开发新客户需要培训教学课件(40张)

1、第1页，共41页。第2页，共41页。开发新客户需要 100小时+10000元（成本） 失去客户只须1分钟一个不满的客户会告诉1020人100-1=0一个投诉客户背后有25个不满意第3页，共41页。客户是怎样失去的？失去的百分比3%4%5%9%10%66%原 因搬家改变喜好换新公司买更好的产品对产品不满服务不满意第4页，共41页。不满意的后果客户不良的印象不再光顾不推荐他人负面宣传第5页，共41页。不满意的后果对我们自己收入减少没有成就感失去机会第6页，共41页。不满意的后果对企业利润下降生存与发展受阻信誉下降竞争对手获胜第7页，共41页。客户满意的好处对客户心里满足得到安全感、信任感再次光顾转

2、介绍新客户第8页，共41页。客户满意的好处对我们自己有成就感收入增加事业发展获得提升心情愉快第9页，共41页。客户满意的好处对企业生存与发展的关键利润增长的源泉成本降低的良方第10页，共41页。一个满意的客户回头客=更少费用更高收入忠诚度提高5% 利润增长25-85%100个满意客户带来25个新客户一个忠诚客户的总消费额是平均消费额的10倍一句客户的表扬胜过一千句广告语终身价值=客户年消费额可能的消费年度第11页，共41页。企业经营的目的只有一个：创造客户。有了客户，利润就是结果。第12页，共41页。客户第一一、基于战略与文化二、谁是我们的客户三、留住客户的三大关键四、持续让客户满意第13页，

3、共41页。一、基于战略与文化将客户利益置于战略核心客户第一是企业的核心价值第14页，共41页。行动的客户观：一切以客户的成长为根本！第15页，共41页。行动的价值准则行动的愿景：愿天下人做自己真正想做的人行动的使命：培养教导型企业家，打造教导型组织行动的客户观：一切以客户的成长为根本行动的宗旨：推动企业持续赢利，基业长青行动的产品观：实战、实效、实用行动的人才观：忠诚正直，专业进取行动的作风：认真、快、坚守承诺行动的准则：保证完成任务行动的司训：自我修炼，育人为善第16页，共41页。二、谁是我们的客户1、分清客户2、识别客户第17页，共41页。1.分清客户（以消费者细分）地理区域细分省、市、区

4、、县人口细分年龄、家庭、性别、教育从行为细分购买时机、环境、使用率、态度、忠诚 度、购买方式从消费心理细分个性、收入、生活方式第18页，共41页。2、识别客户20%的客户创造了80%的价值A、铂金客户（最有价值）B、黄金客户（增长潜力）C、铁客户（一般贡献）D、铅客户（负价值）第19页，共41页。三、留住客户的三大关键1.站在客户的立场2.不断的开发需求3.建立客户档案第20页，共41页。1.站在客户的立场一切出发点都是为客户创造价值自己当客户花时间与客户在一起第21页，共41页。2.不断的开发需求发现需求比满足需 求更重要 逆向思维问题 = 课题障碍 = 最爱生气 = 生意第22页，共41页

5、。3.建立客户档案客户1、姓名_ 昵称（小名）_ 职称_2、公司名称及地址_3、家庭住址_4、电话（公）_（宅）_ 手机_5、邮件地址_6、出生年月日_ 出生地_ 籍贯_7、身高_ 体重_ 身体五官特征（如：秃头、关节炎、严重背部问题等）_ 行动68大客户管理工具第23页，共41页。 行动68大客户管理工具教育背景8、高中名称与就读期间_ 大学名称_ 毕业日期_ 学位_9、大学时代得奖记录_ 研究所_ 10、大学所属兄弟或姐妹会_ 擅长运动是_11、课外活动、社团_12、如果客户未上过大学，他是否在意学位_ 其他教育背景_13、兵役军种_ 退役时军阶_第24页，共41页。 行动68大客户管理工

6、具家庭14、婚姻状况_ 配偶姓名_15、配偶教育程度_16、配偶兴趣/活动/社团_17、结婚纪念日_18、子女姓名、年龄_ 是否有抚养权_19、子女教育_20、子女喜好_第25页，共41页。 行动68大客户管理工具业务背景资料21、客户的前一个工作公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_22、在目前公司的前一个职衔_ 日期_23、在办公室有何“地位”象征_24、参与的职业及贸易团_ 所任职位_25、是否聘顾问_26、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_第26页，共41页。 行动68大客户管理工具业务背景资料27、关系是否良好_ 原因_28、本公司其他人员对客户的了解_29、何种关系_ 关系

