电子商务商模式课件

1、第4章 电子商务商业模式4.1 商业模式及其要素4.2 B2B电子商务模式4.3 B2C电子商务模式4.4 C2C电子商务模式4.5 电子商务模式发展第1页，共70页。4.1 商业模式及其要素一、商业模式的概念 迄今为止，商业模式和电子商务模式尚未有一个统一明确的定义，不同的专家、学者和企业从不同的角度出发，总结出不同的观点和看法，但它们大体上都涉及四方面:商务的体系结构、价值创造、商业策略。其中，商务体系结构反映了商务的固有特性，显示出商务运作的基本框架;价值创造是商务模式的本质和核心，不同的商务模式创造和体现的价值不同，价值的实现方式也存在差异;商业策略反映了商务的外延特征。下一页返回第2

2、页，共70页。4.1 商业模式及其要素 欧洲学者Paul Timmers对商业模式的定义为:商务模式是一种关于企业产品流(服务流)、资金流、信息流及其价值创造过程的运作机制，它包括三个要素。第一，产品、资金和信息流的体系结构，包括不同商业角色的状态及其作用;第二，不同商业角色在商务运作中获得的利益和收入来源;第三，企业在商务模式中创造和体现的价值。可见，商业模式是为了在市场中获得利润而规划好的一系列商业活动，商业模式是商业计划的核心内容。而商业计划是指描述企业商业模式的文件。上一页下一页返回第3页，共70页。4.1 商业模式及其要素 而网络经济环境下的电子商务商业模式主要是侧重于利用和发挥In

3、ternet和WWW的优势为目标的商业模式。电子商务模式是企业运作电子商务创造价值的具体表现形式，具体地体现了电子商务的生存状态和生存规律。作为电子商务企业，业务至少可以通过五种方式实现收益:第一，商务活动。销售产品或者服务给顾客或企业;第二，广告。销售广告空间给有兴趣的广告客户;第三，收取费用。向预定信息内容、服务或参与拍卖等活动的顾客收取费用，对达成的交易收取佣金或者中间费，向使用信息技术、网络空间等信息资源的用户收取费用;第四，出售用户信息。收集顾客的相关行为信息，出售给对其感兴趣的个人和公司;第五，信用担保。从消费者手中取得资金，过一段时间付给卖主，从中担任信用担保角色.上一页下一页返

4、回第4页，共70页。4.1 商业模式及其要素二、电子商务商业模式要素 电子商务商业模式包含价值体现、盈利模式、市场机会、竞争环境、竞争优势、营销战略、组织发展以及管理团队八个要素，如表4一1所示。上一页下一页返回第5页，共70页。4.1 商业模式及其要素(一)价值体现 价值体现是确定一个企业的产品或者服务如何满足客户的需求。(二)盈利模式 盈利模式是描述企业如何获得收人产生利润，以及如何获得高额的投资回报。(三)市场机会 市场机会是企业所预期的市场以及企业在该市场中有可能获得的潜在财务收入机会。(四)竞争环境 竞争环境是其他企业在同一个市场空间中经营，销售同类产品。(五)竞争优势 竞争优势是当

5、企业比其他竞争对手生产出更好的产品，或者是向市场推出更为低价的产品时，它获得的竞争能力。上一页下一页返回第6页，共70页。4.1 商业模式及其要素(六)营销战略 营销战略是由如何进入一个新市场、吸引新客户的具体举措构成的营销计划。(七)组织发展 组织发展是描述企业如何组织所要完成的工作，从而实现企业目标(八)管理团队 管理团队是企业中负责各类商业模式运作的员工，其主要职责是为企业迅速获得外界投资者信任，准确捕捉市场信息，构建企业发展战略等上一页返回第7页，共70页。4.2 B2B电子商务模式一、B2B电子商务的概念 B2B ( Business to Business)电子商务主要是指企业与企

