《分红险话术集锦》推销流程教学课件

1、分红险销售话术集锦第1页，共47页。1电话拒绝及应对话术第2页，共47页。2你在电话里讲好了。答：其实我也想在电话里跟您讲清楚，不过这个计划现在一下子很难讲清楚，因为要有资料给您看，不如这样吧，您抽出一刻钟左右的时间，我过来向您当面解释，您看在家里还是单位比较方便？第3页，共47页。3你把资料寄过来吧（传真过来）。这样倒是很方便，但是您一定会有一些问题要问，不如这样吧，您抽出一刻钟左右，我当面向你解释清楚，也好节省您的宝贵时间，您看是在家里还是单位比较方便？第4页，共47页。4现在我很忙，我打电话给你吧。答：善于安排时间的人，事业一定很顺利，王先生最近在忙哪些事？我看这样好了，这个计划关系到投

2、资，时机也是很重要的，其实只要一刻钟的时间，我就能当面与您讲清楚，不如您抽出一刻钟左右的空档。王先生您看是今天还是明天有一刻钟的时间？第5页，共47页。5又是保险，早买过了。请您放心，我保证不是来要您买保险的，看样子您是遇到过许多保险业务员了，那您买保险是什么原因呢？ 我没有现在就让您买的意思，我们这个最新计划是帮助许多人既拥有保障又可以参与投资，以钱生钱，与以前的险种完全不一样，您不会对钱不感兴趣吧。第6页，共47页。6李先生，您好！不知您是否注意到最近新闻媒体有关分红保险方面的报道？您是我们公司的老客户，能为您服务是我的荣幸。这一次来拜访您，一是想知道有什么需要我为您提供服务，再就是告诉您

3、我们公司推出了一款全新概念的产品xxxxx（分红型），这个产品在保障的基础上又增添了投资的成分，刚推向市场就受到了许多市民的青睐，今天我就是特地来告诉您这个好消息的。您努力工作赚来的钱，除了日常的开销外，肯定也会进行投资吧！我们公司新推出的这款产品可以在您紧张工作之余，轻松而安全地为自己的资产进行投资。我现在就为您介绍我们的这个新产品第7页，共47页。7李小姐，您好！今天特地来拜访您，是想告诉您我们公司新推出了一款全新概念的产品xxxx（分红型），这个产品在保障的基础又增添了参与公司投资、经营分红的成分。这种产品在国外很流行，我觉得它特别适合您这种白领丽人，因此特地来告诉您。我给您介绍好吗？第

4、8页，共47页。8李先生，您好！我们知道，作为律师，您可以为许多人挽回损失，让许多公司顺利地投资赚大钱，但您有没有想过您个人的理财计划呢？你虽然很富有，却可能没有时间为自己精打细算，对吗？现在流行请钟点工、聘家教，您也可以考虑请一个顾问，既为您提供风险保障，又帮您进行投资理财。xxxx推出了全新的理财保险：xxxxxxx（分红型）。由投资专家帮您投资理财。有了这个顾问您就不愁没有保障和投资方面的安排了。我可以给您解释它的具体内容吗？第9页，共47页。9李太太，您好！朋友都说您很热衷于投资生意，而且做得很好。但您是否还是觉得有些缺憾：股票很刺激，操心太多；房产要投下大量资金，收效却很慢，想调头寸

5、都很难；银行安全方便，但利息少得可怜。私人投资真的很辛苦。正因为这样，我们公司推出了全新的xxxxx（分红型），把投资和保障结合起来，有效解决了这些问题，由专家为您运作经营，无须操心，也不用担心资金被套牢。我给您介绍一下好吗？第10页，共47页。10李先生，您好！今天想与您探讨一下有关投资理财的问题。请问您认为目前比较适合您的投资方式有哪些？假如每年存一万元在银行，三年利息不过1000元左右，当您终止这种储蓄时，拿回的不过是本金加利息。现在有一种新的理财方式，同样每年存一万元，三年拿回的利息不是1000元，而是5000元，同时每年会给您一个大红包，而且假如因不幸不能继续存钱，而又要大量用钱，这

