社区商业招商与销售管理教学课件(42张)

1、社区商业招商与销售管理社区商业租售定位社区商业租售比例社区商业租赁管理社区商业销售管理2022/8/31社区商业租售定位租售定位原则： 市场租售态势对项目的影响（租售市场压力的大小）； 发展商的意图： 若希望短期回笼资金，则建议尽可能的销售； 若有条件长期经营并希望作为自有的品牌来打造，则建议以租为主； 若希望短期回笼资金，同时兼顾品牌的打造，则通常建议只售价值较高的街铺，而主力店及内铺只租。 项目的租售前景预判。 2022/8/32社区商业租售定位来自外部资料2022/8/33租金定位：通常是运用市场比较法进行定价，通过项目周边主要项目（相近或相类似的商业项目）的市场调研，进行综合比较，主要

2、比较的要素有：a、整体区位 b、商业氛围c、人流量 d、主力店e、交通条件 f、发展商实力g、规模主题 h、升值前景社区商业租售定位租价定位2022/8/34 主要有两种方法对售价进行定位，即市场比较法和收益还原法。市场比较法同租金定位类似，综合比较上述几种因素进行分析，如中海坂田项目（参考项目综合系数评估表） ：比较因素权重%可类比项目本项目春华四季园左庭右院万科城毕加索大道商业世纪华厦整体区位201815181913商业氛围201716171913人流量201814181912主力店1513812148交通条件1086896发展商实力543434规模主题542432升值前景532332合计

3、100%85%66%84%89%60%社区商业租售定位售价定位来自外部资料2022/8/35根据可比项目销售价格，通过市场比较法，得出项目市场参考价格，如下表：指 标可类比项目本项目春华四季园左庭右院万科城毕加索大道商业世纪华厦合计权重值85%66%84%89%60%一层街铺销售均价19000175001500020000权重值比例0.7059 0.9091 0.7143 0.6742 所占权重20%30%30%20%一层街铺权重均价2682 5250 3214 2697 13843 根据市场比较法推导出本项目的销售均价，约：13800元/。社区商业租售定位售价定位来自外部资料2022/8/3

4、6售价定位的另一方法为收益还原法，即通过租金的调研来推算售价。还以中海坂田项目为例：主要选取区位相同或类似参考性强的项目：雅园路、四季花城、万科城、惠鑫公寓、四季春城等，进行横向比较。商业项目雅园路四季花城万科城毕加索大道华美丽苑惠鑫公寓四季春城租金水平（元/）4575-80706060-6550-60根据目前市场租金水平判断，由于本项目商业处于成长期，平均租金约5060元/。社区商业租售定位售价定位来自外部资料2022/8/37 收益还原法根据商业租金与投资回报率来确定售价，按照目前深圳市场租金与价格比的参考标准，商业前期实际租金回报率一般为6：均价租金/投资回报率；由于项目周边商业尚处于市

5、场培养期，租金价位较低，投资回报率相应较低,均价：60元/6%12月=12000元/ 50元/6%12月=10000元/ 根据收益还原法，项目售价在1000015000元/之间。 即通过市场比较法与收益还原法得出项目的均价为：12000元/ 左右。社区商业租售定位售价定位来自外部资料2022/8/38无固定比例开发商战略是根本依据底商一般是销售大中商业（1000平米）原则上先租后售）内部商铺原则不售社区商业租售比例2022/8/39总体思路：以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。主力店及次主力店的主要代表：生活超市中西连锁快餐中餐特色酒楼美容SPA、休闲足浴品牌商家品牌24小时便利店等

6、社区商业租赁管理租赁策略2022/8/310优惠形式细分内容扣率形式扣率即从营业额中提取一部份作为商场的回报(含税)，发展商跟商户共同承担市场风险，共同分享利润其它形式年期一般行业2年固定合约2年约或3年固定合约3年生约，餐饮业一般510年固定合约，可商议免租期给予一定期限的免租期可作为协商合作的洽谈条件之一。由于项目所在区域，该区域目前商业还未形成规模，周边商业气氛不浓厚，要将本项目形成强烈的商业氛围需要一定的时间，所以租户生存角度考虑，有时需要给予足够的免租期管理费按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用已包括中央空调费、清洁、保安、设备维护、公共水电、公共保险、人员工资、办公费用、管理者