6、业之间通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以银行电子支付和结算为手段，进行产品、服务以及数据信息的交换、传递，以电子化方式完成贸易活动的过程的商业模式。这些过程包括:发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。需要注意的是，这里的企业可以指代任何组织，包括私人或者公共的，营利性的或者非营利性的;它可能是在企业及其供应链成员间进行的，也可能是在企业与其他任何企业之间进行的交易。下一页返回第8页，共70页。4.2 B2B电子商务模式 B2B电子商务主要是通过“集成”、“竞价”的途径提高经济效益，即首先将为数众多的买方和卖方聚集到交易场，通过一站

7、式采购大大节省交易成本;其次，在这一平台上，为数众多的买方和卖方不断互相开价，直到他们发现买方所期望的和卖方所能提供的之间的最佳点，并最终达成交易。上一页下一页返回第9页，共70页。4.2 B2B电子商务模式二、B2B电子商务的特点(一)市场潜力大 相对于B2C电子商务中多品种、小批量的直接面向消费者的最终产品的网上零售而言，B2B电子商务大多为企业之间的中间产品的大批量交易，交易规模和潜力巨大。上一页下一页返回第10页，共70页。4.2 B2B电子商务模式(二)交易率高、成本低 企业借助B2B电子商务平台可以在线提供关于产品、技术支持和订单状况的信息，从而节省了资金，并通过和其他的客户(企业

8、)建立网络信息联系后，企业可以减少以书面的形式(铅字发送、订单、发票等)而导致的时间浪费。与供应商、客户的电子联系也使企业维持较低的存储费用，大大降低了企业在这方面的费用。 此外，建立B2B网站的企业能够进人到依靠传统销售方法或广告无法进人的潜在市场。企业通过和重要的客户建立电子联系，使企业获取信息的成本降低;中小型企业的电子交易通过B2B在网络上的交易，在不增加额外费用的情况下吸引更多的客户。上一页下一页返回第11页，共70页。4.2 B2B电子商务模式(三)买方和卖方双赢 通过B2B电子商务提供个性化的服务，买方可以在众多的供应商中进行挑选，同时产品价格更加透明，可以清楚地了解原材料的市场

9、供应情况;卖方可以了解市场需求，减少了产品推广的成本和由于对买方的要求不了解造成的错误。同时对于中小企业则有机会平等地参与到产品销售的竟争中，降低了进人市场的门槛。(四)供应链管理大大改善 供应链是企业得以生存的重要商业循环系统。降低供应链的运营成本对于企业提高利润有重要的影响。B2B电子商务技术通过互联网，动态维持企业的供货、合同制造、分销、运输和其他贸易合作伙伴，真正建立高效的全球供应链系统。上一页下一页返回第12页，共70页。4.2 B2B电子商务模式(四)行业化突出，专业性强 B2B涉及的交易主体都是企业，呈现出明显的行业特点。一般平台运营商都具有较深的行业背景，能够为交易各方提供专业

10、性服务，能重构买卖双方的销售渠道和进货渠道，整合企业供应链，降低销售和采购成本，大幅度节省中间费用，提高工作效率 企业开展B2B交易，必须具有专业领域的知识。B2B商务平台运营商大多具备较深的行业知识，熟悉行业规则，能够提供行业商品的多种成交模式，以适应特定行业企业客户的需要。企业也只有凭借丰富的专业知识和专业技能才能与上下游企业建立互信互助的伙伴关系，顺利开展贸易合作。上一页下一页返回第13页，共70页。4.2 B2B电子商务模式(五)配送和结算相对比较容易 B2B电子商务大多为企业之间的大批量交易，可以利用企业现有的配送网络或第三方物流实现大批量的集中配送。此外，企业间电子商务的交易额也一

11、般较大，而且涉及的交易主体都是企业，相对于其他电子商务系统来说，客户群较小，信用容易控制。随着社会信用体系的逐渐完善和电子结算的发展，不论是采用电子结算，还是传统结算方式，B2B的交易结算都能较方便地进行。上一页下一页返回第14页，共70页。4.2 B2B电子商务模式三、B2B电子商务的类型 B2B电子商务主要有两种基本模式:一种是企业之间直接进行的电子商务(如制造商的在线采购和在线供货等);另一种是通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动。其中根据B2B电子商务交易平台的建立主体的不同，企业之间又可以区分为基于供应商的B2B电子商务和基于采购商的B2B电子商务。上一页下一页返回第15页，共7

