管理者挑战赛作品——婚纱店管理经营

1、第一章 白雪公主战略规划企业定位是指企业通过其产品及其品牌，基于顾客需求，将其企业独特的个性、文化和良好形象，塑造于消费者心目中，并占据一定位置。企业定位包括企业宗旨、企业价值观、企业精神和企业口号等。我们将为白雪公主馆丽致婚纱店量身定做，制定企业的宗旨、价值观、和口号等。白雪公主的宗旨白雪公主馆宗旨：以最专业的角度做专业的摄影，以最真诚的笑脸为顾客效劳；创造时尚、引领潮流。白雪公主目前是为泉州民众效劳的婚纱摄影店。以婚纱影为其主营工程，致力于引导时尚，创造潮流；并兼营写真拍摄，婚纱形象设计，全家福拍摄等摄影工程。1.1.2白雪公主的理念白雪公主的理念是：专注，时尚，精致，真诚。理念是企业表达

2、其对所担负社会责任的一种公开承诺，也是企业本身秉承的精神所在。系统的完善的企业理念是指引企业进一步开展的灯塔。坚持以专注的态度致力于对摄影技术的不断进步，从而保证影像制品的品质和水平；婚纱业是一个时尚的行业，秉承时尚的理念才能使企业不断创新，立于不败之地；精致是对作品负责，对客户效劳的最正确表现；真诚，那么是白雪公主馆效劳广阔客户必须坚决不移坚持的信念。1.1.3白雪公主的口号白雪公主馆的口号是： 因为有你，所以更精彩。企业口号是企业宗旨、企业价值观、企业精神的升华。“你代表着员工、客户。白雪公主始终坚持以客为尊的思想为顾客带来高品质的效劳；同时也以人为本的理念管理、鼓励、培训员工。有员工高素

3、质、高水平的参与，才能为顾客带来优质的效劳；有客户的参与，才能使企业进一步开展。因为有你，所以更精彩。 白雪公主的定位白雪公主的定位：目前婚纱摄影行业是泉州市场一个高度竞争的行业之一。企业的定位将在一定的时期内深刻影响企业的开展。白雪公主馆丽致婚纱摄影，是一家注重引领时尚潮流、以客为尊的企业，定位于为中高端客户量体裁衣，设计、制作、拍摄高品质的婚纱摄影；同时并不放弃中低端客户，坚持创新设计，为客户带来不一样的视角盛宴。目标体系1婚纱摄影在行业地位目标的规划目前，泉州的婚纱摄影市场是一个竞争鼓励的市场。白雪公主作为一个市场挑战者，与同行业的竞争是难于防止的。从市场调研的数据分析来看，目前开业5个

4、多月的白雪公主馆在泉州市区市民的心目中知名度还是较低的。企业目前需要加强宣传，借助媒体等因素进行企业宣传，扩大知名度和影响力。争取在1-2年的时间内，进入行业的前三名，确定企业在行业的地位。2写真行业地位目标写真是企业收入的另一块重要工程，写真的受众群体比婚纱摄影的范围要广。写真在目前的市场接受度较低，大局部民众仍受传统思想影响，对于写真有抵抗性。通过观察、访谈等，我们发现写真在泉州市场开发程度相对较低，特别是男性写真市场根本是空白的。白雪公主如果以适宜的营销活动翻开这块市场，将大大增加企业的竞争力。如果要成为泉州婚纱摄影行业的前三强，企业要大大提高写真市场占有率。白雪公主的总体战略白雪公主馆

5、丽致婚纱摄影在未来三年或更长一点时间内的总体开展战略是：“一风格、二理念、三实现“完善管理，树立风格；坚持理念，以客为尊；实现优、强、大。白雪公主战略第一层“完善管理，树立风格即强调“如何塑造形象；白雪公主战略第二层“坚持理念，以客为尊是强调“如何来开展；白雪公主战略第三层“实现优、强、大是强调“要到达哪里。总体战略的三个组成局部分别解释如下：1、完善管理，树立风格白雪公主馆丽致婚纱摄影目前经营管理尚未成型，需要从经营管理、营销管理、人力资源管理、财务管理等方面对企业进行完善。管理措施等将在下面几个局部一一阐述。企业的定位于中高端客户，树立属于白雪公主馆丽致婚纱摄影独立的风格是非常有必要的。著

6、名战略管理学家麦可波特提出的四个根本战略之一即集中差异化战略。该战略强调将企业的战略重点集中到一个相对狭窄的领域上，在这领域中营造出差异于竞争对手的、对用户极有价值的竞争优势来窄覆盖、高品质。白雪公主现在并非是连锁经营，没有一套属于自己的风格。在泉州市场竞争的话，必将处于劣势。风格制定可以以“白雪公主这个童话人物第一无二的优势来进行风格设定。具体方案见下面分析。坚持实施“完善管理，树立风格是白雪公主实现所选择的企业目标和定位的成功之本。2、坚持理念，以客为尊企业的理念：专注，时尚，精致，真诚。坚持企业的理念，做最专业的摄影，培养企业的核心竞争力。专注摄影技术水平的提升，拓展相关工程的开展。在进

7、行婚纱摄影、写真艺术照片的根底上，筹划新的工程活动，推动企业的开展。企业要抓紧获取能与现有核心技术相兼容的新关键技术使某厂能捕捉更大的市场时机，具有更大的多元化可行空间的选择。同时企业至始至终应该秉承“以客为尊的效劳态度，为顾客带来高品质的效劳。客户的满意将为企业带来更好的口碑，使企业进一步开展。3、实现优强大“实现优强大不仅是白雪公主的企业战略目标，而且更是白雪公主的企业战略的重要内容。在企业的开展过程种，质量永远是处在首位上的。为顾客带来优质的摄影艺术照，才能获得更多的顾客。相应的在“做优、“做强后企业才能“做大。从整个中国婚纱行业的分析来看，婚纱行业的企业可以分为规模竞争型，产品主导型和