7、酬金和宣传推广费用等。此条款也可作为协商合作的一些酌情条件装修除公共地方装修外，可考虑为个别优质商家分担部份装修费用，藉以吸引其进驻商场，为本项目带来口碑以客带客进场的主力旗舰店介绍一定量客户入驻商场，给予增加一定期限的免租期或一定折扣特定时间签约优惠客户在招商会或其他特定时间中，如果是前几位签约客户将给予一定优惠，如租金折扣，管理费优惠等宣传推广费用商场要持续浓厚的商业气氛，宣传推广是必不可少的，此费用有可能包括在租金中，也有可能在管理费中，为了更好的引进商家，宣传推广费的高低及如何计算可作为招商优惠的另一斟酌条件社区商业租赁管理常用招商优惠形式2022/8/311社区商业租金模式纯租金保底

8、+扣点租金“保底+扣率租金”两者取高纯扣率租金2022/8/312社区商业租金模式2022/8/313租金收取模式及计算依据影响租户应负多少租金因素：经营的商品业种店铺面积大小店的面宽店的位置承租户在整体策略重点角色市场可参考类比租金2022/8/314租金收取模式及计算依据新开业正常期成熟期台湾：部分新开购物中心为减少租户进驻疑虑，有的采取前三年租金逐步回归正常租金策略或租金与抽成合并运用方式。2022/8/315社区购物中心费用收取类型管理费（空调费有的含在内）；宣传推广费（推广基金，若包含于管理费中，则此项费用不收取）； 收银系统使用费（用于社区或邻里购物中心,有提成形式时） 履约保证金

9、；租金押金；水费、电费、燃气费、通讯费的接驳费及押金；施工管理费；保险金；刷卡手续费(用于社区或邻里购物中心,有提成形式时） ；合同相关律师费、税费；店铺海报制作费(用于社区或邻里购物中心,有提成形式时）；设备使用费（大型机电设备等）。2022/8/316某项目租金预测来自外部资料2022/8/317某项目前五年运营收入及费用预期不包含前期投入费用1,912万元来自外部资料2022/8/318生活百货类超市类餐饮类便利店类服务配套及服饰精品类美容美发类生活家居类休闲娱乐类社区商业租赁管理各类型商家物业条件2022/8/319业态商家百货生活百货JUSCO、伊藤洋华堂、北京华联、物美、步步高超市

10、大型综合超市（大卖场）沃尔玛、家乐福、大润发、世纪联华、物美社区标超华润万佳、苏果、各区域性超市餐饮大型餐饮湘江老厨、毛家饭店、天天渔港、醉翁亭西餐咖啡雨花西餐、上岛咖啡、米萝西餐中西式快餐麦当劳、肯德基、真功夫、吉野家、永和大王便利店7-11、快客、好邻居服务配套及服饰精品服务配套一致药店、海王药业、柯达冲印、博恩凯音像、中国银行、千百度花艺、三春晖书店、久美书店、一品轩、小白兔、雪莉阿姨、正章服饰精品以纯、爱特爱、尤可、芬怡内衣、贝蒂童装、品质生活（天工坊）、圣骏水晶、风之谷精品美容及美发美容NB自然美、玛莎、思妍丽、明之堡女子美容桑拿会所美发纯剪一派、出发点生活家居瑞信家具、侬侬家私、绿

11、源沙发、雅兰休闲避风塘茶楼、清风茶艺馆、新港鸿沐浴保健中心各类型商家列表示意来自外部资料2022/8/320生活百货物业条件技术指标具体要求需求面积（）25,000-30,000单层面积（）6,0008,000，长宽比一般大于10：7经营楼层选择（层）1-4结构层高要求（m）5进深50楼板承重（Kg/）超市区500，其它楼层350给排水提供市政管道供水，日供水量100吨；排水管道、隔油池、降温池、污水井、化粪池等供配电来自两不同100/10KV级变电站的两路10KV专用线路，另需配备柴油发电机以备急用 中央空调提供与否需与发展商沟通店内垂直交通每层设置自动扶梯，客梯和货梯各两部电话线提供配口燃