12、0页。4.2 B2B电子商务模式(一)基于供应商的B2B电子商务卖方市场 在这种类型里，由一家企业进行所有的销售，个人消费者和企业买主都处于基于供应商创建的市场环境中。供应商建立这种市场的目的是避免小买方联合起来建立某些买方市场与他们抗衡。它的模型结构如图4一1所示.上一页下一页返回第16页，共70页。4.2 B2B电子商务模式(二)基于采购商的B2B电子商务买方市场 在这种模式下，由一家企业进行所有的购买，用户(买方)在自己的网络服务器上建立一个电子市场，邀请潜在的供应商对采购报价。大的买方可以自行建立以其自身为主的交易场所;若干中小型买方组织的联盟也可以采取这种模式。它的模型结构如图4一2

13、所示.上一页下一页返回第17页，共70页。4.2 B2B电子商务模式(三)基于中介商的B2B电子商务第三方平台 这种模式是由除了买方和卖方以外的第三方主体建立的B2B电子商务交易平台，而大量的买方和卖方借助这一平台可以自由地选择贸易合作伙伴并进行电子交易。这种第三方的B2B电子商务平台提供了贸易前、贸易中和贸易后的各种支持活动，并能处理需求链和供应链中的各种复杂的工作流程，很好地协调供应链和需求链，实现供需链的高度整合。它的结构模型如图4一3所示。上一页下一页返回第18页，共70页。4.2 B2B电子商务模式 对于这种基于中介商的第三方B2B电子商务平台，按照交易产品类别和商品内容分，又可以分

14、为水平B2B电子商务和垂直B2B电子商务两种。1.面向中间交易市场的水平B2B电子商务 面向中间交易市场的水平B2B电子商务，又称为综合式的B2B电子商务，主要是因为这种B2B电子商务平台涵盖了不同的行业和领域，为不同行业的买卖双方搭建起一个信息和交易的平台，从而买方和卖方可以在这些平台上分享信息、发布广告、竞拍投标、进行交易等。国内综合式的B2B电子商务平台，如阿里巴巴、环球资源、慧聪、买麦网等。上一页下一页返回第19页，共70页。4.2 B2B电子商务模式2.面向制造业或商业的垂直B2B电子商务 面向制造业或商业的垂直B2B电子商务平台的专业性很强，它们通常将自己定位在一个特定的专业领域内

15、，如IT、化工、钢铁或农业等。垂直B2B电子商务网站将特定产业的上下游厂商聚集在一起，让各阶层的厂商都能很容易地找到物料供应商或买主，国内典型的垂直B2B电子商务平台如中国建材第一网、中国化工网、中国钟表网、中国粮食网等。上一页下一页返回第20页，共70页。4.2 B2B电子商务模式四、B2B电子商务的盈利模式 相对于B2C , C2C来说，B2B应该是我国目前盈利状况最好的电子商务商业模式。B2B模式主要是通过互联网平台聚合众多的企业商家，形成买卖的大信息海洋，买家与卖家在平台上选择交易对象，通过在线电子支付完成交易。企业间的电子商务是电子商务三种模式中最值得关注和探讨的，因为它最具有发展的

16、潜力。 B2B电子商务的盈利模式主要有会员费、广告费、交易费(招标拍卖)、信息订阅费(短信、传真等)、咨询服务费、网站制作、维护费、增值服务费或软件使用费等.上一页返回第21页，共70页。4.3 B2C电子商务模式一、B2C电子商务的概念 B2C ( Business to Consumer)电子商务主要是指企业通过电子化、信息化的手段(尤其是Internet技术)把本企业或其他企业提供的产品或服务，直接销售给消费者的新型商务模式，主要包括有形商品的电子订货和付款，无形商品和服务产品的销售。它随着互联网的普及而迅速发展起来，基本上等同于是一种电子化的零售。现在，越来越多的企业借助互联网直接向消

