ACM门店实习销售技巧学习资料

1、2011 ACM门店实习课程=销售技巧培训ConfidentialInspiring Innovation - Persistent PerfectionConfidential学生客户销售分析Inspiring Innovation - Persistent Perfection开场 |一探索需求一斤可一处理异议f成安观察客户第一步学生客户主要特征小S年龄17-22岁左右，一般有同学已经购买 I 3有攀比心理、追求时尚 客户特性y：工经常在宿舍、会和朋友分享+移动范围比较小L *有一定的专业水准认真 倾听心 不太在乎赠品的质量，但在乎数量士喜欢成群结队购买,比较喜欢砍价立一般成交集中在周六、

2、周日、节假日“对电脑配件有潜在的需求Innovation Persistent Perfection开场一 探索需求FAB f处理异议一成交如何开场第二步好的开场的作用心拉进与客户的距离4吸引客户的注意4降低客户的警惕开场原则：心 称谓要量身定做，要有特色，要尊重客户让客户走进店面4要在第一时间提到符合客户特性的促销、产品，吸引客户同学，您好,4想了解哪一款笔记本、想装个啥配背的台式机，我帮您介貂一下J现在我们暑期促销，请进来了解一下FAB f处理异议f成交朋友建议法/SLS同学，您好我们华硕的笔记本/液晶显示器采用的是全世界最好的A+级液 晶屏幕，显示色彩非常丰富，而且保证无亮点。看电影和打

3、 游戏的时候很舒服同学，您们购买笔记本/组装台式机除了学习之外，周末会不 会和同学一起打打游戏，看看电景乡?我们平时都是这样的那平常都打那些游戏？最近上映的大片钢铁侠2您有看吗？Inspiring Innovation - Persistent Perfection开场探索需求f FAf处理异议成交致胜的顾客需求导向营销* “我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔。” BUCK&DE& “营销之父菲利普科特勒：营销在于发现和满足人们的需求。 从消费者的需求角度看，我们卖的也不是电脑，而是电脑的功能和效用。如什么是F.A.B.核心精神:换位思考，从用户角度思考F : Fact/Featurea传播

4、的每句话/每件事/产品规格技术都是事实A : Advantage3与竞争对手相比我们具有的独到优势B : Benefit独到优势给用户带来的好处是什么Inspiring Innovation Persistent PerfectionF eature练习：ASUS EPU智慧节能六引擎m动实时优化系统电源状态!全球首款省电引擎，现已升级到全新的6弓|擎版本，,EPU对CPU、显卡、内存、芯片组、硬盘及系统风扇 dvantaqe 等提供最佳的电源使用方案!整机节能可达40%帮助用户节省更多的能源与金钱，为地球减少二氧化碳排放打游戏看电影上网学习个性化应用史显示色彩整m管 I不桂薮祥小牛彳介卜K高

5、个性配件DVD亥!录标准话述：预算探求顶级享受型XX售价约7000左右 娱乐志趣型：XX售价约5000左右 经济实惠型：XX售价约4000左右您觉得那款比较适合您， 或您更喜欢哪一款的外形专业光电鼠标.驱动盘.笔记本包Inspiring Innovation Persistent Perfection/开场一探索需求一 fab型处理异议成交客 户 特 性认品牌认外观认价格认服务自认专业学生客户异议处理原则：首先要认同客户的认知/专业等其次要取得客户对我们所推荐的 品牌、产品、店面、店员的认可， 降低客户警惕。被建议者要强调我们的特点能够满足他的 特别需求，我们是一种趋势，我 们更加贴近客户-w

6、户特性认品牌认价格 认服务自认专业 j被建议者Innovation - Persistent Perfection厂认品牌认外观 认价格 认服务 自认专业被建议者您讲得非常正确，的确对于笔记本来讲， 外观的设计变得越来越重要，好多人都选 择外观比较有特点的产品，因为他现在已 经变成一个私人用品了.华硕产品设计理念 其实您看我们华硕的产品，每一款都有自 己的特色，我们是根据使用者的一些特征 来设计产品我们的产品，设计简约，内涵 丰富.表明华硕设计实力华硕能在如此短的时间里设计出如此多好 的产品，其实最重要的是他设计的人才很 多，在台北有专门的设计中心，09年在全 世界获得的设计大奖超过千个。看来

