二手房交易基础知识之答客问

1、二手房交易基础知识之答客问1、客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？答：向客户写出产权转移流程，并解释流程中每一步客户可能面临的风险，交定金再定房也是行业中的规定，业主也明白，业主没有收定，他/她不可能交房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰（指三方交易）。如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系签署主合同或过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生很多纠纷问题。出于上述原因，我公司规定必须有定金收付书才能领取合同，这也是保障交易顺利进行与交易安全的保障措施。2、客户在看过房

2、之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？ 答：商品社会里客户买卖房屋是一件很平常而又很正常的一种事情，正如我们不能问买方为何要买房一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。还有，其它很多说法，例如：为了孩子上学，工作不方便，改善居住条件等。3、在客户看完委托房屋之后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的以此价出售（出租）怎么办？ 答：业主因为忙或不愿直接与买方议价，所以业主才会委托我们公司找客户，如

3、果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？签合同，过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。要所复强调我们公司不食差价，透明交易的原则。4、客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？ 答：首先让客户了解我公司的经营理念，透明交易、诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐房屋时一定要信息准确，重信誉、守承诺、守时，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，

4、以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，是为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并已经在与业主商谈签约相关事宜，让他产生一种危机感。5、在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？ 答：这种情况我们需要把握住节奏，用排除法来解决，可以直接向客户提出不订的原因，原后根据原因进行相应解决，解决后再问能不能定，不能定再问原因，客户提出后再解决，直到最后客户没有任何问题交定。这期间我们应该做的就是与

5、多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。6、客户在没有交定金之前要求出具房产证原件，怎么办（三方成交）？答：向客户解释时我们可以说：“因为业主只有知道我们收定后能让我们见到房产证原件我们才可以检查房产的真实性，否则业主不会提供，因为业主也是很谨慎也很小心。”，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时约业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定，再转定。7、客户质问为什么要下2万或更多的定金，我们应该怎样回答？答：客户质问的原因主要是担心交易的安全性，我们可以告诉客户我们在收定之前已经将该房产的合法性完整性已经调

6、查清楚，并且公司在送定的时候不会将全部款项给与卖方，并要求卖方将有关证件放在我们公司做为担保，还可以说如果不下定或下定非常少的情况下我们很把握住业主，如有其他买方出高价，卖方可以轻易违约可以不赔或赔付的金额不足以让卖方心痛，导致卖方可以轻易违约。并且该订金会计入房款，也可以说这是业界的规定更是业主特别提出的少于这个数的定金不办理相关手续等等。8、经我公司经纪成交买卖房屋，由公司收取的相关费是否可以开发票？是否收手续费？如果收是多少？答：可以开信息费过户费及贷款服务费和担保费的正规发票，免费开具9、客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此房，想对公司进行约束时怎么办？答：肯定地告诉对方，我们公司不

7、会这样做。第一，没理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收1%的佣金这个价格也是我们与业主商定好的价格，我们做的是透明交易，并不吃差价没有理由高卖。第二，如这样做了就失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的利益，公司希望客户是公司的永久客户。10、公积金贷款的年限最高额度年龄是怎样规定的？答：60万（AAA级上浮30%，AA级上浮15%）30年，70岁。11、客户交订时称付定金没问题，但要求同时交钥匙，怎么办？答：不可以交钥匙，只有在付清全款，房屋产权转移确认后才能交钥匙，这是对买卖双方的负责，如果在交易过程中出现终断会给双方解约造成困难，如客户十分迫切的需要入住那么我们可以采取两种方法进行

8、解决，首先可以让客户与业主进行协商以租的形式体现出来，租金可抵房款，其次可以与业主协商在客户支付足够的房款时可以允许买方入住，但入住前必须将物业等相关费用结清，并双方签定协议，是在没有办理完相关手续情况下经双方协商卖方同意买方入住，这样也避免了不必要纠纷的问题发生。12、客户要把自己的房卖出去后，才能订看中的那套房，但有不肯贱卖原房产，市场价暂无法成交，无法两套房的卖与买同步进行，如何说服客户下订？ 答：建议客户将原有的房产做抵押贷款，以贷款作楼盘首期，以租供楼，说明客户看中那套房很好卖如果不采取些办法很快就会被卖出去，或说明只要客户看中那套房能下定，我们可以利用公司这一环节为客户解决资金问题

9、，但必须原有房产的价格出售价要符合市场价。13、客户问：这房我较满意，现交定金可以，但我老公（老婆）看后不满意，我要退定，行不行？ 答：1、首先告诉他/她，这样是不可以的。定金的含义就是交定这一刻起所卖房产被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了定字的意义。2、房屋买卖而签署的合同是慎重的文书，收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退。如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现场察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，并及时转订业主。如果在其间先有其他客户要下订，公司不能承诺一定你能买到，请您仔细考虑。14、客户看房并且交订金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎

10、么办？答：1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理。从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动业主的目的；2、寻找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值；3、可以从法律的角度上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果将由业主全部承担；4、与客户说明业主涨价的原因，是很多人都在抢定，客户很有可能最后会同意你的说词但会提出如果价格涨后能定下来不变，这样我们就有机会让客户继续购买，或差一些价钱我们再去谈业主，最后最坏的打算是由我们三家共同分担上涨部分的费用，但这也是不是办法中的办法。15、收订后，有其它客户出高价，怎么办？答：1、公司不允许这种