17、费者提供产品和服务，从事网上零售业务。 下一页返回第22页，共70页。4.3 B2C电子商务模式二、B2C电子商务的特点 B2C电子商务模式最适合于传统的商品零售企业或消费性产品生产企业，特别是在电子商务环境下，网上零售企业的经营模式相对于传统零售企业呈现出以下特点。(一)企业从商品中介变为商品信息中介 B2C电子商务要生存和发展，除了要利用传统的品牌、营销渠道、支付环节和配送体系，更重要的是还要充分发挥网络的信息媒体优势。 上一页下一页返回第23页，共70页。4.3 B2C电子商务模式(二)从商品交易场所变为商品配送中心 传统的零售企业以商品交易为核心，是一个不折不扣的商品集中交易的场所，其

18、储运系统处于从属的地位。而对于B2C企业来说，销售环节会相对弱化，而仓储运输环节则得以强化。随着网上直销的B2C模式的应用越来越普遍，对现代化的大型商品配送中心的需求也就成为发展的必然。 上一页下一页返回第24页，共70页。4.3 B2C电子商务模式(三)由提供大众化服务变为提供个性化服务 传统零售企业提供的是面向广大消费者的大众化服务，任何顾客的特殊需求都必须服从于企业所能提供的有限商品与服务，零售企业搜集市场信息并反馈给生产厂商的过程较长，信息容易失真，难以满足顾客的个性化需求。而B2C电子商务则利用Web提供的在线表单或电子邮件自动回复、转发系统，能对每位顾客的需求做出及时响应，同时将订

19、单传输至生产厂商，厂商按订单生产，不仅大大缩短了供货时间，同时也满足顾客的各种特殊需求，实现个性化服务。 上一页下一页返回第25页，共70页。4.3 B2C电子商务模式(四)变商品管理为用户管理 传统零售企业是以商品的组织、服务和销售为核心，围绕商品管理，提供大众化的服务。而网上零售企业的个性化服务是与用户管理紧密相关的，企业将以用户为核心，针对每个用户的需求，提供相应的产品和服务。 此外，由于B2C电子商务实现了供需直接见面，而且信息量大、费用低、迅速快捷且能吸引公众和媒体的注意力，是最富于创造力的领域之一，也是竞争最为激烈的领域之一。 上一页下一页返回第26页，共70页。4.3 B2C电子

20、商务模式三、B2C电子商务的类型(一)根据商品实体形态划分B2 C电子商务的类型 商品根据实体形态的不同，可以分为有形的商品和无形的商品两种基本类型。相对应地B2C电子商务也可以分为有形(实物)产品的B2C电子商务和无形产品(服务)的B2C电子商务。上一页下一页返回第27页，共70页。4.3 B2C电子商务模式1.有形(实物)产品的B2C电子商务 有形(实物)产品的B2C电子商务是指有形商品和服务的查询、订购、付款等活动在互联网上进行，但实际商品的交付仍然要借助线下传统的物流配送系统才能完成整个交易过程，而不能通过网络的信息载体来完成交易的电子商务模式，如计算机硬件产品、服装、图书等。2.无形

21、产品(服务)的B2C电子商务 网络本身具有信息传递的功能，又有信息处理的功能。因此，无形产品和劳务，如信息、计算机软件、视听娱乐产品等，往往就可以通过网络直接向消费者提供。无形产品(服务)的B2C电子商务模式具体有四种类型。 上一页下一页返回第28页，共70页。4.3 B2C电子商务模式1)网上订阅模式 网上订阅模式指的是企业通过网页安排向消费者提供网上直接订阅，消费者直接浏览信息的电子商务模式。2)付费浏览模式 付费浏览模式指的是企业通过网页安排向消费者提供计次收费性网上信息浏览和信息下载的电子商务模式。上一页下一页返回第29页，共70页。4.3 B2C电子商务模式3)广告支持模式 广告支持