8、品牌竞争型三种类型。在这三种类型当中，目前而言规模竞争型相对占优。在未来的一段时期内白雪公主必须壮大规模实力，但绝不以牺牲开展的质量来追求规模的扩大。因此这就得要求白雪公主必须把核心事业做得更强，培育自己的特色优势。在把市场做大做强后，开始树立品牌经营理念，把企业做到一个新的层次。第二章 经营管理.1目前组织架构图图1-1 组织结构图各部门职能明细说明：总经理职责：1负责处理影楼的一切事务，带着全体员工努力工作，完成企业所确定的各工程标。2制定影楼经营方向和管理目标，包括指定一系列规章制度和效劳操作规程，规定各级管理人员和员工的职责并监督贯彻执行。 3制定市场拓展方案，详细阅读和分析每月报表，

9、检查营业进度与营业方案完成情况并采取对策保证影楼经营业务顺利进行。 4建立健全影楼的组织系统，使之合理化、精简化、效率化。主持定期的各部门主管的会议，传达公司的有关指示、文件、通知，协调各部门之间的关系，使影楼有一个高效率的工作系统。 办公室：1健全各项财务制度，整理制作每日、每月、每季财务报表，检查分析每月营业情况，作好本钱控制、财务预算等工作，检查收支情况，指导财务工作。 2定期巡视各部门工作情况，检查效劳质量，及时发现问题，解决问题。加强影楼平安管理及维修保养工作。3对部门员工工作情况进行考核、评估，监督部门员工完成营业方案。企划部：1协助经理经营管理本部门，筹划及拓展企业业务。 2负责

10、编写部门营业方案和实施方案。3进行产品的创新工作及婚纱主题的编辑能力。化装部：1主要负责了解拍照新人的化装与衣着配饰。2提前做好顾客化装时间的安排及新娘妆效劳，以达顺畅的作业流程。 3每天与经理及各部门部长做好工作的协调及沟通,并传达协调内容，以达全体共识，并努力提高工作效率。 4化装师协助门市看样，及时掌握作品优、缺点，并立即改良。门市部：1具有良好的专业知识和会话能力，热情主动、有礼貌地接待来客，仪容端庄、反响灵敏、应变能力强、善于动用语言技巧为顾客提供最正确的效劳。 2负责顾客的安排、接待、预订及选样、取片等工作。 3熟知影楼专业知识，能满足顾客提出的要求和解答相关问题。工作要有老实、热

11、情的态度，要自觉维护影楼的声誉，严禁出现违反职业道德的行为。 4严格遵守影楼的各项规章制度和员工守那么，不擅离职守，讲求职业道德，努力把门市工作做好。 5及时清理桌面、烟灰缸，影集、桌、椅等恢复原样以保持店堂的风格。摄影部：1不断提高自身摄影技术,不断创新、紧跟时尚、以最新的专业姿态为顾客效劳。2清扫摄影棚,对摄影用具进行清理，检查是否能正常工作，如有问题，及时解决。道具使用完后及时放回原处，不得乱丢,工作完毕后，及时关闭所有电源，收好照相器材。数码部：1熟悉操作规程，根据设计要求，保证质量，按时完成，随时进行检查。 2充分利用美工用品，培养节约意识。 3对图片进行相应的图片处理软件，如运用P

12、hotoshop进行图片处理，并熟悉相应的图片处理软件。2.1.2初期3-4年逐渐完善的组织架构图图1-2 未来组织结构图各部门职能明细：未来完善的组织结构图中增加了财务部、人力资源部是从办公室中的繁琐的活动中别离出来，随着白雪公主网络营销的开展，设置了一个网络建设部。其他部门的职能根本不变。新增部门的职责如下：财务部：1健全各项财务制度，制做每日、每月、每季财务报表，检查分析每月营业情况，作好本钱控制、财务预算等工作，检查收支情况，指导财务工作。2制定市场拓展方案，详细阅读和分析每月报表，检查营业进度与营业方案完成情况并采取对策保证影楼经营业务顺利进行。3配合促销活动的财务预算，来支持促销活

13、动，控制活动本钱。人力资源部：1指导训导工作，培养人才，提高整个企业的效劳质量和员工素质。 2负责影楼人员的录用、考核、奖惩、晋升工作。网络建设部1负责网站的运行制作，进行后台控制。2负责网络的营销活动，推出相应的广告。定期更新广告。3配合企化部的营销策略，定期在网站发布新产品，新业务以及近期的促销活动。存在问题分析目前各个影楼老板普遍有一个共同的头疼问题：人才流失太大，员工不稳定，工作激情不够，团队不好管理，相互之间明争暗斗，恶性竞争，遇事相互推诿责任，不能团结合作。团队建设刚刚成立的白雪公主馆丽致婚纱摄影或多或少也会存在上述问题。为此，我们提出一套解决方案，来建立一支真正属于“白雪公主馆的

14、高效的有凝聚力的影楼团队。一企业理念的贯穿首先，要有共同的价值观“用我们真诚高品质的效劳，为顾客留下童话般美丽的回忆。我们的团队之所以存在，是建立在“白雪公主馆的价值信念之上的，大家愿意为此付出，成员之间彼此依赖。群体中每个人都愿意表达自己对事物的感受和感觉，可以充分表达自己的感想。我们当中的每个成员也要对团队有承诺用我们的努力，让我们和团队一同成长。把自己的能力奉献出来，为团队创造绩效。因此，要在平时的工作和生活中不断向员工的教育和灌输“白雪公主馆的价值观，并通过合理的薪酬和鼓励制度激发员工工作的热情。二必须坚持的原那么A成员必须明确分工团队领导要具备领导能力，员工必须具备能够胜任工作的实际

15、能力，并对自己的工作充满兴趣，否那么我们共同的目标是无法实现的。这一点通过我们的招聘方案和员工培训方案能够较好的得以实现。B必须建立适度的工作机制除非在特殊的状况下，我们要求工作是不可以过于繁重或过于清闲。处于高度疲劳状态的员工在工作中必定是低效率的、缺乏创造性的；工作太轻闲会助长懒惰情绪，同时太轻闲工作会使人感到缺乏挑战性，使员工对总经理甚至“白雪公主馆丧失信心，这些都会对“白雪公主馆的经营管理造成很大的负面影响。在实际调研中，我们也发现了局部员工在上班期间懒散的风气。因此，我们在影楼管理制度的约束前提下，实现人性化管理，这能极大地提升员工的工作积极性。C适度的赞扬鼓励成功带来快乐，快乐可以