11、做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害而无一利的。也会让客户对公司的服务宗旨诚信产生怀疑，久而久之，将得不偿失。但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户，给他介绍其他房产这是很容易做到的。这样两个客户都做成，由一个客户变两个客户，何乐而不为呢。16、客户首期款准备不足，要求按揭贷款成数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？答：1、说服客户想办法，比如，向亲戚朋友预支、借钱等；2、看客户是否有其它房屋在手，如果有可以向银行申请个人抵押贷款。3、如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请高额按揭款而且放款非常快。4、特别关系的还可以找银行特批高额按揭款。17、和客户签买

12、房合同时，交房时间、煤气、水电、管理费的交接时间，怎么确定？答：按规定应在买卖双方做完钱款与产权交易完毕后3个工作日内可以进行，或由客户与业主链家三方同时到场，并由业主与客户自行商议、确认，交验完毕签署物业交验单。18、业主往往在过户的同时一定要收到全款，条件达不到业主就不卖了，这时候该怎么处理？ 答：1、向业主说明这种条件在除海淀区外的其它城区是不太好做到的。现实中的过户，只不过是将买卖合同，房产证原件以及买卖双方的身份证明等资料递进了国土局的受理窗口而已。递件并不代表过户，除海淀其他城区当日受理后要有一定的工作日内产权才可做变更登记，如果有查封等限制转让的因素，将给公司造成巨大风险；2、要

13、充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的问题自然就解决了；3、也可以建议到银行实行资金托管，这样可以充分保障双方的利益；4、如客户自愿自行支付业主的情况下，我们要在告知双方风险的情况下并在合同中明确规定后方可进行操作。19、客户有反悔心理，故意拖延办手续和付房款，在合同中找问题、挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？ 答：1、收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退，定金的含义就是交定这一刻起所卖房产被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了定字的意义。2、签署购房合同时，已经注明了最后的付款和办理时间，如果客户有反悔表露，应该郑重向客户表明，提醒客户最后签署合同时间，否则按合

14、同规定执行。20、此房风水是否不好？答：1、房产经纪必须熟悉房屋结构、朝向、通风、采光等要素，用专业术语，比如座北朝南等等，也有因人而异的，比如与人的生辰八字相关，就看你怎么说。关键是你说的让客户开心、信服，这里的风水就是好的。21、客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办？答：如果我公司按规定收取双佣，则告诉买方，房屋售价可以在过户时直接向业主确定，至于其他中介公司存在着不良竞争行为，告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。我们做的是透明交易，并没有吃一分差价让客户放心。22、业主委托的房产售价高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？答：1、了解出售动机、确定跟进方

15、案。2、加强与业主的多方面沟通，以媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。3、带人看房当场谈价，找出其房产的劣处，4、带一些不太准的客户去打击业主的信心。23、如果客户不去银行签署按揭合同，怎么办？答：1、先了解客户为何不去签署按揭合同、对症下药；2、用合约来制约他，用法律来威胁他，用房产的交付使用权来打动他，买房的目的就是为了使用，如果不能使用花那么多钱先买个产权又何用，晓之以情，动之以理，从感情上来劝说他，买房是人生的一件大事。24、转定以后，业主要求收到全款后方付钥匙，如何办理？答：1、分两种情况：一次性付款可以先将钥匙；如按揭的，做业主工作，说明款项分两次打给业主具体视贷款银行情况而定。2、

16、同客户协商，在业主收到全款后交房。25、业主要求高额定金，怎么办？答：1、定金的给付只是买方对业主有意购买其所售房屋的一种诚信的表示，这也是业主向公司表示不会再售予他人。2、告知业主在产权没有彻底转移前，公司每天都存在着高风险，如果出现问题，将给公司带来无法弥补的损失。3、定金的承付行业内部是有规定的，原则上给付1万元，总金额高的房产最多不得超过2万元，国家规定为最高不得超过售房款的20%。26、交钥匙是不是等于交房，区别在哪？答：首先交钥匙等于交房。交房同时应同时具备以下几个条件：a、房屋产权已转到买方名下；b、房屋处于闲置状态；c、房屋无租约纠纷；d、三方（业主、客户、中介）当场验房和抄水

17、、电、煤气等相关杂费的费用指数；e、交钥匙并结清该物业，户口迁出。27、非房产证上权利人来收定，怎么办？答：绝对不可以。因为非权利人无权将权利人的房产变卖，更无权代权利人收取定金或房款。除非持有公证的授权委托书。28、业主不能如期交房，怎么办？答：公司业务人员有义务及时提醒业主交房时间和迟交房的危害以及所应承担的法律责任。多数采取双方协调来解决。29、业主不同意按揭，怎么办？答：1、钱款有保障，分为二部分付款，首付款由公司来保障，余款在过户前银行会出具指代函来保障，保证房款无风险。2、讲清按揭与一次性在时间上只差半个月到一个月，付款程序基本一致。3、说服业主按揭与一次性付款没有什么不同，北京人

18、的超前意识和承受能力使90%以上的人都选择银行按揭，如果不同意银行按揭可能失去很多出得起钱的客户，对业主不利。30、客户、业主要求佣金打折，怎么办？答：1、佣金打折是对我们所提供的服务的打折，是对我们提供服务质量的否认。2、我们公司的规范是不允许打折。3、从公司经营成本的角度来讲也不能打折。4、我们不吃差价，透明交易只按比例收费给业主及客户节省了不少费用支出，保障了业主及客户的交易安全。31、由于业主的原因，不能如期过户，怎么办？答：向客户说明原因，求得客户理解和原谅，并说明会尽力尽可能地督促业主及早过户。向业主说明合约的法律效力和违约将承担的法律和经济责任。32、业主要求见税票收全款，怎么办