22、模式是指在线服务商免费向消费者或用户提供在线信息服务，而营业活动全部用广告收人支持。此模式是目前最成功的电子商务模式之一。4)网上赠予模式 网上赠予模式是一种非传统的商业运作模式，是企业借助于国际互联网用户遍及全球的优势，向互联网用户赠送计算机软件等数字化产品，以打一大企业的知名度和市场份额。 上一页下一页返回第30页，共70页。4.3 B2C电子商务模式3.综合的B2C模式 实际上，在多数企业的B2C电子商务活动中并不只是单纯地销售有形的商品或无形的产品，而往往是采用同时销售有形的产品(实物)和无形产品的综合模式，从而为企业带来更多的销售收人。在网上销售中，一旦确定了电子商务的基本模式，企业

23、不妨可以考虑一下采取综合模式的可能性。 上一页下一页返回第31页，共70页。4.3 B2C电子商务模式(二)根据商品经营种类划分B2C电子商务的类型1.综合类的B2C电子商务 综合类的B2C电子商务在网上销售多种类型的商品。这些网站大多是由于某种原因经营着离线商店的企业或专业的网络交易服务公司建立的，典型的例子如美国的沃尔玛和国内的当当网等。2.专门类的B2C电子商务 专门类的B2C电子商务网站只通过网络专门销售某一类商品，如数码产品、图书报刊、鲜花礼品等，如中国的上海书城和上海花城等。 上一页下一页返回第32页，共70页。4.3 B2C电子商务模式(三)根据服务形式划分B2C电子商务的类型1

24、.门户网站 门户网站是在一个网站上向用户提供强大的Web搜索工具，以及集成为一体的内容与服务提供者。2.电子零售商 电子零售商是在线的零售店，其规模各异，内容也相当丰富，既有像当当网一样大型的网上购物商店，也有一些只有一个Web界面的本地小商店。3.内容提供商 内容提供商是借助网络通过信息中介商向最终消费者提供信息服务和数字产品等内容，或直接给专门信息的需求者提供定制信息的信息内容提供商。上一页下一页返回第33页，共70页。4.3 B2C电子商务模式4.交易经纪人 交易经纪人是指通过电话或者电子邮件为消费者处理个人交易的网站。5.社区服务商 社区服务商是指那些创建数字化在线环境的网站，有相似兴

25、趣、经历以及需求的人们可以在社区中交易、交流以及相互共享信息。 根据服务形式划分B2C电子商务的类型如表4一2所示。上一页下一页返回第34页，共70页。4.3 B2C电子商务模式四、B2C电子商务的盈利模式 B2C电子商务的类型决定了B2C电子商务企业的盈利模式，不同类型的B2C电子商务企业其盈利模式是不同的。一般来说B2C电子商务企业主要是通过以下几个方面盈利。 上一页下一页返回第35页，共70页。4.3 B2C电子商务模式(一)网上目录盈利模式 在网络出现之前，目录盈利模式便已经存在，它主要是指商家通过向潜在购买者邮寄商品目录，而购买者通过邮寄或拨打商家付费电话来下订单，从而获得盈利的一种

26、模式，即通常的邮购模式或商品目录模式。 而网上目录盈利模式是指企业将邮寄目录的模式打一展到互联网上，应用网络上的销售信息目录来替代商品目录的分发，而消费者可以通过网络进行在线订购，或先通过网络了解产品信息、比较产品的价格和性能等，进而在线下完成订购。目前大多数成功的网上商品目录。 上一页下一页返回第36页，共70页。4.3 B2C电子商务模式(二)数字内容盈利模式 数字内容产品是指运用数字化高新技术手段和信息技术对图像、文字、影像、语音等内容进行整合运用的数字化的产品或服务，是数字媒体技术与文化创意结合的产物，它涉及移动内容、互联网服务、数字游戏、动画影音、数字出版和数字化教育培训等多个领域。

27、如大家比较熟悉的短信、网络游戏和VOD点播、音乐下载，甚至QQ等都属于这种新兴的数字化内容产业。 企业借助网络通过专业的数据库向用户提供联机服务，从中收取费用获取盈利。例如现在国内外许多大学都付费订购专业的文献数据库和电子期刊数据库，如国内著名万方数据和中国期刊网，相对于传统的期刊订阅方式，这种网络出版节省了纸张、印刷和发行等高额成本，使研究成果的传播成本更低而且更及时。 上一页下一页返回第37页，共70页。4.3 B2C电子商务模式(三)广告支持的盈利模式 作为互联网盈利的基本模式之一，广告支持的盈利模式是指借助网络平台通过为企业客户发布广告从中获取收益以支持B2C电子商务企业的生存和发展，

