亿家能太阳能新营销托起魅力新一代

1、.：.；亿家能面临的问题和挑战 纵观整个行业， HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能 HYPERLINK globrand/list/special853_more.shtml 热水器市场的主要特点可以概括为前景广、厂家杂、消费乱、营销弱。市场容量就以每年20%30%的速度递增，2003年市场容量超越100亿，年增速度超越传统燃气 HYPERLINK globrand/list/special853_more.shtml 热水器、电 HYPERLINK globrand/list/special853_more.shtml 热水器；

2、目前，行业整体处于开展初期，全国共有三千多个消费厂家， HYPERLINK globrand/list/special754_more.shtml 指点品牌市场占有率不到10%，前三位品牌市场占有率不到15%，拥有全国销售网络的厂家寥寥无几，而大多数地方手任务坊式厂家依托劣质低价的杂牌产品占据了70%左右的市场；整体行业品牌运作认识缺乏， HYPERLINK globrand/list/special441_more.shtml 营销推行以 HYPERLINK globrand/list/special334_more.shtml 价钱战为主，从消费到营销均无法和成熟的 HYPERLINK g

3、lobrand/list/special844_more.shtml 家电业相比。 在这样一个混乱竞争的行业背景下，亿家能将2003年的销售目的定为1.5亿。要实现这样一个目的，亿家能首先需求处理本身面临的后劲缺乏、开展潜力乏力的六大问题： 一企业的战略定位不明确，如何正确处置本身与 HYPERLINK globrand/list/special754_more.shtml 指点品牌和杂牌之间的竞争关系？ 二由于是新公司，组织建立、 HYPERLINK globrand/list/4-3.shtml 营销管理、 HYPERLINK globrand/list/4-11.shtml 渠道管理等方

4、面不健全，如何强化管理框架和 HYPERLINK globrand/list/special1114_more.shtml 管理方式，如何规范 HYPERLINK globrand/list/4-3.shtml 营销管理？ 三 HYPERLINK globrand/list/3-3.shtml 品牌定位不够明晰，个性化不强，无法锁定目的消费群。如何进展全新的品牌规划，明晰 HYPERLINK globrand/list/3-10.shtml 品牌笼统？ 四由于 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商根底薄弱，加上亿家能终端指点和监控不力，导致大多数 HYPE

5、RLINK globrand/list/special344_more.shtml 专卖店终端笼统较差，无法表达 HYPERLINK globrand/list/3-10.shtml 品牌笼统。如何加强和提升终端笼统，以拉开与竞争杂牌的间隔 ？ 五市场扩展无方案性，如何规划全国市场的进入次序、各 HYPERLINK globrand/list/special656_more.shtml 区域市场的人财物投入问题？怎样高效率地占领主要市场？ 六广告传播和终端宣传推行没有整合，过分依赖广告，地面终端宣传活动少， HYPERLINK globrand/list/4-2.shtml 促销方式比较混乱，

6、传播资源浪费严重，如何用系统制定全年度的 HYPERLINK globrand/list/7-5.shtml 整合营销传播方案？ 针对现状， HYPERLINK globrand/2005/05/06/20050506-31052-1.shtml 采用决议将 HYPERLINK globrand/ 新营销实际引入亿家能。 HYPERLINK globrand/ 新营销是不同于传统的营销以4P为中心思论， HYPERLINK globrand/ 新营销把营销概念扩展到整个企业，带来六大转变： 从零散的技术性创意到系统性的战略创意转变； 从以产品为中心的营销向以品牌为中心的 HYPERLINK g

7、lobrand/ 品牌营销转变； 从以价钱为竞争导向的营销向以整个 HYPERLINK globrand/list/special355_more.shtml 价值链为鼓励体系的营销转变； 以渠道和终端争夺为主的营销向渠道同伴关系建立为主的深度 HYPERLINK globrand/list/special1109_more.shtml 营销体系转变； 以广告、 HYPERLINK globrand/list/4-2.shtml 促销为主要手段的营销向以整合传播为主的营销转变； 以方案、执行、控制、反响为主的 HYPERLINK globrand/list/4-3.shtml 营销管理正向 H