6、时它会给您一大笔钱：20万！怎么样，要不要我把详细情况给您介绍一下？第11页，共47页。11李太太，您好！您的孩子越来越可爱了，有这样的孩子真是您的骄傲。你肯定在为您的孩子的将来作计划了，因为未来社会竞争的加剧往往让父母很担心。不知您是否听说了我们公司推出的xxxx（分红型），它可以保证您的孩子每三年有固定的收益，风险保障会随交费年数的增加而递增，同时每年还会给他一个上不封顶的大红包。您愿意听我介绍一下吗？第12页，共47页。12李先生，您好！我是xxxx保险公司理财产品的销售代理人。xxxxxx（分红型）是xxxxx的全新概念产品，只有经过严格筛选和培训考试的人才有资格销售。今天能与象您这样

7、的人谈个人理财计划是我的荣幸。我可以为您介绍一下我们的新产品吗？这是世界上非常流行的寿险产品之一。 第13页，共47页。13引导话术第14页，共47页。14业务员：我是中国人寿保险公司的营销员。我能就某些理财计划与您谈谈吗？客 户：你们不是推销保险的吗？和理财有什么关系？业务员：保险本身就是理财的一种方式。现在我们公司推出的既有保障又有获利的新商品，相当灵活方便，而且在世界上非常流行。还是让我给您讲一讲吧。第15页，共47页。15业务员引导话术李先生，对于如何将您的钱运用得更合理、更有效，相信这一定是象您这么高层次的人，最感兴趣和关心的，不知道您现在的收入中日常开支与节余投资各占多少比例？那也

8、就是说李先生，我跟您的想法一样，都想做一些投资，都希望在保本的基础上，获利越大越好，这就是我们平常说的，如何将我们的钱运用得更合理、更有效，但您有没有考虑跟获利相关的三个重要因素：风险性、流通性、收益性？第16页，共47页。16李先生，由此我想重点跟您聊一聊个人理财与机构专家理财的差异，就比如债券投资，从投资信息来看从投资渠道来看从投资品种来看从投资方式和技巧来看.从投资规模来看李先生，今天跟您谈的都是有关投资理财方面的，同时我也学到了很多知识，真的很愉快，归纳我们所谈的内容，我想我们都希望有这样一种投资商品，它既要有银行的稳妥，债券投资的收益，还有传统寿险的保障，这样一种三合一的商品第17页

9、，共47页。17业务员引导话术李先生，您接触了这么多保险代理人，为何至今一份保险都没有呢？如果现在有一种理财方法，除了担起家庭的保障外，还可以让您三年就感受到保险公司的信誉，同时又可以终身享受保险公司的投资回报，您会考虑吗？第18页，共47页。18业务员引导话术李先生，您以前买的保险可能有些已经无法满足现在的需求，就象电视一样，以前是黑白电视机，到如今已进步到家庭影院才能满足人们的需求。而保险也是这样，以前是生和死的保险，至于投资、理财等领域就少涉及。利润高的投资风险也高：股票、期货、黄金，您敢于尝试吗？如果害怕高风险，您就永远没有高利润的收益，而唯一高利润的就是您自己。因为唯有您的存在才能创

10、造高利润，因此必须为自己作出一份适合的投资计划。xxxxxx（分红型），全保障与巧投资兼具，更何况它的投资风险为“0”，还有红利派发。第19页，共47页。19业务员引导话术李先生，您认为什么样的投资既没有风险又有稳定回报？您想过投资保险？它是目前很多人开始接受的投资方式，我们最近推出的xxxxxx（分红型）不仅具备传统型保险的特性，分担人生旅途的风险，保障未来的家庭责任，提供丰厚的养老金计划，同时享受保险公司提供的每三年终身利息的返还，并将您的投资风险降至最低，让客户共享保险公司经营利润，同时保障递增以抵御通货膨胀的影响。投资保险可以让你轻松愉快地享受人生，安度晚年，成为精明的理财高手，现在就