28、它是各类网站收入的重要组成，特别是在互联网络发展的初期，它一直是门户网站的主要收入来源。(四)广告一收费混合模式 广告一收费混合模式已经被报纸和杂志应用了多年，订阅者支付一笔费用并接受一定程度的广告。大多数情况下，这种网站的订阅者比广告支持网站的订阅者受广告的骚扰要小得多。 上一页下一页返回第38页，共70页。4.3 B2C电子商务模式(五)交易费用模式 交易费用模式是指B2C电子商务企业运用网络向访问者提供交易的相关信息，通过向客户提供以前由业务人员提供的价格便宜的多的服务，客户可以在网站上填写交易信息，进而根据所处理交易的数量或规模来确定提供服务的收费水平。(六)服务费用模式 相对于按照交

29、易数量进行收费的交易费用模式而言，服务费用模式是按照服务本身的价值收费的。采用服务费用模式如网络游戏和网上的娱乐、理财建议以及专业人员(如会计师、律师、医生)提供的服务。 上一页返回第39页，共70页。4.4 C2C电子商务模式一、C2C电子商务的概念 所谓的C2C(Consumer to Consumer)电子商务，即消费者对消费者的电子商务，它主要是指网络服务提供商利用计算机、网络和通信技术，提供有偿或无偿使用的电子商务平台和交易程序，允许交易双方(主要为个人用户)在其平台上独立开展以竞价、议价为主的在线交易模式。 下一页返回第40页，共70页。4.4 C2C电子商务模式二、C2C电子商务

30、的特点(一)C2C电子商务的参与者多、覆盖面广 从理论上来说，C2C电子商务是最能够体现互联网的精神和优势的，数量巨大、地域不同、时间不一的买方和同样规模的卖方通过一个平台找到合适的对家进行交易，在传统领域要实现这样大的工程几乎是不可想象的。 上一页下一页返回第41页，共70页。4.4 C2C电子商务模式(二)C2C电子商务的产品种类、数量极其丰富 现代社会中的自然人或者由自然人组成的家庭蕴藏着丰富的资源，不仅具有丰富的物资资源，而且具有更多的知识资源，包括科技、文化、教育、艺术、医药和专门技能等资源产品。C2C电子商务能够实现家庭或个人的消费物资的再调配、个人脑力资源和专门技能的允分利用，从

31、而最大限度地减少人类对自然资源和脑力资源的浪费。 上一页下一页返回第42页，共70页。4.4 C2C电子商务模式(三)C2C电子商务的交易方式十分灵活 C2C电子商务不同于传统的消费交易方式。过去，卖方往往具有决定商品价格的绝对权力，而消费者的议价空间非常有限;拍卖网站的出现，则使得消费者也有决定产品价格的权力，并且可以通过消费者相互之间的竞价结果，让价格更有弹性。因此，通过这种网上竞拍这种灵活的交易方式，消费者在掌握了议价的主动权后，可以获得更多的实惠。 上一页下一页返回第43页，共70页。4.4 C2C电子商务模式(四)C2C电子商务能够广泛地吸引用户 打折永远是吸引消费者的制胜良方。由于

32、拍卖网站上经常有商品打折，对于注重实惠的消费者来说，这种网站无疑能引起消费者的关注。对于有明确目标的消费者(用户)，他们会受利益的驱动而频繁光顾C2C电子商务平台;而那些没有明确目标的消费者(用户)，他们会为了享受购物过程中的乐趣而流连于C2C电子商务平台。如今C2C网站上已经存在不少这样的用户，他们并没有什么明确的消费目标，却花大量时间在C2C网站上游荡，其实只是为了看看有什么新奇的商品、有什么特别便宜的商品。对于很多消费者(用户)而言，这是一种很特别的休闲方式。因此，从吸引“注意力”的能力来说，C2C电子商务的确是一种能吸引“眼球”的商务模式。 上一页下一页返回第44页，共70页。4.4