8、YPERLINK globrand/list/special763_more.shtml 目的管理、情景管理、 HYPERLINK globrand/list/11-14.shtml 知识管理、 HYPERLINK globrand/list/9-6.shtml 指点力等一系列的转变。 这些转变将会给企业带来深化的变化，不仅是企业的决策和指点层，也不仅仅停留在营销部门，同时更深化到企业的一切部门。 战略思索 HYPERLINK globrand/ 新营销要求企业的营销问题需求站在战略的高度，全方位系统进展定位。如何从战略层面上为亿家能找到市场切入点？我们从可乐之战中得到了启发。 1、百事和 H

9、YPERLINK globrand/list/3-26-1.shtml 可口可乐的启示 HYPERLINK globrand/list/3-26-19.shtml 百事可乐和 HYPERLINK globrand/list/3-26-1.shtml 可口可乐之间的品牌之争可算得上商业史上最经典的对峙。两家公司消费的都是可乐，但却有鲜明的品牌差别，正如它们产品包装上的背风光， HYPERLINK globrand/list/3-26-1.shtml 可口可乐采用浓重的红底白字，展现了古朴典雅大气的品牌个性。 HYPERLINK globrand/list/3-26-19.shtml 百事可乐那么

10、用新颖的蓝色背景，彰显出创新、年轻和热情。并且，几乎在涉及到的一切领域，两家公司都贯彻着它们各自的 HYPERLINK globrand/list/3-3.shtml 品牌定位：当 HYPERLINK globrand/list/3-26-1.shtml 可口可乐试图顺应于一切人的时候， HYPERLINK globrand/list/3-26-19.shtml 百事可乐经过吸引青年人而抓住了未来。 HYPERLINK globrand/list/3-26-1.shtml 可口可乐的差别化表达在品牌的正宗和经典，而 HYPERLINK globrand/list/3-26-19.shtml 百

11、事可乐那么表达在品牌的活力和文娱，而这正是抓住年轻 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml 消费者的关键所在。 根据亿家能的现状与挑战，自创可乐之战带给我们的启发，可以发现，只需建立起亿家能独特鲜明的 HYPERLINK globrand/list/3-10.shtml 品牌笼统，才干获取细分市场的最大份额，才是亿家能的出路。 调查显示，在 HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能一线品牌中， HYPERLINK globrand/list/3-162-392.shtml 皇明无论规模、技术、效力还是市场业

12、绩都是占有绝对优势的 HYPERLINK globrand/list/special754_more.shtml 指点品牌。 HYPERLINK globrand/2005/05/06/20050506-31052-1.shtml 采用提出：亿家能以行业的挑战者笼统，挑战 HYPERLINK globrand/list/special754_more.shtml 指点品牌 HYPERLINK globrand/list/3-162-392.shtml 皇明！亿家能直接瞄准市场上最优秀的品牌，也就以最迅速地将本人同行业其他数千家企业区隔开来！好像 HYPERLINK globrand/list/

13、3-26-19.shtml 百事可乐对 HYPERLINK globrand/list/3-26-1.shtml 可口可乐的宣战一样，亿家能一切 HYPERLINK globrand/list/special501_more.shtml 营销战略都是瞄准 HYPERLINK globrand/list/3-162-392.shtml 皇明，在行业中喊出本人的声音，树立挑战者笼统。 挑战者战略遵照两个原那么：差别化原那么和创新原那么。 HYPERLINK globrand/list/3-162-392.shtml 皇明的产品走的是高端道路，均价在行业中高出1000元左右，宣传中突出企业的科技感、

14、专家笼统，企业传播语是“科技带动文明，显示出大气、平和、专业的 HYPERLINK globrand/list/special517_more.shtml 指点者笼统。那亿家能作为挑战者，亿家能的差别化在哪里？亿家能应该经过怎样创新带给 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml 消费者不同的品牌体验？ 我们确定，首先将亿家能产品定位为中高端，质量上与 HYPERLINK globrand/list/3-162-392.shtml 皇明接近。其次，在企业 HYPERLINK globrand/list/5-9.shtml 广告语上沿用“让一亿家庭用上 HYPERLIN