11、开始这个计划吧！第20页，共47页。20业务员引导话术李先生，您认为当前什么是最好的投资方式？象您这么有智慧，一定能想出许多的投资方法，不过 我最近大力向好朋友推荐一种全新的投资方式。谁投资都是想既保本又有回报，您说是吗？那您有没有发现一种投资方法，它可以让您不仅保本，还有增值和定期回报及分红。它不仅保障您最基本的生命尊严，还保障您的投资利益，这种产品是这样的第21页，共47页。21业务员引导话术李先生,您在事业发展上能如此稳健成功,家庭和睦美满,真令人羡慕。请教您认为最好的投资理财方式是什么？想不到您对资金运用蛮有见解的，但不知您如何规划长期资金运用?还真不错，可是地产、股票所带来的烦恼也不

12、少，您可曾想过！那让我们来分析一下（缺点分析），例如：第22页，共47页。221、收入不稳时，资金会有套牢的疑虑。2、各种税金捆扰，如：交易税、地税、遗产税。3、管理成本较高。等等现在有一个投资计划，具有以上优点而无以上缺点，还有更多的福利措施，供您参考：1、这个计划有强大的xxxxx保险公司做后盾，历史悠久，信誉良好。2、专家负责资金运用增值。3、可获取每三年返还一次的利息，确保投资稳定回报。4、担负起对家庭责任的保障，并提供丰厚的养老金。这么棒的理财投资计划，您不想尝试一下吗？我现在就给您做一份计划书，好吗？第23页，共47页。23说明话术第24页，共47页。24xxxxx（分红型）充分考

13、虑客户利益，每三年给客户一次固定利息，每年给客户一个上不封顶的红包，一旦有人因病或意外不幸先走，赔偿金会根据历年累计增加的保险金额赔偿客户，这就保证了客户的基本保障不受投资风险的影响。第25页，共47页。25xxxxxx（分红型）投资帐户里的资金由xxxx的投资理财专家来运作，投资稳健，追求资产稳定增值。公司运作资金的规模越大，效益可能更高，而运作费用就相对降低。投资渠道有上市国债、凭证式国债，金融债券（如国家开发行、进出口银行的债券等），还有中央企业债券（信用等级在AA以上），同业拆借、购买投资基金间接入市等，以上这些投资品种中绝大部分是个人买不到的。 第26页，共47页。26如果我们现在要

14、做投资，一般只能在二级市场买卖股票和债券。xxxxxx（分红型）的投资资金既可以在二级市场运作，也可以在一级市场上运作。我们都知道，一级市场的获利是很可观的，机会更多，而且更加稳定。第27页，共47页。27xxxxxx（分红型）增加了保单借款的附加功能，对于象您这样经常需要资金周转的老板来说可能更有吸引力，您可以放心地购买大保单，万一资金周转不灵，可以很方便地从保险公司借款，这岂不是两全其美！第28页，共47页。28拒绝话术第29页，共47页。29你说这个产品的投资功能超过以往的产品，但是究竟每年有多少红利回报呢？回答：您跟我的想法完全一样。我在想我每年拿同样的钱去买股票，多年后会有多少呢？或

15、者每年拿同样的钱存银行，多年后会有多少呢？是不是很难确定？因为股价天天在变，银行利率也在一直变化，但是我知道国寿分红产品有比我更在行的专家来进行资金运作，我想一定比别人赚得多，您说对吗？第30页，共47页。30这个保险要那么长时间才能取回投资，没有意思。回答：这是一种中长期的投资。可是正因为有足够长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长，您到老年时才会有一笔丰厚的养老金。就好比您现在种下一颗小树，托付给一个园丁让他帮您看护，您也不用多花心思，到了将来您安享清福时，就会有一棵大树为您遮阳避雨，这才是您当时种树的想法。万一当您中途需要资金，保险公司都可以灵活地按您的需要来作相应的操作。您看，

