保险营销推动课件

1、营销推动研讨第1页，共43页。什么是营销推动第2页，共43页。案例1北京申办奥运会案例2吃麦当劳送玩具案例3嫁给我吧，一辈子吃香的、喝辣的！第3页，共43页。营销推动目的加大增员提高留存激发士气提高绩效第4页，共43页。营销推动工作流程确立推动目标收集经验信息预见未来寻找方法、时机并实施（炒作）诊断团队的现状追踪、评估过程监控、搜集数据，再次炒作及时兑现奖励并大力宣传，使激励效果最大化第5页，共43页。 营销推动是氛围 营销推动是诱因 营销推动是炒作 营销推动是达成基本概念第6页，共43页。1、为目标服务2、成本意识3、找准激励点，钱用在刀刃上4、公平、公正、公开5、奖励期间的长短6、普遍性7

2、、荣誉性营销推动方案设计原则第7页，共43页。 推动前的准备1、了解背景2、找出重点3、有利之处4、制作讲稿第8页，共43页。宣导方式1、为何要做，有何益处2、具体内容3、怎样去做，行动措施第9页，共43页。营销推动基本素材1、激励方案 （达成阶段目标）2、险种停办 （天赐良机，创造峰值）3、基本法-永恒的激励 （业绩、人力）第10页，共43页。营销推动基本特性1、系统性2、持续性3、波浪性第11页，共43页。系统性自上而下，整体运做营销部是核心，服务部是传承，主管层是执行。第12页，共43页。持续性有始有终，注重衔接做好启动、掌控过程、善于总结第13页，共43页。一波三折高潮不断掌握节奏以周

3、管理波浪性第14页，共43页。营销推动法则先推动活动，再推动业绩先推动氛围，再推动进度先推动共识，再推动个人第15页，共43页。营销推动基本方法1、目标管理 设立目标，分解目标，追踪目标2、简单的问题复杂化 小动作大情趣 给对象以血肉、色彩和情感第16页，共43页。3、不同层次，不同需求 新人、老人、主管、一般人员、 绩优人员4、层级管理，折线（重点）关注5、寻找对手，强化竞争 挑战书、擂台赛营销推动的基本方法第17页，共43页。营销推动基本方法6、树立榜样，比学赶超 新人王、新记录、今日明星、 榜上有名；7、活动举办，参与式经营； 说明会、竞赛游戏8、视觉冲击，氛围营造。第18页，共43页。

4、营销推动核心法则追踪大于激励操作（炒作）大于内容第19页，共43页。各月份特性分析一月份是过年月二月分是起步月，团队有人员脱落三月份第一次考核月四月份为平均月五月份五一放假较长六月份考核月，上半年度目标达成第20页，共43页。七月份天气炎热，访量难控制八月份学生放假或毕业九月份为考核月十月份十一放假较长十一月份平均月十二月份是年前发佣金的最后 一个冲刺月各月份特性分析第21页，共43页。推动计划与月份的配合一月推破零，以留住春节后的人，客户大回访；二月、三月推增员和基础活动落实；四月可加强各项培训，要求每日有新增拜访，以配合5、6月业绩冲刺；五、六月为业绩冲刺月，完成上半年目标，五一注意假日推

5、动；第22页，共43页。七月为平常月，可加强培训；八月增员月，加强活动量追踪；九月、十月未业绩冲刺月，新单 强势出击，十一做好假日推动；十一月为活动管理月，以活动量 落实为主；十二月为年度目标达成月，以新 单为主，续保为辅。推动计划与月份的配合第23页，共43页。营销推动注意事项1、时机无处不在2、精神面引导，物质面带动3、斗志不斗气4、公平、公正、公开5、奖励内容宜小不宜大，宜及时不宜拖后第24页，共43页。营销推动的误区1、张贴了？！ 2、说过了？！第25页，共43页。结 论1、推动是方法2、激发能量，达成目标是目的3、说了不等于做了，做了不等 于做到位了！第26页，共43页。案例分析第2