16、获得成功，看见自己的进步能够激发人们的动力。我们必须帮助员工有成功的经历。这就要求总经理和各部门部长对员工的进步和奉献给予及时地表扬和称赞。D员工必须拥有正确的态度。总经理以及各部门部长不能试图通过教训人来改善员工的态度，而是要在时时处处带动、培养员工一种积极、健康和乐观的态度。三创造团队的环境一个积极的环境对提高团队成员工作热情是非常重要的，许多影楼老板抱怨自己的影楼招不到、留不住人才，现有的员工也缺乏热情，其实很多时候不在员工方面，我们需要创造一个适于团队成长的环境。白雪公主馆在创造团队环境上面需加大投入，从而组建一只良好的有战斗力的团队。A积极的工作条件1创造积极的工作环境。我们要求我们

17、的工作环境要能激发员工的工作热情。比方：卫生间、地板要有人经常清扫。我们实地调研的时候，发现“白雪公主的卫生间环境很一般。工作环境等一些地方地上有杂物。别看是小事，它表达的是一种态度，一种企业的理念。2合理的奖励和工资。需要强调一下，奖励和工资要与团队目标紧密相连。这个问题我们会通过制定薪酬和鼓励制度进行解决。从而在最大的努力下，调动每一位员工的积极性。3记住每个员工的名字。 “白雪公主馆的一个员工到职一天以上，总经理和其他员工都要记住他的名字，建立起一个团队观念。B员工必须融入团队我们“白雪公主团队组成之后，有些工作制度也随之改变，难免会一些人产生抗拒心理。但我们要求我们团队中的每一分子都必

18、须融入到团队中来，只有通过培养员工实现有令必行的团队精神，树立“要做就做最好观念，才能把影楼做大、做强、做优。C重视、尊重个人，赏识个人白雪公主馆总经理应像尊重自己一样尊重员工，强调员工的重要性和作用，让员工感知到被尊重，让员工从心里愿意和你共事，共谋开展。当你赏识一个人的时候，对他也就是一种鼓励。作为白雪公主的管理者，不断用赏识的眼光对待员工，不断地在工作当表达赏识，使员工受到鼓舞和鼓励，尤其是在员工做得优秀的时候。而是让员工从部门经理或是经理的表情和语言中感受真诚，才能起到鼓励员工的士气。D与大家分享成功分享是最好的学习态度，也是最好的管理方式。总经理或是部门负责人就是要在工作当中不断地和

19、员工分享知识、分享经验。通过分享，总经理和部门的负责人不仅能很好地传达自己的理念，更能不断形成个人的影响力，用影响力和威信管理员工，使员工心情舒畅地工作，做更多的工作，效率更高。同时，通过分享，管理者也能不断从员工那里吸取更多有用的东西，形成总经理与员工之间的互动，互相学习，互相进步。E合作与效劳的积极态度。总经理应把员工当成工作当中不可缺少的合作伙伴，强调员工的主动性和自我管理能力。总经理和员工站在平等的地位，把员工培养成自己的事业的盟友，共同致力于彼此绩效水平的不断提高。总经理是为员工提供效劳的供给商，把员工当成自己的客户。所要做的就是充分利用手中的职权和资源为员工提供工作上的方便，为其去

20、除障碍，致力于无障碍工作环境的建设，让员工体验到管理的高效率和办事的高速度，不断鼓舞员工的士气。第三章 市场营销管理背景和前言白雪公主馆丽致婚纱摄影是刚刚开业五个月，在与同行业婚纱摄影效劳剧烈竞争形势下开展起来的一家婚纱摄影馆。该婚纱摄影馆占地10000平米，员工40人。开业以来，白雪公主以卓越的效劳为那些即将迈入婚姻殿堂的新人们记录了一幕幕精彩人生，在童话、浪漫、高雅的气氛里憧憬幸福生活。白雪公主馆丽致婚纱本着“因为我而美丽的效劳精神，在不断的为顾客提供高品质的效劳中充分表达白雪公主“有你有我更精彩的理念。目前，白雪公主已经完善日益求精，以客为尊的经营体系，形成了一定的经营规模。本着白雪公主

21、馆丽致婚纱摄影的卓越效劳，相信群众的选择，白雪公主将有广阔的开展机遇。白雪公主馆丽致婚纱摄影是2021年开业的一家专业从事婚纱摄影及写真的摄影楼。其技术设施先进，产品创新，效劳态度周到。在该地区剧烈的市场竞争中赢得了一席之地。摄影楼以“人本的思想灌注到为顾客的全方位效劳中。由于地处繁华地段，竞争对手繁多，摄影楼面临着较大的竞争压力。同时，出于初创阶段的白雪公主日常相关制度还未完善，在当前的形式下机遇和挑战并存。 行业分析我国结婚产业是一个充满巨大商机，前景看好的朝阳产业。结婚产业是一个行业涉及面广的产品、效劳综合性产业。结婚产业是一个消费顶峰期非常集中、非理性消费且消费额高的产业。婚纱摄影产业

22、是一个追赶潮流、彰显个性的时尚产业。我国的新婚消费消费量巨大。同时我国的新婚消费集中、传统观念对结婚择日仍有影响。这种影响因素仍占主要局部，但是这种影响因素在呈不断下降的趋势。作为婚纱摄影行业也有准确的数字信息告诉我们，顾客来源渠道，朋友介绍：占57%；广告媒体：占25%；多家比拟：占18%；从客人反映的观点看，几乎所有客人都注重店容店貌、环境卫生、门面装潢；几乎所有客人都称愿意出高价，只要质量好自己满意； 99%的客人都要求化装要象自己并比自己漂亮。婚纱照就是就是年轻人一生一世就一次的面子心理，在城市甚至是广阔农村都有了很大市场。以下以泉州市区婚纱摄影市场进行分析：1知名度分析图1-3 知名