33、C2C电子商务模式三、C2C电子商务的形式(一)按照交易方式划分网上拍卖的类型1.网络英式拍卖 英式拍卖是传统拍卖中最常见的方式。这种拍卖方式被网络拍卖所采用，并成为网络拍卖中最基木、最常见的在线交易方式。网络英式拍卖采用的是正向竟价形式。它的规则是后一位出价人的出价要比前一位的高，竞价截止时间结束时的最高出价者可获得竞价商品的排他购买权。买方可以通过浏览历史价格(当前其他买家的出价)决定自己对物品的最高报价，然后提供给系统，系统自动更新后，其所出的价格和历史价格就可以显示在网页上。上一页下一页返回第45页，共70页。4.4 C2C电子商务模式2.网络荷兰式拍卖 荷兰式拍卖是一种公开的减价拍卖

34、，又称“出价渐降式拍卖”。荷兰式拍卖交易的多是量大的物品。网络荷兰式拍卖是针对一个卖家有大量相同的物品要出售的情况而产生的，它采用逆向竞价形式。但是，网络荷兰式拍卖不存在价格下降的情况，一般是竞价截止时间结束时，出价最高者获得他所需要的数量，如果物品还有剩余，就由出价第二高的人购买。网络荷兰式拍卖的原则是:价高者优先获得商品，相同价格先出者先得.成交价格是最低成功出价的金额。 上一页下一页返回第46页，共70页。4.4 C2C电子商务模式3.集体议价(集体式购买) 集体议价是一种不同于传统拍卖的网络议价类型，它多采用C2B的形式，并无竞价过程。提供集体议价的网站会将物品的基础价格(初始价)公布

35、，由众多买家构成一个庞大的购物集团，然后根据卖方在登陆网站前登记的表格中所标明的不同数量等级时的物品的单价进行购买，买家人数越多，价格越低，但通常会有一个最低价(即集合底价)。集体议价实质上更像网站替一批不认识的人去批量购买他们想要的商品。 上一页下一页返回第47页，共70页。4.4 C2C电子商务模式4.逢低买进 逢低买进也是不同于传统拍卖的一种网络议价形式，买家可以暂不投标加入，而是根据商品的价格曲线，选择一个自己认可的价格段，一旦价格降到此价格段上，系统会发送通知，告诉买家目前集合的人数已达到他所期望的价位并将他自动加入购买集体。 上一页下一页返回第48页，共70页。4.4 C2C电子商

36、务模式5.反拍卖(标价求购) 反拍卖(标价求购)中由卖方出价，卖方成为“买方”，其竞争的是向消费者提供服务的机会。反拍卖具体指消费者可以提供自己所需的产品、服务需求和价格定位等相关信息，由商家之间以竞争方式决定最终产品、服务供应商，从而使消费者以最优的性能价格比实现购买。 上一页下一页返回第49页，共70页。4.4 C2C电子商务模式6.一口价 一口价指在交易前卖方预先确定一个固定的价格，让买方没有讨价还价的余地，交易完成后，买方根据卖方预先设定好的价格进行付款。如果卖方出售的商品数量很多，则交易将持续到买方以一口价购买完全部商品或在线时间(竞价截止时间)为止。一般在网络拍卖中，一口价的买卖方

37、式可以单独使用，也可以结合其他交易类型(如网络英式拍卖)一起使用。 上一页下一页返回第50页，共70页。4.4 C2C电子商务模式(二)按照专业化程度划分网上拍卖的类型1.专门的网上拍卖网站 网上拍卖网站从事的主要活动就是专门进行各种物品的网上拍卖，以竞价方式为主要的交易方式，网站的主要收人来源于网上拍卖业务。 上一页下一页返回第51页，共70页。4.4 C2C电子商务模式2.门户网站上的拍卖服务或拍卖频道 互联网上的大部分网站向网上用户提供的主要服务并不是网络拍卖。这些网站在自己的网页中加入拍卖服务或开通拍卖频道，目的是通过网络拍卖吸引更多的网上注册用户，以此作为营销手段，增加其网上零售的交

