QC成果空调格更换率的提升课件

1、空调格更换率提升xxxxxxx发表人：xxx“xxx”小组2012年1月11日第1页，共27页。小组成员介绍口号：“真因”是掌握在“少数人”手里的！xxx组 长组 员组 员组 员组 员组 员xxxxxxxxxxxxxxxxxx第2页，共27页。小组成员介绍这是我们对组成员的各种能力的评估任重道远第3页，共27页。小组成员活动计划（PDCA）总 结活动实绩标准化及巩固实施确认对策研究要因分析目标设定现状分析课题选定活动计划活动时间：2011年6月2011年12月活动计划（6月）课题选定（6月）总结（12月）活动实绩（11月）标准化及巩固（9-10月）实施确认（7-8月）对策研究（7月）要因分析（

2、7月）目标设定（6月）现状分析（6月）第4页，共27页。小组成员课题选定（PDCA）背景一、KP零件对产值贡献有重要意义二、多元的KP零件类服务更能够得到客户认可三、KP零件更换率直接影响厂家评价体系考核活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩第5页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩小组成员课题选定（PDCA）背景 KP零件是在客户来店销售之中占高比列的重要品种，这些KP零件中非纯牌零部件的增加会造成纯牌零部件的市场占有率下降，从而对纯牌零部件的整体销售带来很大的影响。因此，GTMC在全国开展

3、KP销售提升活动，同时也将KP件的销售指标纳入了销售店的年终考评当中。 从右侧的图表当中可以看到，我店的KP件16月份的销售情况，其中空调格的更换情况很不理想，连续6个月未达成，严重的影响了GTMC对我店的年终考评，所以，必须对KP件更换率的提高做出新的改善方案。第6页，共27页。小组成员课题选定（PDCA）为什么选择空调格更换率提升以下为2011年1-5月我店6种KP零件的更换率情况，其中只有空调格更换率连续5个月都不足100%。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩第7页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及

4、巩固总 结活动实绩小组成员课题选定（PDCA） 接下来我们从6种厂家评价体系考核的KP零件中来选定。分别从6个课题的重要性、紧迫性、必要性、代表性、可行性和参与度方面，通过小组成员投票方式，对其进行评分，最终决定对空调格的更换率提升做改善。分值 备选课题重要性紧迫性必要性代表性可行性参与度机油格汽油格前制动摩擦片空调格空气格火花塞第8页，共27页。现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩活动计划课题选定小组成员现状分析（PDCA） 从1月到5月，我店的空调格更换率都在80%以下。（厂家考核为100%以上，评价体系中有一KP更换率低于100%扣0.2分）第9页，共27页

5、。现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩活动计划课题选定小组成员现状分析（PDCA）一、客户对定期更换空调格的认识不深。（宣传不够）二、推销人员本身对产品认识不深。（培训不够）三、推销人员介绍的力度不足。（激励不够）四、没有具体的评价考核机制。（监督不够）“疲软数据”背后的悲哀第10页，共27页。活动实绩总 结活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固小组成员目标设定（PDCA）先回头来介绍下我们更换情况的具体算法 假设我们每月入厂保养到达应更换空调格里程（20K，40K）的车辆台次为A，当月空调格销售数量为B，则当月月空调格更换率=B/A

6、*100%. 所以分解到每天，只要每位专员所接的每一台到更换里程的车都更换了空调格当天的更换率就能保证100%，也就能保证当月更换率在100%以上。基础目标中级目标终极目标每天100%以上每月100%以上全年100%以上第11页，共27页。小组成员要因分析（PDCA）活动计划课题选定现状分析目标设定对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩要因分析人方法物环推介激励专业知识重视程度无工时可重复利用 销售技巧 不同环境下内外循环使用空气质量更换周期直观的展示促销空调格更换率低认知程度监督机制第12页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩要因分析小组

7、成员要因分析（PDCA）综上，影响空调滤芯更换率的原因主要有几个方面。2、客户对产品的认知4、推销人员的态度1、环境因素3、推销人员对产品认知5、监管机制第13页，共27页。小组成员对策研究（PDCA） 了解了空调格更换率低的主要原因之后，我们决定了以下几个方面着手。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩1、KP零件宣传要有足够渗透力。4、KP件销售监管的执行力。2、更换KP零件的诱惑力。3、推销人员要有足够说服力。5、全员，全过程推销的活力。第14页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩小组成

8、员实施确认（PDCA）KP零件宣传前台接待工位的宣传看板客户休息区的宣传看板第15页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩小组成员实施确认（PDCA）KP零件宣传KP零件展示KP零件真假对比KP零件新旧对比KP零件展示第16页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩小组成员实施确认（PDCA）细化推介细节，将空调格列为保养必做项目。KP零件宣传第17页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩小组成员实施确认（PDCA）培训及考核培训

9、现场考核第18页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩小组成员实施确认（PDCA）每日监控记录每天专员接车情况的“工作状态”每天的更换率达成情况第19页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩小组成员实施确认（PDCA）每日监控 将厂家考核的6种KP零件更换率与各SA的绩效挂钩，纳入各SA的平衡计分当中。 将厂家考核的6种KP零件更换率与零件部相关人员挂钩。第20页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认标准化及巩固总 结活动实绩小组成员实施确认（PDCA）

10、营造活跃的推销氛围温馨的小礼品礼品领用表第21页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究实施确认总 结活动实绩标准化及巩固小组成员标准化及巩固（PDCA）567891114182021222325262728293031合计更换率空调格实际128141066577339797194.00%2N理论更换322233462668350空气格实际9914865476668997538.89%4N理论更换110101122332118汽油格实际8552020323336421400.00%8N理论更换00000110001003前刹片实际121124322002121700.00%

11、8N理论更换00000110001003火花塞实际21000101100006600.00%10N理论更换0000000000000TRUE 当客户对按时更换空调格有了足够认知，推销人员对我们的产品也有了足够了解并充满激情，就能保证基础目标，也就能保证月更换率在100%以上。以下是某同事某月内的达成情况（194%）第22页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究活动实绩标准化及巩固总 结实施确认小组成员活动实绩（PDCA）以下为1到11月份我店空调格更换率状况对比。第23页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究活动实绩标准化及巩固总 结实施确认小组成员活动实绩（PDCA）以下为我们小组人员各方面能力提升状况。第24页，共27页。活动计划课题选定现状分析目标设定要因分析对策研究总 结标准化及巩固实施确认活动实绩（PDCA）总结 这是对我们这个年轻的团队的又一次历练，通过这次对 QC工具学习后的改善，我们取得了不错的业绩。这次空调格更换率提升的改善，我们除7月在97%以外，其余都在120%以上。更重要的是我们的团队在QC能力、团队协作、部门沟通等方面也都得到了前所未有的提高。 最后，我