23、度分析据市场调研结果来看，现在市区的婚纱摄影以米兰春天婚纱拍摄最为知名。在从171份的有效问卷，达至85%以上的人都知道米兰春天。米兰春天在泉州市场可以称的上是行业老大的地位，以米兰春天、钟爱一生、台北台北及纽约纽约四个为首的婚纱摄影馆为知名。而白雪公主的知名度相对低，因此白雪公主馆当前更应该做的是如何扩大其知名度，做出影响力。2需求量分析随着居民收入的稳步增长，泉州人的生活质量进一步提高。从泉州统计年鉴数据分析得出，市区居民人均消费性支出平均年递增.。近年来，泉州市人民生活水平明显提高，城市居民实现了从温饱到总体上到达小康，并向富裕迈进的大跨越。居民生活水平的不断提高和人们观念的不断变化，婚

24、纱摄影也越来越广泛地得到人们的关注和热忱参与。人们也逐渐追逐时尚，追求高品位、高品质的婚纱摄影。3市场消费能力分析据2005年民政部相关资料统计，中国每年大约有1000万对新人喜结良缘，仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为15%，也即62745亿元人民币。2006年婚纱摄影消费支出约为67931亿元人民币，2007年那么上升为80358亿元人民币，2021年将到达957亿元人民币。4市场规模分析表1-1 泉州市2007年局部地区人口及其变动情况公安户籍数根据泉州市第五次全国人口普查的数据，泉州市总人口数已突破700万，达72807万人。其中，男性

25、为37259万人，占5118，女性为35548万人，占4882。有关方面公布的数据说明，鲤城区2998万人；丰泽区3895万人；洛江区1599万人。就泉州市场来说，其市场的容量也是相当大。泉州市民政局的统计数字说明，2007年泉州共办理结婚登记58343对，和2006年的52342对相比，多了6001对。其中鲤城区多了500多对，丰泽区多了700多对。白雪公主馆的市场范围主要面对市区，其辐射范围也只能影响到泉州市区。泉州市区包括鲤城区、丰泽区、洛江区。据不完全统计，07年洛江区共办理结婚登记1753对，鲤城区3287对，丰泽区3174对。在泉州市区登记的有8114对新人，如果每对新人拍摄婚纱按

26、照3000元计算，泉州地区婚纱摄影一年的产值就是2434、2万。伴随着2021年结婚牛年的到来，婚庆消费又将迎来新一轮顶峰。市场容量估计： 8114 * 3000 = 2434、2万元同时值得关注的是，该市场还没有包括写真摄影和其他摄影产品市场。可见市场总体比拟乐观，其产值也不低。然而目前写真市场还不是很成熟，有待于进一步的开发。消费者分析白雪公主馆的目标人群定位于18岁到30岁的消费群，我们主要对这一消费群进行分析。对于婚纱拍摄的消费是一种高介入，高参与型的消费模式。在消费者进行婚纱拍摄之前会对各婚纱机构进行比照，有时候也会参考、征求亲朋好友的意见。以此获得最大的时机本钱，减少消费的风险，获

27、得最大的收益。一消费者结构1、年龄：主要集中在18到30岁之间的中高收入人群。2、特性：追求完美、寻求个性、崇尚自由、讲究品质，具有小资情调的一群人。3、心理需求：看重性价比，讲究舒心效劳。在接受品牌文化及认同品牌的同时，更希望获得超值效应。二消费者个性分析对于不同的文化水平，不同的年龄层的消费者对于消费的促销手段等都是不同的反响，消费者的个性对于他们产品的选择也是不一样的。对于不同的拍摄风格的接受程度也是不一样的。经过以下的消费者的单因素和双因素分析可知接受婚纱摄影是属于消费冲动型。表1-2 消费者四种类型性格分析理智型：通常不会受到广告、促销活动的影响，对各种宣传手段比拟冷淡。他们相信自己

28、的判断，或是相信朋友的推荐。冲动型：通常会受到打折、让利、优惠等各种政策的影响，对喜爱认可的产品会表现出很大程度的关注，往往不考虑细节问题。犹豫型：此种类型的人群对自己的选择缺乏一定的自信，顾虑的问题复杂而琐碎，以及各环节的程序上。个性型：不太容易受到别人的影响，坚持自己的观点，喜欢自己做决定。三基于问卷，对消费者消费习惯的分析1消费者对于婚纱拍摄所看重的单因素分析图1-4 消费者选择婚纱摄影的因素比例分析分析：毕竟该群消费是一个高介入、高参与的消费群。对于多种因素的充分考虑会降低消费的失调感，提高消费风险。消费者除了对价格敏感外，对于拍摄技术的要求是最高的，到达22.7%。其次是拍摄外景的选

29、择达21.3%，再次是拍摄风格的选择。所以白雪公主应该提高自身的拍摄技术，提高产品的编辑能力。提高自己的拍摄风格处理。2拍婚纱照时听取意见的单、双因素分析表1-3 拍摄婚纱听取意见的比例图1-5 拍摄婚纱听取意见的单因素分析分析：总体来说，对于婚纱照消费者更是倾向于听从朋友的意见，其中有56.1%的女性更是听从闺中密友的意见。也有不少人还是会听从效劳员的意见，因此在不断创造口碑的同时也要加强企业员工的培训，提高其口才能力。3消费者对于宣传活动的单因素分析图1-6 消费者受各种宣传活动的影响比例分析：对于目标消费群体的调研后发现，价格是一个敏感的因素。许多的消费者对于价格的优惠措施更是关注。婚纱

30、的消费者属于冲动型，通常会受到打折、让利、优惠等各种政策的影响，对喜爱认可的产品会表现出很大程度的关注，往往不考虑细节问题。因此我们的白雪公主丽致婚纱会定期的推出价格等优惠措施，来吸引这种消费冲动型的顾客。4对于消费者拍摄风格的单因素分析图1-7 拍摄风格喜好比例分析：从调研中，我们发现在风格的选择上，大局部人群选择了怀旧复古的拍摄类型，而异国风情、另类个性、清纯可爱等类型的比例大致相同。这也给了我们启示，白雪公主馆在保持自身公主式风格的同时，可以加大对怀旧复古的投入。从而符合消费需求，获得消费者偏爱。5消费者感知的写真与婚纱价单因素分析表1-4 写真摄影各个价位的接受程度分析分析：大局部人对