6、7页，共43页。营销推动工作是一项系统、缜密的工作，必须环环相扣，任何一个环节出问题，都会影响到目标的实现。四五联动的意义不仅在于利用营销推动盘活团队，更重要的是在这个期间让整个队伍养成良好的工作习惯，为后期稳健经营打下坚实的基础。第28页，共43页。对比指标三月份四月份持证人力2518人2368人实动人力777人1128人总标准保费195.9万453万人均标保765元1827元人均产能2683元4015元件均标保1375元1660元三、四月份各项营销业务关键指标对比第29页，共43页。1、确定整体目标2、建立系统工作小组3、明确4月整体工作节奏4、依据整体规划确定各阶段 工作重点和切入点5、

7、定期分析，及时修正事前准备第30页，共43页。建立四五联动前线指挥部：总 指 挥：XX副总指挥：XX、总参谋部：XXX、XX三级机构总指挥：XX、XXX、XXX设专业推动小组：训练、督导：XXX、XX、XX战报、信息：XX、XX追踪、督导：XX、XXX对 外 宣 传：XX、XXX第31页，共43页。3.223.26 序曲：沙场点兵，战前总动员3.274.03 第一战役雷霆出击（200万）4.044.10 第二战役号角齐鸣（180万）4.114.17 第三战役未来之战（100万）4.184.25 第四战役谁与争锋（70万）四大战役第32页，共43页。八大举措统一行动职场造势专题早会粮草先行战报追

8、踪媒体宣传信息速递分组对抗第33页，共43页。督导手册内容详尽、提前下发，一册两用既是督导工具又是各机构的执行手册分公司总经理亲自挂帅，带领分管总、个险部、培训部、客服部督导人员划片包干、责任到人分赴各三、四级机构实地督导。XX分公司四五联动业务督导手册XX分公司个人业务部20XX.3.18执行督导手册，养成工作习惯第34页，共43页。凡在3.26 4.25 期间购买XX寿险保险，单件标保达2000元的客户即可获得全省限量发行2006份金箔恒久远，爱心永留存利用金箔保单协助业务人员促成并提高单载量！第35页，共43页。3.223.26 序曲：沙场点兵，战前总动员目标：让所有XXXX人都充满激情

9、，给每个人都订立目标要求：3.223.24： 三级机构负责人、三级机构分管总、个人部经理、四级机构负责人启动沟通会(工具下发) 3.25：所有营业职场完成职场布置3.26：三级机构四五联动启动会 要让别人充满激情，首先自己要先充满激情！启动会上明确了第一阶段对整个4月目标实现的重要性，各机构对如何达成第一阶段目标进行了充分的研讨！第36页，共43页。3.274.03 第一战役雷霆出击（200万）工作重点：3月开单人力在第一战役中人人一单结果：第一战役实现标保业绩230万成功分析：1、由于启动会中每一个人都认识到第一阶段达成的重要性并且对第一阶段工作各三、四级机构做了充分的研讨，全体人员对阶段目

10、标的达成信心十足；2、拉动开单人力（第一战役全省开单793人）；设定开单奖，调动人员开单积极性；明确规定主管必须率先垂范，一阶段主管开单265人；3、充分宣导金箔保单的意义，强力炒作金箔保单，在协助业务人员促成的同时提升单载量；4、严格执行督导手册。第37页，共43页。4.044.10 第二战役号角齐鸣（180万）要求：人均1单结果：实现标保48万失败分析：1、第二阶段目标设定过高，没有留足够的时间给营销团队积累准客户；2、启动会仅对第一阶段做了充分研讨，各三、四级机构对二阶段工作准备不充分；3、营销团队持续作战能力较差（随时积累准客户意识不强）第38页，共43页。4.114.17 第三战役未

11、来之战（100万）要求：确保新增有效1000人上岗（3.264.17通过衔接保证200人，通过新增保证800人）过程：1、各机构坚持专人负责新增工作，每天上报增员统计表2、专人组织好保险代理人的考试流程，提高上岗率3、专人负责新人上岗后开单有效工作，充分挖掘新人缘故 市场，陪同其开好第一单，有效率最低达804、全员确保每人新增准客户10人5、做好未开单人员的专项工作，全面破零结果：实现标保76万，累计面试620人，新增上岗186人第39页，共43页。4.184.25 第四战役谁与争锋（70万）要求： 所有员工每人至少储备20个准客名单 全力追踪绩优员工功勋战将的冲刺过程：1、利用亲子教育手册协助员工开