19、？答：1、出税票并不代表产权转移。2、出具税票并非完全意义上的过户，除海淀外的其它城区只有在完税后20个工作日内（可咨询国土局），在房管局的电脑资料上实现完全过户，在此之前由于原业主的任何债务都可能遭遇到有关部门的查封。为避免这种风险，公司规定在见房产证3个工作日内付清全款（贷款在做完抵押登记3个工作日内付清债款）。33、过户后，客户要求退件并更改买卖合同，怎么办？答：1、向客户解释递件后，文件规定不能撤件；2、原则上这样的事情是不可以发生的，除非万不得已，退件的原因很多，诸如：由于价格填错造成高额税费；权利人错写或少写；房产名称、标号等填错等等，退件必须买卖双方当事人到场，并书面提出申请，房

20、管局酌情处理。34、业主自身没有能力赎楼，但不付相关费用，怎么办？答：1、我们势将赎楼存在高风险，必须交付相关费用，如不付赎楼费用，无法完成交易。2、可以说服由客户为其出资办理。3、可以在出售房屋时将赎楼所需费用售出。35、业主要求向买家收取煤气及有限电视开户费，怎么办？答：此时应在谈单之前履行经纪人的告知与协调义务，并已经向买卖双方提及并确认，所有成交房产内的设备是否免费过户，这在客户交定和业主收定签约时就有明确规定，依约而行。36、没转定前产权清晰？交定后做了抵押（或被查封），怎么办？答：1、向业主阐明合约的严肃性和法律效力，在最短的时间内追回定金；2、通知客户，说明情况，并承诺重新帮他另

21、找一套满意的房；3、向有关单位申诉，以期追回定金。4、做好前期产权核实工作。37、业主收定金后，不同意把该房产的户口迁走，怎么办？答：根据有关法律的规定：同一房产内不可以有两个户主存在，业主既然将该房产出售，同时也就放弃了该房产的户籍权，没有理由不把户口迁走。根据有关辖区管理的规定，业主的新居长期没有户籍也是不允许的。有关的规定也会促使业主把户口迁走，只是时间问题。38、收定后，权利人出事，怎么办？答：任何事情发生后都会有一个处理结果，如：业主出意外了，必定有遗产继承人；业主犯案或残疾了或其他原因不能亲自前来办理有关手续，可以请公证处派人上门公证委托给一个业主信任的人，当然还有其他形势等等，都

22、必定有解决的办法，就看我们怎样去做，怎样做好而已。39、业主收定后又把原房产做了装修，不肯按原协议出售，怎么办？答：1、说服客户接受装修；2、说服业主将房产折价后处理；3、按原约执行，所造成的损失由业主自行承担。40、公司房产出售、客户要做按揭，需向银行提供什么资料？答：须提供：售楼董事会决议；法人代表证明；法人授权委托书；法定代表人和被授权人身份证原/复印件；营业执照原/复印件；买卖双方所签定的房地产买卖合同；房产证原/复印件。41、业主没有向银行抵押贷款，房产证在手上，该房产是否一定可以转让？答：不一定，有可能存在限制转让的情况，如共有权人不同意出售、查封、担保、发展商欠款、刑事案件等情况

23、。42、业主说自己可以赎楼，等见到客户时又说资金紧张，怎么办？答：如没有能力，可以由公司去赎楼，但需要支付相关费用。43、签约时，客户提出佣金在交易完成时支付，怎么办？答：不可以。1、因为办理过户时交易部已完成前期工作，以后的工作由负责售后服务的客户服务部继续跟进，所以公司要求在签署购房合同时付清佣金，并用佣金支持业务顺利进行；2、向客户说明房地产管理法内有相关规定，中介公司给买卖提供媒介，给双方提供订立合同的机会，就视为服务已经成功有权收取相关服务费用。44、业主大多数不签看房确认，怎么办？答：这个时期的业主还处在培养期，我们应该做以下工作：第一，接到房屋时第一时间去看房；第二，见业主一定要

24、做好准备工作，对物业的环境、配套、交通及行情等有一个非常清晰的了解，作为专业人士，你还必须对业主的房产提出一些合理化的建议，让业主感觉你很专业、敬业，而且为他着想，建立一定的信任度；第三，第一次广告前通知业主，广告后给业主汇报。第四，说明我们公司的看房确认书也是对我们工作的一种考核，如果没有这个我们并没有算一次完整的看房，这也是证明我们是出来工作了。第五，这也是对我们劳动成果的一种保护，因为现在也有很多人对这个行业并不认可，经常能预到我们的劳动没有保障的事情发生这也是对我们双方的一种双重保护，第五、由于现在经纪公司运作不是大多像我们一样规范所以我们公司的人要以这个这证明，证明是我们链家的工作人

25、员来看过您的房如果将来出现被盗等事情发生你可以凭看房确认书直接来公司核实对您也是一种保障。45、客户要求所购房产写自己儿女名字，而自己儿女不满18岁，怎么办？需要准备什么资料？答：只要具备合法身份证明的国内公民都可以在北京购买商品房。但不满18周岁没有懂事行为能力或限制民事行为能力的公民，购房时需提交其监护关系证明和监护人身份证明。46、业主是外资企业，公司房转让需提交什么资料？客户要求做按揭，业主方要提交什么资料？答：须提交：1、加盖有工商局执照复印专用章的企业法人营业执照复印件；2、法定代表人证明书、委托书（原件），法定代表人、委托人身份证复印件；3、境外企业或组织提交的资料按规定须公证或

