0202连锁企业品类管理教学课件

1、连锁企业品类管理 之模块二项目二品类目标制定第1页，共17页。内容提示Click to add Title1学习目标1Click to add Title2任务导入2Click to add Title1学习导航3Click to add Title2综合训练4第2页，共17页。学习目标知识目标：熟悉常见的品类评分指标；掌握品类目标制定及分解的相关知识；熟悉品类角色及品类评估对品类目标的影响。能力目标：能够罗列出比较详细的品类评分指标体系；能够根据品类角色及品类评估选择合适的品类指标；能够为常见的品类指标制定比较详细量化的目标。第3页，共17页。任务导入某标准超市2019年的营业目标已经确定为

2、500万元，2009-2019年1-12月份业绩表如表2-28所示，请根据2009-2019年的销售数据，计算季节指数，分解2019年的月度营业目标，同时，请根据一般规律将2019年1月份的营业目标进一步分解到日。表2-28某标超2009-2019年业绩表年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计200926304559312822313348505045320191828476140323021453257514622019222540524342352441385048460第4页，共17页。学习导航第5页，共17页。制定品类目标的意义确定品类的具体目标，每一个业绩指标都

3、将设定具体的目标提醒我们品类中的重要优先级为品类策略和战术的进一步实施奠定基础保证零售商和供应商处于同一行动频率，缔造良好的合作能够进行不同时期业绩比较有一套平衡的评价指标，对零售商和供应商都很重要第6页，共17页。品类角色与品类评分表的关系品类角色对商店的影响对消费者的影响对配送的影响目标性 销售额 客流量 市场份额 对其他品类的购买（品类转换率） 顾客满意度 购物频率 客单价 缺货率 库存天数 库存周转率 客户服务水平常规性 销售额 毛利率 客流量 对其他品类的购买（品类转换率） 顾客满意度 购物频率 客单价 缺货率 库存天数 库存周转率 客户服务水平季节性/偶然性短期： 销售额 客流量短

4、期： 客单价 购买率短期： 缺货率 库存周转率 客户服务水平便利性 利润率 客单价 库存天数第7页，共17页。根据品类评估的结果侧重选择不同的零售商在不同发展时期所关注的指标可能有所不同，所以不同零售商的评估指标会有所不同。如以高效供应链著称的沃尔玛，其库存天数和有货率是两个非常重要的指标，评估时都必须涵盖，而大部分国内零售商目前仍将重点放在销售额和利润上。品类评分表还会因零售商目前的状况（品类评估）而有所不同。如果零售商的品类评估结果不同，其机会点就不同；机会点不同，其衡量指标也不同。 第8页，共17页。确定每一衡量标准的目标 S（Specific）明确性 ；M（Measurable）衡量性

5、 ；A（Acceptable）可接受性 ；R（Realistic）实际性 ；T（Timed）时限性 。第9页，共17页。品类目标范例品类目标消费者服务水平平均客单价消费者满意度消费者94.2%3.1287.4%现状97.9%3.2792%目标自有品牌市场份额 零售商各品类在市场整体销售中的份额市场14.4 %35%12.5%现状21.3 %37%13.7%目标品类销售额 销售额增长毛利润毛利率净利润自有品牌销售额自有品牌毛利率财务73.6万元1.2%15.7万元.21.3%-0.7万元 10.6万元 33.9%现状80.9万元10.0%17.4万元21.5%+2.0万元15.9万元32.8%目

6、标库存周转 (天)库存价值零售服务水平生产商服务水平生产率82.66万元97.9%95.6%现状41.18万元98.3%99.8%目标举例第10页，共17页。评判品类绩效常见指标汇总 类型指标目的销售销售额品类销售额销售同比与去年同期进行比较销售单位品类交易数和需求销售增长销售额趋势销售/每店/每星期同类店需求分配销售/每店组/每星期空间使用效率销售/每平米或者每立方/每星期空间使用效率销售/每平米或者每立方/每年空间使用效率第11页，共17页。评判品类绩效常见指标汇总 类型指标目的利润毛利率品类获利率毛利额品类贡献率平均销货折扣了解实际销售价与标家之间的差距利润增长利润趋势净利品类贡献率利润

7、/单位品项贡献率利润/平米立方/每星期空间获利效率利润/平米立方/每年空间获利效率毛利/品项每单品创利率毛利回报率（GMROI）存货投资获利率作业成本法（ABC）完整的成本分析直接利润（DPP）计入所有成本的获利率第12页，共17页。评判品类绩效常见指标汇总 类型指标目的份额品类零售市场份额零售企业在品类零售业的份额全部市场份额零售企业在整个市场份额市场份额增长市场份额趋势零售企业部门份额品类销售额占部门比重零售企业全部生意份额品类销售额占零售商生意比重品类发展指数该品类相对于零售商平均水平的发展状况第13页，共17页。评判品类绩效常见指标汇总 类型指标目的产品供应供应天数库存空间使用效率存货

8、周转动销效率资产回报率资产使用效率基础容量特定主体的单位器架产品容量总和售罄率监测货品销售的速度存销比评估现有存货需要多少时间才能售完库龄库存货品已存放时间新货占比库存商品中新货所占比重第14页，共17页。评判品类绩效常见指标汇总 类型指标目的消费者行为消费者需求的品项比例品牌忠诚度购买比率购买该品类家庭比例频率顾客购买该品类的经常情购物篮分析顾客购买该品类的比例单位/交易顾客对该商品的趋从情况强选择、忠诚度不同的消费者对零售商价值第15页，共17页。评判品类绩效常见指标汇总 类型指标目的消费者反应价格弹性顾客对价格变化的反应促销弹性顾客对促销的反应促销提升品项促销对销售数量的影响促销杠杆系数

9、品项促销对品类内项目销售数量的影响促销效果系数促销对提高销售单位量的效果全部门店消费者交易次数（来客数）门店全部营销活动的客流效果每个顾客销售额（客单价）门店全部营销活动的交易效果客品数/连带率用来衡量每个客人所购买商品数量的多少第16页，共17页。综合训练实训目标：了解不同业态在经营的过程中商品绩效评估指标体系的差别。实训资料：超市业态、百货业态、服装专卖店、家电连锁店四种业态的零供合作模式资料及有关商品运营管理的特殊性的资料。实训环境：互联网的电脑。实训步骤：第一步，实训指导老师和学生共同分析上述四种业态的零供合作模式，并且就其所经营的商品特性进行分析；第二步，分别为不同的业态设计不同的商品绩效评分表；第三步