电话营销技巧之“电销七步曲”课件

1、电话营销技巧之“电销七步曲”汇报人：优品PPT第1页，共32页。目录01话前准备02开场白03探询需求04推荐产品05处理异议06约见客户07话后整理第2页，共32页。第一部分话前准备第3页，共32页。第一步：话前准备 更容易达成目标积极的态度了解客户的基本情况明确去电的目的激情、自信、微笑客户来源、是否在本网发帖、发帖量、所属公司等邀约客户？获取更多信息？签单？了解客户需求？.充分准备第4页，共32页。第一步：话前准备一、积极的态度自信、热情、开朗、开心、微笑*-*第5页，共32页。第一步：话前准备二、了解客户的基本情况经营状况、产品定位、目标人群、网站设计、 竞争对手、 我了解第6页，共3

2、2页。第一步：话前准备三、明确访谈目的负责人或经办人的个人情况 电话 邮箱 性别公司现状与发展趋势 经营状况 广告投入公司对互联网的态度 是否建有网站 是否做过网络推广。负责人互联网公司 知道打这通电话想要得到什么？第7页，共32页。目录01话前准备02开场白03探询需求04推荐产品05处理异议06约见客户07话后整理第8页，共32页。第二部分开场白第9页，共32页。第二步：开场白利用开场白打造良好的第一印象！消除客户的防备心理和抗拒心里！把耳朵叫醒的开场白！第10页，共32页。第二步：开场白开场白要点你是谁？-确认对方公司和联系人我是谁？-自我介绍干什么？-切入主题第11页，共32页。第二步

3、：开场白开场白的关键 吸引注意！引起兴趣！ 自信、简洁、热情、语气语调第12页，共32页。目录01话前准备02开场白03探询需求04推荐产品05处理异议06约见客户07话后整理第13页，共32页。第三部分探询需求第14页，共32页。第三步：探询需求一、含义: 开放式提问:提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地，通常用于获取客户信息。封闭式提问:提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。 提问方式：开放式、

4、封闭式第15页，共32页。第三步：探询需求二、实际应用： 1、张先生,请问你今天什么时候有时间面谈呢？开放性提问3、张先生,上次我们谈的合作您考虑的怎么样了,能定下来吗? 2、张先生,请问您今天是9点还是10点方便呢？4、张先生,您是开1200租售版还是开1400带诚信的租售版呢？ 封闭式提问5、张先生，那下午我过去的时候就请您支付下现金吧？开放性提问封闭式提问封闭式提问第16页，共32页。目录01话前准备02开场白03探询需求04推荐产品05处理异议06约见客户07话后整理第17页，共32页。第四部分推荐产品第18页，共32页。第四步：推荐产品一表示了解顾客的需求二产品是如何满足客户需求的,

5、FAB法则三确认是否得到客户的认同第19页，共32页。目录01话前准备02开场白03探询需求04推荐产品05处理异议06约见客户07话后整理第20页，共32页。第五部分处理异议第21页，共32页。第五步：处理异议认同倾听逼单陈述四步法第22页，共32页。第五步：处理异议常见异议有哪些？价格异议信心异议同行对比效果异议产品异议第23页，共32页。第五步：处理异议异议处理就是信任的传递异议问题逻辑引导引导结果价格异议价格太贵了？价值你少点钱吧？同行对比新浪，房信服务搜房网效果异议担心没有效果信心、举例还是担心服务做不到信心异议是不相信我？品牌还是不相信58同城？产品异议是没听清楚？还是不符合需求？

6、第24页，共32页。目录01话前准备02开场白03探询需求04推荐产品05处理异议06约见客户07话后整理第25页，共32页。第六部分约见客户第26页，共32页。第六步：约见客户两种情况：同意不同意确定约见的日期、时间（约时间段不约时间点）、地点、负责人、付款方式、公章等利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，约定下次电话回访的时间做铺垫。“李经理，感谢您对我们公司的认可，如果您有什么问题，可以随时与我联系，祝您生意兴隆！”结束语第27页，共32页。目录01话前准备02开场白03探询需求04推荐产品05处理异议06约见客户07话后整理第28页，共32页。第七部分话后整理第29页，共32页。第七步：话后整理1、资料分析2、