员模式(R.S) 是寿险经营的一切有计划（组织之源）（二）精致早会运作(T) 是活动管理的一切有掌握（管理之源）（三）完备教育系统(T) 是寿险发展的一切有文化

2、（成功之源）第6页，共80页。6营销员定着率第7页，共80页。7一个营业单位组织发展状况 该营业单位现有30人，每年只增6人，4年后该营业单位人力状况第一年 3070%+16=37人第二年 2135%+1070%+6=21人第三年 824%+735%+670%+6=15第四年 217%+324%+435%+670%+6=13第8页，共80页。8营销人员定着率普遍为三个月：10%六个月：45%九个月：42%十二个月：40%二 年：35%第9页，共80页。9三、组织强化与发展的意义（一）人际关系的再延伸（做的有尊严）（二）准保户群的再扩大（做的没有烦恼）（三）经营寿命的再延长（做的长久）（四）工作

3、情绪的再活络（做得轻松）第10页，共80页。10（五）业绩稳健的再成长（做的有成就）（六）荣誉责任的再肯定（名利双收）（七）收入倍增的再生力（赚的更多）（八）地位提升的再保证（升的更快）第11页，共80页。11为什么要增员增员圆（人民币）源（业务来源）援（支援）元（元气、人气）缘（人缘）远（长远发展）做保单是零售，做增员是批发。第12页，共80页。12增员划算吗？第13页，共80页。13如果一个业务员致力组织发展，他将得到有形资产：收入的大幅度提升；无形资产：组织能力的提高展业收入曲线第1年 第2年 第3年 第4年 年度15.07.73.62.6112.0组织发展收入曲线收入曲线图第14页，共

4、80页。14脱落率降低第1年 第2年 第3年 第4年 年度10024151169展业收入占总收入的百分图随着展业收入占总收入的百分比下降第15页，共80页。15一位成功业务员的自述 每年50万增员FYP非难事 增员是今天不做，来日后悔的事，“不好做”、“没利益”、“个性不合”、“大家不配合”、“新人难找”等都是软弱的借口。认清方向、把握成功的舵，做自己最该做的事，就象卫星上了太空自己运转，增员一上了轨道也是自己会一路动作下去。最重要的是身为主管的你，是否确定了你有这份心，愿意全力以赴。第16页，共80页。16行动准则一：创造压力与动力的奇迹 如果公司订下一个荒谬的规矩，每月成功增员一人，则佣金

5、增加一倍；但若无法找到人，则佣金少一半。请问：如果你是业务主管，你能不能增到人？答案必然是肯定的，不但增员会成功，连业绩都会高得吓人。因为，这动力太大了，而且也快速有效。 没有人会亏待自己，但如果距离成功太远且收益不大，则驱动自己往前面冲刺的力量将大大减弱。你的希望在哪里？人生的目标在哪里？成为千万富翁吗？住豪屋开名车常出国旅游吗？还是做个受人尊敬的救世主、社会名人？ 赶快找出自己的所爱，趁年轻靠热情，用最快的时间完成它！第17页，共80页。17行动准则二：认清二八定律存在的事实 二八定律是告诉我们十个人当中，往往只有两个人是较为杰出的；而两个杰出者的创造的财富往往达到超过其余八个人杰出的财富

6、。以推销的成功概率而言，拜访十个人也约有两个人可以成交：两个人成交的收益当然不能成交的八个人高。 若增员的成功率相当于推销，则每与十个人谈保险事业，就应该有两个人愿意尝试。 第18页，共80页。18 若认为自己能力不足，再以成功概率一半计算，每见十人则一人可成为同事，这一人未来所创造出来的利益及价值将是不可估量的。 一个月与十个人谈保险工作并非难事，所以，每月新增一人，并不是不可能的事。但必须时时提醒自己，增员和推销都是一样有压力的，不要一个月没卖出保单就觉得心急如焚，主管也陪着紧张兮兮，但一个月没增一个人大家都若无其事。第19页，共80页。19 行为准则三：将成功的机率以50%推算 如果每个