38、易额。另外，有些门户网站本身就拥有众多的注册用户，这为其网络拍卖业务发展提供了客户基础，而拍卖业务又为它带来了更多的用户点击率，并创浩可观的收人。 上一页下一页返回第52页，共70页。4.4 C2C电子商务模式(二)按照网站的经营者划分网上拍卖的类型1.无拍卖主体资格的拍卖网站 一般将这类网站称为“竞价网站”。它们是由网络技术公司经营的，只是一个虚拟的全大候服务的网上拍卖交易载体，不具备拍卖法中所要求的拍卖人资格。 上一页下一页返回第53页，共70页。4.4 C2C电子商务模式2.有拍卖主体资格的拍卖网站 这些拍卖网站由传统拍卖公司经营。经营者具有拍卖法规定的拍卖主体资格，强调拍卖过程的合法性

39、和对拍卖商品品质的保证。这类拍卖网站目前数量极少。专业型的拍卖网站又可细分为两种:一种是仅将网站当作企业传统拍卖业务的宣传窗口;另一种则是在网上推行实时的拍卖，使网上拍卖与传统拍卖相结合。 上一页下一页返回第54页，共70页。4.4 C2C电子商务模式四、C2C电子商务的盈利模式 近年来，虽然C2C模式的交易量很大，但现阶段国内的C2C电子商务网站还没有清晰而明确的盈利模式，从C2C电子商务发展的长远角度出发，没有盈利再大的交易量也无法保持C2C电子商务健康持续的发展。这是因为买家、卖家和电子交易平台提供商三者相互依存，密不可分，共同构成了C2C电子商务模式的基本要素。对于C2C电子商务而言，

40、买卖双方只要能够进行交易，就有盈利的可能，该模式也就能够继续存在和发展。但是，这个前提是必须保证C2C电子商务平台提供商实现盈利，否则这个模式就会失去存在和发展的基础。因此，分析C2C电子商务应当更加关注C2C电子商务平台提供商的盈利模式和能力，这才是C2C模式的重点，也是C2C模式区别于其他模式的重要特点。反之，C2C电子商务平台提供商同样要依存于C2C电子商务的买卖双方。 上一页下一页返回第55页，共70页。4.4 C2C电子商务模式 从经验上看，美国eBay公司、Tom易趣、台湾的雅虎奇摩和PCHOME公司是(C2C网络拍卖市场中已经形成了比较健康而成熟的盈利模式(如表4 -3所示)。广

41、告+会员服务费(上架费、交易佣金等)+增值服务收入，其中广告收入是针对品牌或企业广告主，而会员服务费主要是针对买卖双方，增值收入面向的用户中的高级细分用户群。 上一页下一页返回第56页，共70页。4.4 C2C电子商务模式 从未来C2C电子商务的盈利模式的角度来看，C2C电子商务平台提供商的利润来源也无非是广告、会员服务费(上架费、交易佣金等)、增值服务费以及金融服务的利润等。 即使现阶段中国的C2C电子商务市场还没有推出针对买卖双方交易佣金类的收费方式，但对于增值服务收入和广告收入模式已经展开。 虽然国内C2C电子商务市场目前以免费为主流，并且这种主流至少还将延续几年的时间。但是收费是必然的

42、趋势，现在只是个时间的问题。收费至少产生以下两方面效。上一页返回第57页，共70页。4.5 电子商务模式发展一、B2B2C电子商务模式 (一)B2B2C电子商务模式的概念 B2B2C（Business to Business to Consumer）电子商务模式是B2B和B2C两种电子商务模式的整合。这种模式的基本思路是以B2C为基础，以B2B为重点，两个商务流程优势互补、各司其职、互相衔接、共同发展而形成的一种新的电子商务模式。 下一页返回第58页，共70页。4.5 电子商务模式发展(二)B2B2C电子商务模式的特点 在B2B2C电子商务中，厂商的商品及服务可以通过网络中间商再销售给消费者。网络中间商直接面对客户，把订单交给厂商来执行。其最大特点是厂商不建立自己的仓储中心和配送渠道。这样，B2B2C电子商务模式一方面可以减轻配