16、这样的产品多好！第31页，共47页。31别人投资我不放心，我还是相信自己的投资水平，不如只买保障。回答：当然这也是一种好想法。可是大多数的人会不会有空每个时刻都来关注投资市场每分每秒的变化？会不会有那么多的信息来源？这个产品就好比二十几个专家同时收看信息屏幕，随时根据市场行情为您进行最佳投资组合，而免去您个人在这方面的局限，况且即使有时间和精力，大多数人也要首先成为这个行业的专家，并且抓住每个瞬间的机会才能取胜，否则赢面只能是少数人的。您看您周围的人有几个是常胜将军？把麻烦交给我们专家，而您的保障与投资两不误。国外许多人都这么做，我们又何乐而不为呢？第32页，共47页。32听别人说，外资公司的

17、资金可向国外投资，利润高，分红保险也好。回答：确实有这种传说，但您知道：中国保险法规定：中国境内设立的所有中资、外资保险公司，必须依照中国保险法运行，资金运作也不例外，根据规定，目前资金运作只能是四个方面：银行存款、政府债券、金融债券、国务院规定的其他方式，各公司只允许拿出可运用资金的10参与证券投资基金，因此，这样看来，选择实力最雄厚的公司一定是没错的，您说呢？第33页，共47页。33你们说有投资回报，可又不能告诉我确切的数值。回答：您也知道现在的投资回报率整个市场都不高，谁也不敢保证投资没有一点风险而回报率能达到很高，但如果把钱全放在银行里实在是太可惜了，特别是长时间的投资，它无法使您的资

18、产保值升值，是一种隐性的浪费，xxxxxxx（分红型）的投资渠道相当安全。其中投资债券部分的风险很小但收益相对较高。中国人寿保险公司的理财专家可以为您节省时间和精力。他们的专业水平都很高，并且在投资领域都有成功的表现，这些人您还能不放心？第34页，共47页。34根据贵公司产品建议书上的产品演示，前几年红利分得很少？回答：您有这样的想法真的可以理解，您知道，任何保险公司的任何险种，前几年是不赢利的，但我们公司凭借雄厚的实力，从第一年就开始向保户分发红利，尽管金额不大，但体现出公司的一份心意，同时，尽管前几年红利看似不多，但若前几年万一客户出险，保障仍旧存在，那付出的和得到的就没法相比了，所以说，

19、保险当然以保障为主要目的的，您说是吗？第35页，共47页。35万一投资失败，我不是没有分红了吗？回答：万一的事谁也不敢打包票啊，就好比一个专业保龄球选手，总会有不能打满贯的时候，但他失手的机会总比业余选手少得多。其实，我们比您更关心投资收益，因为投资收益直接影响到我们的经营业绩和声誉，所以我们才聘请专家来帮助您投资理财，尽心尽力为您服务，这您还有什么不放心的呢？再说，就算红利偶然有一次分不到，保障还在，同时还可附带附加险，以提供给您医疗、补贴、意外等保障，我们公司目前是中国大陆实力最雄厚的保险公司，专家曾在报纸等媒体建议客户：买分红保险，看重公司实力。第36页，共47页。36投资有风险，存银行

20、最放心。回答：您的想法跟我一样，以前我也把钱都存在银行，到时候取出来自己心中最有数。现在不一样了，存银行的利息越来越低，再加上利息税的影响，存在银行里的钱很难获得理想的保值增值效果。即使存银行也有窍门，是存五年定期合算还是存一年期五年滚存合算？而且利率也在不断地变化，所以实际操作时您的收益是很难预期的。其实存银行也是投资的一种，但是“不要把全部鸡蛋放在一个篮子里”是投资的公共原则。如果让专家来帮您操作具有更多渠道、更复杂的投资，不但省去很多麻烦，还使您的回报可能更丰厚，那又何乐而不为呢？不管是您放在家里的钱，还是您自己存到银行的钱，都是您辛苦赚来的钱，以钱生钱，您不会不同意吧？第37页，共47