12、气管道提供城市燃气管道配口排污预留排油烟竖井，为风机设置机基；其他排污系统均要建设到位卸货/理货区（）500-1,000停车位（个）500-800物业交付装修标准毛坯/或按照装修要求提供来自外部资料2022/8/321技术指标具体要求需求面积（）10,000-25,000单层面积（）5,00010,000经营楼层选择（层）1-3结构层高要求（m）4.8进深50楼板承重（Kg/）700-1000给排水提供市政管道供水，日供水量100吨；排水管道、隔油池、降温池、污水井、化粪池等供配电提供符合国家标准的市电和变压器，电量要求约为100kw150kw/1000，同时提供后备发电机中央空调提供与否需与

13、发展商沟通，国际品牌一般要求与消防到位店内垂直交通每层设置自动扶梯，货梯两部*3T电话线提供配口燃气管道提供城市燃气管道配口排污预留排油烟竖井，为风机设置机基；其他排污系统均要建设到位卸货/理货区（）500-1,000停车位（个）200-500物业交付装修标准毛坯大型综合超市物业条件来自外部资料2022/8/322技术指标具体要求需求面积（）1,000-3,000单层面积（）1,000-3,000经营楼层选择（层）12结构层高要求（m）4.5楼板承重（Kg/）500给排水接驳到位，日供水量100吨；供配电提供商场正常用电的高低压配电设备电量要求约为100kw150kw/1000，并设置备用电源

14、中央空调提供与否需与发展商沟通电话线提供配口燃气管道配备管道煤气或瓶装煤气站排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施停车位（个）50-150物业交付装修标准毛坯标准超市物业条件来自外部资料2022/8/323技术指标具体要求需求面积（）100-500单层面积（）100-500经营楼层选择（层）1结构层高要求（m）4.5楼板承重（Kg/）500给排水接驳到位供配电提供商场正常用电的高低压配店设备并设置备用电源电话线提供配口物业交付装修标准毛坯便利超市物业条件来自外部资料2022/8/324技术指标具体要求需求面积（）1,000-3,000单层面积（）5001,000经营楼层选择（层）13结

15、构层高要求（m）4.5楼板承重（Kg/）500中央空调不需要，自装电梯（部）2步梯（部）1燃气管道提供接口排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施停车位数量（个）50-200物业交付装修标准简单装修/毛坯大型中式正餐物业条件来自外部资料2022/8/325技术指标具体要求需求面积（）150-400单层面积（）100-200经营楼层选择（层）12结构层高要求（m）4步梯（部）1燃气管道提供接口排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施物业交付装修标准简单装修/毛坯中式快餐物业条件来自外部资料2022/8/326技术指标具体要求需求面积（）200-500经营楼层选择（层）12单层面积（）

16、100-250结构层高要求（m）4中央空调需要，预留2-5个机位接口电梯（部）不要求步梯（部）1-2排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施物业交付装修标准简单装修/毛坯西式快餐物业条件来自外部资料2022/8/327技术指标具体要求需求面积（）200-500经营楼层选择（层）12单层面积（）200-500结构层高要求（m）4步梯（部）1-2燃气管道提供接口排污排油井、隔油池及排油烟井道等设施停车位数量（个）约20物业交付装修标准简单装修/毛坯西餐咖啡物业条件来自外部资料2022/8/328技术指标具体要求需求面积（）50-100经营楼层选择（层）1结构层高要求（m）4开间（m）49进深

17、（m）15排油排污提供接口店前走道店前走道宽1.5m以上，要裸露且没有绿化带物业交付装修标准简单装修便利店物业条件来自外部资料2022/8/329技术指标具体要求需求面积（）30200 部分商家30以下亦可（干洗、花店等）经营楼层选择（层）1结构层高要求（m）4开间（m）310物业交付装修标准毛坯服务配套物业条件来自外部资料2022/8/330美容SPA和美发两者对经营场所的技术指标要求不尽相同，同时，美容业态对外服务性质较强，对展示性要求较高，其经营的特点也决定其对供给水、排污等技术指标有着较细致的要求。一般情况下，美容SPA的经营楼层多在二层，而美发大部分则在一层。美容SPA类商家物业条件