31、于写真的可接受的价位是200-800之间，其中38.6%的可接受价格为200-500，可见我们的写真的价格要实惠，因此婚纱拍摄影楼更是要努力控制其本钱。这个价格还可以学生市场所接受。图1-8 婚纱摄影价位的接受程度分析：从婚纱的价位可知该群体的消费者还是一个冲动型消费，更多的人愿意选择中端的价位，可见我们白雪公主丽致婚纱的中高端定位是一个正确的选择。中端的消费群是一个庞大的消费群。6写真意向及相关原因的单因素分析表1-5 写真摄影接受度图1-9 消费者不选择写真摄影因素分析分析：现在的生活方式虽然越来越时尚了，生活越来越开放。但是消费都对于写真却还是相当不热衷，表现出不太积极的兴趣。可见写真这

32、个市场还是有待于开发的，消费者这种潜在的意识还没有被激发出来。白雪公主馆可以通过进一步开发校园市场，从而扩大知名度。7消费者月收入与优惠活动的相关分析表1-6 消费者月均收入与受宣传活动影响的相关因素分析：对于收入较低的人，属于价格敏感型的消费者，他们更偏好于商家的优惠活动，高收入的人属于相对理智型的消费者，他们获取广告，获取商品或效劳的相关信息渠道更多样化，他们更容易产生品牌的忠诚感，对于展台宣传更加关注。因此白雪公主要想提升自己的品牌，那么办展台宣传是必不可少的。8消费者月收入与优惠活动的相关性分析表1-7 消费者月收入与公司推出优惠活动的相关分析分析：从表中可看出来，月收入较低的消费者，

33、对于价格优惠与赠送品的关注更加密切，而收入较高的消费者，更倾向于抵用券的相送。因些针对不同的消费群体采取不同的促销方式。竞争者分析中国约有45万家婚纱影楼、摄影公司、图片社和摄影工作室，相关行业的人员近500万。而截至2007年10月，全国各类人像摄影企业达45万多家，从业人员600多万人。而中小型婚纱影楼的涌现更是以每年20%30%的速度增加，另一方面却又以15%25%的速度淘汰对手，竞争可谓白热化。就泉州市来说目前有100多家大大小公主小的摄影楼，竞争对手的实力参差不齐。在市区这块市场上，以以下的影楼实力最强大。他们都是白雪公主馆的直接竞争者和潜在竞争者。在分析竞争者的各种情况下，我们将取

34、其精华，去其糟粕，从而制定出符合白雪公主馆开展的路线。截取局部泉州目前婚纱摄影行业知名度较高的公司做竞争性分析。1米兰春天规模：连锁机构是领先同行多元化经营的现代化国际标准影楼，全省连锁经营。荣誉：03和04年度在亚太婚纱摄影行业“群英会上获得了：“最具代表性婚纱影楼、年度亚太婚纱行业著名品牌、年度彩妆大师金魅奖、年度摄影大师金鼎奖度婚纱行业、最具影响力2O大卓越人物等大奖。效劳宗旨：“秉承一切以客为尊的观念为出发点，并为顾客提供超群的品质及精诚负责的后续效劳之经营理念，“人无我有，人有我新，永不放弃。员工管理：公司全体同仁皆享盛誉，并具有投身婚纱摄影艺术的奉献心理，公司将为每一位员工提供良好

35、的福利待遇和施展个人才华的时机。组织管理：公司发挥点、线、面分工合作的系统组织，由个人专职责任制，强调一对一的效劳精神，发挥到部门连线即可贯彻整体作业的成功。群策群力将连绵不断的机能发挥到极限。2纽约纽约历史规模：经过在台湾10年婚纱环境中蜕变成长，以沉稳的姿态、成熟的经验进驻泉州，在短短一年的时间内就站稳泉州婚纱界，得到消费者的拥戴，并形成婚纱消费的新一轮热潮。企业理念：时尚，精致，创新，快乐，坚持员工：纽约纽约有一群埋首于礼服与白纱中的专才技术群，保持对流行的敏锐，并提供顶级效劳。效劳：其优势就在于没有包袱、没有陈旧的设施。从硬件到概念全部都是崭新的。即符合新人追求高档次效劳的要求，也满足

36、了现代人追求流行的个性。竞争策略：在这种全新的气氛中，纽约纽约不仅在价格上采取了薄利多销以培养新人、取得好口碑的竞争策略，还让泉州的新人们有时机选择体验另一种新时尚风格，这是婚纱摄影的趋势，也是一种权利。3泉州钟爱一生规模：一楼有近500平方米的营业接待大厅，设计时尚独特，彰显出婚纱名家气势。员工：店内摄影师均持有国家劳动部门颁发的摄影技师、高级摄影师证书，3月份，本店作品还入选了中国人像摄影学会举办四年一届的第11届全国人像摄影大赛。同时还有国内著名摄影院校华光摄影学院作技术后盾。管理系统：钟爱一生婚纱摄影中心运用国际婚纱数字化软件管理系统，和先进的数码摄影系统及数码输出制作系统，从婚纱摄影

37、到艺术写真摄影等均到达国际水准。公司经营理念：“方正做人，诚信经营。其用人准那么“态度决定一切，有爱心,有责任心,有上进心。营销战略3.2.1 SWOT分析1、婚纱摄影进入高速成长期，整个市场将持续扩大，需求量也将逐渐提高。2、店面位于市区繁华地段，人流量大，容易形成规模竞争效益。3、地处在厦漳泉金三角的泉州地区，当地人们的收入水平位于福建省第一，在一定程度上有利于开发我们的中高端市场。机会1、行业准入程度和行业壁垒低，竞争者众多，现在泉州市场影楼众多。2、处于婚纱摄影效劳的剧烈竞争中，尤其是有米兰春天和巴黎婚纱的强力攻击，他们目前的管理较完善，团队管理较好。在较短时间内，白雪公主婚纱摄影还是

38、不能与之抗衡。同时还要面临众多小型影楼工作室的威胁。3、在当前的经济形式下，特别是全球金融危机影响下各行各业普遍不景气的市场条件中，婚纱摄影行业的开展受经济环境的影响比拟大。白雪公主婚纱摄影也面临着相当大的挑战。威胁优 势1、摄影技术力量强，经验丰富。2、产品创新，有自己做相框等边缘产品的实力。3、专业细分化，注重专业的拍摄与专业的效劳。4、服装与配饰来自台湾的时尚潮流的追求，一定程度上给人一种时尚潮流感。5、挑样及取样方式，将真正效劳引入其中。采用在内外景拍摄,顾客也可适当根据自身需求，提出不同容易实现外景点进行拍摄。6、资源整合，在馆内设有酒厅、礼服厅等，为顾客充分考虑到一些细节工作。7、

