某科长租公寓事业计划书（2019年）

1、万科长租公寓事业计划书薛峰2019年5月18日业务定义及愿景定义：为城市新进入者提供中长期公寓租赁及服务，通过租金、客户增值服务、不动产增值、现金流获取利润回报。基于客户规模及特点，万科长租公寓业务目前以万科驿为主力产品，以万科派、被窝公寓为辅愿景：旨在为超过50%的城市新进入者提供中长期租住空间及服务年龄收入2035长租规模收入曲线购房独立被窝公寓万科驿万科派客户1/13外部环境市场研判1市场空间巨大中长期租赁需求目前规模约为1万亿；中国城镇化率年增长率约为1%，即每年有1000万人进入城市，其中约20%进入一线城市重点一二线城市受地价持续走高影响，房价高企，人均收入增幅相对缓慢，“剪刀叉”

2、现象日趋明显房价收入比突破15，购房溢出人群租房需求旺盛2市场分化明显受城市经济发展、产业结构、人口导入、房屋租售比等因素影响，城市长租公寓市场分化明显90%的长租公寓市场集中于国内主要一二线城市，其中北上广深占比超过60%一二线城市存量资产估值空间日趋增大品牌长租公寓市场占有率低于3%（美国60%），行业发展处于初级阶段，市场规范程度低中长期集中式公寓呈指数增长，预计2018年超过1000亿市场空间巨大，中长租公寓市场需求旺盛且呈指数增长，一二线城市规模占比超过90%，以青年为主的城市新进入者成为主要客群4客户特征突出主要客户群体为20-35岁青年阶层占比89%中长期品牌公寓规模增长潜力巨大

3、32/13外部环境竞争对手长租公寓市场竞争者众多，但集中度低。在资本支持下项目拓展迅猛，跨区域经营成为趋势1竞争者众多，模式、优势各异，但集中度低2扩张迅猛长租公寓自2013年以来进入活跃期，参与者众多，且多位于一二线城市；多数公司规模少于5000间，过10000间仅有魔方、青客，过10万间仅有自如有家。行业目前领先者如魔方等在资本助力下（YOU+：顺为资本1亿；新派：赛富不动产1.6亿；魔方：资本市场融资2亿美元；蘑菇：IDG平安2500万美元），迅速扩张，抢占核心城市重要区位。品牌背景竞争对手模式规模优势劣势房地产中介自如友家晟曜行相寓租金差+客户培养+金融服务+服务收费自如有家10万间相

4、寓1000间晟曜行1300间依托线下门店导入房源与租户管理成本高，客户粘性低，房源成本高，低毛利率、低成长性创业青客优客逸家优家贝客租金差+租户延伸价值挖掘+第三方接口收费青客3万间优客1万间优家1200间贝客2000间IT精细化管理、客户粘性运营及产品打造资金成本高、项目获取渠道有限金融资管寓见新派租金差+增值服务寓见7000间新派200间融资渠道、改造、运营退出渠道项目获取渠渠道有限，开发成本高房地产蘑菇未来域租金差蘑菇1万间未来域6000间房源获取产品品质、项目改造开发跨城市扩展缓慢酒店魔方租金差魔方15000间窝趣1000间产品、运营及项目拓展管理成本高、用户意识不足、服务诟病窝趣3/

5、13被窝公寓万科驿客户选择长租产品租户分类 区位要求居住需求出行交通生活配套空间硬装万科派企业高管及企业主私家车高高高商务/高级白领轨道公高高高万科驿公司职员公轨道高高中创业人群公/步高高中技术蓝领步/自中中中被窝公寓社群服务人员步公中低低基础务工人员步公低低低居住待改善低收入者公步低低低考学人群及陪读步公中中低被窝公寓被窝公寓万科驿万科派根据客户规模及其支付能力，在城市核心、区域核心及成熟社区提供万科派、万科驿、被窝公寓等集中式公寓产品，满足客户中长期租住需求万科派3KM2KM1KM万科派：城市核心区或轨道交通上盖区域。满足城市范围内私营业主、高级白领等高收入人群中长期租赁居住需求万科驿：配