7、您还蛮了解华硕的，它确实是一个由DIY 发展而来的品牌，不过现在已经是世界500强 了，而且我们的主板、显卡、笔记本等产品做 得都常有特点，销量全世界领先，有很多同 学都非常喜欢建立对华硕的认可：特别是在最近的媒体调直中，他在同学们中的 点名率中都名列前茅，是一家非常有创造性的 公司，很年轻.表明华硕实力：华硕电脑是全球领先的3c解决方案提供商，拥 有世界一流的研发设计团队，始终坚持以创新为 驱动力追求完美品质，致力于为个人和企业用户 提供最具创新价值的产品及应用方案.19982009年华硕电脑连续十二年被美国商业周刊列为全球IT百强企业，更被华尔街日 报评为台湾地区品质、服务与创新第一名。2

8、007-2009连续三年入围财富500强，是最Inspiring开场 一探索需求 一 fab 一处理异仪一版交1.对其现点表示认可H开场一探索需求FABE _处理异议_成交认品牌 认外观 认价格 认服务 自认专业 被建议者Inspiring Innovation - Persistent Perfection客 户 特 性认品牌 认外观 认价格 认服务 自认专业被建议者肯定服务对笔记本.DIY配件是非常重要的好的服务对笔记本来说太重要了我们华硕 提供超出三包规定的两年全球整机联保服 芬，将来您毕业之后，在工作的地方同样 可以享受我们所有的服务.好的服务对组装机来说太重要了，我们的 主板、显卡都

9、是保三年的，比一般的DIY厂 家要多保一到两年，这说明华硕的质量好， 产品稳定，您买的也放心对其专业性的博定并转化为价值您真得很专业，对于像您这样专业的同学， 很多人都选择我们的产品，因为我们产品 的整体性价比真的很高，又很好用。其实 大家都知道，笔记本、LCD的屏幕好坏对于 长时间使用者来讲是绝时重要的。.首先确认他喜欢您介绍的产品和品牌如果您觉得这款产品您很喜欢，并且能够 满足您的需要的话。其实最重要的是这个 产品的价值.价格拆解屏幕：您看我们的屏常用的是全色界最好 的A+级面板，比其他的屏幕寿命长，显示 效果好，还没有亮点，要享受这样的屏幕， 看电影和玩游戏更爽一点,高个100块是 值簿

10、的硬件质量、接口、内道麦克风、摄像头、 软件、售后服务等.总结您看我们这么合适的产品，算一算，性价 比还比别人高，多划算.而且我们还送个 您原装电脑包和罗技专业光电鼠标。根据其专业性讲以上术语Inspiring Innovation Persistent Perfection客 户 特 性认品牌认外观区价格二认服务自认专业被建议者首先肯定建议者专业性您这个同学真的很专业，您请他做您 的顾问，绝对不会有错.工挖掘他的个性需求这位同学能为您提供很专业的建议， 但是对于像外观这些很主观和个性的东西， 其实要看您个人的感觉了。说完之后别忘了对着建议看说：您说是吧?Inspiring Innovatio

11、n - Persistent Perfection开场h探索需求一处理异叼一成交发现购买讯号*一型语气八突然将眼光集中笑咪咪地突然变的紧张 频频点头热心地翻阅手中的资料反复抚摸产品开始计算费用 想确定价格或购买方法 询问产品的售后服务 与同伴再次确认认真谈到价格或杀价的话题人要求赠送更多的东西:挑一些很小的毛病厂亘假设人如果您决定要购买的话，我们要填 一下保修卡4如果您要购买的话，我要先问一下 库房还有没有货掌握成交技巧-里选择人要不要我帮您清点一下附件？人要不要我介绍一下华硕售后的地址 和电话心您是刷卡还是付现金Confidential理诱导，如果您今天不买的话，过几天促 销就可能结束了4最

12、近供货比较紧张，如果今天不 买，可能要等蛮久的Inspiring Innovation - Persistent Perfection商舞客户销售分析Inspiring Innovation- Persistent Perfection开场一野需直卜FAB 处理异议目成交商务人士主要特征第一步观察客户客户特性厂年龄30-50岁左右高雅，独特，稳重外观稳重，专业，独特性 对品牌，身分较在乎对电脑规格不清楚，功能简单化（傻瓜化）对服务专业性很在乎L 移动比较频繁、要求系统稳定购买习惯潜在需求单独购买，不容易受影响决定购买的时间较短在乎赠品的质量和单价,方便移动的配件下属采购PDA手机、GRS导航仪