7、月增员一个新人，以上述的理论推算，一年即可增加新业绩约50万，并增加组织2组，而且形成风气的话，这2组明年也可以各增加2组，不出三年，你的组织将多么庞大？数字不会骗人的！ 每月增员一人 1人12月=12个人 留存一半 12人50%=6人第20页，共80页。20留存一半有1/3晋升见习主管 6人1/3=2人晋升之2人FYP以10万计算 则创造FYP20万晋升之4人FYP以6万计算 则创造FYP24万 阵亡之6人FYP以1万计算 则创造FYP6万以上合计50万第21页，共80页。21 行为准则四：持续且有效的增员活动 如果确实明了增员是利己利人且该全力去做的事，你就必须持续的去做一些工作，如：每天

8、最少与一人谈保险事业、每周最少一天与同仁共同举办增员活动，每月每组至少推荐3人参加新人训练第22页，共80页。22 一个人挣钱的三种途径靠体力赚钱靠钱滚钱赚钱靠组织借力赚钱你将采取哪一种途径第23页，共80页。23个 人 销 售 收 入组织收入保单续缴收入收入成长时间寿险业其它行业十万年薪不是梦（金字塔型的收入累积，收入呈上抛物线）第24页，共80页。24 成功增员的要素 增员者本人要表现出强烈的自信和感染力 持续不断地努力 良好的增员方法和技巧 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓六句都是宝，勤用最重要第25页，共80页。25增员流程个人接触影响力中心客户推荐业务员推荐增员

9、名单联络会面约访初次面谈再次面谈说明会参加培训考试合格上岗第26页，共80页。26增员理念自我评量第27页，共80页。27B-3背 景 1、年龄：25岁以上，30左右佳 2、性别：男女均可，女性更好 3、学历：高中也可，大专以上更佳 4、经历：2-3年以上工作经历 5、家庭状况：有较好人脉关系者佳 6、经济状况：经济条件好者佳增员对象的标准第28页，共80页。28B-3性 向 1、积极主动 5、亲和力 2、有责任感 6、坚忍 3、诚实 7、乐意助人 4、企图心 8、善于沟通增员对象的标准第29页，共80页。29B-3自我驱策力增员标准（I）95%（II）50%（IV）（III） 具市场性 感觉

10、的能力第30页，共80页。30B-3（1）有企图心又有亲和力 95%成功率（2）有企图心无亲和力强力推销客户翻脸 50%成功率（3）无企图心有亲和力聊大型业务员 50%成功率（4）两者皆无 5%成功率感觉能力（亲和力）自我驱策力（企图心）第31页，共80页。31A 具条件：值得增员B 具条件：强力增员C 均无：不必增员增员他做什么？第32页，共80页。32可控增员来源不可控个人观察推 介 人增员协力者保 户职业介绍所报纸广告自己上门者定着率高定着率低第33页，共80页。33B-3 根据LIMRA针对美国67个业务单位在一年内所增进之1284位新人所做之研究报告中提示：其中有 占率 515位 新

11、人来源由业务员提供名单 40.1% 216位 透过增员协力者介绍 16.8$ 194位 是因为广告刊登而来 15.1% 97位 来自校园征才 7.5% 83位 受到创业说明会吸引 6.4% 63位 是因个人缘故 4.9% 42位 经由直接信函 3.3% 38位 经由职业介绍所 3.0% 36位 经由保户推荐信函 2.8%寻找增员对象个人来源非个人来源增员协力者增员名单增员名单增员名单第34页，共80页。34个人来源1、朋友2、亲戚3、同学或校友 4、此前同事5、现有保户6、准保户7、社区团队8、利用日常 购买行为观察要 点:利用“缘故法”进行“个人观察”第35页，共80页。35增员协力者何处寻