26、人证（原件）。香港区域内的，有经国家司法部认可的律师楼见证，并经出入境事务处盖章确认；其他境外企业或组织须有驻该国或地区大使馆（领事馆）盖章确认。人证内容一般包括有效的商业登记证、董事会决议、董事证明及身份证复印件、授权委托书和受托人身份证复印件。47、客户咨询房产具体位置、楼层等房源要素，如何解答？答：1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户房产基本状况，其他的见面看房后商议。2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位

27、，只说某楼以上，某楼以下。48、客户看完房屋后，无任何意见，怎么跟踪？答：1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对房产的满意度！哪些因素客户不满意，充分展示房屋的优势。2、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的房屋，提出专业性建设性的意见，如果发现该房不适合客户就要及时为客户寻找其他的房屋，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜欢、最满意的房产。49、客户愿意签看房确认，但不出示身份证件，也不写身份证号码，怎么办？答：1、看房出发前一定要与客户说明看房要求，说明看房确认只是对看房行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未

28、必真要签下身份证号码。签看房确认也是对我们服务的认可和承诺。3、出于对业主的保护我们也要求在看房前确认您的真实身份，这是公司服务承诺的一项。50、业主咨询房价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？答：靠平时的业务积累，靠灵活的应变，及时给出房产合理售价，或周边类似房产市场售价，取得双方信任，才能留住对方电话，或以房源客源更新速度快等原因，如不留电话来好房不容易联系到，容易错过机会。51、我公司无客户合适的房产时，如何才能留住客户电话？答：了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合适的房产进行报价，或者给客户比较好的建议，取得客户的信任，从而留住客户的电话。52、看房时，业主与客户之

29、间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回所留电话，要求相互尊重。并在看房时跟住人少一方，如业主客户都为多人，最好要求同事帮忙一同前往。53、如何让客户相信，我公司不吃差价？答：公司本着专业、正直的经营理念，公平、公正、公开的态度，营造公司一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源。公司承诺假一赔十的，赚一万赔十万元的原则。并且我们是签三方约签约时我们三方见面到时一问便知。54、遇到其它中介公司以客户名义套房，如何防范？如何处理？答：个人购买时要求客户到公司签署看房确认，出示身份证后看房。如公司购买，要求业务员到对方公司签看房确认，取营业执照复印件并盖章后看房

30、。55、业主有多套类似房产，客户签署了看房确认只看了一套就相中，最后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金？答：看房确认书无效，就很难收回佣金。56、客户向我们提出想看我们和出售方签的售房委托书，可以吗？答：不可以，因为是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密。（如特殊情况可申请）57、客户问我们先到房管局办理过户，再到银行申请贷款，行吗？答：不行，因为银行审查贷款资格时，要看房产证，如先去过户，房产证已送到国土局，银行无法审批贷款给你，另一方面，如银行贷款未获批准业主利益无法得到保障。58、客户问买卖合同最后房地产经纪人及房地产经纪机构应该盖章，我们是房地产经纪机构，怎么我们公司没有盖

31、章？答：目前，北京市买卖合同只有一种统一的版本，房地产中介可以不用盖章，主要是您同业主之间双方签订合同，房地局留存入档确认即可。59、业主问申请按揭贷款时为什么他们要到银行来？这应该是客户的事。答：您去银行的目的主要是向银行确认您产权的真实性及您出售房屋的合法性，以及确认买卖双方关系，减少银行骗贷风险。60、客户问已签抵押合同，可否提前还款？答：可以。61、客户看房时不表态，怎么办？答：有些业务员在带客看房时过于热情，滔滔不绝，而客户却一声不吭。到最后一句考虑考虑结束此次看房，搞得业务员一头雾水，不知所终。其实，这里业务员犯了一个错误：就是无的放矢，这种毫无目标的夸夸其谈是没有人欣赏的。所以我

32、们的业务员要设法引导客户开口说话，说出其所想所好所需，不仅如此，我们的业务员还要善于聆听。聆听中可以了解客户的真正需求，可以随机应变，改变自己的策略，可以投其所好，有的放矢。62、客户出一个超低价时怎么办？或者说：客户为什么会出超低价？答：当客户出了个超低价时，可能有两种情况，业务员应根据当时的情况做出判断，并采取相应的措施加以应付，第一，客户出的超低价不是很离谱，只是这种价很难谈到或很难成交，这时，我们的第一反应应该是客户在探底，有可能成交，那么，我们应该面带笑容的说：我知道您在跟我开玩笑呢！你的笑容和回答让客户感觉到他开的这个价根本就不可能，同时，又要让他有面子下台，并告诉客户决定价格的权

33、力不在于我们而在于业主，我们没有决定权；第二，客户出了根本就不可能的价，这时我们就不能会错意，以为客户还价就有希望了，其实，这是客户以进为退的手段，他是在存心为难你，拒绝你，因为他根本就看不上这个房产，而又不好意思直接拒绝你而已，这个时候我们应该顺着台阶而下，告诉他这个房产不适合他，我们给他另找，这样大家都留着面子，日后还有机会。63、客户暴露出购买冲劲的时候，怎么办？答：客户看房有时会有一种冲动，这种冲动持续时间往往都不会太大久，而且稍纵即逝。我们应该及时抓住这种冲动促使成交，在看房或谈判过程中，如果发现客户对你所介绍的房产表现出极大的兴趣，或者所出的价格在你的底线以上或左右时，应该不失时机