7、性质_30、客户自己对公司的态度_31、本客户长期事业目标为何_32、短期事业目标为何_33、客户目前最关切的是公司前途或个人前途_34、客户多思考现在或将来_ 为什么_第27页，共41页。 行动68大客户管理工具特殊兴趣35、客户所属私人俱乐部_36、是否热衷社区活动_ 如何参与_37、宗教信仰_ 是否热衷_38、对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）_39、客户对什么主题特别有意见（除生意之外）_ 生活方式_40、病历（目前健康状况）_41、饮酒习惯_ 所嗜酒类与份量_42、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_43、是否吸烟_ 若否，是否反对别人吸烟_第28页，共41页。 行动68大客户管

8、理工具特殊兴趣44、最偏好的午餐地点_ 晚餐地点_45、最偏好的菜式_46、是否反对别人请客_47、嗜好与娱乐_ 喜读什么书_48、喜欢的培训课程及内容_49、喜欢的度假方式_50、喜欢观赏的运动_51、喜欢的话题_52、车子厂牌_第29页，共41页。特殊兴趣53、喜欢引起什么人注意_54、喜欢被这些人如何重视_55、你会用什么来形容本客户_56、客户自认最得意的成就_57、你认为客户长期个人目标为何_58、你认为客户眼前个人目标为何_ 行动68大客户管理工具第30页，共41页。客户与你59、客户对风驰的印象如何_ 通过你的努力是否能令客户更满意_60、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题

9、为何_61、客户是否觉得对风驰或你的竞争负有责任_ 如果有的话，是什么_62、客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配 合你的推销与建议_63、客户是否特别在意别人的意见_64、或非常以自我为中心_ 是否道德感很强_ 行动68大客户管理工具第31页，共41页。客户与你65、在客户眼中最关键的问题有哪些_66、客户的管理阶层以何为重_ 客户与他的主管是否有冲突_67、你能否协助化解客户与主管的问题_ 如何化解_68、你的竞争者对以上的问题有没有更好的答案_ _ 行动68大客户管理工具第32页，共41页。四、持续让客户满意满意是一种心里感受调查表明客户不满意时 70%到别处购买 49%的

10、人投诉太麻烦 24%告劝别人不要购买 9%责备服务人员 6%投诉必须衡量客户的满意程度第33页，共41页。建立客户反馈系统 课程评估表课 程： 赢 利 模 式 老 师： 李 践 客户姓名： 联系电话： 亲爱的学员：感谢您一直以来对行动成功的支持，本表是您所学课程的评估表，请您根据所学课程做出评估。目的是全面客观的反映行动成功的课程质量，帮助我们不断的改进和提高。再次感谢您的支持！您是通过何种方式了解行动成功课程的（请在“口”内打 ）：1、百度 口 2、Google 口 3、销售伙伴 口 4、宣传手册 口 5、老学员介绍 口 6、其他 口（关于本次课程，如果满分“100”分，您对以下项目的评分是

11、多少？）1、关于课程总体 评分（ ） 得分原因： 失分原因： 第34页，共41页。建立客户反馈系统2、关于老师 评分（ ） 得分原因： 失分原因： 3、关于会务 评分（ ） 得分原因： 失分原因： 关于本次课程，您还有什么其它的意见或是建议？ 第35页，共41页。建立客户反馈系统课程感言表姓 名职 务公司名称所属行业年营业额所在省市 省 市亲爱的学员，感谢您的全情投入和付出，相信您的生命会因此更加精彩，为了让更多的人分享您的收获和喜悦，我们衷心邀请您写下您真实的学习感受：签名： 年 月 日第36页，共41页。建立客户反馈系统 赢利模式复训成果分享表姓 名职 务公司名称所属行业年营业额所在省市

12、省 市公司人数初训期数 期复训期数复训地点复训次数 次参加过教导型组织模式课程 是 否 1、参加完赢利模式课程后，我在企业管理中运用了如下方法和工具：2、运用以上操作方法或工具后，我的企业的直接成果是：销售增长率 % 利润增长率 % 3、如何使用工具或方法的（简单的案例阐述）4、我对赢利模式课程的收获感言是：填写人：日 期：第37页，共41页。每家企业必须思考的4个关键谁是我们的客户我们怎样为客户创造价值客户为什么选择我们，而不是竞争对手我们怎样做才会更好第38页，共41页。总结一、基于战略与文化二、谁是我们的客户三、留住客户的三大关键四、持续让客户满意第39页，共41页。第40页，共41页。

13、46凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做！47成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践48只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星49上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价50现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。51宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子52为成功找方法，不为失败找借口53不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。54垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！57成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母

14、。60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。孝经61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。荀子劝学篇62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。68、找不到路不是没有路，路在脚下。69、幸福源自积德，福报来自行善。70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。74、今天学习不努力，明天努力找工作。75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。78、技艺创造价值，本领改变命运。79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。80、为寻找出路走进校门，为