12、A、你的业务员B、客户C、朋友D、社会上成功的人E、工作上需面对群众的人F、社区热心人士第36页，共80页。36引导合作 林先生感谢您在这些日子以来对我的照顾，不知您对我个人的服务是否满意？或者我还有那些方面应该加强我们公司最近为回馈保户又增加服务（或举办活动）请您参考（或欢迎参加）取得认同第37页，共80页。37 从事寿险行销工作虽然不轻松，但是却能带给我相当大的成就感，尤其是常能为一些成功人士，就如同林先生一样的人服务，更带给我无比的荣誉 寿险行销这些年，蓬勃发展，而我们公司在各方面皆大幅成长介绍我们的工作环境，前景及需要人选标准。第38页，共80页。38推荐名单的引导式问题 1、您觉得您

13、的朋友中，有谁怀才不遇？ 2、在您有朋友中，谁是，或可能成为天生的业务代表？ 3、您知道最近有谁受景气影响而结束营业，或想转业？ 4、您知道朋友中有谁为经常出差而苦吗？ 第39页，共80页。39 5、您有朋友中，有谁在家族企业中无法出人头地？ 6、您知道哪家因不景气而裁员？ 7、您知道哪家公司改组？ 8、您知道有谁对其工作有倦怠感吗？ 9、您知道有人想找工作吗？ 10、您知道有谁想创业？第40页，共80页。40 11、您知道有谁被调职而感到不快乐？ 12、您知道在您的朋友中有谁的家人刚失业？ 13、您知道最近有哪一家公司搬家？ 14、您知道有谁迫切需要增加收入？ 15、您知道有谁的太太闲在家中

14、？第41页，共80页。411、校园征才 2、车中征才 3、网络征才 4、直接信函5、职业介绍所6、其他非个人来源第42页，共80页。42目标锁定第43页，共80页。43增员目标增员渠道村妇女主任、乡村医生干部家属企业富余人员商店促销员个体经商者复员、退伍军人警察家属保险公司离职人员教师、医生、护士其它众里寻她千百度暮然回首那人却在灯火栏栅处第44页，共80页。44被 增 员者 部 分 推荐人 部 分 第45页，共80页。45第46页，共80页。46第47页，共80页。47增员面谈流程第48页，共80页。48增员面谈流程图寒喧赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合增员资料演示话术动作否拒绝话术否是

15、是第49页，共80页。49增员面谈流程（一）导入话术询问导入 你毕业于哪所学校 你过去曾干过哪些工作 你现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ 询问导入目的是为了抓住被增员者的增员点 询问导入可以选三至四个，不宜过多黄金要决第50页，共80页。50增员面谈流程（二）话术动摇话术 你就这样辈子下去吗？ 你不觉得自己生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己

16、付出与收入不平衡吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板吗？ 你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你不觉得这样下去，是对不起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？ 你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保不保吗？ 紧扣增员点（前途性 询问导入可以选三至四个，不宜过多黄金要决第51页，共80页。51增员面谈流程（三）导入说明话术导入说明配合增员资料展示 有什么行业能够让你在二年内领导二十人，五十人甚至更多，展示你的管理才能？ 有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更

17、多？ 有什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 有什么行业能够让你迅速广交朋友路路通？ 有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 有什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ 有什么行业即不要太高的学历，也不需良好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？ 未找到增员点，不进入说明 内容客观 随机应变，掌控局面 适可而止，当机立断，随时促成黄金要决第52页，共80页。52增员面谈流程（三）导入说明话术导入说明配合增员资料展示 有什么行业，有人的地文就有生意谈保证客源充足？ 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干长？

18、 有什么行业，即有钱又能闲？ 有什么行业，目前市场潜力无限大，需更多的人去开发？ 有什么行业，完全依靠自己的能力和绩效而不需背景？ 有什么行业，能在三年内接受完整的培训，而使你能力不断提高年收入由你个人的努力，达到5万、10万？第53页，共80页。53增员面谈流程（四）CLOSE话术 XX先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好X月X日我们有个说明会，你到时抽空去听一下，能更详细地了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填一下。CLOSE动作 递上笔和圆梦之约第54页，共80页。54 面谈后的追踪 完善增员档案 电话沟通 适时家访 递送资料信息交流 邀请参加聚会 填写培训意向书