34、地逼定，一定让他空手出了门，谁保证没有更好，价格更低的房产供他选择呢？64、产权转让时，哪些人有优先购买权利？答：、国家有优先购买权；、共有人有优先购买权；继承人有优先购买权；4承租人。65、我通过你们公司买了一套二手房，但你们为什么不能开房款发票？答：我们公司属于中介性质的公司，收取的只是佣金，不具有开具房地产购房发票的权利。如果您有开发票的需要，请备齐所需资料等到所属国土局的办文窗口开具与房产证购房价格相符的购房发票。66、夫妻双方离婚后怎样办理产权变更登记，需要提交哪些资料？答：房地产转移登记申请表1份；房地产证原件；离婚证、协议书原件及复印件或法院的调解书、判决书；变更方业主的身份证复

35、印件（协议的双方必须共同申请，法院调解除外）；属所在单位房最好需提供原产权单位同意变更的证明原件（商品房不用5、6项）；属在住宅局购房的需提交离异后产权变更审批表原件（在住宅局领取）准备好上述资料去国土局办理即可。67、当客户来电咨询时，称已同其它公司看过我公司广告的某房，由于价格等因素，一直未能成交，我公司业务员此时应对的最佳策略是什么？答：最佳的策略是答应客户与我公司签看房确认书，然后安排业主和客户见面，向客户阐明我公司一贯立场，透明操作，诚信服务。具体操作的程序视具体情况处理。68、当客户去看房时，坚持要与业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办？答：首先看房前经纪人应策略地预防，分别与客

36、户、业主方阐明不能跳开中介公司的观点，坚决制止此类情况的发展，若已交换，再告诉客户看房确认书和委托书的法律效力以及由此行为所引起其所负的相关法律责任。69、需“改底单”的房屋可否出售？答：不是所有开发商都愿意“改底单”，所以首先应取得房屋开发商的同意，且该房屋为一次性付款方式购买。具体操作办法为约定买卖双方直接与房屋开发商共同签署有关“改底单”的书面协议书并变更原房屋买卖合同后签署新的合同。开发商会有一定的收费，标准不一。70、央产房上市需要哪些资料？答：档案到达蓝岛的：卖方身份证原件及复印件、原购房合同、产权证原件；档案未到蓝岛的：卖方身份证原件及复印件、原购房合同、产权证原件、单位证明（注

37、明：单位同意出售，与个人无特殊约定，超标已做处理，产权人职级）、物业供暖结清证明71、夫妻双方各有央产房的，可否出售？答：均可以出售。但有相关面积标准限制，按有关政策规定以夫妻职级最高一方为准界定，其余出售面积按照超标处理。72、购房人收入不够支付月还款可能有共同还款人吗？可以，但占产权份额。73、外国人、港澳人、台湾人能否申请房屋抵押贷款？不允许。如果其配偶是中国人，可由其配偶作为购房人申请贷款，外国人的收入可以做为还款资质审核的一个因素。74、个人住房公积金管理机构有几种？北京住房公积金管理中心（简称市属）中央国家机关住房资金管理中心（简称中直）。国务院机关事务管理局住房资金管理中心（简称

38、国管局）。铁路分中心公积金管理中心75、住房公积金贷款和商业贷款的利率分别是多少？公积金：5年以内4.50；5年以上4.95商贷：3-5年以内正常利率7.20；5年以上正常利率7.38；5年以上优惠利率6.27376、公积金贷款对申请人有何基本要求？a、具有稳定的职业和收入，信用状况良好，有偿还贷款本息的能力；b、在本市（包括所属区县）购买自住住房；c、具有购买住房的合同或相关证明文件；申请贷款前已连续缴存住房公积金12个月（含），且申请贷款时仍正常缴存；d、提供管理中心认可的担保方式“缴存住房公积金”，指按时、足额缴存住房公积金，或按批准后的比例、按时缴存住房公积金，不含补缴住房公积金部分或

39、预缴申请贷款日之后的住房公积金部分。77、住房公积金处于封存状态的职工，能不能申请住房公积金贷款。答：不能78、夫妻双方申请过一次住房公积金贷款的，能否再次申请公积金贷款？答：须将贷款全部还清后，才能再次申请该类贷款。79、公房上市出售需要原来产权单位同意吗？答：北京市的公房产权性质分两种：一种是北京市已购公房即市属产权房，依据2003年3月1日开始执行的北京市已购公有住房出售实施办法，不用经原产权单位同意即可以上市出售；另一种是中央在京企事业单位的公房即“央产房”，依据2003年10月1日开始执行的中央在京单位已购公有住房上市出售管理办法，需要原产权单位建立完备房屋档案并确认该套房屋没有超标

40、情况，具备上市资格才可以上市出售。80、中央在京单位的已购公有住房是指哪些房屋？答：是指职工按房改成本价或标准价（含标准价优惠办法，下同）购买的原产权单位属于中央在京单位的公有住房。职工根据国家政策，按照房改成本价或者标准价购买的由中央在京单位建设的安居工程住房和集资合作建设的住房，也视为已购公房。81、哪些单位的“央产房”不能卖？答：涉及国家安全、保密的特殊部门的住房，党政机关、科研部门及大专院校等单位在机关办公、教学、科研区内的住房，原产权单位认为不宜公开上市出售的，应报“交易办公室”备案，并在职工住房档案中注记。该类住房可按规定向原产权单位腾退，也可在原产权单位职工范围内进行交易。法律、