18、要求：技术指标具体要求需求面积（） 80-500经营楼层选择（层）3结构层高要求（m）4给排水提供接口燃气管道不需要排污提供接口，排污水管直径要宽物业交付装修标准简单装修/毛坯美容美发物业条件来自外部资料2022/8/331技术指标具体要求需求面积（）80150经营楼层选择（层）1结构层高要求（m）4开间（m）48进深（m）10-20给排水提供接口，能保持稳定正常店前走道裸露，最好不要有绿化带燃气管道不需要排污提供接口，排污水管直径要宽物业交付装修标准简单装修/毛坯美发类商家物业条件要求：美容美发物业条件来自外部资料2022/8/332生活家居业态由于其所销售的部分产品体积较大，对于经营面积的

19、要求相对较大。 技术指标具体要求需求面积（）50-200经营楼层选择（层）3层高要求（m）3开间（m）3-5进深（m）10-15物业交付装修标准简单装修/毛坯 可以看出，生活家居对于经营场所的硬件技术要求符合自身经营的需要，和其他业态相比，其对大面积商铺的需求可通过打通两间或多间小铺来达到，这样在规划设计商业建筑时可有较大的灵活性。生活家居类物业条件来自外部资料2022/8/333休闲类业态辐射面较广，服务性质较强，一般在二、三楼，对给排水、供配电、排污、停车场车位等要求较高，同时，面积的需求也相对较大。技术指标具体要求需求面积（）200-500经营楼层选择（层）23结构层高要求（m）4给排水

20、提供接口供配电提供接口且符合国家标准排污提供接口，排污水管直径要宽燃气管道需要停车场车位50左右物业交付装修标准毛坯生活娱乐类物业条件来自外部资料2022/8/334商铺交房条件商铺编号： 1-1-1 建筑面积：305m2 套内面积：189m2 一、.商铺户内标准（安装部分）1.电力配设： 40KW, 80A/3P2.给水管径：DN 40 3.燃气：考虑4.排水管径：DN 100 5.排污管径：DN 100 6.空调电力配设：未单独设置配 7.广告牌电力配设：未单独设置配8.厨房：有9.排烟道内径：1000*850mm 10.厨房楼板外加荷载：400Kg/m211.商铺层高（风口以下）：500

21、0mm12.电话：五类双绞线一根到位13.有线电视：一个点14宽带网络：一个点15.消防系统配设:消火栓等系统16.门窗标准材质:铝合金17.新风口配设:18.消防排烟配设:无二、商铺交房标准（建筑部分标准）墙体:空心砖地面：砼结构面墙面:水泥砂浆抹灰天棚：砼结构面三、商铺交房标准（公共部分标准）1.公共通道的天花、地面、墙面的装修材质：轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面；火烧黑珍珠梯踏步。2.电梯内饰及载重量：观光梯内饰：发纹不锈钢透明玻璃，载重1000Kg。货梯内饰：发纹不锈钢，载重1000Kg。3.公共部分消防系统配设：设置消火栓系统4.公共部分照明配设及供水：设置到位5.公共卫生间内饰：

22、轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面。来自外部资料2022/8/335销售什么？基础工作投资者储备宣传造势租售策略社区商业销售管理2022/8/336 目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。纯 销 售带租约销售短期返租销售长期返租销售一般为一到三年返租一般为八到十年返租社区商业销售管理销售策略2022/8/337优势： 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返 租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。劣势： 产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调

23、整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。适用： 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解； 纯街铺销售； 商业体量极少或零星商业物业。销售策略纯销售模式2022/8/338优势：通过招商保证前期商业定位与形象；能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；短期内使业主获得稳定收益。劣势：铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；中、长期收益难以稳定；后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。适用：商业氛围已形成且正经

24、营红火，无需担心后续收益；可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；纯街铺或少量商业物业。销售策略带租约销售模式2022/8/339优势：前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。劣势：承担前几年的返租补贴；返租结束后的统一经营管理要求较高；因返租而产生相应的返租法律风险。销售策略短期返租(1-3年)2022/8/340优势：前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；给投资者坚定信心。返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩

25、大客户层面，有利于加快项目销售速度。如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。劣势：承担十年的返租补贴；如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。因返租而产生相应的返租法律风险。销售策略短期返租(8-10年)2022/8/341从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。销售策略长期与短期返租比较2022/8/3421、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一

26、人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