谈判的艺术—哈佛经典谈判术

1、四川省委党校黄 红谈判的人生哈佛经典谈判术1序 言哈佛商学院流传着一句格言：“世界上的一切都是可以谈判的。”谈判的本质：通过对话影响对方判断决策的过程。谈判的人生角色效应理论扮演竞争者的角色（讨价还价）扮演合伙人的角色（双赢战略）扮演投资者的角色（着眼未来）谈判无处不在2课程提纲一、谈判是成功之路二、谈判实用心理学三、谈判兵法与技巧四、谈判要懂阅人术3一、谈判是成功之路人类的竞争经历过三大阶段：农牧时代比体力；工业时代比工具；信息时代比智慧。人类社会进化和发展的动力是竞争。靠武力战争取胜的时代让位于谈判。21世纪最缺的人才CCO（谈判专家）世界谈判大师罗杰道森4人生无处不谈判美国著名谈判专家：

2、现实世界是一张巨大的谈判桌，工作需要谈判，生活需要谈判，人人都扮演的角色谈判者。传统的谈判方法孩子与父母谈判，用哭闹；学生与老师谈判，用分数；买家与卖家谈判，用价格；下属与领导谈判，用实力。谈判的艺术与表达的艺术。 5什么是优势谈判？我所经历的外事谈判案例（意大利案例）两人分西瓜的故事（西瓜仔与西瓜汁）智取对方，赢得所要（取与胜）；各取所需与击败对方的区别。说服对方，达成双赢（给与予）；给出自己所拥有换回自己所急需。优势谈判是不仅达到自己的目的，让对方也感觉满意。（“情”“利”双收）乔布斯的演讲6优势谈判者要善用心理平衡术“人的本质不是单个人所固有的抽象物，在其现实性上，它是一切社会关系的总和

3、。”马克思关于费尔巴哈的提纲谈判是协调社会关系的最优策略。人与人之间既有利益分配的谈判，还有社会心理满足的谈判。谈判是通过协商以求得各方利益和情感的平衡的过程。7房价的调控为何难以见效？领导的影响力有三种写法：用权力征服；用资本说话；用谈判说服。市场经济条件下，权利能解决一切？商品房运营的全过程需要谈判博弈。温家宝谈控制房价30万一平米8二、谈判实用心理学人只要坐在谈判桌前，心理偏见就会时隐时现。即便具备最完善的谈判策略，心理偏见也会让你误入歧途。利用“心理偏见”谈判取胜的策略求人者低人一等的偏见让步者就是示弱的偏见先入为主的首因印象偏见有时你的策略就是要让对手陷入偏见9求人者低人一等的偏见谈

4、判者先入为主的偏见求人者低卖方必须顺从买方顾客是上帝。优势推销高手，首先扮演“不情愿的卖家”，然后挑起对方的购买欲，最后把谈判的空间压到最小。卖游艇的案例（漫不经心，欢迎上船参观，忍痛割爱）。如果真心想买，我想听你实实在在报个价。10让步者就是示弱的偏见开价战术（给成交留足让步的空间）；亨利基辛格(Henry Kissinger) ：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”让步战术让步会显得你合作意愿强烈；让步会使得对方更有成就感；成交战术（把最后定价权交给对方）。应用均分价战术（卖方开价后，买方回应价将生成均分价的基数）（846原理）。漫天要价可能让谈判陷入僵局，但这是唯

5、一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。11先入为主的首因印象偏见给人的第一印象往往会影响人们对他以后行为的解释。这是一种社会知觉的偏见。 莎士比亚：“一个人的穿着打扮是他自身修养最形象的说明。”莱斯托夫效应：意指特殊事物才易被人牢记。因为，人际交往中，多处于下意识的选择记忆过程。在面试过程，只有具备与众不同的突出特征的人，你才可以脱颖而出。谈判着装的案例，面试的案例。狡诈和老实的印象都不利于谈判。用专家印象取胜的自我案例。12对付漫天要价的技巧闻之色变法（开价方正观察你对这报价的反应）；动作要大，但要有真实感。漫不经心法（做出一付不是专程要来买的姿态）；接收服务，表现可要可不要。耗费她们的