15、K globrand/list/special883_more.shtml 太阳能这句口号，一方面它既是亿家能的品牌含义， HYPERLINK globrand/list/special766_more.shtml 企业目的，又可以传达出科技平民化，亲民化的方向。另一方面， HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能行业根本都是站在企业本身的角度进展传播，普遍缺乏以 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml 消费者为中心的人性化诉求。因此经过产品重新定位和企业 HYPERLINK globrand/list/5

16、-9.shtml 广告语的再度认知，我们对亿家能的未来开展定下了一条主线，就是要抓住人性化的调性，塑造独特的亲切温馨，时髦活力的 HYPERLINK globrand/list/3-10.shtml 品牌笼统。差别和创新表达在产品、效力、渠道、终端建立、传播推行等诸多方面，这既是亿家能与本身过去品牌的差别化，也是同 HYPERLINK globrand/list/3-162-392.shtml 皇明等其他品牌的差别化。 2、携七大创新新一代登场2003 接下来，我们整合了亿家能原有的多种类规格产品构造，确定2003年以新品全力进军市场，逐渐放弃2002年的旧产品黑马系列、雪豹系列等，一切营销资

17、源围绕新品展开，以新品来带动整个产品线的销售。结合新品在技术、配件、效力等方面的七大全新突破， HYPERLINK globrand/2005/05/06/20050506-31052-1.shtml 采用包装出“亿家能新一代这个命名。它代表着亿家能全新 HYPERLINK globrand/list/3-3.shtml 品牌定位，并预示着它将以更出色的功能和更完 HYPERLINK globrand/list/3-162-32.shtml 美的质量，在中国 HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能舞台上掀开崭新一幕。 HYPERLIN

18、K globrand/ 新营销实际中有一点隐含的前提：品牌不仅是企业的品牌，同时也是 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml 消费者的品牌。好像 HYPERLINK globrand/list/3-26-19.shtml 百事可乐是年轻人的选择一样，“亿家能新一代的命名就是品牌对 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml 消费者的直接呼应。 HYPERLINK globrand/list/3-26-19.shtml 百事可乐的青年人定位不仅仅是指那些身体上年轻的人群，而是那些心思上年轻的，充溢活力的人群，他们都喜欢喝 HYPERLINK

19、 globrand/list/3-26-19.shtml 百事可乐。亿家能也同样，既要迎合那些年轻一族的家庭，还要吸引那些内心盼望新生活，享用温馨生活，向往时髦而又充溢热情的家庭。经过这种独特的战略定位，亿家能在千军万马的杂牌和先入为主的部分行业品牌之间开辟了属于本人的战场。 组织改造重建流程 战略定位的贯彻需求企业从 HYPERLINK globrand/list/special564_more.shtml 组织构造上进展全方位的严密配合。而亿家能原有的组织架构是典型的推销型组织架构，是以消费为导向，以控制为原那么进展设计的。首先，在对市场的反响和管理上，管理链条过长，对市场的反响和顾客的需

20、求滞后，无法把握竞争先机；其次，市场功能很弱，对于市场时机、 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml 消费者、 HYPERLINK globrand/list/special547_more.shtml 竞争对手、市场变化趋势均不能反映出来， HYPERLINK globrand/list/special541_more.shtml 市场竞争战略、产品战略、价钱战略、 HYPERLINK globrand/list/special406_more.shtml 渠道战略、推行战略的制定，缺乏组织的保证，亦不能有效的制定中长期的 HYPERLINK globrand/

21、list/special294_more.shtml 企业开展规划。 因此，亿家能必需从组织架构上做面向市场的调整，实现一个扁平的、矩阵型的、有机的、弹性的组织架构构造，为此， HYPERLINK globrand/2005/05/06/20050506-31052-1.shtml 采用为亿家能进展了组织架构的重建： 改建后的组织管理框架，构建了面向市场的三大中心为主导的 HYPERLINK globrand/list/4-3.shtml 营销管理方式，确保了亿家能的迅速反映、快速决策的优势，又促进了企业从“消费+推销型企业构造向“以顾客为导向的营销型组织架构的转化。同时改革以职能为导向的部门