6、套齐全、交通便利等片区核心区域。满足片区范围内公司职员、创业人群、技术蓝领等中长期租赁居住需求被窝公寓：成熟社区。满足社区服务人员基本居住需求2号线6号线5号线4号线3号线APM8号线4/13业务基本约法市场化标准租金按客户设置管理单元客户熟悉度60%Ce=0.15双轨制平行的组织架构单层考核架构下的双层分享机制5/13核心竞争要素提升运营及不动产效率，CE小于0.15远低于行业平均水平（0.6-0.8），构成业务核心竞争力。通过“八爪鱼”与其他业务共享客户及配套服务，加速业务规模扩张，提升经营效率，加强客户黏性效率要素万科长租公寓万科教育万科云万科悦万科里万科颐万科广场即售客户上城建设社区商

7、业配套+店员城市商业配套+店员家政及物业人员教育从业者白领业务关联度运营成本及费用EBITDACE=不超过25，通过设计空间咬合提升效率单套使用面积优化大堂等公共空间设置，控制在1%，远低竞争对手的7-8%配建比（安全、卫生、便捷）适配的租赁管理智能化服务流程家电选配包高效适度的基础服务（关怀、社交、成长）“微关怀”行动伙伴圈自管理第三方共建自建共建社群服务运营效率不动产效率6/131550有下限无上限北京、上海、深圳、广州B1230有下限有上限厦门、南京、杭州等C1020有上限福州、武汉等D710条件决策南宁、郑州等E710不进入莆田、漳州、清远等城市选择项目选择市场标准要求交通设施步行10

8、-15分钟内有地铁站，步行5-8分钟有公交站0.5-1小时以内达到市中心，火车站等交通枢纽生活配套周边500米覆盖餐饮、便利店、银行等生活便利设施1公里附近有超市、购物中心等零售购物场所，最好有娱乐健身场所不利因素无噪音、空气及水污染，无传染病院、殡仪馆等无采光遮挡、周围20米内无加油站无正在拆迁、准备拆迁工程及重大市政施工客户分布2-3公里内有学校、大型办公区/写字楼、科技创意园区、高新区/开发区等商务标准要求产权商业、非军产类、办公、教育、工业等，可办理临商或取得批文，可办理消防消防有（或可办）一次/二次消防验收合格证明租赁面积2000平米以上房间数70-200间（暗房比例控制在5%以内）

9、租期10年以上，15-20年为佳租金递增3年5%免租期不少于3个月付款方式季付或以上工程标准要求建筑独栋或独立庭院最佳，如高层物业租赁部分楼层应是连续楼层物业格局矩形建筑，进深20米以内（进深大需业务同意开天窗）外立面外立面新且整洁美观，有空调外挂机位，外窗如需改造需业主同意门头标准门头，可设置门禁，独立门厅及100平米左右公共配套面积层高不低于2.8米（梁下不低于2.4-2.6米）电梯5层以上有客梯，可独立使用给水供水送至楼层且满足需求排水/排污排污点位送至起租层且满足多点位需要模式选择资产要求外部重资产重点布局核心一二线城市（北、上、广、深、厦、杭、南），获取城市中心区、地铁站点沿线、人口

10、及产业密集区项目轻资产满足万科驿经营原则要求的轻资产项目鼓励获取自有低效重资产原则上不反对自有低效资产尝试性开展长租公寓经营从房价收入比及新增人口规模划分城市等级，充分考虑区位、价格、改造成本、经营风险等维度，轻重并举获取项目8/13运营指标效率指标指标描述指标标准市场常量指标可比单套月租金 Rm项目周边可比同类产品月度租金随市场状况而定月租金年增长率 Gm项目周边租金每年增长率根据市场状况浮动（基准：万科驿3.5%；万科派6%）空间效率套间面积 Si可租房间套内可使用面积租赁公摊比 Rs可租房间面积 : 公共配套面积Rs2,3以上为优秀租建比 Rc可租房间面积 : 项目建筑面积Rc100%，

11、150%以上为优秀经营效率收入满租率 在租房间数 : 可租房间数98%零租比 实际租金收入 : 基准租金收入1,1.2以上为优秀公租收入 Rp公共配套面积每月对外出租收入-费用费效比 Ce经营费用Co : 息税折摊前利润EBITDACe0.15营售比 KI项目未来估值 : 项目目前售价KI0.6，0.8以上为优秀投资效率租金倍数 Rt租赁项目对外出租房间租金 ：租入租金Rt2投资强度 TI项目总投入成本TIVb现金流回正周期CF累计现金流为零轻资产不超过租赁期的1/3资产效率指标不动产标准估值倍数 Ms经营性资产市场的标准估值倍数，随市场波动2015年度 Ms=12.5该产品品类估值倍数 Mt