39、童话式的名称“白雪公主无疑是最好的宣传要素，容易得到消费者的认可。劣 势1、全体企业成员的思想和行动统一力度不够。此外，完善培训系统还没有建立。2、企业品牌认知度不高，目前白雪公主在泉州市场的市场占有率相当低。3、想做婚纱影楼的中高端市场，是否受到市场认可，有待进一步考证。4、全新的文化概念需要一定的时间让消费者接受并了解，从而产生兴趣。5、员工衣着不统一，员工懒散，效劳不够热情，缺少纯真、朴实、自然地微笑。6、公司装修形象设计没有形成鲜明的视觉感，包括对于宣传海报、灯光等方面的设计都难以让人直观的体验到一种拍婚纱照的幸福和满足感。内景方块有待更多元化，内景的设计没有足够的温馨和幸福感。7、婚

40、纱款式，配饰更新慢，品种较为单一，档次性比拟低。品牌定位在中高档，但是产品质量距离中高档还有很大差距。8、VIP间布置，没有让人产生一种高端的形象。难以拉开与一般顾客消费的差距感，难以产生一种让VIP客户独有享受。9、产品的主题同有待进一步创新，产品的编辑能力有待于提高。10、人群定位不清楚。3.2.2战略设想1时机研究据2005年民政部相关资料统计，中国每年大约有1000万对新人喜结良缘，仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为15%，也即62745亿元人民币。2006年婚纱摄影消费支出约为67931亿元人民币，2007年那么上升为80358亿元人

41、民币， 2021年将到达957亿元人民币。随着居民收入的稳步增长，泉州人的生活质量进一步提高。市民人均消费性支出平均年递增.。随着居民收入的不断提高，近年来，泉州市人民生活水平明显提高，城市居民实现了从温饱到总体上到达小康，并向富裕迈进的大跨越。08年度在泉州市区登记的有8114对新人，如果每对新人拍摄婚纱按照3000元计算，泉州地区婚纱摄影一年的产值就是2434、2万。伴随着2021年结婚牛年的到来，婚庆消费又将迎来新一轮顶峰。2婚纱摄影工程强化和写真市场拓展在对婚纱摄影和写真校园工程上，同时在产品市场、消费者者需求、竞争状况、企业自身分析的根底上运用有关产品策略，开发适销对路、竞争力强的产

42、品，并设计整体校园市场的产品的营销方案。3强调品牌建设和公司文化建设通过品牌延伸既要能够有利于校园市场的开拓又有利于保持和利用原有的品牌传播效果。引导消费者树立新的消费趋向与产品文化。最大限度扩大品牌知名度和影响力。综上，我们制作了白雪公主馆初期3-4年的营销战略规划：第1年：通过市场调研，可以看出白雪公主丽致婚纱摄影在群众中的知名度是相当低的，因此第一年首先通过各种广告与宣传，翻开市场的知名度和影响力。第2年：在市场树立较为权威的品牌形象，打造高端品质的企业产品形象，建立独有特色的立体多元化效劳体系，到达口碑传播效应。为企业品牌累积不遗余力。同时通过各种特色活动开拓更大市场，这一阶段主打品牌

43、系列活动。以活动为主，扩大影响力，进行品牌形象包装第34年：在企业逐步成熟之时，不断壮大企业，塑造企业美誉度，逐步走向中高端。更加强调各项业务的专业化，把握已有市场，进军开拓新市场。3.2.3目标市场与定位1市场定位从市场研究和目标市场分析来看，我们将产品定位为以婚纱摄影和写真两大块，同时开发出宝宝系列、全家福系列等摄影工程。婚纱摄影方面，我们将打造与童话人物“白雪公主风格相配套的的摄影场景、附属成品系列，让每一位在白雪公主馆丽致婚纱摄影拍摄的新娘成为独一无二的“公主，新郎那么为“王子。“白雪公主曾经是每位女孩小时候的梦想，白雪公主馆真正要做到的是让每一位新娘在白雪公主馆实现曾经的梦想。从而，

44、树立自己的风格。白雪公主的市场开展方向主要走情感路线，将情感融入到产品中，使产品于顾客而言是独一无二，摆脱产品同质化的现象，使“白雪公主真正深入人心。在写真方面，依照目前校园市场的消费特点等分析，制定相应的产品系列，而在价格制定等方面符合这局部消费群体的消费能力。产品方面设计须加强创新，符合时尚潮流。企业品牌概念memory将紧密与白雪公主相结合，创造白雪公主般浪漫的气息，并传递白雪公主般幸福的回忆。2目标市场通过一手资料和二手资料的收集、整理和分析，也根据泉州目前结婚的年龄段，我们小组把18-30岁的人群作为我们的市场目标。婚纱摄影市场以18-30岁中高收入的人群作为目标，写真的目的市场那么

45、定位在以开拓大学生、高中生的校园市场。婚纱摄影目标人群分析：集中营销战略1年龄：主要集中在18到30岁之间的中高收入人群；2特性：追求完美、寻求个性、崇尚自由、讲究品质，具有小资情调的一群人；3心理需求：看重性价比，讲求舒心效劳，在接受品牌文化及认同品牌的同时，更希望获得超值效应；4消费个性：对于不同的文化水平，不同的年龄层的消费者对于消费的促销手段等都是不同的反响，消费者的个性对于他们产品的选择也是不一样的。对于不同的拍摄风格的接受程度也是不一样的。写真目标市场分析：差异营销战略1大学生、高中生人群相对集中，目前都是80后和90后；大局部是独生子女，消费能力高；2特性：寻求新鲜，讲究个性，喜

46、欢不一样的体验方式；3校园市场宣传方便，利于推广；群体受口碑等一系列因素影响大。产品策略产品是市场营销组合中最重要也是最根本的因素。产品的质量直接关系到企业在顾客消费者心目中的形象。具有独特风格的产品必将为企业带来更好的口碑，也是企业推广的重要因素。白雪公主馆丽致婚纱摄影产品的最终形式都是以相册和附属成品为主。通过调研等我们为白雪公主量身制定了：主打感情路线，以“Memory记忆为企业概念，分为婚纱摄影和写真摄影两大类产品，分别以“爱和“青春为主题如图2-1。婚纱摄影以“爱为主题，即收藏爱情的记忆，主要经营以婚纱照片为主。写真摄影主要以艺术照为成品，为年轻一代捕捉纯真美好时刻。除了婚纱摄影和写