22、设立，建立以 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml 利润和 HYPERLINK globrand/list/special541_more.shtml 市场竞争为导向的部门划分，成立工程小组和专员，成为充溢活力的组织方式。 将各地办事处，直接面对市场，实施市场战略，反响市场信息，完成各项义务目的；三大中心是办事处强大的支持保证系统，对办事处提供 HYPERLINK globrand/list/special434_more.shtml 市场谋划、信息支持、物流支持、决策支持以及各种相关的后勤保证支持； HYPERLINK globrand/

23、list/special364_more.shtml 总经理对办事处的管理一部分经过三大中心来实现，一部分经过直接纳理来实现。亿家能的组织改造和流程重建，迅速搭建起市场化高效运作的企业机制，为企业长久开展打下了坚实根底。 品牌塑身魅力迸发 HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能行业的产品同质化非常严重，大多数企业没有品牌运作思绪，只是以卖产品去卖产品；而几个全国性的品牌，如： HYPERLINK globrand/list/3-162-392.shtml 皇明、清华阳光、华扬等品牌 HYPERLINK globrand/list/sp

24、ecial418_more.shtml 知名度还不高， HYPERLINK globrand/list/3-10.shtml 品牌笼统尚未得到强化，品牌个性彰显乏力，无法引导行业的品牌化开展。 HYPERLINK globrand/ 新营销实际强调企业从产品到 HYPERLINK globrand/list/special515_more.shtml 品牌塑造的转变。在确定2003年亿家能的笼统产品“新一代之后，需求喊出一句响亮的传播口号。亿家能目的 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml 消费者非常明确，他们是2845岁之间的新贵型家庭，家庭收入在当地中等偏上，

25、喜欢接受新颖事物，追求新潮的生活方式，对 HYPERLINK globrand/list/special809_more.shtml 环保新能源有天生的亲近感。同时，对 HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能 HYPERLINK globrand/list/special853_more.shtml 热水器的经济节能性能非常看重，讲究实惠、物超所值，属于理性消费群。 针对这样的一群目的 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml 消费者，“亿家能新一代新品的七大创新可以整合为两大中心利益点：“热力和“独特的S

26、流线型外型。我们锁定它们作为传播重点，经过一轮热烈的头脑风暴后，“魅力新一代热力冲出来最终冲进了大家的视野。“魅力笼统地传达“新一代的特点：全新的技术突破、完 HYPERLINK globrand/list/3-162-32.shtml 美的外形，赋予它现代、时髦的精神内涵，切合人们对 HYPERLINK globrand/list/3-162-32.shtml 美的追求、对创新的等待。“热力冲出来是对产品全新概念的提升，一个“冲字将产品杰出的热效能，提升到热情四射的感情体验，给人很好的 HYPERLINK globrand/list/3-26-10.shtml 联想。 这时好似一切具备了，但

27、是还缺陷什么。在企业的战略定位中，我们确立了人性化挑战者笼统，而目前亿家能还是一个刚出道一年的 HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能企业，靠什么迅速提升品牌 HYPERLINK globrand/list/special418_more.shtml 知名度？靠什么在拥堵杂吵的传播渠道上准确地传达亿家能的战略定位？大家猛烈地讨论着，一个大胆的想法迸发而出：请 HYPERLINK globrand/list/5-20.shtml 明星代言。在其他行业，这司空见惯，也由于明星与产品的结合远近不一，而褒贬不一。但是有一点是一定的，在 HYP

28、ERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能行业，这是开了先例的。由于一方面 HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能行业不是一个成熟行业，属于市场培育期，受 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml 消费者关注度较低一线品牌不断以行业的角度进展义务普及宣传；另一方面，不断以来， HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能行业由于有科技作为整个行业的背风光彩，各企业不断更改技术目的，在宣传方面强调的是技术，

