大客户的开发与管理.课件

1、李践-有效提升销售的12大黄金法则8-大客户的开发与管理jiandandan第1页，共25页。1、什么是大客户？20%的客户带来80%的收入。遵循Pareto定律：80/20法则第2页，共25页。2、实施大客户服务的好处实现企业利润最大化保持企业持续性发展例：杰克。韦尔奇“数一数二”战略（1982年）李践“抓大放小”战略（1997年）第3页，共25页。3、大客户分类铂金客户级 业绩最高、价值最大黄金客户级 业绩比较高 忠诚度也比较高的客户铁客户 一般客户第4页，共25页。十二条黄金法则第5页，共25页。法则一：世上无事不可为一切皆有可能永不言败，永不放弃一定能想出解决问题的方法具有极大的勇气，

2、克服恐惧不断地说：“我能做到”第6页，共25页。法则二：销售就是销售你自己热爱产品，热爱客户，热爱自己建立客户喜爱的第一印象客户会被感动：因为你的敬业、你的执着，你的坚持。第7页，共25页。法则三：设定明确的目标强烈的渴望下定决心明确知道想要的结果第8页，共25页。法则四：充满激情，永不懈怠让客户感受到你的能量把所有的发动机全部启动120%的付出全力以赴坚持不懈第9页，共25页。法则五：微笑、倾听、专注微笑能为您增加你脸上的价值倾听产生信任让客户每次想到你，见到你就开心而非痛苦像激光一样聚集第10页，共25页。法则六：归零的心态打开心灵的木桶谦虚的态度与作风开放的胸怀第11页，共25页。法则七

3、：持续地学习 善于阅读花时间学习专业所有技能都是通过学习掌握的善于自我反省、不断改进知识就是资本你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么要样的人脉第12页，共25页。法则八：100%承担责任永远给客户一个坚定的承诺对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望任何问题都是我的问题第13页，共25页。法则九：让客户随时随地都能找到你一周工作7天的准备每天工作24小时的意识24小时手机开机，随打随通真正产生生产力：是8小时以外的付出8小时以内求生存，8小时以外求发展第14页，共25页。法则十：建立所有的客户档案系统第15页，共25页。法则十一：客户是要求出来的想清楚你到底需要什么样的结果

4、敢于直面客户问题没有要求就没有签单合作是双赢第16页，共25页。法则十二：要成为专家把自己当成顾问向别人提供帮助成为客户的朋友提供解决方案第17页，共25页。卓越的服务就是要达到物超所值物超所值就是让客户感动第18页，共25页。第三部分 开发大客户的四大方法客户是找来的，而非等来的。收集目标客户资料探寻客户需求营造产品价值第19页，共25页。一、客户是找来的，而非等来的设定明确的客户拜访目标电视、报纸、电话簿、网络户外行走、逛街购物、出差外地到客户请客常去的地方“撒网”广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。参加研讨会、著书、演讲广发名片与电邮广告。第20页，共25页。二、收集目标客户资料人们并不在乎人知道多少，而在乎你知道他多少。从品牌客户到企业名称判断其实力、潜力、时机客户行业、竞争对手分析合作项目优势分析第21页，共25页。多个、探寻客户需求顶尖的顾问都是发问高手问对问题赚大钱多说：“你的需求是什么呢？” 我能怎样才能帮助您呢？第22页，共25页。四、营造产品价值公司的文化价值产品的附加价值产品的功能、使用价值让客户体验物超所值第2