47、真摄影外，公司兼顾情侣照、全家福、宝宝照等摄影产品。公司在产品上坚持以经营婚纱摄影为主要特色，实行差异化策略，走多元化道路。图2-1 产品结构图一、产品介绍：白雪公主馆初期，为最大限度地满足不同消费群体的需求，吸引更多消费者，扩大企业知名度与影响力，将针对不同的顾客群量身定做不同的产品，在维持婚纱照的主导地位的前提下，走产品多元化的路线。婚纱照：婚纱照始终仍是作为白雪公主馆婚纱摄影的主导产品，将跟随时尚潮流的脚步，不断更新婚纱，饰品等，同时提高化装师对时尚妆容的把握。婚纱照有多种拍摄方式，包括传统婚纱，主题婚纱，故事情节婚纱，电影式婚纱等。风格也是多种多样，有清新自然，怀旧复古，异国风情等。同

48、时，还根据不同消费层次设计不同档次的套餐，满足中上下层次的消费者。情侣照：在都市的许多情侣，在还没走上婚姻的礼堂，都希望在此之前留下一个关于青春的记忆，关于纯真年代的恋爱。情侣照的推出，我们将准备相关的情侣服饰，并随着潮流不断更新，满足不同时代的风格需要，融入更多的时尚元素。全家福：在春节或者中秋节，一家人团聚是中国的传统。在这些节日里一家人留个纪念是必不可少。全家福将从考虑到不同家庭的因素，尽量满足不同家庭的需要。我们还将提供上门效劳。年轻写真：年轻写真主要是面向80后和90后的群体，这个群体还有一大局部是学生或者刚走向社会的工作者。因此针对写真，我们特意推出了针对学生的“学生写真套餐，充分

49、考虑学生对于价位的要求，以及对于写真风格和产品套系进行了周密的思考与设计。闺蜜写真：考虑当前市场上，面向双人写真市场根本上是空白，因此推出了适合少女的闺蜜写真。我们将针对双人系列进行风格以及套系等进行特别地设计，并针对服装进行选择。时尚宝宝照：设计专门的儿童拍摄室，高档的服饰,时尚的造型,最具吸引力的背景道具及多样化的摄影风格，摄影风格在传统的审美品位中融合精致时尚、清新自然, 在引导阿姨的引导中抓拍完成整个拍摄过程,充分捕捉到孩子千变万化的神情动态。对象主要针对0-12岁的小孩，根据孩子发育的阶段特征,对一岁以下的孩子采用无闪光灯拍摄,防止了闪光灯对婴幼儿眼睛的刺激.同时考虑到儿童正处在一个

50、学习与成长的过程中，因此对产品进行了特殊的设计，将儿童写真设计成孩子可学习的知识卡片，或者拼图等智力游戏。孕味妈咪照：现在的结婚族大都是80后一族，他们追求个性与时尚，越来越多的人第一次做妈妈感到新鲜，为此，特意推出了孕味妈咪照。同时考虑到孕妇的特殊身份，将孕妇写真室设计人性化，从设备到效劳，都将安排人员专门效劳。温馨亲子照：父母都希望在孩子的童年记忆里，能够有足够多的父爱母爱。为了留下父母参与孩子的童年，我们将推出温馨亲子照。针对亲子照，特别选择统一的亲子服饰，表达父母陪孩子一起走过的快乐的童年，同时将设计多种风格，设计风格仍以孩子为主，父母为辅，营造一个温馨的气氛，主要的风格可包括活泼可爱

51、的风格，淘气捣蛋的风格等。二、产品概述核心产品：镌刻爱情的记忆，留住美丽与永恒。白雪公主馆将为客户提供公主王子式的皇家效劳。让每位在白雪公主馆的客户享受婚纱摄影的幸福时刻。公司将以童话故事“白雪公主为主线，为客户提供童话式的场景以及童话式的最终婚纱摄影成品。漂亮的婚纱服饰、魔镜、苹果、小矮人等一系列童话场景都将在婚纱摄影中表达。白雪公主馆传递的信息即“在白雪公主馆，你就是白雪公主，享受属于白雪公主的待遇。根底产品：根底产品是婚纱摄影的最终产品，如相册、DVD光盘、相框、海报等系列附属成品，而这些根底产品恰恰是实现顾客满意的前提。期望产品：顾客对白雪公主馆的期待值。公司承诺客户在白雪公主馆将享受

52、公主式拍摄过程的快乐与幸福感，同时也享受优美的内景和外景。在白雪公主馆，拍摄婚纱不是一件累人的事，相反客户将会享受到美好的时光。附加价值：人性化的效劳和细致体贴的效劳。例如，在新人化装过程中公司将会指定一位具有丰富经验的效劳人员与顾客进行聊天，教授新人在结婚时要注意的事项和一些趣闻乐事，以减少在化装时知觉上的疲劳感，以此提高顾客的舒适感。除此之外，公司也会在新人结婚当天给新人送去祝福和鲜花，还会在新人结婚纪念日给予一套婚纱摄影时的花絮纪念品。等等。潜在价值：婚纱摄影本身是一个美好的回忆，而最终的照片不仅可以供自己欣赏，还可以作为赠品送给朋友，成为纪念品。三、主打产品介绍婚纱照1、婚纱产品线白雪

53、公主馆如果想要在市场上占据一席之地，必须依靠自身独特的产品和摄影技术，同时也得依靠独特的附属成品。不断的丰富附属成品的产品线，扩大其宽度，提高公司的产品的类别。根据调研分析，公司目前有能力扩大自身的产品线。详细见下表1-8。表1-8 丰富附属成品产品线系列相册相框水晶光盘小物品画产品线长度普通相册水晶相册迷你掌中宝皮面相册普通框水晶框水晶魔方水晶球桌面珠光水晶中国水晶挂DVD音乐光盘音乐杂志个性MV花絮车饰钥匙扣时钟儿童识字卡片白雪公主十字锈婚礼海报油画2、婚纱产品风格系列公主王子式以童话故事“白雪公主作为婚纱摄影的主要风格，此风格贯穿于婚纱摄影的各个套餐中。每一位在白雪公主馆的客户将享受到属