29、 HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能人水器更适宜定位为产品而不是商品，请 HYPERLINK globrand/list/5-20.shtml 明星代言能否成熟，众人意见不一致。最终，以一票之差维护了这个想法，确定出以影视明星陶虹作为亿家能新一代系列产品的 HYPERLINK globrand/list/special736_more.shtml 代言人。 为什么选择陶红呢？亿家能冯建华 HYPERLINK globrand/list/special364_more.shtml 总经理和 HYPERLINK globrand/20

30、05/05/06/20050506-31052-1.shtml 采用达成了一致的看法：首先由于陶红本人不断非常关怀 HYPERLINK globrand/list/special809_more.shtml 环保事业，是一个地地道道的 HYPERLINK globrand/list/special809_more.shtml 环保倡导者和实际者，与她的通力协作，能进一步唤起民众普及绿色能源的认识，能使亿家能这个品牌被更多的人所认知。二是由于此次陶虹是一名以独有的亲和、灿烂、生活化气质而出名的新一代影视明星的代表，、等影视作品让她曾经成为家喻户晓、广受群众喜欢的明星，与新一代产品可谓珠联璧合，相

31、得益彰。经过陶虹对 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml 消费者的 HYPERLINK globrand/list/special905_more.shtml 影响力，将为亿家能带来良好的经济效益和社会 HYPERLINK globrand/list/special905_more.shtml 影响力。实现企业、 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml 消费者和社会的三赢。 事后 HYPERLINK globrand/list/special533_more.shtml 证明，请陶虹做 HYPERLINK globrand/list

32、/special736_more.shtml 代言人的大胆创意是非常明智的！终端以陶虹为主笼统包装出来的一系列海报、立牌、背景板、桶贴等物料，各类媒体上的系列报广，甚至围绕陶虹做的各类 HYPERLINK globrand/list/5-19.shtml 软文 HYPERLINK globrand/list/6-12.shtml 炒作，都获得了胜利，让亿家能鲜明的时髦活力、亲和人性化的 HYPERLINK globrand/list/3-10.shtml 品牌笼统，迅速传到达位。 附图：360度建立品牌流程 HYPERLINK globrand/list/7-11.shtml 关系营销开启渠道

33、新方式 HYPERLINK globrand/ 新营销要求企业的营销从价钱为竞争导向向以整个 HYPERLINK globrand/list/special355_more.shtml 价值链为鼓励体系转变，从这一点来看，对渠道的建立的看法产生了很大的转变。 1、冲破 HYPERLINK globrand/list/special334_more.shtml 价钱战迷雾 如今的企业都深为 HYPERLINK globrand/list/special334_more.shtml 价钱战所困， HYPERLINK globrand/list/special334_more.shtml 价钱战似乎

34、成为市场上最有效的营销武器之一。众多杂牌厂家，劣质产品和效力，必然依托低价来冲击市场。普通说来， HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能 HYPERLINK globrand/list/special853_more.shtml 热水器产品价钱根本都在2500元以上，一线品牌价钱为30009000元不等。可是在某些三四级市场，杂牌就敢打出“800元特价机这样的“强力 HYPERLINK globrand/list/4-2.shtml 促销，价钱通常不到2000元。在不少小区推行中，杂牌利用普通 HYPERLINK globrand/l

35、ist/4-15.shtml 消费者对行业不熟习的特点，做房地产工程每户安装，结合开展商共同欺骗 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml 消费者。这些竞争让那些一向倡导行业安康开展，不打 HYPERLINK globrand/list/special334_more.shtml 价钱战的企业很受伤，而最逼真感遭到市场的残酷性的就是企业的 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商。亿家能无疑是不能同杂牌打 HYPERLINK globrand/list/special334_more.shtml 价钱战的，那么，市场一线 HYPER

36、LINK globrand/list/4-9.shtml 经销商的怎样顶住这些烧倒眉毛上来的竞争？ 另一方面，现代商业业态变化非常大，一切的消费企业都为一个问题头疼，那就是厂商之间的关系。由于商家的忠实度非常低，特别是 HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能行业的 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商通常是从水暖 HYPERLINK globrand/list/special1092_more.shtml 建材 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商等行业转型过