6、机会成本。沉默对视法（因为人性身上残留的动物本性，胆怯者，受不了那种沉默对视的气氛和压力）。货比三家法（自己内部谈论这个价格太离谱，观察她们的反应）。13应用“神经语言程式”谈判神经语言程式（NLP）的沟通逻辑：了解环境行为顺应配合对方找到相似话题应用最佳表述内心相互接纳。掌握对方的感知(N)和语言(L)后，你甚至能改变对方的程序(P)。14三、谈判兵法与技巧谈判专家威廉尤瑞:“谈判是为达成某种协议而进行协商的过程”。无中生有连环计调虎离山反间计反客为主苦肉计顺手牵羊拖刀计兵不厌诈空城计15无中生有连环计巧妙使用白脸黑脸策略；用模糊的实体作为“更高权威”，让对方把你看成是同盟军。美国总统里根也

7、使用“更高权威”，我必须征求一下顾问团的意见，避免了前苏联人关于拆除核武器的圈套。实现了用军备竞赛拖垮苏联的经济的战略。卡特的白脸解救人质危机的案例。卡特非常想在自己离任之前解救美国驻德黑兰大使馆里的人质，以免里根坐享其成。于是他开始和霍梅尼玩起了白脸-黑脸策略。他说：“如果你聪明的话，应该与我和解。千万不要与一月份即将入主白宫的这帮人打交道!我的上帝啊，你见过这些家伙吗?里根曾经是彪悍牛仔著称的演员。他的副总统曾经掌管过中央情报局，是典型的鹰派人物。就在里根总统举行就职仪式的当天早晨，人质被释放了。16调虎离山反间计阻断对方诉诸更高权威的技巧激发对方的自我意识，让他自投罗网。抬高法：“看得出

8、你还是有一定话语权，是吧？”激将法：“你们的头肯定会百般刁难你，是吧？”后发制人的策略后悔法：不好意思，我要收回昨天的承诺。蚕食法：卓越的谈判者往往会在谈判结束时用蚕食策略争取更多的利益。挤牙膏法：让步的幅度要一步比一步小，让对方感觉牙膏挤干，再挤就没有价值了。挤牙膏法（40/30/15/5）17反客为主苦肉计对付抛出烫手山芋的技巧：测试真伪，对付谎言的策略（比如买家说，没有预算，马上问什么时候有预算?）忍痛割爱，提供额外服务之前一定要让对方清楚你这是超出权力的。奖励递减法的心理效应(对付孩子骚扰的案例)18顺手牵羊拖刀计开出高于预期的条件千万不要同意第一次报价（学会开价）；永远记住，让步是有

9、条件的。无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，一定要学会索取回报。表述方式：“如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢?”索取回报过程注意两个关键点：其一，不用“你必须”类的说法，避免产生对抗情绪；其二，索取回报不要太具体，你可能得到大大出乎意料的回报。（易损易耗件的案例）。说不定由此还可以强化谈判的诚恳性。19兵不厌诈空城计扮演不情愿的卖家或买家。采用“拆屋效应”，先提出很大的要求，接着提出较少的要求。抢先套出对方的议价范围。谢谢你的热情介绍，有些功能不太适合我的需求，不过我还是想听听你实在的卖价。沉默法逼对方开口（让对方捉摸不定）环顾左右而言它（你所希望的功能是什么？）2

10、0通过语言来了解对手说话抑扬顿挫的人表现力强说话诙谐幽默的人智慧老道说话声情并茂的人情感丰富说话平稳流畅的人业务精明说话条理清晰的人理性严谨想好再说，舌头跑得比头脑快时冒出来的多半是蠢话。21四、谈判要懂阅人术美国FBI的阅人术学点FBI的心理信息学透过身体语言看人“视觉阻断”的心理反应，通常发生在我们感到自己受到威胁，或碰到自己不喜欢的事物时会避免“看到”不想见到的事物。“多余行为”的心理含义，挠头或咬嘴唇可以释放压力。（对方的咬嘴唇赢得谈判的案例）“基线行为”的行为常态，每个人的行为都有规律性。如果突然违反异常，一定有原因。（鼻翼膨胀表明他在深吸氧气并准备好要采取行动了）FBI读心术22谈判难点真实心理的内隐性 心理内隐性界域意识出现这个心理现象，是因为人人都有保护自己的本能，要准确了解人们心理的内隐性，必须学点心理信息学（透过现象看本质）。嘴巴说的OK！OK！脸部却表现出一种不屑 萨达姆试图掩饰真相时感到鼻子痒所以常常下意识做出搔痒的动作 23展示自己的实力形象铁腕形象,说一不二、名牌产品不打折展示自己的合法的奖赏力与强迫力。强迫力：剥夺、勒索（至少有两败俱伤的能力）。让对手相信你“有”并“相信你有”。专家形象,信息优势、人格魅力。利用期限、利用竞