12、该品类经营性资产成长性的估值倍数万科驿=20；万科派=30当期经营性资产的市场标准值 Va经营性资产完整经营第三年度Ebitda的Ms倍Va=年度Ebitda*Ms该品类资产未来估值兑现值 Vb市场基金对该品类的资产估值Vb=年度Ebitda*Mt重资产区位分级及重资产项目成熟期底线EBITDA率要求（ EBITDA率=EBITDA/投资额）国家级城市圈核心城市城市圈核心城市城市圈功能性城市城市圈辐射型城市北京上海深圳广州厦门福州长沙南宁东莞佛山珠海中山泉州惠州清远漳州莆田城市中心区5.0%5.0%5.0%5.5%6.0%6.5%6.5%6.5%7.0%7.0%7.5%城市副中心6.0%6.0

13、%6.0%6.5%7.2%7.5%7.5%7.5%8.5%8.5%9.0%城市功能拓展区7.0%7.0%7.0%7.5%8.5%9.0%9.0%9.0%城市发展新区8.0%8.0%8.0%8.5%轻资产区位分级及重资产项目成熟期底线动态投资回报率要求（DRI=EBITDA/(年折摊额+当年租金）国家级城市圈核心城市城市圈核心城市城市圈功能性城市城市圈辐射型城市北京上海深圳广州厦门福州长沙南宁东莞佛山珠海中山泉州惠州清远漳州莆田城市中心区125%125%125%125%130%130%130%130%135%135%135%城市副中心130%130%130%130%135%135%135%135

14、%145%145%145%城市功能拓展区135%135%135%135%145%145%145%145%城市发展新区145%145%145%145%效率指标包含市场常量、空间效率、经营效率、投资效率、资产效率等要素，根据城市、区位等因素确定项目投资回报底限要求9/13目前已开业1,054间、筹开20,621间、未开工67,350间、待决策项目62,650间（预计2016年开业20797间，2017年45604间，2018年79198间） ，计划总投157.5亿。2015年预计总收入952万、EBITDA690万，净利润291.8万业务现状业务收入（万）Q253697Q139315Q31,054

15、359入住率66%82%96%Q3Q2Q1Q3Q2Q1Q3Q2Q1EBITDA（万）Ce值季度末满租率及套数项目分布：已获取项目累计开业（间）2018201720162015未出租已出租10/13三年发展规划2016 2017 2018 开业房间数累计投资额营收EBITDA高粘度客户万人万间25,06,815,0已开业249待开业29.751北京区域30000间上海区域60000间已开业563待开业59.437已开业1.054待开业148.946广深区域150000间待开业已开业6309.370成都区域10000间上海50000间北京25000间深圳50000间广州50000间青岛郑州西安成都

16、重庆长沙武汉南昌南宁昆明东莞佛山合肥杭州宁波福州厦门天津南京苏州太原济南大连2016年前基本完成业务布局，至2018年底线开业房间数25万间（对应市场占有率超过5%），高粘度客户数102万人，投资总额143.3亿，营收48亿，EBITDA38.8亿11/13管控模式以城市公司为主体的平行架构；以业务合伙人为载体的责任轮值机制；客户、支付、采购等支持性后台共建共通。城市公司A城市公司B公寓经营管理公司A项目B项目C公寓经营管理公司B项目A项目B项目C项目A长租公寓业务管理架构城市公司为业务独立经营实体。负责其所在城市的万科驿投资、建设、运营，并对经营结果负责建设基于各城市业务的独立的支持性后台，

17、对客户、支付、采购等环节统筹管理，高效实现跨区域、跨城市间的资源整合业务合伙人由各城市业务负责人组成，主席以季度为单位轮值。制定业务发展规划及业务层面的关键节点，以一线公司试点+推广复制的方式实现，推动业务整体进展公寓经营管理公司负责业务的具体落地及执行业务合伙人共建专业支持性后台12/13一线万科驿总奖金包=EBITDA*客户满意度修正系数*EBITDA增长修正系数*4.5%客户满意度修正系数EBITDA增长修正系数考核机制万科驿公司一线万科驿公司城市公司调节权两级考核：业务线公司考核一线万科驿公司，一线万科驿公司分投资开发团队及经营团队进行内部考核EBITDA是万科驿考核及评估的唯一标准城市公司享有考核调剂权未纳入万科驿的公寓项目建议参照本考核方案一线万科驿公司内部考核投资开发团队资产增值考核：P=(A+D)*3%;经营团队费效比优化考