37、来的，素质偏低，对于 HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能市场不够熟习，整体运作才干偏弱，企业如何来凝聚这些 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商，打造稳健开展的渠道关系？ 假设亿家能同杂牌去打 HYPERLINK globrand/list/special334_more.shtml 价钱战，在获得市场份额的同时却丧失了企业最重要的生存根底 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml 利润。 HYPERLINK globrand/list/4-9

38、.shtml 经销商无利可图，很难产生 HYPERLINK globrand/list/special409_more.shtml 渠道销售的驱动力，假设整个 HYPERLINK globrand/list/special355_more.shtml 价值链无利可图，销售很快堕入困局。 2、构建绿色同伴关系 HYPERLINK globrand/ 新营销提倡的是要维护厂商之间的血肉关系，从商家还小的时候，厂家就为他提供除商业 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml 利润以外的收益，比如说我们在做企业咨询的时候，很多情况下要求企业做 HYPER

39、LINK globrand/list/4-9.shtml 经销商培训，甚至建立远程的 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商教育中心。当 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商与厂家之间的关系不仅是商业利益的时候，这种关系也就不仅是以商业利益所能拆开的了。这种关系也就是通常所谓的同伴关系。 同伴关系有三个明显的特征： 1、着眼于未来的买卖，注重战略关系的培育，从一开场就灌输这一思想，并努力经过实践的手段如管理浸透、参股运营，聘请 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商当顾问，成立商会等强

40、化这一思想，运用权 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商充分置信。 2、承诺给客户 HYPERLINK globrand/list/special1177_more.shtml 赚钱，转变成承诺提高客户 HYPERLINK globrand/list/special1177_more.shtml 赚钱 HYPERLINK globrand/list/2-2.shtml 运营管理才干，强调分销的效率。主要包括实施 HYPERLINK globrand/list/special528_more.shtml 深度分销，给客户当运营顾问，实施关键客户的管理，给 H

41、YPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商进展培训，搭建学习提高的平台。 3、客户关系严密化，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化运营体系，经过实施电子网络化管理，有条件的厂家上 HYPERLINK globrand/list/2-36.shtml CRM HYPERLINK globrand/list/11-15.shtml 客户关系管理软件或 HYPERLINK globrand/list/2-33.shtml ERP管理资源重组软件，实现与市场一线实时对接，实现一体化运营。 这个体系不仅大大降低了企业运营的风险，而且提高了 HYPERLINK globr

42、and/list/4-9.shtml 经销商忠实度，特别是以前头痛的 HYPERLINK globrand/list/special122_more.shtml 窜货问题、打 HYPERLINK globrand/list/special334_more.shtml 价钱战的问题、进销存的管理问题、协调渠道冲突问题等都会逐渐走向良性循环，降低了运营本钱。 HYPERLINK globrand/2005/05/06/20050506-31052-1.shtml 采用为亿家能导入绿色同伴方案，使亿家能在 HYPERLINK globrand/list/special405_more.shtml 渠

43、道建立上获得了卓有效果的成果。首先，为了激活渠道的中心作用，2002年底，亿家能极具创意地提出了“20万创富方案：凡是想加盟亿家能，运营亿家能系列产品的 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商，均可写出本人的市场运作方案书，并参与评选。 HYPERLINK globrand/list/9-16.shtml 创业方案大纲包括 HYPERLINK globrand/list/9-16.shtml 创业目的、当地 HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能 HYPERLINK globrand/list/sp

44、ecial853_more.shtml 热水器 HYPERLINK globrand/list/special307_more.shtml 市场分析、投资分析10万元无偿提供+本人投资、终端建立方案、当地媒体 HYPERLINK globrand/list/6-12.shtml 炒作、最正确创意方案。最后由专家委员会评选出“创富方案金、银、铜奖各一名。分别发放10万和5万的市场运作费用支持店面费用+广告。该活动一经推出就得到了加盟 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商的热烈呼应，调动了积极性，为企业胜利打造一条 HYPERLINK globrand/lis

45、t/special404_more.shtml 营销渠道建立的捷径。 3、 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商八大支持系统 另外，为了促使公司与 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商纯粹的交换关系转变成战略同伴关系，自动加强对二三级市场空白网络的开发，完善 HYPERLINK globrand/list/11-15.shtml 客户关系管理，强化营销效力，力使 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商成为公司长期的、可继续开展的战略同伴、绿色同伴。详细分为八大支持系统： 一、巨额广告