41、法规规定的其它不得上市出售的已购公房或与原产权单位有特殊约定的已购公房（规定住满五年内容的除外），应按法律、法规规定或与原产权单位的约定执行。如果该房属于房改政策规定不可售住房但已向职工出售的，不能上市出售。部级干部住房上市出售不属于中央在京单位已购公有住房上市出售管理办法范围内。82、我想卖的房屋正在办理产权证，在产权证办下来之前我能出售该房屋吗？答：不能，因为房屋还不具备上市交易资格。如果没有产权证房管局和公证处都不会受理交易手续。但有出售意向的业主可以提前在链家登记，加入链家的“租售两全”业务，先进行出租获得收益，等产权证办下来后随时可以出售，再办理有关机属转移手续。83、我有一套正在偿

42、还贷款的房屋，可以卖吗？未偿还的贷款怎么办？答：可以卖。但前提是该房屋已经办理产权证。未偿还的部分贷款可以有三种解决方式：A业主可向银行申请提前还款，解除该套房屋在银行的抵押权后，再上市交易即可；B如买方一次性付款可由链家帮助操作，用买方支付的房款还清银行贷款；C如果买方也需要按揭贷款，则可以委托链家办理转按揭业务。84、只有使用权的房屋可以买卖吗？答：目前北京市有关文件规定使用权房屋可以转租，转让，但还没有出台具体交易细则。85、我的房屋被通知要拆迁，我想卖掉可以吗？答：不可以，三年内被政府规划为拆迁范围的房产，在当地房产交易部门已被冻结。86、北京高校的房屋，可以出售吗？答：市属高校和部委

43、属高校的房屋，只要不在校园里的都可以出售，部委所属的高校房屋能上能下市参照中央在京单位已购公有住房上市出售管理办法中的相关规定。87、军队产权的房屋可以出售吗？答：目前不可以。88、二手的经济适用房，可不可以出售？答：已购买经济适用住房的家庭未住满5年的不得按市场价格出售住房。确需出售的，可出售给符合经济适用住房购买条件的家庭或由政府相关部收购。出售单位不得购买时的单价。已购买经济适用住房的家庭住满5年的。可以按市场价格出售。由出售人到房屋所在地区。县国土房管局按成交额的10%缴纳综合地价款。（具体情况可参照京国土房管住2004486号）89、具备上市资格的房屋出售时还应注意什么？答：注意房屋

44、产权是否有抵押，配偶是否同意出售，产权人是否具备处置房产的行为能力，有无债权债务纠纷，物业费，供暖费是否已结清，如是处在出租期间的房产，同等条件下承租人是否放弃优先购买权等。90、我房屋当初购买时有单位的福利政策，没有算进共摊面积，能不能出售？答：能出售。出售时，房屋面积按照产权证上标注的面积计算。91、房屋产权证上登记的是我父亲的名字，我想出售是否必须有他的委托书？答：是的。而且必需是经北京市公证处提供的公证书方可出售。92、我有一套“央产房”即将上市，但没有住房档案和够房合同该怎么办？答：央产房上市必需且备住房档案，没有原住房合同可以请单位出具证明，并请链家做担保。具体情况您可以咨询链家央

45、产大厅的工作人员。咨询电话：65991115/6/7/8（蓝岛“央产房”交易大厅）。93、如何为二手房定价？答：市场比较法的操作步骤：第一步，搜集交易实例。业主可以通过同事、朋友或其它方式了解到自己房屋周边的交易实例；第二步，进行交易修正。一般来说，由于业主只是想大概了解自己房屋的市场价格，因此只须对房地产状况进行修正即可。房地产状况修正可分为区位状况修正（繁华程度、交通便捷程度、环境景观、临路状况等因素）、权益状况修正（土地使用权年限）和实物状况修正（新旧程度、户型、朝向、楼层、装修等因素）三方面。第三步，求取双准价格。链家对大量成交的已购公房案例进行分析研究，认为需要修正的主要因素有以下几

46、方面：房屋位置、建筑年代、楼屋、朝向、装修、供暖及燃气。它们各自的修正百分数如下：（1）房屋位置：0-3%（如果是在同一小区、修正系数为0。如果待估价房屋有更好的位置、交通、购物休闲环境等，则可选取1-3%的修正百分数）；（2）建筑年代的相对折旧：1%（在实际的估价中，年折旧率是按2%计算，但建筑年代对已购公房的实际影响并没有那么大，所以每年的相对折旧按1%计算较为适合）；（3）楼层：一层为-2%；二层为0，三、四层为2%，五层为1%，顶层为-3%；（4）朝向（以两个窗口朝向为准，如果窗口多于两个，选最好的两个为准）：东向为0%，南向为+2%，西向为-1%，北向-2%。（5）装修：精装修且在3