21、页。37 是不是投资风险只有我来承担？ 回答：当然不是，公司将与您共同承担投资风险。假设让您在丢失20元钱与丢了您的名誉之间选择的话，您会选择哪一种呢？保险公司正是这样，它当然不愿损失利润，但更不愿意损失声誉。正因为这样，这个投资产品才会请专家来帮助您投资。其实风险不单是您一个人的，我们承担的同样是实际的和声誉上的风险。保险公司是要永续经营的，更何况您所有的保障风险我们一直在承担，我们的利益是一致的。我们不是在从对方身上赚钱，而是一起协作从市场上赚钱，您说是吗？第38页，共47页。38国内金融市场现在还不完善，你们怎么保证我的回报？回答：您有这样的想法真的可以理解。目前国内金融市场正在完善当中

22、。市场虽不稳定，但债券却是安全而有回报的，许多人不是在发行时去排队购买吗？但也不一定买得到。而我们公司则有这方面的绝对优势，您就可以不再操这个心了！有没有回报，市场完善与否起一定的作用，但关键在于谁在操作。机构操作当然比个人投资有优势，也许您个人无法进入这个市场去赚钱，但有我们的投资专家来帮您运作，赢面就大，资金也很安全，您看呢？第39页，共47页。39我的钱会不会被你们公司乱用到其它地方？回答：您这样的担心其实也可以理解。事实上您所有的保费我们只有一小部分用于管理上的支出，而这个产品真正的意义是除了为您提供保障之外，还帮助您作投资，具体的运作由我们公司的投资部门来进行。国家保监会将对其进行严

23、格监控，每年还由保监会认可的独立会计师事务所对投资资产进行审计。这个计划对您这样的人是再合适不过了，您说是吗？第40页，共47页。40这个险种和其它险种相比，交同样的钱，保障反而少了，不合算。回答：看上去保障不是很高，您知道是为什么吗？这个新险种最大的特点是用部分的钱买您最基本的保障，而余下尽可能多的钱来为您投资，使这部分的钱通过专家的投资运作尽可能得到较高的收益，因而它将来的红利回报也许完全不同于一般的老产品。在国际上，这种投资性的保险产品已经越来越流行，并不是因为外国人比我们聪明，而是我们以前条件不成熟而已。况且现在有国家政策的支持，前景一定是很好的，相信我，没错的。交同样的钱，既有保障，

24、又能投资，会不合算吗？第41页，共47页。41以前买过一点可以了（较少），没有必要再买了。回答：真是恭喜您有这么好的观念，在那么早就买了保险。我们知道，除了以前买过的一点保险和生活必须的开支外，存放股市、银行，家里的一些钱，目前都属于多出部分的资金，如何把这些资金管理好是一门学问。放家里，不安全；放银行，安全、稳定、无风险，但增值少、无保障；放股市，风险太大；买保险，既兼顾投资储蓄，又考虑到了保障、安全、稳定、无风险。多渠道投资，多渠道收益，同时，分阶段买保险是当今最先进的理念，在不同阶段，人们对保险的需求也不一样，例如我们公司新进推出的分红保险就是目前市场很受欢迎的保险产品，既有稳定的保障，

25、更有每年分红，您一定愿意做进一步的了解吧！现在我就跟您介绍。第42页，共47页。42到70岁时，钱已经不值钱了。回答：我非常理解您的这种想法，其实，我们现在工作赚的钱，银行存的钱，不也都是为了今后养老用吗？况且我们也不可能因为“钱要贬值”而把现在赚的钱、存的钱吃光、用光。每年交付保险费，就是在用现在的钱买未来的保障（那保费没付完，保障不减少），有时强制储蓄倒是一种很好的积累财富的方法，我们新近推出的分红保险便是其中的一种，同时，我们也都知道，退休后养老金的来源不是在退休前几年中产生的，而是要在青年时就已经开始作准备，这才可以享受人生晚年，您说是吗？第43页，共47页。43孩子买“分红保险”意义不大。回答：您有这样的想法真的可以理解。但孩子和大人一样同样面临风险，同样需要保障，只有大人参加保险而忽略了孩子，整个家庭保障