46、支持。2003年，包括中央媒体在内，亿家能投入数千万元的广告费用，为 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商的 HYPERLINK globrand/list/special329_more.shtml 市场开辟扫平一切妨碍。 二、方案支持。实际检验智慧。公司制定了缜密的 HYPERLINK globrand/list/special597_more.shtml 市场推行模版，用于指点 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商启动市场。推行模版包括整合传播方案、终端建立指南、导购人员手册、网络建立和管理纲要、客户档案管理条例

47、等各类执行参考范本。 三、资金支持。亿家能将在市场提早规划全年的 HYPERLINK globrand/list/special597_more.shtml 市场推行方案，按照地域估计销售总额的一定比例为当地 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商投入整体推行费用；启动市场初始，提供各种丰富的终端物料，包括各种宣传资料、DM、产品展架等陈列物料。 四、样板市场支持。亿家能选择出23个样板市场，重点支持，精心打造，给 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商提供胜利的楷模。在样板市场， HYPERLINK globrand/l

48、ist/4-9.shtml 经销商可以在如下方面得到提升：系统思索市场运作的才干、市场信息分析才干、 HYPERLINK globrand/list/11-13.shtml 团队管理才干、处理营销难题的才干。 五、培训支持。“授之以鱼，不如授之以渔亿家能为 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商组织系统的培训方案，举行 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商 HYPERLINK globrand/list/special367_more.shtml 业务经理培训班，请 HYPERLINK globrand/2005/05/

49、06/20050506-31052-1.shtml 采用公司的 HYPERLINK globrand/list/3-38-4.shtml 营销专家、行业知名的专家顾问进展营销专业知识培训，在 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商销售产品博得财富的同时，教授给 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商继续开展的运营之道，进展知识投资，为他们博得明日更多的财富打下根底。另外，公司组建市场精英团队赴市场一线和 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商一同作战，以传、帮、带的方式，为 HYPERL

50、INK globrand/list/4-9.shtml 经销商建立一支具战斗力的市场特种部队。 六、效力支持。亿家能在全国范围内建立严密的 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml 售后效力网络，专业周到的 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml 售后效力，处理 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商的后顾之忧。 七、提供效力援助。对于重点 HYPERLINK globrand/list/special656_more.shtml 区域市场，亿家能派出市场专员，协助 HYPERLINK globran

51、d/list/4-9.shtml 经销商进展 HYPERLINK globrand/list/4-19.shtml 市场开发，提供专业的效力热线，处理 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml 消费者的疑问咨询。 八、经销管理支持。在制定了各种渠道奖励政策的同时，亿家能也明确规定了对扰乱市场行为的惩罚措施并将严厉执行，绝不姑息。 经过以上系列举措，亿家能与宽广 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商改动了以往厂商间单纯的买卖关系，双方以市场为纽带建立了建立起了“绿色同伴关系，共同以市场为中心，发明厂、商、 HYPERLINK gl

52、obrand/list/4-15.shtml 消费者的三赢局面。2003年，亿家能曾经建成近1000个销售网点， HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商的质素有了显著提升，一些老 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商曾经伴随企业一路生长为阅历丰富、占据当地重要市场份额的 HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能行业精英。 HYPERLINK globrand/list/special656_more.shtml 区域市场ARS战略 ARS HYPERLINK gl

53、obrand/list/special656_more.shtml 区域市场第一战略，它是指经过ABC法那么，在 HYPERLINK globrand/list/special656_more.shtml 区域市场中选取重点的细分区域，在该区域投入相当于 HYPERLINK globrand/list/special547_more.shtml 竞争对手1.732倍的人力物力和才力，选择明星 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml 经销商，建立明星网点，从而可以在短期内迅速获得该细分市场最大的市场份额。当稳定了该细分市场的领先位置后，再以同样的人力物力投入该区域的其