47、年以内的为+3%，3年以上的为0%。（6）暖气和燃气：有暖气和燃气为0%，单气为-2%。例如团结湖北三条一套55平方米的两居，成交价为4900元/平方米，建筑年代为82年，楼层为5/5，朝向为南北向，双气，普通装修。如要评估一套甜水园东里65平米的两居住宅，建筑年代为88年，楼层为5/6，东西向，双气，普通装修的房屋。以团结湖北三条的房屋为比较对象，各项修正百分数如下：房屋位置为-3%（比团结湖北三条的位置差），建筑年代的相对折旧为：6*1%=6%，朝向为-1%，楼层为1%-（-2%）=3%，其它修正系数为0。因此总的修正百分数为：-3%+6%（-1%）+3%=5%。因此该房屋的比准价格为：4

48、900*（1+5%）=5145元/平米。小诀窍：看各中介公司在报纸上刊登你待售房屋周边的房屋售价，然后再打电话到中介公司询问该房屋的具体情况；或者是假装成二手房的购买者向各中介公司咨询买你待售房产周边的房屋价格，这样就能从中介公司的专业人士口中得到较为真实的房屋价格。总之，市场比较法是二手交易中最为普通且说服力强的价格评估方法，对二老百姓来讲，不用专业的计算公式便能对自己即将出售的房产进行评估。94、二手房都是些旧房屋吗？房价能比新房便宜多少？答：已购买的公房，商品房或经济适用房再次转让，都属于二手房的范畴，二手房并非都是旧房屋，购买不满一年的商品房上市出售也是二手房。二手房均价与同地段的新商

49、品房相比一般会便宜30%-40%左右，具体价格还要视二手房的实际情况而定。95、在链家有几种出售房屋的方式？答：有四种。第一种是居间业务：业主将房屋出售信息知链家，由链家经纪人寻找客户并促成交易；第二种是独家代理业务：委托链家做“独家代理”出售房屋业务，链家为业主提供专人专项服务。优势在于：A完全透明交易：链家提供二手房买卖双方服务时，坚持买卖双方见面，拒绝“欺上瞒下”行为，给交易双方一个公开、公正、合理、透明、规范的操作环境；B全无交易风险：资金监管、资金托管、网上签约等业务解决了二手房交易双方最具风险的环节“买方不敢先付款、卖方不敢先过户”，通过链家交易为双方保驾护航；C成交速度最快：链家

50、拥有庞大的宣传推广资源，有边锁门店、房展会、社区网、网站等相关网络，会以最快的速度促成交易，如果超期末售出，链家赔付业主违约金；D房产增值服务：为主委托链家“独家代理”的房源，链家会对房屋进行稍加修整，以提升该套房产价值。第三种是“限时出售”业务：即业主独家委托链家找理销售房屋，由链家先行支付一定数额的定金，在委托期内，链家通过报纸广告、链家房网、房展会、遍布全市的连锁门店、公司宣传资料等渠道进行免费的宣传推扩以达到快速销售目的。委托期满后，如房屋没有出售，链家支付给房主的定金不予退回。“限时出售”适合急于回笼资金的业主，可以与链家约定时限，超期未售出，链家承担违约责任。优势在于：A时间有保证

51、：在规定时限内链家保证售出；B违约有保证：委托出售合同签定当时，链家支付3000元或更高的定金。委托期满后如未能出售房屋，3000元赔付业主；C房款有保证：委托期内链家按既定价格出售房屋；D安全有保证：链家与建设银行独家合作“百易安二手房交易资金托管”业务，交易资金由银行托管，保障房款交割的安全。第四种是租售两全：加入链家“租售两全”业务后，业主先得到链家支付的一笔全年租金，链家对该套房屋进行出租和管理。在一年期间，您可以随时决定出售此房，在您通知链家并签订委托出售代理合同后的一个，链家就会按照合同支付给您房款，房屋总价按照双方约定的房屋出售价格扣除租期内未满的租金。如果业主一年没有意愿出售房

52、屋第二年可继续延续“租售两全”业务。租售两全优势在于：A投资收益稳定：签约当时立刻得到一年房屋租金；B投资方式灵活：一年内，随时可以决定出售房屋；C保证限时出售：决定出售后通知链家，保证一个月后按约定价格出售房屋；D确保房款收益：决定出售后一个月，不论房屋是否出售均按约定价格与链家结算售房款；E收益最大化：同时获得售房收益及出售日之前的房租收益；F无现任风险：由链家赔偿给出售房屋的承租客户违约金。96、听说链家是“央产房”上市定点代理机构，是不是“央产房”必须要委托你们销售？答：“央产房”是2003年10月1日后可以上市出售的，链家作为仅有的三家上市指定代理机构之一可以接受您的委托，您还可以自

53、行去蓝岛西区的“央产房”交易大厅办理上市手续。但是提醒“央产房”业主注意：为了保护您的利益，千成不要委托非指定机构代理您的“央产房”交易。97、我已有一套信房，有什么好的办法用这套房再换一套更新、更好的住房？答：可通过三种方式实现“以旧换新”升级置业：A、卖旧买新，卖掉旧房再买新房，可以用旧房的房款来支付新房的首付款以及装修费，这种方式适合经济条件不是很宽裕的业主，但前提是能承担新房与旧房的房价差，同时，链家会提供给您暂时居住的周转房；B、租旧买新，如果不愿丧失原房屋的产权，并且足够资金支付新房的首付，可以采取“租旧买新”的方式。用贷款方式购买新房，把旧房出租出去，用租金来偿还新房的按揭贷款；