54、于公主王子式的拍摄场景。森林、城堡、小矮人、魔镜、苹果等一系列道具场景都将会出现在拍摄的场景中。通过对童话故事的全新诠释，制作出各种各样的新式“白雪公主。故事情节型以满足个性化需求，公司将会采取一种全新的拍摄模式。新人提出自己的想法，并且与摄影师进行通行无阻地沟通，同时通过企划师的筹划和制定。最终制作出相应的场景和拍摄方式。这种拍照方式充满个人主义的意识形态，主角们彷佛要诉说一个故事，并藉由剧情表达出来。此种拍摄风格必须通过多方的合作才可能到达预期的效果，可以作为拍摄影楼的独特风格。清新自然清新自然的拍摄风格是现阶段一个颇具前瞻性的摄影风格。这种拍照没有一定的姿势，采用的是自然光。新人们清眉淡

55、妆，保持平日的面貌，场景也选择在日常的生活中，从而拍摄出清新自然图片。唯美浪漫唯美浪漫，也是目前大家较容易接受的风格。场景设计必须新潮浪漫，动作随性发挥，摄影师截取其中最好的画面。后期须经过数码师等的画面处理，从而表现柔焦、梦幻感觉的唯美浪漫摄影法。复古怀旧此种风格也是目前较为热门的风格。强调表现复古背景、旧式装扮、黑白照片的怀旧摄影法，摄影师重点是要将自主权放在自身手上，即便是容易套公式的摄影法都要纳入自行的想法才不会让婚纱照片里的主角一点都不像现实。3、产品套餐系列白雪公主馆婚纱照的产品以套餐形式面对自己的目标客户。其中我们将产品套餐分为内景拍摄和外景拍摄。依据前期市场调查，目前消费者更多

56、倾向于外景拍摄，同时在服饰方面也是有一定的要求。基于这几点我们的产品套餐是灵活多样，以应对不同顾客的需求，而价格上也是有浮动的，以500-1000元来做为起跳点。开设VIP客户，客户将享受更为独有的特色工程。同时也开设高中低各个层次的套餐系列，总体上外景的拍摄价格高于内景拍摄。为了配合白雪公主浪漫和神秘的气氛，我们产品套餐的取名也是以童话故事或根据童话故事进行联想，套餐名字更具神秘感，配合白雪公主童话式的风格。每一组婚纱都配合一定的产品套餐明细单工程，同时配合产品套餐名称分析，附加一定的情景分析，来提高产品套餐的神秘与浪漫性等，让更多的顾客更容易记住该产品套餐，有利于白雪公主的形象提升。由于市

57、场竞争鼓励，套餐难免会被竞争者模仿。因此，我们设计的一下套餐系列为一段时期的套餐，公司套餐将在未来的时期内不断创新，制作出符合消费者需求的样式。我们为白雪公主馆丽致婚纱摄影量身制作的几款套餐，以下的是外景拍摄中高端系列。另制作了几个套餐模板，详见附录：婚纱摄影套餐1：外景拍摄中高端：名称：白雪吐龙珠 6680元1、造型8组(备注：便服一组，礼服三组，婚纱五组)2、18天衣无缝皮质数码创意设计相册 1本3、60cm*120cm海报 1 张4、10桌面珠光水晶 1个5、36精美设计相片+框 1组6、8桌面珠光水晶 1个8、精美壁挂珠光水晶 2个9、甜蜜回忆音乐光盘 1张10、中国水晶挂 1个11、

58、百年珍藏底片光盘一张内含50张精美相片个性扫描：该产品套餐主要以海景拍摄为背景，有内景、街景等场景。套餐中主要水晶系列为特色，而水晶系列相框相册分别都会有“白雪公主的印迹，在附属成品上一一表达，故名“白雪吐龙珠。三、产品介绍写真1、星座写真针对星座给年轻一代带来的影响，我们的产品也将参加星座的因素。在特定的时间推出几组特定的星座写真，假设6月23日 7月21日是双子座，我们就在这个时间段推出双子星座的写真风格。而随着公司的开展，我们也将对产品进行创新，丰富整个星座系列。以下方面我们以双子座为例，进行产品设计。根据对双子座的分析，我们知道喜好创造风格的双子座，在服装的选择上重视“自我主张，双子座

59、的对于服装的选择并不一定是最昂贵的材质，但一定是最耀眼、最能在人群中引起惊呼声的，可是双子座的女生会潜意识的想“再保守一点或“再古典一点，这是典型双子座的双重性格。同时伶俐的善变，是双子座的特点。星梦奇缘之双子新星特价： 396元拍摄风格： 怀旧复古型服装： 2套现代装+1套婚纱配饰： 炫丽水晶 2个 渡银饰 1个入册数量 18张精修+排版入册四、特色产品纪念品设计所有的纪念品上将表达企业LOGO，并附上拍照人姓名，日期，以及一句珍藏的话。纪念品将是易于携带的，如图只是举例所示，此纪念品将代替一般商店的会员卡的金银卡普通卡，不同的纪念品代表不同等级的顾客。设计说明与目的：A、此为白雪公主馆给消

60、费者的一个专属的纪念品，以此表示消费者对于白雪公主馆独特的意义，也是对其光临白雪公主的感谢。这是针对白雪公主产品概念“memory设计的，是对在这样一个日子，在白雪公主里留下的记忆，同时也是给消费者留下一个关于自己的美好回忆。B、选择这样的纪念品作为顾客的分级方式，一方面是纪念品将不同于普通的贵宾卡或者会员卡，而是一个有着特别意义的纪念品，纪念品上所记录的拍照人姓名，日期，以及那句珍藏的话语都将增加了这个纪念品的意义；另一方面，便于携带的纪念品而且反面有公司LOGO，这些都在无形中不断加深了顾客对白雪公主馆的记忆，是一种无形的广告宣传。C、纪念品的作用是一是代表企业不同消费层的顾客，可充当会员