住宅的三情营销

1、.：.；住宅的三情营销从心思学角度分析，客户购房都有一个“认识-比较-选择的过程。即每一位客户在购房时，都要首先 “认识房子，然后对所认识的房子进展“比较，最后做出能否购买的“选择。 “认识-比较-选择是一个比较普遍的购买行为方式。不过，不同的消费者在各个环节的表现并不一样；即使在同一个环节，他们的行为重点也存在差别。根据顾客在购买阶段的行为差别，我们将住宅营销划分为“热情营销、“感情营销和“风情营销三种方式。 热情营销 “热情是人们在特定场所下所产生的一种高昂心情。在这种心情下，人们处于兴奋、甚至非理性形状，因此行为、决策比较激动。在购买物品时，往往不经过明智分析，便随便做出购买决议。 鉴于

2、人们消费时的这种心思特点，一些开展商在销售住宅时，便采取“热情营销战略。即经过渲染现场气氛，激起人们的购房愿望，并促使人们很快做出购买决议，从而到达快速销售的目的。 在实践销售中，“热情营销的方式运用得非常普遍。其中最典型的手法，便是开展商举行的各种各样促销活动。比如“赠送促销，由于销售人员竭力渲染被赠送物品的价值，促使购买者将留意力转向被赠送物品，从而忽视了对房子性价比的调查。这时顾客往往被眼前的蝇头小利所打动，在销售人员的引导下匆忙“落定。 “热情营销的特点是速度快，销售效果“立竿见影，因此较适宜楼盘规模小、销售周期短的“小盘。同时由于心情容易被“煽动的，大多是年龄较小、社会阅历不深的年轻

3、人，因此“热情营销对青年人比较有效。对于那些年龄较大、明智冷静的消费者，这种方式的营销效果会大打折扣。 “热情营销 虽然效果“立竿见影，但也有不利的一面，那就是顾客的购买行为不够稳定。由于“热情营销是一种以感性认识为主的营销方式，客户在购买时，省略了“理性认知与客观比较的过程，属于一种“激动性的购买行为；一旦顾客分开了当时的环境和气氛，留意情安静下来时，往往对当初的购房行为感到懊悔，甚至会“变卦退房。 感情营销 “感情营销是根据人们在购买过程中的感情需求，开展的一种“放长线，钓稳鱼营销方式。其做法是，开展商以“事件活动为纽带，经过与消费者之间的双向交流，满足消费者对未来家园的“感情牵挂需求，从

4、而使客户产生“惠顾心思。 人是社会性的动物，其行为具有感情需求。每个人都希望本人可以获得他人的关怀、关注和注重，在心思上获得一种归属感和依恋感。于是开展商便利用顾客的这种“感情需求心思，在销售过程中，让顾客尽能够多地对本人楼盘产生感情，以满足顾客的这种情感需求。当然，这样做的最终目的，还是要让顾客“惠顾购买本人的商品住宅。 在住宅销售实际中，“感情营销是开展商经常运用的一种销售方式。许多楼盘经常举行各种各样的联宜活动，联络客户感情，让顾客对本人产生好感。比如开通看楼专车，免费接送顾客，对来看楼的客户赠送礼品，提供免费午餐，为客户赠送生活用品和礼物等。在我所参与的购房联谊活动中，广州珠江公司兴办

5、的珠江楼盘“一日游活动，给人的印象极为深化；同时也让我们从心底里对珠江公司产生了好感。 与“热情营销方式相比，“感情营销需求较长时间才干出现效果。这主要是由于，人们之间建立感情需求一个较长的时间过程。因此开展商经过这种方式占领市场，往往需求在付出较大时间与精神之后，才会获得理想报答。但是开展商一旦与顾客之间有了感情根底，顾客的“惠顾行为就会变得可靠而耐久。由于这时顾客的购买行为，经过了较长时间比较，是本人的“心被开展商降服后做出的自愿选择，而不是一时激动。 风情营销 “风情营销的根底，源于住宅“表达着某种生活方式。这种营销方式的特征是，开展商按照原来曾经谋划好的“楼盘主题如人文教育、运动安康、

6、休闲养生、绿色生态等与建筑风格欧式风格、北美风格、江南风格等，经过建筑设计、园林环境和其它措施的气氛渲染，营造出具有“特定风情的生活环境，从而使具有这种生活潜在需求的人对其产生共鸣。 住宅是人长期饮食、起居、休闲和社交的固定场所。住宅不仅仅具有遮风挡雨“栖息功能，而且还具有为居住者提供的平安性、情感性和尊重感等多种“延伸功能。这些具有不同功能偏重的住宅，经过其特定的地段环境、建筑设计、配套设备和园林环境等构成要素，构成不同的风情住区，从而表达人们不同的生活方式和居住方式。因此建造具有“特定风情的楼盘，是表达住宅功能特征的一种本质需求。 另一方面，由于人们的职业、位置、喜好不同，对住宅多种延伸功

7、能的需求不一样，对表达“生活风情的住宅环境要求不一样。因此如何在楼盘林立、“风情万种的楼市中，充分展现出本人楼盘的“风情特征，打动锁定的目的客户，便成为营销的关键。而“风情营销所要处理的，便是这一问题。 从心思学上分析，“风情营销主要是经过顾客的理性认知来认识和感受楼盘小区。当顾客在楼盘现场感遭到某种生活气氛后，会自觉不自觉地将其与别的楼盘进展对比，看哪一种生活环境更适宜本人。假设符合本人的“消费口味和心思预期，顾客便会将这里选作本人的家园。因此“风情营销过程，实践上是一个不断展现楼盘笼统和生活特征的过程。 “风情营销在“大盘营销中运用得非常普遍。“大盘规模大、内涵丰富、易于构本钱人的小区特征

8、和生活气氛，适于整体展现本人的环境和笼统；同时由于“大盘销售周期长，因此需求不断地向顾客展现本身的楼盘笼统。而“风情营销方式，恰好能满足“大盘销售的这些要求。 不过，由于“风情营销对楼盘的风情演绎要求较高，内涵丰富，过程耐久，因此一个楼盘要真正构本钱人独具一格的生活风情，并不是很容易。于是许多开展商和代理公司便采取“贴标签的方式，将楼盘冠以“某某风情小区之名，实践上那么无“某某风情之实。这样做的结果，“风情营销便成了“挂羊头，卖狗肉。 “热情营销、“感情营销和“风情营销，是根据人们在购买住宅过程中的行为特征而做出的一种分类。在实践营销过程中，这三种方式并没有绝对之分，往往是综合运用。尤其是“感情营销和“风情营销，它们的许多做法都具有类似之处。因此对于