54、C、押旧买新，即通过链家将房屋抵押给银行获得一笔短期贷款，用这笔贷款来支付新房首付款。等住进新房后，偿还新房按揭贷款。那笔旧房短期抵押消费贷款就用旧房出租的租金来偿还。这种方式适合既不想丧失原房屋的产权，又没有足够的新房首付款，但有较强月还款能力的业主。98、选择链家卖房子与其它公司相比有何优势？答：第一，实力及信誉：链家经纪公司隶属链家机构，链家机构由链家经纪、链家兴业广告、链家展示中心、链家锐思地产工作定、链家房网共同组成，其规模及实力非一般经纪公司可比，是一家房地产综合服务商，曾获得“中国房地产经纪100强企业，北京市放心中介单位，央产房指定代理机构”等殊荣。第二，业务操作透明、专业：维

55、护消费者利益，链家坚持透明交易，诚信经营，不做“欺上瞒下”行为，最大程度保障买卖双方的利益，这在目前中介市场鱼龙混杂、经济公司暗箱操作，肆意损害交易双方利益的现状下，给了二手房交易双方最安全最诚信的交易环境。第三，资源丰厚：链家拥有强大的连锁门店网络和客户资源，链家的推广体系涵盖了连锁店面、房展会、链家房网、小区网络、媒体广告等，对“限时出售”的房屋实行专项推扩，这些资源最大程度保证了客户在链家能以最快速度完成房屋交易，省心省力省时。99、什么是百易安二手房交易资金托管业务？答：百易安二手房交易资金托管业务是由建设银行和链家共同推出的二手房交易新模式，解决了二手房交易中“买方不敢先付款，卖方不

56、愿先过户”的顾虑，从新模式的交易流程看，建行为买卖双方提供“居间担保”，链家提供二手房前期交易撮合和后期产权过户的办理，使以往的流程更加透明，给二手房买卖双方以最大的安全保证。100、二手房交易资金托管业务是否收费？答：不收101、06年北京市不同级别土地平均交易价格是多少？土地级别 平均交易价格（元/） 平均交易价格的1.2倍一级 11454 13744.8二级 10592 12710.4三级 9289 11146.8四级 7749 9298.8五级 6047 7256.4六至十级 4828 5793.6102、根据2002年12月4日北京市人民政府京政32号公布的北京市人民政府关于调整本市

57、出让国有土地使用权基准地价的通知，北京市居住用途的基准地价级别范围分为多少级每级范围是什么？一级西单北大街-西四南大街-西四北大街-地安门西大街-地安门东大街-张自忠路-东四北大街-东四南大街-东单北大街-崇文门内大街-崇文门西大街-前门东大街-前门西大街-宣武门东大街-宣武门内大街-西单北大街；所围地区及繁华边界路段外侧地区。二级广安门内大街-广安门北滨河路-西二环护城河引水渠-三里河路-西直门外大街-北二环路-东直门北大街-东直门外斜街-东三环北路-东三环中路-通惠河-广渠门北滨河路-广渠门内大街-珠市口东大街-珠市口西大街-骡马市大街-广安门内大街；所围地区除一级地价区外的地区及繁华边界

58、路段外侧地区。三级劲松路-广渠门南滨河路-方庄路-群星路-蒲黄榆路-永定门东滨河路-永定门西滨河路-右安门东滨河路-右安门西滨河路-丽泽路-莲花河-西三环中路-太平东路-万寿路-永定河引水渠-西翠路-八里庄路-蓝靛厂路-蓝靛厂北路-北四环西路-万泉河路-圆明园路-清华西路-中关村北大街-成府路-志新路-八达岭高速路-北四环中路-北辰东路-大屯路-北苑路-北四环东路-惠新西街-樱花园西街-北三环东路-西坝河-霄云里南街延长线至亮马桥路-枣营路-朝阳公园西路-农展馆南路-甜水园西街-金台路-西大望路-建国路-金台西路南延长线-京秦铁路-东三环中路-东三环南路-劲松路；所围地区除一、二级地价区外的地

59、区及繁华边界路段外侧地区。四级1.西四环中路-北太平路-永定路及其北延长线-杏石口路-旱河路-闵庄路-西五环北路-香山路-北五环西路-中关村北大街-林业大学北路西延长线-双清路-清华东路-大屯路-北小河-小营路北延长线-小营北路-关庄路-北四环东路-东四环北路-东四环中路-朝阳路-十里堡路南侧延长线-通惠河-西大望路-松榆南路-武圣路南延长线-周庄路-南三环东路-南三环中路-南三环西路-菜户营南路-莲花河-凉水河西延线-西三环南路-西三环中路-莲花池西路-莲花河-西四环中路；所围地区除一至三级地价区外的地区及繁华边界路段外侧地区。2.望京地区（望京西路-湖光北街-宏泰西街-宏泰东街）。3.酒仙

60、桥地区。五级1.北五环中路-北五环东路-东五环北路-东五环中路-京秦铁路-东四环中路-东四环南路-南四环东路-南四环中路-南四环西路-西四环南路-丰台西路-程庄路-小屯路-吴家村路-八宝山南路-鲁谷路西段-西五环中路-香山南路-香山脚下-东马连洼北路-上地三街-小营西路-北五环中路；所围地区除一至四级地价区外的地区及繁华边界路段外侧地区。2.清河居住小区。上地高科技园区、国家级软件园区。北苑居住小区。六级1.朝阳、海淀、石景山区除一至五级地价区以外的地区。2.丰台区永定河以东除一至五级地价区以外的地区。3.通州区人民政府所在地中心区。4.大兴区人民政府所在地中心区及西红门镇、亦庄镇、旧宫镇的城