54、他细分市场，直至获得在整个该区域的市场份额。 HYPERLINK globrand/2005/05/06/20050506-31052-1.shtml 采用首先运用ABC法那么，将亿家能的市场区域分成了ABC三类。在A类设办事处，及时执行公司 HYPERLINK globrand/list/special510_more.shtml 营销方案并反响市场信息。在当地 HYPERLINK globrand/list/special615_more.shtml 招聘 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml 业务员，一致进展专业及素质培训，大力开辟市场，并降低维持费用。设

55、专人督导 HYPERLINK globrand/list/4-2.shtml 促销、巡货、终端维护等。在部分大城市率先建立明星店，以点带面，扩展市场份额。提升销量和 HYPERLINK globrand/list/special329_more.shtml 市场开辟才干，人员的管理才干，形废品牌窗口。改造类和C类市场，投入少而精的市场人员，经过 HYPERLINK globrand/list/5-13.shtml 电视广告辅助宣 HYPERLINK globrand/list/special1205_more.shtml 传销售，同时，配合公司的一致行动进展有效的 HYPERLINK glob

56、rand/list/4-2.shtml 促销活动。经过这种战略的运用再加上完好而系统的 HYPERLINK globrand/list/special598_more.shtml 推行方案，亿家能的市场扩展和浸透都收到了良好的效果，销量有了显著的提升。 六波热浪整合传播显威力 HYPERLINK globrand/ 新营销对传统 HYPERLINK globrand/list/4-2.shtml 促销和广告传播的改动就在于整合传播实际的提出。90年代初，舒尔茨首先提出整合传播的实际。从最根本的层面上来说， HYPERLINK globrand/list/7-5.shtml 整合营销传播是一个

57、HYPERLINK globrand/list/special504_more.shtml 营销传播规划的概念，要求在制定综合方案时运用各种有附加价值的战略传播手段如广告、直接回应、销售促进等，整合运用这些手段，以提供明晰的、衔接的信息，使传播 HYPERLINK globrand/list/special905_more.shtml 影响力到达最大化。 HYPERLINK globrand/list/7-5.shtml 整合营销传播强调一个声音、一个笼统，讲究战略的导向性和战术的延续性。 亿家能在2002年获得了良好的市场业绩，但是广告传播和终端宣传推行没有整合， HYPERLINK glo

58、brand/list/4-2.shtml 促销方式比较混乱，终端落实性弱，传播资源浪费严重，注重短期性，没有长期规划目光。 HYPERLINK globrand/2005/05/06/20050506-31052-1.shtml 采用在规划亿家能2003年度的 HYPERLINK globrand/list/special597_more.shtml 市场推行中，就紧紧围绕行业特征，针对“亿家能新一代这个新品进展传播，留意传达一个声音，一个笼统，为此开场了轰轰烈烈的六波推行活动： 第一波：炽热生活，从“新开场-亿家能新一代新笼统全面亮相 2月，北京香山饭店召开新闻发布会，对外宣布 HYPERL

59、INK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能行业首例影视 HYPERLINK globrand/list/5-20.shtml 明星代言协作亿家能正式签约明星陶虹，出任“亿家能新一代系列产品 HYPERLINK globrand/list/special734_more.shtml 笼统代言人，同=宋体 color=#000000 size=2笼统代言人，同时在会上一举推出具有七大创新的“亿家能新一代系列新品。新闻发布会引发了媒体关于 HYPERLINK globrand/list/special883_more.shtml 太阳能行业请 HYPERL

60、INK globrand/list/5-20.shtml 明星代言话题的一轮热烈讨论，新品的亮相让与会行业人员眼前一亮，大会获得了空前的胜利。 “魅力新一代热力冲出来的陶虹篇 HYPERLINK globrand/list/special458_more.shtml 影视广告在央视的黄金时段播出，花样游泳队出身的陶虹在水中轻盈地翻转，绕出美丽的S曲线，带出产品的其他诉求点，最后热力迸发地冲出水面。影视篇将陶虹和产品巧妙地结合起来，在同类产品广告中让人耳目一新。各类 HYPERLINK globrand/list/special454_more.shtml 平面广告、终端物料纷纷亮相，以陶虹热力