19、三顾茅庐请出诸葛亮不断追踪引进擎天将第55页，共80页。55圆人生的一个梦人 生 不 能 盲 目人对工作的五大要求： 收入性 成长性 前途性 快乐性 稳定性第56页，共80页。56收入性第57页，共80页。57成长性公司完善的训练帮每位员工提升自己第58页，共80页。58前途性第59页，共80页。59快乐性无经营风险，白手起家时间自由，主要由自己支配收入无上限，完全凭能力与付出广泛的人际关系网络行为快乐的第60页，共80页。60圆人生的一个梦稳 定 性 良好的售后服务将给您带来稳定的收入第一的年度客户100位第二的年度客户120位第三的年度客户150位第四的年度客户180位第五的年度客户200

20、位收入4.9万收入8.4万收入12.22万收入16.45万收入22.11万心动不如行动行动才是梦想的开始！第61页，共80页。61拒绝处理话术1、保险公司收入不错，但不稳定话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现有社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定肯定不会要的。第

21、62页，共80页。622、我没有销售经验，不会做保险话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！第63页，共80页。63话术二： 王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答） 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战

22、线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以话术三： 那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！第64页，共80页。643、保险公司没有“四金”，没有底薪话术一： 谁说保险公司没有阍薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现有的保障只是你自己的保障，对你的孩子有

23、保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吗！话术二： 我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。第65页，共80页。654、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？第6

24、6页，共80页。665、现在做保险太晚了话术一： 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真得很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？第67页，共80页。67话术二： 王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应） 跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断地招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对5年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！话术三： 王先生，

25、你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现有大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我再买。”就是买了，也不过给你360元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？第68页，共80页。686、家里人反对我做保险话术一： 这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗

26、？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心爱护你，这是你的福气功，这样吗，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？第69页，共80页。697、做保险没面子，要看别人脸色话术一： 是的，有道理，哪一行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？话术二： 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色

27、太不好看，我可以不看，去选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。第70页，共80页。708、我认识的人不多 是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？ 第71页，共80页。719、做保险太苦了话术一： 是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！话术二

28、： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还有工作，别人一天工作8小时，我们可能工作10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往23元，而做保险每小时的回报能达到10元，20元甚至更多。 在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？第72页，共80页。7210、我现在做生意还可以，等我混不下去 了再来做保险 王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去的？你是在安慰我吗；看来我也是等不到那一天的！（激发他，说出本

29、行的危机或弱势） 做保险就没有倒闭和亏本的，只有牛市和休市，决没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？ 第73页，共80页。73增员面谈模板（一）甲：增员者乙：被增员者（镇办企业富余人员）两者关系：初中同学甲：阿三头，很长时间没有见到你，你现在怎么样？乙：老同学，你好！真的有几年没见面了。甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都眼红，你现在在哪里上班？效益可以吗？乙：不行了，我工作的XX机厂，原来乡里数一数二，现在越来越差，很多人下岗了，我现在在家里轮休。甲：像你这样聪明的人，应该对本单位的发展趋势是很清楚的，你单位的前途会好吗？乙：乡镇企业日子总不好过，就是景气的

30、话，时间往往也长不了。增员面谈流程寒喧赞美、询问导入第74页，共80页。74增员面谈模板（一）甲：那你为什么还要“轮休”？老同学，现在这种情况下，你不觉得你在单位里是大材小用了吗？你不觉得你自己的梦想还没有实现吗？你不觉得你的生活压力越来越大吗？乙：这又有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命。甲：如果有一个行业可以让你一个月赚5000元、10000元，甚至更多，你会怎样？乙：哪里有这样的好事？当然有！（出示梦开始的地方）乙：你原来在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！甲：阿三头，请问你哪个行业收入高又稳定的？这样的行业我也想干，事实上是没有的。我做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，现有社会上最稳的5个动摇话术导入说明展示资料拒绝话术第75页，共80页。75增员面谈模板（一）甲：是下岗工人每月250元，我想这种稳定你我都不会要的，你说是吗？乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没有做过销售，不会做保险啊！甲：我们保险公司会对新人进行完善的培训，另一方面你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心，能吃苦都可以做，你应