13、、移动硬盘Inspiring Innovation Persistent Perfection开场一探索需求一 FAB 一处理异议一成交第二步开场开场原则：人称谓要显得庄重和专业，要尊重客户工要在第一时间提到符合客户的产品， 吸引客户让客户走进店面先生，小姐：最近我们华硕推出了两款做工很好的笔记本， 性能也很强大，要不要了解一下开场一探索需求一 FAB 一处理异议一座交移动办公开会 看报 品位身份专家建议法先生，小姐：4.像您这样专业的成功人士，以我的经蛉来看，像 这款U80典雅稳重的外观很适合您的品位，您看 呢？工像您这样使用电脑比较频繁并且进场出差的用户， 我还是建议您能选择这一款长效待机

14、的产品UL30 , 这样有利于您的工作，您说呢？Inspiring Innovation Persistent Perfection开场一探索需求一 FAB 一处理异议一座交直接询问法先生：像您这样的专业人士，是不是经常出差?Inspiring Innovation . Persistent PerfGCtion开场探索需求一 FAB一处理异议一成交轻薄LED屏幕巧克力键盘长效待机MIC&摄像头无线网卡开场探索需求U FAB 1处理异议L成交Express GateSplendidPower 4 GeareXtremeASUS 一 LifeFrame 一ASUSSmartlogorL ASUS

15、CopyProtectInspiring Innovation - Persistent Perfection开场探索需求U FAB 1处理异议L成交开场一探索需求一 fab 一处理异议，成交客 P 特 性认品牌 认外观 认价格 认服务 自认专业学生客户异议处理原则：首先要认同客户的认知/专业等其次要取得客户对我们所推荐的 品牌、产品、店面、店员的认可， 降低客户警惕。要强调我们的特点能够满足他的 特别需求，我们是一种趋势，我 们更加贴近客户InspiringInnovation Persistent Perfection/iSUS开场IT探索需求 一 fab一处理异波 -成安L对其提出的品牌

16、表示认可:然薪宜需常正确，的确XX品牌是很值得尊 霸瞿篇矗外观及ID设计和稳定性上 科塌簿屏幕和接口，娱乐软件的设计上我.建立对ASUS的认可我想您大概也知道华硕ASUS这个品牌，得 到多项IF大奖.表明ASUS实力1998-2009年华硕电脑连续十二年被美国 商业周刊列为全球IT百强企业,更被 华尔街日报评为台湾地区品质、服务与创新第一名。2007-2009连续三年入围财富500强， 是最年轻的世界500强企业之一.开场 一探索需求 一 fab 一处理异议一成交工ASUS优势：硬件厂家的领先者产品五项世界第一客 户 特 性2、华硕故事太空之旅、玄奘之路、珠峰IT大本营等3、总结：每款笔记本都

17、必须经过超过15 00项严苛测试才能出厂，真正锻造坚若磐石的品质！Inspiring Innovation - Persistent Perfection开场 一探索需求 一 fab 一处理异仪一成交1、对其现点表示认可您讲得非常正确，的确对于笔记本来讲， 尤其像您这样经常出差的人，笔记本外观代 表你的品位，所以外观的设计变得越来越重 要.华硕的笔记本所有机种外观全都是自 己设计及开模的，保正你不会与别人相同。2、华硕产品设计理念其实你看我们华硕的产品.每一款都有 自己的特色，我们是根据使用者的一些 特征来设计产品我们的产品，设计简约， 内涵丰富，人文与科技结合3、表明华硕设计实力华硕能在如此

18、短的时间里设计出如此多 好的产品，其实最重要的是他设计的人 才很多,在台北有专门的设计中心,09 年在全世界获得的设计大奖超过千个.开场探索需求FAB处理异议一成交认品牌客 户 特 性认品质Y1认外观认服务认价格肯定服务对笔记本.DIY配件是非常重要的好的服务对笔记本来说太重要了我们华硕 提供超出三包规定的两年全球整机联保服 芬，无论是在工作的地方还是出差的地方 同样可以享受我们所有的服务.好的服务对组装机来说太重要了，我们的 主板、显卡都是保三年的，比一般的DIY厂 家要多保一到两年，这说明华硕的质量好， 产品稳定，您买的也放心对其专业性的博定并转化为价值您真得很专业，对于像您这样专业的同学， 很多人都选择我们的产品，因为我们产品 的整体性价比真的很高，又很好用。其实 大家都知道，笔记本、LCD的屏幕好坏对于 长时间使用者来讲是绝时重要的。Inspiring Innovation . Persistent Perfection/iSLS/iSUS肯定服务对笔记本.DIY配件是非常重要的好的服务对笔记本来说太重要了我们华硕 提供超出三包规定的两年全球整机联保服 芬，无论是在工作的地方还是出差的地方 同样可以享受我们所有的服务.好